十月二十九日，在秋風(fēng)颯爽的海濱城市青島膠州——華誼家具本部，進(jìn)行了一次盛況空前的“萬(wàn)人搶工廠”活動(dòng)。當(dāng)天人潮涌動(dòng)，門庭若市，當(dāng)天成交額高達(dá)800余萬(wàn)元，僅現(xiàn)場(chǎng)收款就有300多萬(wàn)元。

　　在家具行業(yè)百花齊放的今天，要在眾多企業(yè)中獨(dú)樹(shù)一幟乃至脫穎而出需要有強(qiáng)大的實(shí)力和高瞻遠(yuǎn)矚的謀略。

　　性價(jià)比一直是華誼家具主打的的一個(gè)重要謀略，高性價(jià)比要求在價(jià)值得到保證的同時(shí)在價(jià)格上達(dá)到相對(duì)統(tǒng)一。由于家具屬于家用耐用品，最終是以使用周期來(lái)考量產(chǎn)品是好是壞，圍繞這一因素配置的設(shè)計(jì)美感、品牌文化、功能使用等等的外緣價(jià)值，不該壓縮產(chǎn)品的本質(zhì)使用價(jià)值。這便要求在各生產(chǎn)環(huán)節(jié)力求精進(jìn)，壓縮成本而不壓縮質(zhì)量，提高效率。工廠購(gòu)為消費(fèi)者除去了運(yùn)輸和其他附帶費(fèi)用，使消費(fèi)者每一分錢都花在了刀刃上，能使消費(fèi)者得到更好的消費(fèi)體驗(yàn)。

　　此前談及實(shí)木家具品牌的經(jīng)營(yíng)，華誼家具營(yíng)銷總經(jīng)理韓云龍認(rèn)為：實(shí)木家具競(jìng)爭(zhēng)力來(lái)自于工廠，最核心因素在生產(chǎn)環(huán)節(jié)?；谒麑?duì)市場(chǎng)的分析，無(wú)論是大工業(yè)化生產(chǎn)的性價(jià)比路線還是工藝設(shè)計(jì)的個(gè)性化品牌路線，都對(duì)后臺(tái)生產(chǎn)要求極高。由此工廠環(huán)節(jié)也就成為企業(yè)狠抓，消費(fèi)者注重的重要一關(guān)。把生產(chǎn)環(huán)節(jié)展現(xiàn)在消費(fèi)者眼前，讓消費(fèi)者放心，博得消費(fèi)者信賴。這也是華誼舉辦工廠購(gòu)這樣一個(gè)活動(dòng)的初衷。

隨著創(chuàng)建文明城市步伐的加快，山東省家具行業(yè)進(jìn)行了大整改，許多家具品牌受到?jīng)_擊，不少業(yè)界知名品牌生產(chǎn)滯緩業(yè)績(jī)不堪，有些小企業(yè)無(wú)力更新環(huán)保設(shè)備而消隱于世。但是，華誼家具從最初就執(zhí)行歐洲出口標(biāo)準(zhǔn)，在環(huán)保環(huán)節(jié)盡顯自身實(shí)力。

　　在“萬(wàn)人廠購(gòu)會(huì)”現(xiàn)場(chǎng)，筆者采訪消費(fèi)者時(shí)發(fā)現(xiàn)，除了環(huán)保方面的實(shí)力，消費(fèi)者認(rèn)可華誼家具還有多個(gè)方面。此次活動(dòng)舉辦的地點(diǎn)在華誼家具本部，作為地方知名品牌，在本地區(qū)鳳毛麟角，消費(fèi)者認(rèn)可，有安全感。另外華誼家具的品質(zhì)，服務(wù)系統(tǒng)，令消費(fèi)者放心。

　　華誼家具的服務(wù)系統(tǒng)大體上有三方面。第一、即時(shí)服務(wù)的概念。在當(dāng)今這個(gè)信息快節(jié)奏時(shí)代，即時(shí)對(duì)人類的溝通交流非常重要。對(duì)服務(wù)來(lái)說(shuō)一定第一時(shí)間滿足消費(fèi)者的需求，因此即時(shí)服務(wù)應(yīng)運(yùn)而生；第二、深度服務(wù)模式。居家、設(shè)計(jì)裝修全面服務(wù)；第三、定制服務(wù)。定制是針對(duì)消費(fèi)者不同需求喜好，采取不同的產(chǎn)品組合和設(shè)計(jì)理念，增加產(chǎn)品品類，滿足消費(fèi)者個(gè)性化需求。

