家具行業(yè)在發(fā)展中逐漸變強，品牌之間的競爭也更為激烈，銷售渠道的重要性日益突顯。近年來，隨著家具電商的崛起，傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的利益受到一定程度的沖擊，渠道維護顯得尤為重要。

    切勿拋棄線下不可取

    對于家具企業(yè)來說，首先電商部門及高層需要在內(nèi)部取得戰(zhàn)略及目標的一致，電商部以更加智慧的方式與市場部、渠道部溝通協(xié)調(diào)，表明電商化的發(fā)展是為了幫助渠道加盟商實現(xiàn)二次的發(fā)展，拓展新的盈利渠道，是為了幫市場部和品牌部做好新興渠道的銷售和品牌線上的延伸，并說服高層對銷售部門進行銷售加計等方式來獲得公司內(nèi)部的支持。

    除此之外，需對渠道傳達“我是服務(wù)于你”的信息，電商部定位于服務(wù)體系，是為線下輸血服務(wù)的。將經(jīng)銷商當做電商的終端服務(wù)商，并通過銷售加計和服務(wù)傭金等的利益驅(qū)動方式逐步改造。同時，產(chǎn)品價格體系網(wǎng)絡(luò)專供差異化，千萬不能自建電商王國，拋棄線下加盟商單干，這樣，線下一定會強力反彈。

    建立電商重點扶持體系

    家具企業(yè)挑選部分條件較好同時又有意愿做電商的經(jīng)銷商進行試點和重點扶持，讓想富的人先富起來。讓先富起來的家具經(jīng)銷商現(xiàn)身說法，樹標桿，抓典型，以事實或數(shù)據(jù)說話，不斷加強與未加入服務(wù)體系的經(jīng)銷商們的溝通，在保證質(zhì)量和服務(wù)水平的前提下穩(wěn)步擴展電商售后服務(wù)體系。同時做好區(qū)域幫扶，以點帶面，區(qū)域聯(lián)動的方式，逐步推進經(jīng)銷商的電商化。

    全面提升經(jīng)銷商綜合素質(zhì)

    傳統(tǒng)家具企業(yè)在日后的招商過程中，一定要對加盟經(jīng)銷商的年齡和信息化的接受能力做一定的要求和匹配。在招商的時候就將電商的理念及公司的電商政策灌輸進去，只有接受和符合條件的經(jīng)銷商才能加盟，從而提升整個加盟商隊伍的素質(zhì)。千萬不要為了招商數(shù)量而犧牲質(zhì)量，到頭來，公司對這些經(jīng)銷商難以掌控不說，這些跟不上電商化發(fā)展的經(jīng)銷商遲早會拖累公司，就算公司不淘汰，也會被市場淘汰。

    結(jié)語：渠道建材固然重要，但對于傳統(tǒng)的家具行業(yè)而言，渠道的維護也同樣重要。如今，市場競爭越來越激烈，家具企業(yè)在拓展渠道之余，還需在渠道維護上多下功夫，只有這樣才能制勝市場。

    近日，每天下午五點左右，拉菲曼尼公司內(nèi)總會不時爆發(fā)出一陣陣歡呼聲。被叫到名字的個人和小組，排成一排接受負責人發(fā)放的現(xiàn)金獎勵。這時，站在一旁的拉菲曼尼品牌創(chuàng)始人劉杰，總是格外賣力地為團隊鼓掌。

    拉菲曼尼，這家成立才兩年的家具電商企業(yè)，而今已是業(yè)內(nèi)人士公認的佛山三強。“截至11月3日，我們預售額已接近1700萬元，比去年同期增長4倍。”劉杰說。

    然而像拉菲曼尼、林氏木業(yè)、和購家具這樣依托大型電商平臺迅速成長起來的企業(yè)在佛山只是鳳毛麟角。“大部分家具電商企業(yè)并不賺錢，沉重的推廣成本和不斷抬高的門檻，令一些企業(yè)選擇了退出，這個比例約占10%。”佛山電子商會協(xié)會家具分會會長劉長貴說。

