目前，國(guó)內(nèi)的家具企業(yè)仍以中小型為主，眾多企業(yè)能夠共存，說(shuō)明了目前行業(yè)起點(diǎn)還比較低，機(jī)會(huì)依然很多。這正是一個(gè)企業(yè)成長(zhǎng)壯大的好時(shí)機(jī)，如果企業(yè)經(jīng)營(yíng)者還只想著在這混亂時(shí)候渾水摸魚，而沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃，不抓緊時(shí)間完善企業(yè)內(nèi)部管理。那么對(duì)你的企業(yè)來(lái)講，家具行業(yè)的冬天可能真的是來(lái)臨了。
    1、沒(méi)有實(shí)行數(shù)學(xué)管理。中國(guó)的家具企業(yè)，大多實(shí)行語(yǔ)文管理，就是喜歡用形容詞，感嘆詞，比如說(shuō)：我們的市場(chǎng)還可以啊，團(tuán)隊(duì)還穩(wěn)定啊。這些含糊辭令，對(duì)于企業(yè)的經(jīng)營(yíng)決策沒(méi)有任何的實(shí)際指導(dǎo)意義。正常的企業(yè)管理應(yīng)該是用數(shù)字說(shuō)話的，比如：庫(kù)存有多少？倉(cāng)管應(yīng)能很快地調(diào)出每種型號(hào)的庫(kù)存量；這個(gè)月的銷售額增長(zhǎng)或降低了多少？開發(fā)了多少個(gè)新客戶？營(yíng)銷部應(yīng)能隨時(shí)提供。如果企業(yè)管理者活在一個(gè)大概的感覺(jué)當(dāng)中，就不能很正確的把握企業(yè)的現(xiàn)狀和做出準(zhǔn)確判斷（要實(shí)行數(shù)字化管理，可以上管理軟件來(lái)實(shí)現(xiàn)這個(gè)目標(biāo)）。
    2、一相情愿地支持經(jīng)銷商。有個(gè)笑話，說(shuō)一個(gè)老頭在草原放羊，來(lái)了個(gè)西裝革履的人來(lái)拉業(yè)務(wù)。那人說(shuō)：“我能用衛(wèi)星遙感技術(shù)測(cè)出你有多少只羊。但你要買我的產(chǎn)品，還給我一只羊作為報(bào)酬?！崩项^答應(yīng)了。那人搬出一大堆東西，搞了兩、三天，說(shuō)：“OK！你的羊不多不少，剛好169只，給我一只，你還有168只?！眮?lái)人抱起了一只羊，說(shuō)這只就送給我吧。突然老頭說(shuō)：“我們?cè)儋€一把。我猜出你來(lái)自哪里，你能不能把羊還給我，我也不買你的高科技東西？”來(lái)人同意了。老頭說(shuō)：“你一定來(lái)自KHD公司?！蔽餮b人大吃一驚，追問(wèn)原因。老頭說(shuō)：“地球人都知道KHD公司的特點(diǎn)。第一、我沒(méi)請(qǐng)你，你就來(lái)了。第二，你告訴我的，我早就知道。第三，你不是干我們這一行的，因?yàn)槟惚У氖俏业哪裂蛉??！蔽覀兡壳昂芏嗉揖咂髽I(yè)就是這種做法，沒(méi)事派一個(gè)區(qū)域經(jīng)理去經(jīng)銷商那里轉(zhuǎn)一圈，又不能解決什么實(shí)際問(wèn)題，或提不出對(duì)經(jīng)銷商的銷售有什么幫助的建議，談一些“羊不吃肉，虎不吃草”，路人皆知的常識(shí)。并且有些業(yè)務(wù)員還是入行不久，認(rèn)識(shí)有限，甚至是錯(cuò)誤的。
    3、極端的“拿來(lái)主義”思想。很多家具廠看到同行的一些做法有人氣時(shí)，馬上照搬過(guò)來(lái)，也不去思考各自風(fēng)格的差異，操控能力的高低，該做法是否真正適合自己的企業(yè)或產(chǎn)品。這種近似于邯鄲學(xué)步，不經(jīng)分析，隨意拿來(lái)就用的做法是很不明智的。
