家具企業(yè)如果打算與商超合作，就一定要簽合作協(xié)議（合同）。簽約就離不開(kāi)談判，而商超的談判與其他渠道客戶的細(xì)則條款有很大的不同。如果不懂得其中的行業(yè)游戲規(guī)則，所花費(fèi)的時(shí)間和精力是比較多的。筆者匯集全國(guó)個(gè)商超的合作條款和談判操作細(xì)則如下：

 

一、合作模式:一般可區(qū)分為聯(lián)營(yíng)(代銷(xiāo))、自營(yíng)專柜、聯(lián)營(yíng)專柜、租賃專柜、購(gòu)銷(xiāo)、短期促

銷(xiāo)等模式。各類(lèi)模式皆有許多共通及不同的條款及注意事項(xiàng)。

1、聯(lián)營(yíng)(代銷(xiāo))：廠家或商家供貨給商場(chǎng)銷(xiāo)售并必須派駐促銷(xiāo)員（導(dǎo)購(gòu)），約定結(jié)款帳期結(jié)算支付貨款。零售價(jià)格大多由廠家或商家自己掌控，（也有少數(shù)商場(chǎng)是協(xié)議議定的，不能隨意改動(dòng)）商場(chǎng)只是在結(jié)款時(shí)扣取協(xié)議的利潤(rùn)。但銷(xiāo)售不好的產(chǎn)品，達(dá)不到約定的保底銷(xiāo)售額，商場(chǎng)可以隨時(shí)下柜退貨。易初蓮花、新一佳，人人樂(lè)等商場(chǎng)比較多用這種方式。

2、自營(yíng)專柜：廠家或商家供貨給商場(chǎng)銷(xiāo)售并必須派駐促銷(xiāo)員（導(dǎo)購(gòu)），約定結(jié)款帳期結(jié)算支付貨款。商場(chǎng)要給產(chǎn)品一定的出樣專區(qū)或貨架排面，廠家或商家必須將出樣專區(qū)或貨架排面進(jìn)行裝修裝飾。零售價(jià)格由廠家或商家自己掌控，商場(chǎng)只是在結(jié)款時(shí)扣取協(xié)議的利潤(rùn)。但銷(xiāo)售不好的產(chǎn)品，達(dá)不到約定的保底銷(xiāo)售額，商場(chǎng)也可以隨時(shí)下柜退貨。人人樂(lè)、南城百貨、華聯(lián)等商場(chǎng)比較多用這種方式。這是百貨公司商場(chǎng)的最多的合作方式。

3、租賃專柜：廠家或商家供貨給商場(chǎng)銷(xiāo)售并必須派駐促銷(xiāo)員（導(dǎo)購(gòu)），約定結(jié)款帳期結(jié)算支付貨款。商場(chǎng)要給產(chǎn)品一定的出樣專區(qū)陳列產(chǎn)品，廠家或商家必須將出樣專區(qū)進(jìn)行裝修裝飾。零售價(jià)格由廠家或商家自己掌控，有的還可以自己收款。銷(xiāo)售不好的產(chǎn)品，達(dá)不到約定的保底銷(xiāo)售額，商場(chǎng)不會(huì)退貨。銷(xiāo)售的盈虧由廠家或商家自己負(fù)責(zé)，商場(chǎng)只收?qǐng)龅氐淖饨?。大型?gòu)物中心和銷(xiāo)品貿(mào)商業(yè)中心比較多使用這種方式，但許多商場(chǎng)除了商超部分外的多余面積，也會(huì)采取這樣的合作方式。

4、購(gòu)銷(xiāo)：廠家或商家供貨給商場(chǎng)銷(xiāo)售，約定結(jié)款帳期結(jié)算支付貨款。進(jìn)貨價(jià)協(xié)議議定后，不得輕易更改，（有點(diǎn)價(jià)格批量買(mǎi)斷的意思）零售價(jià)也是雙方協(xié)議規(guī)定的。但銷(xiāo)售不好的產(chǎn)品，因沒(méi)有約定的保底銷(xiāo)售額，商場(chǎng)需要下柜退貨的話，必須征得廠家或商家的同意才可以。派駐促銷(xiāo)員（導(dǎo)購(gòu)）是根據(jù)需要，廠家或商家的同意后才派。否則廠家或商家可以不支付促銷(xiāo)人員薪資。這是大多數(shù)商超采取的主要合作方式，沃爾瑪、麥德龍就只跟你這樣合作，其他商超可能會(huì)有2種（購(gòu)銷(xiāo)、代銷(xiāo)混合，但品項(xiàng)不同）的合作方式。