    為此，佛山電子商會協(xié)會家具分會正在籌備一個家具電商B2B平臺——閱牛電商網(wǎng)，準備整合一批佛山知名制造企業(yè)、電商企業(yè)、物流企業(yè)，打造家具電商和工廠物流之間的服務(wù)型平臺。目前即將上線。

    “家具電商企業(yè)非常依賴淘寶天貓，一旦他們不給流量就‘死’了。我們要做的是家具垂直品類的‘阿里巴巴’”。劉長貴說，佛山具備雄厚的家具集群優(yōu)勢，80%的家具電商銷售來自佛山，同時又有居家通等一批物流領(lǐng)軍企業(yè)，為何還不能誕生一個本土知名的電商大平臺?劉長貴說，他想試一試。

    高成本低價格下業(yè)態(tài)趨勢

    “10%家具電商企業(yè)被‘清洗’出場”

    “我計算了一下，相較于天貓?zhí)詫?，我們這個平臺可以為商家節(jié)省約17%的推廣成本。”劉長貴說?，F(xiàn)階段，推廣成本是很多電商企業(yè)最為頭痛的一個難題。

    對此，劉長貴感受最為真切。他除了是佛山電子商會協(xié)會家具分會會長，還是閱牛電商總經(jīng)理、天貓診斷師。目前他所在的閱牛電商，代運營了10個企業(yè)的京東、天貓、C店店鋪，每月銷售額超400萬元。

    在他印象中，2012年之前，電商企業(yè)的家具配送一般是自提，最多是送到客戶樓下，且成本比較低。據(jù)他回憶，當時大概一宗產(chǎn)品約100元的配送費用?，F(xiàn)在同樣的一宗產(chǎn)品，配送費用增長到了300元。

    成本增加的同時，家具電商企業(yè)的產(chǎn)品價格卻在不斷降低。“我們一款歐式家具法式系列，2013年時賣3000元左右，2014年上半年降到了2500元，2014年下半年降到了2000元。整個家具電商企業(yè)的利潤空間被擠壓得越來越薄。”劉長貴說。

    在他看來，即便是“雙11”這樣一個大的銷量爆發(fā)節(jié)點，對佛山家具企業(yè)來說依然是‘僧多肉少’”。

    他將目前佛山的家具電商企業(yè)備戰(zhàn)狀態(tài)分為四種：一是進入主會場的電商企業(yè)，如林氏木業(yè)，提前半年已經(jīng)開始備戰(zhàn);二是進入家具分會場的電商企業(yè)，如拉菲曼尼，6月份天貓已經(jīng)確定了名單;三是入選“雙11”參賽機會的企業(yè)，即行話所說的具有打標資格的企業(yè)，在劉長貴看來，這一類型的企業(yè)雖然銷量比不上前兩種，但一般來說銷量也會比平時增長1.5-2倍。今年他代運營的店鋪中就有一個幸運地入選打標資格;四是沒有打標資格的電商企業(yè)。而這種在佛山家具電商企業(yè)中屬于大多數(shù)，他認為對實際銷量的拉動并沒有前三種明顯。

    在此種種壓力之下，目前佛山家具電商企業(yè)正經(jīng)歷著殘酷的優(yōu)勝劣汰，依托大的電商平臺成長起來的企業(yè)畢竟少數(shù)，陸續(xù)不斷退出者在增多。

    “今年以來，我身邊約10%的家具電商企業(yè)，正在被‘清洗’出場。”劉長貴說，這從另外一方面也在刺激著本土電商平臺的出現(xiàn)。

    背靠大平臺的喜憂

    “一天可抵平時四個月的銷量總和”

    龍江亞洲國際材料城C區(qū)，在拉菲曼尼辦公室內(nèi)，100多名團隊正緊張備戰(zhàn)中。辦公室內(nèi)放著二三十張床，日夜加班成為一種常態(tài)。

    “去年我們整體預售量為1600多萬元，今年我們的預售量已經(jīng)接近1700萬元，一般來說最后十天的預售量會是前期預售量的2倍。”劉杰說。

    這意味著什么?劉杰盡管疲憊，卻依然興奮地說：“這個我不敢想。預計今年‘雙11’一天的銷量，相當于平時4個月的銷量。”。為此，他們今年拿出45萬元專項基金，專門用于內(nèi)部激勵。在薪酬設(shè)置上，也將全員提成和全員業(yè)務(wù)掛鉤。

    拉菲曼尼，顯然屬于劉長貴口中依托天貓平臺快速崛起的企業(yè)。在佛山上千家的家具電商企業(yè)中，為何拉菲曼尼能“冒”出來?