    4、對(duì)營(yíng)銷理論的理解不透導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)方向不明了。例如： “薄利多銷”非但不能塑造品牌，相反是在對(duì)品牌的嚴(yán)重傷害，直到最后品牌的消失。這個(gè)理論是沒(méi)錯(cuò)。但要冷靜地想清楚企業(yè)經(jīng)營(yíng)的整個(gè)過(guò)程，企業(yè)的起步階段和發(fā)展初期，肯定需要足夠的量來(lái)維持企業(yè)的運(yùn)做和逐步形成規(guī)模?？勘±噤N完成原始積累，當(dāng)量做到一個(gè)高度時(shí)，企業(yè)賺到錢了，完全可以開發(fā)一個(gè)中高端的品牌，此時(shí)，這個(gè)低端品牌死了又何防？
    5、以為質(zhì)量好就是一切，忽視了整體包裝?！鞍b”不僅指的是針對(duì)產(chǎn)品所做的保護(hù)性包裝，而是指在與消費(fèi)者接觸的各類場(chǎng)合，把產(chǎn)品以各種途徑進(jìn)行展示的行為。它包括產(chǎn)品外包裝的設(shè)計(jì)和終端賣場(chǎng)的各類形象物品。例如我們家具專賣店，它的店面形象、櫥窗、產(chǎn)品陳列、導(dǎo)購(gòu)員的服裝、價(jià)格牌、POP等各個(gè)細(xì)節(jié)，都圍繞著一個(gè)品牌概念。消費(fèi)者從整體環(huán)境到細(xì)小環(huán)節(jié)，無(wú)處不在感受著品牌的文化影響力，從而留下一個(gè)正面的印象。這就是我們說(shuō)的整體包裝。從品牌視覺(jué)形象系統(tǒng)、品牌文化傳播、商業(yè)環(huán)境的設(shè)計(jì)等系列行為，從而構(gòu)成一個(gè)對(duì)品牌完整的塑造體系。只有好的“包裝”，才能提升產(chǎn)品的附加值，從而獲得商業(yè)利潤(rùn)。產(chǎn)品只有具備了視覺(jué)美感和文化品位，才能與消費(fèi)者產(chǎn)生深層溝通，才能打動(dòng)消費(fèi)者的心靈。我曾經(jīng)服務(wù)過(guò)的一家板式家具廠，質(zhì)量細(xì)節(jié)處理得是比較完美的，但就是價(jià)格賣不起來(lái)，后來(lái)一比較，其根本原因就是專賣店的設(shè)計(jì)形象不夠檔次，后來(lái)重先找一家設(shè)計(jì)公司，換了店面形象，半年內(nèi)，月平均銷售額提高了36%。
    6、家具企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)防范意識(shí)不強(qiáng)。比如，火災(zāi)，去年底深圳寶安和佛山樂(lè)從都有家具廠發(fā)生火災(zāi)，損失很大；水災(zāi)，2005年5月，東莞寮步一家知名的大型兒童家具廠被突如其來(lái)的大雨所困，除了搶救及時(shí)的成品，大部分的板材和部分成品被淹，還好老板的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)強(qiáng)，買了保險(xiǎn)，保險(xiǎn)公司賠了70%，都有一兩百萬(wàn)，上個(gè)月，廣東大面積降雨，東莞塘廈城區(qū)的水深都過(guò)一米，很多家具廠這次都受災(zāi)嚴(yán)重；員工發(fā)生意外，今年5月，佛山西樵的一家家具廠的業(yè)務(wù)去汕頭，發(fā)生車禍，兩名業(yè)務(wù)經(jīng)理死亡，一名重傷，還有人工荒，電荒、盜竊等對(duì)生產(chǎn)的影響，所有這些是無(wú)法預(yù)知的，但可以做好應(yīng)對(duì)措施，將風(fēng)險(xiǎn)降到最低程度。
    7、認(rèn)為消費(fèi)者是無(wú)知的。家具材料的不環(huán)保，以劣充好。偷工減料，做工不在乎細(xì)節(jié)等。其實(shí)大眾是最聰明的，也是最公正的。消費(fèi)者是外行的觀念要絕對(duì)拋掉，只有真心的尊重消費(fèi)者，企業(yè)才經(jīng)得起時(shí)間的檢驗(yàn)，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。