5、短期促銷(xiāo)：這是在各個(gè)促銷(xiāo)檔期時(shí)，如店慶、國(guó)家法定節(jié)假日、傳統(tǒng)節(jié)日等等促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，廠家或商家與商場(chǎng)約定在促銷(xiāo)期間，促銷(xiāo)品的利潤(rùn)和返款的條件，以及促銷(xiāo)費(fèi)用等特殊并有別于正常合作協(xié)議的條款的合作方式。此方式一般以促銷(xiāo)期結(jié)束為合作結(jié)束時(shí)間，家樂(lè)福的廠商周就是比較多和典型的代表。另外特殊的有，百安居的年促銷(xiāo)特價(jià)品竟標(biāo)，是另外一個(gè)形式的促銷(xiāo)協(xié)議。

 

二、合作范圍：

1、全國(guó)合作合同：全國(guó)所有門(mén)店商場(chǎng)統(tǒng)一行動(dòng)，上貨銷(xiāo)售。國(guó)外的大型連鎖商超大多都一這種合同模式為主。沃爾瑪、麥德龍只跟你簽這樣的合同。這樣的做法無(wú)法避免銷(xiāo)售品項(xiàng)的地域差異性的矛盾，但可以節(jié)約一些費(fèi)用。如果服務(wù)跟蹤不到位的話，很容易造成貨物損耗和不明理由的退貨。這個(gè)模式適合運(yùn)輸方便，不需送貨服務(wù)的商品，或者企業(yè)供貨能力好，并有實(shí)力向全國(guó)各地派駐服務(wù)人員的企業(yè)。

2、區(qū)域合作合同：分區(qū)域合作，只是在簽約的區(qū)域的門(mén)店商場(chǎng)進(jìn)行上貨銷(xiāo)售，未簽約的區(qū)域門(mén)店商場(chǎng)則不進(jìn)行上貨銷(xiāo)售。這個(gè)方式比較普遍，除沃爾瑪、麥德龍外，其他商超都有這樣的合作模式。也有即簽全國(guó)合同也簽各區(qū)域的合作協(xié)議，如家樂(lè)福、易初蓮花、百安居、人人樂(lè)等。這樣是為了適應(yīng)銷(xiāo)售品項(xiàng)的地域同質(zhì)和差異性的矛盾，使銷(xiāo)售工作更加貼近市場(chǎng)，但也會(huì)造成部分費(fèi)用的提高。這個(gè)模式適合大多數(shù)供貨能力不足，無(wú)實(shí)力向全國(guó)各地派駐服務(wù)人員的企業(yè)。

3、單個(gè)商場(chǎng)合作合同：以單店為合作標(biāo)的，只是在簽約的門(mén)店商場(chǎng)進(jìn)行上貨銷(xiāo)售。這個(gè)方式主要是百貨公司商場(chǎng)的合作方式，因費(fèi)用比較高，商超很少使用這樣的方式合作。此模式適合一些高檔次、高價(jià)位、高利潤(rùn)的產(chǎn)品和企業(yè)。

 

三、商場(chǎng)談判涉及的條款匯總:

 

四、談判技巧:

1、無(wú)欲則剛：談判時(shí)不可讓對(duì)方感覺(jué)急于合作進(jìn)場(chǎng)！提出自己優(yōu)勢(shì)讓對(duì)方想爭(zhēng)取進(jìn)場(chǎng)！