    劉杰認為，拉菲曼尼的快速成長，與天貓整體政策相關(guān)。近兩年來，天貓一方面大力扶持線下大品牌，另一方面也在大力扶持一些天貓成長起來的淘品牌。像和購家具、拉菲曼尼，也正是在這種“風口”上開始發(fā)力。在他看來，同為淘品牌的林氏木業(yè)在資本助力下，已經(jīng)奔跑起來，處于一種加速跑狀態(tài)。而作為追趕者，拉菲曼尼的危機感和緊迫感時刻都在。

    即便是像拉菲曼尼這樣的佛山電商領(lǐng)先者，也依然深感家具電商企業(yè)現(xiàn)階段所面臨的局限性。劉杰說，從更大的層面來看，天貓不僅僅是要考慮單獨某一個電商企業(yè)的利益，還要考慮和其它幾個大平臺之間的競爭問題。幾大電商巨頭之間的爭奪，早已白熱化。言外之意，他也不便多講。

    劉長貴和拉菲曼尼品牌創(chuàng)始人劉杰，同是四川老鄉(xiāng)和好友，常聚在一起喝茶。在不斷與像拉菲曼尼這樣一些家具電商企業(yè)溝通過程中，他愈發(fā)意識到：即便是像天貓這樣的大電商平臺也解決不了所有問題，具有自身的局限性，這也為本土電商大平臺的崛起提供了空間。

    謀求本土平臺再造

    “80%的家具電商銷售來自佛山”

    從拉菲曼尼驅(qū)車不到10分鐘，便來到了居家通電商智慧物流園內(nèi)。已是晚上七點，居家通相關(guān)負責人丁亞軍依然在現(xiàn)場，幾輛大貨車正在裝車，并即將連夜發(fā)往全國各地。

    “家具電商物流一直是行業(yè)痼疾。“雙11”期間訂單一下子鋪天蓋地砸過來，挑戰(zhàn)，很大。”劉杰發(fā)現(xiàn)，今年家具電商物流很大的一個突破是，越來越多的電商物流企業(yè)承接三包服務(wù)。

    居家通和拉菲曼尼合作已久，是一種長期合作伙伴關(guān)系。他們目前的業(yè)務(wù)模塊中，有一部分如劉杰所說，承接電商物流企業(yè)的三包服務(wù)。事實上，早在兩年前，他們選擇以“最后一公里”的家裝痛點為切入點，在業(yè)內(nèi)提出三包服務(wù)，并承諾為客戶提供兩年免費售后維修服務(wù)，這在當時的家具物流業(yè)，尚屬極少數(shù)。

    去年“雙11”居家通直達線路100多條，經(jīng)過一年優(yōu)化，如今直達線路已達200多條，覆蓋全國625個城市，終端網(wǎng)點900多個。最近幾天，他們手上接到的大商家訂單開始多起來。為備戰(zhàn)“雙11”，他們在既有20臺提貨車的基礎(chǔ)上，又準備了30臺備用提貨車。

    去年“雙11”，在11月14日-20日的物流高峰期，17.5米的平板貨車他們一天發(fā)車60輛，日均發(fā)貨高達1萬立方米。“今年‘雙11’，我預計會比去年增長3-5倍。”丁亞軍說。在他看來，“中國80%的家具電商銷售來自佛山，而且多是從樂從、龍江、沙頭這三地發(fā)貨。”

    也正是看到了像居家通這么一批領(lǐng)軍的家具物流商，一群強勢冒出的電商企業(yè)，以及背后積淀數(shù)十年的家具集群優(yōu)勢，劉長貴才更加堅定了做本土電商平臺的念頭。