    8、領(lǐng)導(dǎo)閉門開會(huì)。目前家具企業(yè)的管理者通常都是幾個(gè)高中層管理干部開會(huì)，然后將作出的決定公布下去，要求員工執(zhí)行。的確大多數(shù)的工廠管理者都是具有多年的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，但工廠的具體情況不是固定不變的。每臺(tái)機(jī)器每時(shí)每刻都不一樣。有誰(shuí)比一線的員工更清楚該如何改進(jìn)呢？所以應(yīng)鼓勵(lì)所有員工都參與到企業(yè)的合理化改進(jìn)工作中來(lái)，這種做法也能調(diào)動(dòng)員工的積極性，激發(fā)員工思考，為企業(yè)培養(yǎng)儲(chǔ)備人才。
    9、家具企業(yè)的管理者不僅要關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)者的弱點(diǎn)，特別是營(yíng)銷部門，僅知道對(duì)手的短處還不夠，還要善于學(xué)習(xí)對(duì)手的優(yōu)點(diǎn)。我在安排銷售員出差時(shí)，有個(gè)任務(wù)是，將拜訪的家具商場(chǎng)里做得好的品牌，找一件干得比我們好的事。
    10、設(shè)備的先進(jìn)當(dāng)作競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。許多家具企業(yè)經(jīng)營(yíng)者認(rèn)為買了最新的機(jī)器設(shè)備（比如數(shù)控封邊機(jī)，電子鋸等），就比其他廠家更有競(jìng)爭(zhēng)力了，實(shí)際上，競(jìng)爭(zhēng)力是比較優(yōu)勢(shì)，最終是比“成本”和“銷量”，因此先進(jìn)的技術(shù)優(yōu)勢(shì)如果不能轉(zhuǎn)化為成本優(yōu)勢(shì)，這些高新東西反而是公司的負(fù)資產(chǎn)，消耗著公司的利潤(rùn)。
   11、廠家的過(guò)度承諾。做家具經(jīng)銷多年的朋友都有遭遇過(guò)廠家失信的痛苦經(jīng)歷，尤其是在家具展上，一些廠家為了急切地打開銷售渠道，推出了很多優(yōu)惠的支持政策，讓經(jīng)銷商為之心動(dòng)，然而，一旦經(jīng)銷商交了意向金，很多承諾都打折扣，或因?yàn)榭陀^條件完全不兌現(xiàn)，最終傷害了經(jīng)銷商的感情，這種做法無(wú)異于搬起石頭砸自己的腳，自毀企業(yè)的名譽(yù)。
   12、營(yíng)銷方案華而不實(shí)。展會(huì)招商時(shí)，很多廠家會(huì)拿出富有蠱惑力的市場(chǎng)營(yíng)銷方案，但對(duì)于日益理性而現(xiàn)實(shí)的經(jīng)銷商而言，他們更多地關(guān)注方案的可行性以及實(shí)效性，只有制定出詳細(xì)、易操作、易出效果的營(yíng)銷方案，才能真正打動(dòng)經(jīng)銷商的“芳心”。
    13、酒不香，哪怕巷子淺，瞎吆喝也沒(méi)用。重視廣告推廣是沒(méi)錯(cuò)，可不注意產(chǎn)品本身，本末倒置就不對(duì)了。產(chǎn)品不好，花多少?gòu)V告費(fèi)，或者做多少營(yíng)銷工作都是浪費(fèi)，一些家具企業(yè)只重視知名度，而忽視了美譽(yù)度。
    14、沒(méi)有沉不了的船，沒(méi)有垮不掉的企業(yè)。家具企業(yè)缺乏危機(jī)意識(shí)，或者說(shuō)不正視市場(chǎng)的嚴(yán)峻現(xiàn)實(shí)，抱著僥幸的心理，不從企業(yè)內(nèi)部下功夫，面對(duì)客戶的反饋或抱怨不理不睬。我曾經(jīng)服務(wù)過(guò)的一家企業(yè)，產(chǎn)品經(jīng)常遭到經(jīng)銷商投訴，發(fā)貨少件，色差，但生產(chǎn)部沒(méi)有采取任何有效的措施去改進(jìn)。老板也沒(méi)下狠力，反正工廠目前有單做就行。