2、進(jìn)三退一：不可表明心中底限，所談條件需超越底限后才有緩和空間。可舉例其它商場(chǎng)合作條件作為輔助話題！

3、條件交換：對(duì)方提出其中條款如果沒(méi)有緩和空間需將話題轉(zhuǎn)換至另一條款尋求交換！

4、說(shuō)NO的勇氣：離譜的條件應(yīng)當(dāng)場(chǎng)說(shuō)”不”，不要說(shuō)回去問(wèn)主管；否則讓對(duì)方感覺(jué)沒(méi)有決策權(quán)其它條款亦難談下去！

5、知己知彼：談判前了解其它供貨商條件，必要時(shí)談判過(guò)程說(shuō)出讓對(duì)方知道自己有做事前準(zhǔn)備。

6、多用專業(yè)術(shù)語(yǔ)：談判過(guò)程中應(yīng)講專業(yè)術(shù)語(yǔ)以免讓對(duì)方覺(jué)得自己外行。專業(yè)術(shù)語(yǔ)如價(jià)格區(qū)位（段）、排面、堆頭、端頭、DM單等等，以及上述的條款名稱。

7、虛報(bào)業(yè)績(jī)：對(duì)方談及自己在其它賣(mài)場(chǎng)的業(yè)績(jī)時(shí)，應(yīng)虛報(bào)一部分來(lái)抬高自己的談判籌碼。

8、先用毛利犧牲品進(jìn)行簽約，但必須事先在合同中約定好后續(xù)新品（毛利高的產(chǎn)品）的進(jìn)入時(shí)間和品類(lèi)數(shù)量。

 

五、注意細(xì)節(jié)：

1、商場(chǎng)銷(xiāo)售空間確認(rèn)：位置圖及平米數(shù)最好有附圖。

2、合約期限確認(rèn)：確認(rèn)合作期限及是否有違約條款。

3、進(jìn)場(chǎng)時(shí)間確認(rèn)：

4、裝修時(shí)間確認(rèn)：裝修日期、裝修時(shí)段、正式開(kāi)業(yè)時(shí)間等。

5、商場(chǎng)倉(cāng)儲(chǔ)問(wèn)題：商場(chǎng)倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用、方式、地點(diǎn)等問(wèn)題是要注意的重點(diǎn)。

6、結(jié)款日及結(jié)款周期：?jiǎn)柷宄?duì)帳日期、送發(fā)票日期、結(jié)款日期、結(jié)款方式四大要素。(如能列入合同最佳)

7、費(fèi)用繳交日期及方式：各類(lèi)費(fèi)用繳交日期及方式需明列。

8、費(fèi)用與銷(xiāo)售毛利的盈虧計(jì)算方法：

{月度費(fèi)用+（年度費(fèi)用/12月）+（押金/12月）+（進(jìn)場(chǎng)時(shí)需一次性要交納的費(fèi)用/12月）+（年合計(jì)的廣告促銷(xiāo)費(fèi)用/12月）+成本}—預(yù)計(jì)月銷(xiāo)售額/預(yù)計(jì)月銷(xiāo)售額=毛利率%

毛利率%—商場(chǎng)約定的返利%=自己的毛利率

不管用什么樣的合作方式和簽定何種合作合同，都必須從企業(yè)的自身服務(wù)能力和供貨能力，以及利潤(rùn)空間的基礎(chǔ)條件來(lái)決定。也就是說(shuō)：不賺錢(qián)的模式不合作，不賺錢(qián)的合同不能簽。畢竟在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)如此激烈的今天，不能盈利的企業(yè)是無(wú)法生存和發(fā)展的。