    但劉杰認為佛山誕生本土大的電商平臺，存在兩大難點：一是資金。“像2008年美樂樂做家具，至少燒了10億元。而現(xiàn)在即便是10億元，也不一定能燒出另外一個“美樂樂”;二是人才。他認為佛山缺少對互聯(lián)網(wǎng)、產(chǎn)品、系統(tǒng)思維的管理人才，人才短缺問題依然突出。劉杰說，已經(jīng)到了備戰(zhàn)“雙11”最緊張的階段，他們目前還缺20名客服人員。

     這也正是劉長貴創(chuàng)立閱牛電商網(wǎng)，希冀突破的一個點。“我們現(xiàn)在正和江門職業(yè)技術(shù)學院做校企合作，在大學設(shè)立了一個家具電商孵化中心，預計12月份會推出第一批人才。”劉長貴說，佛山電子商務(wù)協(xié)會家具分會目前有1291名會員，匯集了諸多佛山電商企業(yè)的人才需求。

    “現(xiàn)在佛山本土想再造諸如天貓、淘寶這樣大的電商平臺，存在著巨大的競爭壁壘，巨頭格局基本確定，已經(jīng)錯過了黃金期。”劉杰說。

    ■記者手記

    佛山家具電商背后的川軍魅影

    采訪過程中，拉菲曼尼的品牌創(chuàng)始人劉杰、居家通總經(jīng)理蔣繼東、閱牛電商總經(jīng)理劉長貴，三人都是四川人。而劉杰和蔣繼東都曾是四川家具大佬全友的高管，兩人同樣是2013年前后，相繼到佛山創(chuàng)業(yè)。包括此前的美樂樂，雖然總部在成都，但其制造環(huán)節(jié)的重心依然是在佛山。同樣是在順德龍江，還成立了四川家具協(xié)會佛山辦事處。

    由此是否可窺，川軍在佛山這個全國最重要的家具集群地，正盤根蔓葉。在佛山家具江湖，川派勢力早已滲透，并正在形成一股不容忽視的力量。

    “我在全友工作了8年，經(jīng)歷了全友快速增長的時期。2012年全友“雙11”線上銷量1.2億元。那時我看到了電商的驚人爆發(fā)力，開始心動，然后在2013年正式行動。”劉杰說。2013年，對于這么一批前來佛山創(chuàng)業(yè)的四川人來說，意味深長。此外，他們也更是看中了佛山的產(chǎn)業(yè)集群優(yōu)勢，家具電商的供應(yīng)鏈相對完善，在產(chǎn)品價格和配套上優(yōu)勢明顯。

    在中國的家具版圖中，四川家具和佛山家具曾幾何時代表著不同的打法和品牌定位。當這些雄心勃勃的創(chuàng)業(yè)者進入佛山時，兩者融合，會結(jié)出怎樣的“果”?

     “主要還是看這個改良品種嫁接得好不好，有可能水土不服掛掉，也有可能爆發(fā)出強大的生命力。”劉杰說，全友強調(diào)執(zhí)行文化和組織控制力，而目前他們的電商企業(yè)則更注重情感紐帶和團隊溫度。

    相較于一批“叢林”生長出來的小電商賣家，像劉杰、蔣繼東這幾位從大企業(yè)出來的管理者，帶來的則是一套相對成熟的管理模式。“現(xiàn)在線上怎么玩，所有的方法都是我們之前線下玩過的。做家具電商企業(yè)，最終還是要看供應(yīng)鏈和團隊管理能力。”劉杰說。

    在前期創(chuàng)業(yè)，資金和渠道支持方面，幾位創(chuàng)業(yè)者的“老東家”背景也發(fā)揮著重要作用。此外，在資本引入上，他們似乎也占有一定的資源優(yōu)勢。像今年7月，居家通便完成A輪數(shù)千萬元融資。“這些四川大企業(yè)出來的創(chuàng)業(yè)者，尤其是在團隊管理和績效管理上，會比我們這些做電商出身的‘屌絲’，高出很大一截。”劉長貴調(diào)侃。