當(dāng)年，董事長(zhǎng)張永來(lái)先生創(chuàng)辦華誼家具，便以“四心”為企業(yè)立基之本。四心分別是“孝順之心、慈善之心、感恩之心、熱情之心”。在此基礎(chǔ)上又衍生出了“悅”文化、“和”文化等獨(dú)特稟賦，這些作為華誼家具的企業(yè)文化，無(wú)時(shí)無(wú)刻不影響著每一位員工、每一件產(chǎn)品，它給產(chǎn)品賦予了擔(dān)當(dāng)、敬畏、孝道等人文價(jià)值，陶冶者生產(chǎn)者與使用者的思想。

　　由此可見(jiàn)，“萬(wàn)人搶工廠”活動(dòng)看上去是萬(wàn)人狂歡，其實(shí)它背后有隱藏著強(qiáng)大力量的支撐，我們從中都會(huì)得到一些經(jīng)營(yíng)的啟發(fā)。

   “絕不主動(dòng)冒險(xiǎn)，但只要有機(jī)會(huì)，就力爭(zhēng)上游”，這是部分家具經(jīng)銷商當(dāng)下的心聲。

　　轉(zhuǎn)眼已是四季度，家具經(jīng)銷商的營(yíng)銷頻率明顯加速。常年沉浸家具行業(yè)，已形成固定思維，那就是“最后一季的沖刺關(guān)乎全年業(yè)績(jī)，甚至影響到來(lái)年的經(jīng)營(yíng)。”而經(jīng)銷商所談的“經(jīng)營(yíng)”，無(wú)非就是繼續(xù)擴(kuò)張、保持現(xiàn)狀，或者是規(guī)模收縮。

　　從走訪情況來(lái)看，家具經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)調(diào)整，判斷的依據(jù)并非想象中的那么簡(jiǎn)單。

　　想擴(kuò)張？真不是自己說(shuō)了算

　　走訪之前，想的是只要經(jīng)銷商今年發(fā)展勢(shì)頭好，明年擴(kuò)張自然是情理之中的事情。但走訪一圈后，得出的結(jié)論卻是：“家具經(jīng)銷商逆勢(shì)擴(kuò)張也好，順勢(shì)而為也罷，做決定的是自己，仰仗的主要是外力，賣場(chǎng)和品牌是決定因素。”

　　為何這么說(shuō)，還是經(jīng)銷商自己的感受最貼合市場(chǎng)。

　　在經(jīng)銷商看來(lái)，商家自己“跑馬圈地”的時(shí)代已是一去不復(fù)返了，誰(shuí)都知道過(guò)去那種“代理一個(gè)品牌，開(kāi)個(gè)店，然后生意源源不斷，只需輕松掙錢”的情形已經(jīng)不復(fù)存在了。

家具經(jīng)銷商決定擴(kuò)張或收縮經(jīng)營(yíng)規(guī)模，判斷標(biāo)準(zhǔn)是什么？

　　所以，就算今年掙到錢，也不能成為明年擴(kuò)張的理由。而如果持續(xù)虧損，且“翻盤無(wú)望”，那么收縮甚至退出都是有可能的。

　　相比較收縮經(jīng)營(yíng)規(guī)模，在經(jīng)銷商眼中，擴(kuò)張規(guī)模就要復(fù)雜多了。在經(jīng)銷商看來(lái)，現(xiàn)在的擴(kuò)張無(wú)非是主動(dòng)擴(kuò)張和被動(dòng)擴(kuò)張兩種。

　　所謂主動(dòng)擴(kuò)張，按照經(jīng)銷商的看法，就是手握優(yōu)勢(shì)資源，最適合主動(dòng)出擊。

　　有經(jīng)銷商表示，“比如說(shuō)賣場(chǎng)位置，不管是連鎖賣場(chǎng)還是地方賣場(chǎng)，生意好的賣場(chǎng)抑或是生意一般的賣場(chǎng)，只要是好的位置，生意就很難差。如果自己有機(jī)會(huì)拿到好的位置，實(shí)在找不到理由不去擴(kuò)張。”

　　對(duì)于家具品牌，情況亦是如此。能拿到暢銷的品牌，擴(kuò)張也是必然的。

　　因?yàn)槭袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，“現(xiàn)在品牌對(duì)于經(jīng)銷商的爭(zhēng)奪比以前激烈。遇到好的品牌，經(jīng)銷商也是相當(dāng)重視。如果經(jīng)銷商能夠拿到好的品牌資源，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中勝出的可能性大增。為此進(jìn)行擴(kuò)張無(wú)疑很值得。”