后附：

1、排面：即商品在貨架的陳列面。
2、商品條形碼：商品的條碼是由一組數(shù)字和與其相對(duì)應(yīng)的二進(jìn)制條形碼組成，是標(biāo)識(shí)商品信息的代碼。通過(guò)電子掃描，可以讀取該商品的產(chǎn)地、價(jià)格等相關(guān)信息。
3、價(jià)格帶：是指某一類(lèi)商品銷(xiāo)售價(jià)格由低到高形成的一條價(jià)格幅度。有利于顧客更容易的挑選商品。
4、貨架黃金段：通常指貨架從地面起130~150厘米之間的位置，這是成人消費(fèi)者能看到或拿到商品最為容易的位置，因此它是商品流轉(zhuǎn)速度最快的位置。所以通常陳列一些高毛利商品，自有品牌或人為向消費(fèi)者推薦的商品。
5、防盜標(biāo)簽：用于防止商品被盜竊的標(biāo)簽，若未經(jīng)消磁，通過(guò)防盜門(mén)時(shí)會(huì)鳴叫報(bào)警。
6、主通道：指顧客經(jīng)過(guò)的主要通道，也是商品陳列的最佳地段。主通道的寬度應(yīng)在3米以上，可以適合三人成年人正面推車(chē)平行，兩個(gè)成年人蹲下選購(gòu)。
7、副通道：指貨架之間的通道。副通道寬度應(yīng)在1.8米以上，適合兩個(gè)成年人正面推車(chē)平行，一個(gè)成年人蹲下選購(gòu)。
8．DM、是Direct mail縮寫(xiě)，是一種散發(fā)給顧客的商品快訊廣告單，通常為8開(kāi)或16開(kāi)，多為16開(kāi)，是賣(mài)場(chǎng)一種重要的促銷(xiāo)方式。通過(guò)它可以有效的介紹新品，吸引顧客，提高客流量，擴(kuò)大營(yíng)業(yè)額等。
9、POP即Point of purchase Advertising的縮寫(xiě)，意為店面廣告、焦點(diǎn)廣告，是指在商品銷(xiāo)售場(chǎng)所，周?chē)?、入口、?nèi)部以及陳列商品的地方設(shè)置的廣告。
10、TG、即Top of gondola又稱端頭、端架指整排貨架的最前端或最后端，顧客流動(dòng)線轉(zhuǎn)彎處所設(shè)置的貨架，是最佳陳列點(diǎn)，通常用來(lái)陳列一些高毛利商品、新品、促銷(xiāo)品或要處理的滯銷(xiāo)商品。
11、堆樁：常用倉(cāng)儲(chǔ)籠盛裝單一商品并放置于通道中間，用于商品促銷(xiāo)的陳列方式。
12、季節(jié)性商品：
即應(yīng)季商品，是指只要特定季節(jié)或節(jié)假日銷(xiāo)售的商品，它又分基本季節(jié)性商品，臺(tái)：冬季的火鍋調(diào)料；節(jié)假日商品，如清明節(jié)上海人吃青團(tuán)、端五時(shí)節(jié)吃棕子等。
13、季節(jié)區(qū)：陳列季節(jié)性商品的區(qū)域稱為季節(jié)區(qū)。
14、敏感商品：與顧客日常生活緊密相關(guān)的商品，顧客對(duì)商品的價(jià)格極具敏感快。
15、深度清潔：是將商品取下，先清潔貨架及層板，再清潔商品，最后將商品陳列標(biāo)準(zhǔn)擺放整齊，每周至少兩次。
16．日常清潔：是指不用取下商品的表面局部清潔需每日反復(fù)做。
17、促銷(xiāo)商品：指促銷(xiāo)活動(dòng)期間指定的商品，其價(jià)格低于市場(chǎng)同類(lèi)的商品。包括DM商品，開(kāi)店促銷(xiāo)，普通促銷(xiāo)貨（特價(jià)），不包含正常降價(jià)。
18、爆倉(cāng)：因訂貨不科學(xué)或倉(cāng)庫(kù)整理不規(guī)范，從而造成倉(cāng)庫(kù)內(nèi)商品堆積過(guò)多。
19、前端：賣(mài)場(chǎng)內(nèi)收銀所在的區(qū)域，包括收銀臺(tái)、顧客服務(wù)臺(tái)、進(jìn)出口等。
20、孤兒：專指被顧客遺棄在賣(mài)場(chǎng)各處的商品。
21．二次開(kāi)店：指每天下午16點(diǎn)至17點(diǎn)間的另一個(gè)客流高峰來(lái)臨之前，要求：
1) 補(bǔ)滿所在排面的商品，保證TG，促銷(xiāo)區(qū)的商品補(bǔ)足；
2) 所有商品的價(jià)格牌，促銷(xiāo)牌必須有相關(guān)商品一一對(duì)應(yīng)；
3) 商品陳列必須整齊、規(guī)范；
4) 部門(mén)課長(zhǎng)會(huì)安排理貨員把本部門(mén)的遺留商品收回并歸排面，其它部門(mén)遺留在本部門(mén)的商品也要送到指定的收貨區(qū)域（尤其是生鮮冷凍、冷藏商品）；
5) 理貨員要保證自己區(qū)域地面的清潔：不允許到了三點(diǎn)還有加貨車(chē)、板車(chē)出現(xiàn)在賣(mài)場(chǎng)；
二次開(kāi)店前，所有員工及促銷(xiāo)人員都必須部回自己指定的崗位，精神飽滿地迎接新一輪顧客的到來(lái)。