不能居安思危，企業(yè)效益好時(shí)，工廠上下是一片歌舞升平，很多壞消息都被忽視了，或沒(méi)有引起足夠的重視，所謂一俊遮百丑，陶醉于現(xiàn)有的安逸，等市場(chǎng)危機(jī)擴(kuò)大時(shí)，再才來(lái)找原因，想對(duì)策進(jìn)行補(bǔ)救，然而銷售額下滑了近35%，很多經(jīng)銷商又要重頭來(lái)做工作。今年?yáng)|莞大嶺山很多外銷型家具企業(yè)倒閉，表面上看是宏觀原因?qū)е碌模ㄈ嗣駧派?，退稅下調(diào)，原材料上漲，人工上漲，新勞動(dòng)法的頒布），其實(shí)是企業(yè)本身沒(méi)有做好長(zhǎng)遠(yuǎn)的規(guī)劃，對(duì)相關(guān)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)沒(méi)有去提前制定應(yīng)對(duì)措施。我以前工作過(guò)的一家中型家具企業(yè)，靠做外單起家的，老板覺(jué)得光依賴幾個(gè)大的國(guó)外客戶，風(fēng)險(xiǎn)大，05年開始嘗試做內(nèi)銷，目前在國(guó)內(nèi)有20幾家專賣店和一些散貨客戶，這樣，抗風(fēng)險(xiǎn)能力得到了提高，同時(shí)將外單的好款式補(bǔ)充到內(nèi)銷產(chǎn)品系列中，不斷的有新款推出，增強(qiáng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力。
    15、所有的錯(cuò)都是員工的錯(cuò)，領(lǐng)導(dǎo)沒(méi)錯(cuò)。很多家具企業(yè)的宣傳欄上都貼有某某做了不良品，罰款多少的通告，很少有處罰管理層的，好象管理者天生就是去找誰(shuí)出了問(wèn)題，然后罰他的。我曾經(jīng)參加過(guò)一個(gè)總經(jīng)理級(jí)別的培訓(xùn)，其實(shí)就是一個(gè)分組互動(dòng)的辯論，首先是大家提出企業(yè)當(dāng)中遇到的問(wèn)題，然后通過(guò)辯論找出是誰(shuí)該對(duì)這些問(wèn)題負(fù)責(zé)，最后辯來(lái)辯去，得出的結(jié)論都是老板本人。例如一件品質(zhì)事故，表面分析該由某一員工負(fù)責(zé)，那主管呢，該不該承擔(dān)責(zé)任，將主管招進(jìn)公司的人事經(jīng)理是否有用人不當(dāng)?shù)倪^(guò)失，那你老板呢，將權(quán)利交給下面的經(jīng)理后，就不對(duì)其工作進(jìn)行評(píng)價(jià)檢查，管理學(xué)是建議你放權(quán)，發(fā)揮管理者的主觀能動(dòng)性，可沒(méi)叫你棄權(quán)，不監(jiān)督啊。因此企業(yè)的任何問(wèn)題，歸根結(jié)底都是老板的問(wèn)題。
    16、害怕競(jìng)爭(zhēng)。競(jìng)爭(zhēng)是商品經(jīng)濟(jì)下的必然產(chǎn)物，只要存在著市場(chǎng)，就必定存在競(jìng)爭(zhēng)。也就是說(shuō)，想競(jìng)爭(zhēng)也得競(jìng)爭(zhēng)，不想競(jìng)爭(zhēng)也得競(jìng)爭(zhēng)。面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)，很多家具企業(yè)是打心眼里不情愿，很懷戀以前的賣方市場(chǎng)時(shí)代，這種心態(tài)很難在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取勝。應(yīng)該把競(jìng)爭(zhēng)看成是不斷完善自己，把自己做大做強(qiáng)的機(jī)會(huì)，這才是正確的競(jìng)爭(zhēng)觀念。
