“空間大師”品牌的DIY家具于2005年6月面市以來，在深圳家具行業(yè)乃至全國的家具業(yè)只是嘗試性的展露了一些頭角。并沒有做出什么大手筆的驚世之舉，在深圳家具展參展了3次，雖然以產(chǎn)品前衛(wèi)、設(shè)計新穎、功能多樣，吸引了不少家具業(yè)的專業(yè)人士和經(jīng)銷商客戶的關(guān)注?？墒窃趥鹘y(tǒng)的家具商場的通路的業(yè)績并沒有造成很大的聲勢。一切好象很平常無奇。但空間大師DIY第一品牌的聲音卻傳遍了神州大地，年銷售額從2005年的1000多萬元到2006年的近億元，2007年正在進軍3億元。超越了深圳家具業(yè)的平均的和最高的成長速度。

知情人士都在問：“空間大師”為什么會有這樣大跨度的成長業(yè)績？這些零售單價在60-800元的產(chǎn)品，怎么會賣出這樣的規(guī)模？沒有權(quán)威媒體的廣告，沒有眾多的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，（當(dāng)年某專業(yè)電視機柜的廠家的年業(yè)績過億元時，經(jīng)銷商隊伍超過1千人）是怎樣做到這樣的銷售業(yè)績的？國內(nèi)幾家老牌的DIY家具品牌，歷時10年或十年以上怎么沒有這樣的業(yè)績成長？這一系列的問題是怎樣解決的？這就是用“空間大師”的所屬企業(yè)深圳市寶翔商貿(mào)有限公司的管理營銷團隊所創(chuàng)造的產(chǎn)品和銷售渠道的藍(lán)海策略解決的。

一、產(chǎn)品的藍(lán)海定位：

深圳市寶翔商貿(mào)有限公司的上屬企業(yè)是臺灣盈太企業(yè)集團公司，公司有23年的配套家具和DIY家具的生產(chǎn)出口的歷史。有豐富的配套家具和DIY家具的設(shè)計、生產(chǎn)、銷售經(jīng)驗。在板式家具血拼微利；貼木皮家具前景不明；生產(chǎn)銷售古典家具資源重新整合又需要時間（市場發(fā)展的時間不等人）。為了充分利用公司現(xiàn)有的出口資源和優(yōu)勢，（大量采購和全自動化設(shè)備的大量生產(chǎn)的成本優(yōu)勢，直接從出口渠道獲得世界最新的設(shè)計資訊）進軍目前缺乏強勢品牌和強勢企業(yè)進入的DIY及配套小家具的細(xì)分市場。（目前國內(nèi)的電視柜和鞋柜的專業(yè)的生產(chǎn)廠家又因企業(yè)實力、產(chǎn)品轉(zhuǎn)型等原因，不具市場影響力。）集中公司的優(yōu)勢資源，以收納性能優(yōu)于傳統(tǒng)家具、功能多樣、質(zhì)優(yōu)價廉、安裝運輸方便、使用靈活的特色定位，開發(fā)出置物架系列、鞋柜系列、特色地柜系列、布套簡易衣櫥系列、布質(zhì)收納系列、塑膠收納系列、木鐵結(jié)合的收納系列、成長書桌系列、椅凳系列、實木小件家具系列等等，合力打造強勢的：DIY家具第一品牌—“空間大師”。

二、銷售渠道的藍(lán)海定位：

家具類產(chǎn)品從1997年以來，都是以專業(yè)的家具商場為主要銷售渠道。其他的渠道：百貨商場、街邊專賣、集貿(mào)市場，都逐步的退出了家具銷售的市場。而家具專業(yè)商場與銷售的廠商又存在各自利益增長需求的矛盾，造成市場零售價格越來越低，而商場的各項費用卻逐年上升。而銷售額逐年上升，利潤卻逐年下降的情況越來越嚴(yán)重。這些使許多家具企業(yè)和商家，都面臨許多痛苦的抉擇：拼市場是費用太高，不拼又沒銷售。另外，國內(nèi)的家具商場大多數(shù)是地方商場，管理服務(wù)的規(guī)范性還不夠，規(guī)模有限銷售量的快速提升也受到限制。在2005年的深圳家具協(xié)會年會上，家協(xié)的侯克鵬秘書長提出：中國缺少家具大企業(yè)的最重要的原因之一就是，缺乏大的流通渠道。但“空間大師”卻發(fā)現(xiàn)近年來發(fā)展最快速的商品零售渠道：商超。百安居已經(jīng)有63家店，沃爾瑪80家店、家樂福100家店等等，他們的門店數(shù)量還在迅速的發(fā)展。而大多數(shù)超市都有小家具區(qū)，（而這些小家具區(qū)的產(chǎn)品品類，與國外的商超相比，還缺乏很多的品項，也跟不上國內(nèi)日益發(fā)展的消費需求的趨勢了。而大多企業(yè)的產(chǎn)品品類不豐富，單店的銷售不高，服務(wù)也就做的不到位，供貨不及時，也抑制了商超小家具的銷售提升）。小家具的銷售額也在逐年上升。因此確定以商超為主要的銷售渠道，家具商場和其他渠道為附進行開發(fā)。在短短的2年的時間，開發(fā)商超網(wǎng)點近千個，專賣店專柜300多個，設(shè)立服務(wù)型辦事處二十多個進行配套服務(wù)。銷售額也就直逼3億元了。

正如“空間大師”的營銷團隊的領(lǐng)軍人葉坤山先生所說：“我們不與其他同行爭市場，我們在與自己競爭，不斷挑戰(zhàn)自己的開發(fā)能力、管理能力、市場開拓能力。我們正在開發(fā)的這個市場領(lǐng)域，需要我們做的更好。這塊市場還很大，需求的多樣化正在形成。為了充分滿足這個市場的需求，2007年不僅是我們繼續(xù)快速發(fā)展的年份，還是我們從粗放的產(chǎn)品銷售渠道開發(fā)轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)品渠道細(xì)化區(qū)隔性開發(fā)，這又是我們一個新的藍(lán)海舉措”?！翱臻g大師”的精英們正在滿腔熱情的規(guī)劃年銷售額6億元的宏偉藍(lán)圖。

                                              作者：劉利