                                         筆者：劉利

                                          

商超渠道自WTO協(xié)議實(shí)施以來(lái)，國(guó)內(nèi)對(duì)外資企業(yè)開(kāi)發(fā)零售市場(chǎng)。百安居、家樂(lè)福、沃爾瑪易初蓮花、麥德龍、吉之島等國(guó)外的商超巨頭公司得到快速的發(fā)展。成為目前國(guó)內(nèi)商品零售的主要渠道之一。國(guó)內(nèi)的華潤(rùn)、蘇果、家世界、物美等商超也跟進(jìn)式的進(jìn)行全國(guó)市場(chǎng)的圈地發(fā)展。2006年世界家居建材第一的商超巨子“住家寶”，也通過(guò)收購(gòu)家世界的17家店進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)。高端家居類(lèi)超市：臺(tái)灣的特力屋，也借助在臺(tái)灣近十年的資源積累和臺(tái)灣B＆Q財(cái)力，首先在上海登陸，目前也在杭州、成都、重慶、寧波、北京等地開(kāi)設(shè)了7個(gè)商場(chǎng)。加上原有月星家德樂(lè)（7家店）和剪刀石頭布（1家）、紅星家佳福（4家），也形成了不小的市場(chǎng)份額。而家電零售巨頭們，由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)血拼的厲害，毛利太低，也開(kāi)始進(jìn)入或關(guān)注家居這個(gè)市場(chǎng)。深圳順電電器的生活本色、國(guó)美的鵬潤(rùn)、東莞時(shí)尚電器的時(shí)尚我家等等。這些讓人們感觀比較模糊，銷(xiāo)售工作不知如何入手。綜合國(guó)內(nèi)各商超的銷(xiāo)售模式的情況，我們經(jīng)過(guò)調(diào)研分析的情況如下：

一、建材家居類(lèi)超市：如百安居63家店、住家寶17家店、美特好14家店、東方家園33家店、金海馬的家福特11家店等。他們門(mén)店的面積比較大7000-70000平米，并針對(duì)家具銷(xiāo)售有開(kāi)辟專門(mén)的家具陳列區(qū)300-6000平米，有的大店還有裝修裝飾好的家具陳列樣板間。而且還有自己專業(yè)的安裝售后服務(wù)人員。適合各類(lèi)家具銷(xiāo)售，目前主要銷(xiāo)售的產(chǎn)品為松木家具（空間大師）、板式家具（嘉豪樹(shù)緣）、彩色兒童家具（迪斯尼）、簡(jiǎn)易電視機(jī)柜地柜（好事達(dá)、爵士、空間大師）各種材質(zhì)的電腦桌、（天生贏家等）各種材質(zhì)的DIY家具（空間大師、美之高）、鞋柜（空間大師、宜居堂）、布藝沙發(fā)、有特色的玻璃金屬家具、藤藝家具、各種材質(zhì)的戶內(nèi)外休閑家具等。其中百安居的家具銷(xiāo)售逐年增長(zhǎng)，他們也在逐步整改商場(chǎng)，加大家具銷(xiāo)售的面積和品項(xiàng)。目前家具類(lèi)產(chǎn)品在商超的總銷(xiāo)售和單店銷(xiāo)售額，百安居也是最好的。2005年百安居家具類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售總額近3億元。