    17、靠“祖?zhèn)髅胤健苯?jīng)營(yíng)。很多家具企業(yè)的經(jīng)營(yíng)著抱著固有的成功經(jīng)驗(yàn)不放，須不知經(jīng)營(yíng)的外在環(huán)境是變化的。固守著一個(gè)模式，一個(gè)觀念，企業(yè)是做不長(zhǎng)的；過(guò)去不等于未來(lái)。國(guó)外有一句名言：“臺(tái)風(fēng)來(lái)了，豬都會(huì)飛”，海爾的張瑞敏也說(shuō)過(guò)，在改革開發(fā)初期，海爾能快速的發(fā)展，主要原因還是大環(huán)境好，在當(dāng)時(shí)，海爾充其量也就是一只會(huì)飛的豬而已?，F(xiàn)在臺(tái)風(fēng)停了，你的那些“成功經(jīng)驗(yàn)”可能也不靈了。不能飛的時(shí)候，你要學(xué)會(huì)跑得快才行。經(jīng)驗(yàn)主義最大的問(wèn)題，就是沒(méi)有動(dòng)態(tài)的看待行業(yè)、市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)、客戶等商業(yè)變量，周圍所有的事情都在發(fā)生改變，唯有不斷改變自己，適應(yīng)變化才能生存，覺(jué)不能拿以前的所謂“成功經(jīng)驗(yàn)”，“成功模式”照搬照套在全新的市場(chǎng)。
    18、企業(yè)做廣告不是辯論觀念的正確，而是一種誘惑，是對(duì)消費(fèi)者的引導(dǎo)。潛在客戶不會(huì)斟酌你邏輯上的錯(cuò)誤，他們只在乎感覺(jué)。平庸的廣告創(chuàng)意是“信不信由你”，而成功的廣告卻能做到“不由你不信”。并且廣告上的字?jǐn)?shù)不要太多。實(shí)際上，圖案能給人留下更直觀，更易記的印象，沒(méi)有哪個(gè)消費(fèi)者那么有時(shí)間，去一字一句的讀你的廣告，因此在各種場(chǎng)合的廣告上，少用文字，多在圖案上下工夫；
    19、營(yíng)銷就是降價(jià)。須不知，這有損品牌的形象，特別是對(duì)高端品牌，不利于持續(xù)發(fā)展。即使是戰(zhàn)略性的全面降價(jià)也只能暗降，通過(guò)其它的營(yíng)銷手段來(lái)實(shí)現(xiàn)。我現(xiàn)在服務(wù)的企業(yè)，別的家具廠打折時(shí)，我們的產(chǎn)品終端沒(méi)有降一分錢，我們贈(zèng)送相當(dāng)價(jià)值的其他生活用品，既促銷了產(chǎn)品，又在贈(zèng)品上做了企業(yè)的宣傳內(nèi)容，一舉兩得，并且贈(zèng)品種類多，立體化，從各種途徑進(jìn)入消費(fèi)者的生活，很受消費(fèi)者歡迎，在其他家具廠進(jìn)入“淡季”時(shí)，我們的月銷售額沒(méi)有明顯的波動(dòng)。
    20、誤用民主制度。很多家具企業(yè)在對(duì)一項(xiàng)新的政策或想法表決時(shí)，采用少數(shù)服從多數(shù)的方式，看似民主，其實(shí)很容易導(dǎo)致犯錯(cuò)誤，企業(yè)經(jīng)營(yíng)畢竟不同于政治，不是考慮為多數(shù)人的利益著想，他是通過(guò)討論的形式，將方方面面的有可能發(fā)生的問(wèn)題都拿出來(lái)分析，并找到萬(wàn)一發(fā)生后的解決辦法。因此這時(shí)候應(yīng)充分重視的恰恰就是那些不同的意見，一定要徹底解除隱患后，才能做最后的決策。
家具行業(yè)微利時(shí)代的到來(lái)，并不是末日來(lái)臨，只要我們勤于企業(yè)內(nèi)部的完善，管理的改進(jìn)，才是決定能夠走多遠(yuǎn)的的最終力量，保持一個(gè)正確的心態(tài)，畢竟正面競(jìng)爭(zhēng)，是所有家具企業(yè)都無(wú)法逃避的。市場(chǎng)已經(jīng)發(fā)生了什么，并不重要，關(guān)鍵是我們要打算做什么去改善目前的處境。不要僅僅停留在事情的本身，而應(yīng)該多去想辦法，如何去解決？這才是經(jīng)營(yíng)之道。

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