　　而被動(dòng)擴(kuò)張，則需承擔(dān)一定風(fēng)險(xiǎn)。

　　還是以品牌為例，對(duì)于經(jīng)銷商而言，拿到好的品牌，固然值得高興，但并非無(wú)憂。

　　廠家也很現(xiàn)實(shí)，如果品牌自身實(shí)力強(qiáng)勁，對(duì)于經(jīng)銷商的話語(yǔ)權(quán)就會(huì)變強(qiáng)。這個(gè)時(shí)候，經(jīng)營(yíng)能力一般、擴(kuò)張意愿不足的經(jīng)銷商，很容易被淘汰出局。

　　這時(shí)經(jīng)銷商就比較被動(dòng)?？紤]到市場(chǎng)培育時(shí)間，經(jīng)銷商往往都會(huì)選擇“以時(shí)間換空間”，先擴(kuò)張，滿足和廠家的持續(xù)合作條件，等到布局完成，再達(dá)成市場(chǎng)預(yù)期目標(biāo)。

家具經(jīng)銷商決定擴(kuò)張或收縮經(jīng)營(yíng)規(guī)模，判斷標(biāo)準(zhǔn)是什么？

　　這兩類有擴(kuò)張意愿

　　“生意難做，那只是明面上的話。賣場(chǎng)租金年年漲，從上游制造成本，到終端經(jīng)營(yíng)成本，最終都是要落到商家的肩上，牢騷幾句太正常了。”

　　在經(jīng)銷商看來(lái)，“只要是經(jīng)營(yíng)時(shí)間超過(guò)一定期限的，誰(shuí)也不愿意輕易退出家具行業(yè)。即使品牌更換率高，那也是商家自己圈子內(nèi)的品牌互換，真正退出的有限。”實(shí)際上，除了新手，此前退出行業(yè)的一大批經(jīng)銷商，多數(shù)都屬于套利走人的那種。

　　而根據(jù)商家的判斷，目前多數(shù)人會(huì)維持現(xiàn)狀，最多調(diào)整一下品牌。

　　對(duì)于那些手握優(yōu)勢(shì)資源的經(jīng)銷商，更傾向于繼續(xù)擴(kuò)張。出乎意料的是，雖然定制家居在快速增長(zhǎng)，但集中度也更明顯，經(jīng)銷商更偏謹(jǐn)慎。相比較而言，很多看似傳統(tǒng)的細(xì)分家具市場(chǎng)也蘊(yùn)含不少機(jī)會(huì)。

　　比如北歐簡(jiǎn)約。“說(shuō)白了，北歐簡(jiǎn)約主打的就是剛需，客單價(jià)不如那些高端實(shí)木或者歐美風(fēng)格家具，但勝在市場(chǎng)空間大。從明年開(kāi)始，很多新小區(qū)都逐步進(jìn)入交付期，這也是品牌的機(jī)會(huì)。”

　　兒童家具領(lǐng)域情況同樣如此。兒童家具市場(chǎng)這些年基本都在穩(wěn)步增長(zhǎng)，而且與多數(shù)家具品類不同，只要產(chǎn)品品質(zhì)過(guò)關(guān)，價(jià)格往往都是次要考慮因素。所以只要經(jīng)營(yíng)得當(dāng)，一旦打開(kāi)口碑，表現(xiàn)都不會(huì)差。

　　不僅如此，在經(jīng)銷商看來(lái)，兒童家具領(lǐng)域現(xiàn)在也出現(xiàn)了細(xì)分，那就是嬰童家具，“簡(jiǎn)單的嬰兒床，價(jià)格動(dòng)輒2000+，乳膠床墊3000+，這種客單價(jià)和利潤(rùn)，甚至比一般的成人家具更厲害。不僅如此，嬰童家具店適用范圍更廣，店面都能開(kāi)到Shopping Mall。”

　　當(dāng)然，不管是北歐簡(jiǎn)約還是兒童家具，真要考慮擴(kuò)張，還是參照上述標(biāo)準(zhǔn)，是否能拿到好的品牌和位置。“說(shuō)白了，購(gòu)買力一直都在，就看商家自己有沒(méi)有本事拿到最好的資源。”