二、 家居類(lèi)超市：特力屋7家店、月星家德樂(lè)（7家店）和剪刀石頭布（1家）、紅星家佳福（4家）、深圳順電電器的生活本色、沈陽(yáng)國(guó)美的鵬潤(rùn)、東莞時(shí)尚電器的時(shí)尚我家等。他們的商場(chǎng)面積在1000-7000平米，以銷(xiāo)售家居類(lèi)產(chǎn)品為主，與家電商場(chǎng)合在一個(gè)商場(chǎng)，或?qū)^(qū)展示、或整個(gè)樓層陳列。陳列方式有專柜和同類(lèi)產(chǎn)品扎堆擺放，還有上貨架或地堆、中島擺放陳列。家具區(qū)占其面積的15-30%，銷(xiāo)售也占10-30%左右。目前銷(xiāo)售的家具產(chǎn)品有：板式家具、簡(jiǎn)易電視機(jī)柜、各種材質(zhì)的電腦桌、布藝沙發(fā)、各種材質(zhì)的DIY家具（空間大師、美之高）、鞋柜（空間大師）、藤藝家具、各種材質(zhì)的戶內(nèi)外休閑家具等。陳列適合各類(lèi)價(jià)格適中高，風(fēng)格比較獨(dú)特、功能性強(qiáng)、體積較小的家具類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售。（如鞋柜、衣帽架、中小型地柜、功能性沙發(fā)、戶外休閑家具、小桌椅凳子類(lèi)等）

三、百貨類(lèi)超市：樂(lè)購(gòu)（33家）、沃爾瑪（42家）、人人樂(lè)（27家）、（家樂(lè)福100家）、易初蓮花（71家）。他們的商場(chǎng)面積在3000-40000平米，以銷(xiāo)售百貨類(lèi)產(chǎn)品為主，但家具區(qū)的面積一般為20-100平米。單店的銷(xiāo)售在3-15萬(wàn)/每月，目前銷(xiāo)售的家具產(chǎn)品有：板式家具、簡(jiǎn)易電視機(jī)柜、各種材質(zhì)的電腦桌、各種材質(zhì)的DIY家具（空間大師、美之高）、鞋柜（空間大師）、各種材質(zhì)的戶內(nèi)外休閑家具等。陳列方式有專柜和同類(lèi)產(chǎn)品扎堆擺放，還有上貨架或地堆、中島擺放陳列等。適合各類(lèi)價(jià)格便宜、功能性強(qiáng)、體積較小的家具類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售。

四、生鮮類(lèi)超市：好又多（77家）、大潤(rùn)發(fā)（34家）、家樂(lè)、各地方性超市。他們的商場(chǎng)面積在3000-20000平米，以銷(xiāo)售食品、蔬菜、肉菜、洗化類(lèi)產(chǎn)品為主，但家具區(qū)的面積一般為20-80平米。單店的銷(xiāo)售在2-5萬(wàn)/每月，目前銷(xiāo)售的家具產(chǎn)品有：板式家具、簡(jiǎn)易電視機(jī)柜、簡(jiǎn)易電腦桌、各種材質(zhì)的DIY家具（空間大師、美之高）、鞋柜（空間大師）、各種材質(zhì)的戶內(nèi)外休閑家具等。陳列方式有同類(lèi)產(chǎn)品扎堆擺放和上貨架、地堆、中島擺放陳列。適合各類(lèi)價(jià)格便宜、功能性強(qiáng)、體積較小的家具類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售。

五、倉(cāng)儲(chǔ)類(lèi)超市：麥德龍（16家）、山姆會(huì)員店。他們的商場(chǎng)面積在10000-40000平米，以銷(xiāo)售百貨類(lèi)產(chǎn)品為主，但家具區(qū)的面積一般為60-200平米。單店的銷(xiāo)售在10-30萬(wàn)/每月。目前銷(xiāo)售的家具產(chǎn)品有：板式家具、簡(jiǎn)易電視機(jī)柜、各種材質(zhì)的電腦桌、各種材質(zhì)的DIY家具（空間大師）、鞋柜（空間大師）、各種材質(zhì)的戶外休閑家具等。陳列方式有同類(lèi)產(chǎn)品扎堆擺放和上貨架、地堆、中島擺放陳列。適合各類(lèi)價(jià)格便宜、功能性強(qiáng)、體積較小的家具類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售。

六、 百貨公司：北京華聯(lián)、伊藤洋華堂、崇光百貨、王府井百貨、南城百貨、華潤(rùn)萬(wàn)佳深圳茂業(yè)等。他們的商場(chǎng)面積在1500-70000平米，以銷(xiāo)售百貨類(lèi)產(chǎn)品為主，大多數(shù)都有一個(gè)樓層為家居用品展示區(qū)或有家居產(chǎn)品展示專區(qū)，面積一般為300-3000平米。家具類(lèi)產(chǎn)品基本以專柜形式進(jìn)行陳列，（目前已有家具專層銷(xiāo)售的有北京崇光和西安民生）目前銷(xiāo)售的家具產(chǎn)品有：板式家具、簡(jiǎn)易電視機(jī)柜、各種材質(zhì)的電腦桌、各種材質(zhì)的DIY家具（空間大師、美之高）、鞋柜（空間大師、小虎）、藤藝家具、各種材質(zhì)的戶內(nèi)外休閑家具等。適合各類(lèi)價(jià)格中高、功能性強(qiáng)、設(shè)計(jì)有特色的家具類(lèi)產(chǎn)品銷(xiāo)售。

七、購(gòu)物中心：有重慶華聯(lián)銷(xiāo)品茂、武漢金馬銷(xiāo)品茂、沈陽(yáng)興隆大家庭、廈門(mén)的SM商貿(mào)城等，這種百貨、超市、專柜混合形式的商場(chǎng)，規(guī)模面積一般都在30000平米以上。各類(lèi)產(chǎn)品專賣(mài)店都有，基本以專賣(mài)、專柜形式陳列，各種家具的專賣(mài)都有。目前在這種商場(chǎng)有銷(xiāo)售的產(chǎn)品有：馳道、文華神沙發(fā)、喜夢(mèng)寶松木家具、迪斯尼彩色兒童家具、小虎鞋柜、聯(lián)邦實(shí)木家具、紅蘋(píng)果板式家具等等。銷(xiāo)售額都還不錯(cuò)，月銷(xiāo)售額都在5-30萬(wàn)之間。是各類(lèi)中高檔家具的一個(gè)不錯(cuò)的銷(xiāo)售渠道。

以上是目前已經(jīng)有家具銷(xiāo)售的百貨商超的市場(chǎng)狀況，讀者可以按照自己產(chǎn)品的檔次、價(jià)位、特點(diǎn)進(jìn)行渠道選擇。需要注意的是：

1、 價(jià)格和品質(zhì)定位：商超因其人流多，消費(fèi)以感性為主，所以價(jià)格便宜往往占很大優(yōu)勢(shì)。除了少數(shù)幾個(gè)超市本身定位較高外，（特力屋、月星、吉之島）其他的還是主要以價(jià)格取勝，品質(zhì)要求倒是放在第二位了。所以在產(chǎn)品定位和品項(xiàng)組合上，一定要有比較有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品。

2、 包裝要求比較高：因商超的物流環(huán)節(jié)比較多，搬運(yùn)倒貨的次數(shù)比較多，加上國(guó)內(nèi)的搬運(yùn)人員的素質(zhì)有待提高，所以對(duì)包裝的要求比其他的渠道要高。否則，運(yùn)輸損耗會(huì)很大。

3、 利潤(rùn)空間要留有余地：商超目前對(duì)家具類(lèi)產(chǎn)品的平均的利潤(rùn)要求在20-35%，（具體情況待后續(xù)的《如何與商超談判》中祥述），企業(yè)除了運(yùn)營(yíng)費(fèi)用外，要留好自己的合理利潤(rùn)。

4、資金和庫(kù)存的準(zhǔn)備：商超是經(jīng)常搞促銷(xiāo)活動(dòng)的，一旦被列入促銷(xiāo)的產(chǎn)品的銷(xiāo)量大多數(shù)會(huì)銷(xiāo)售量突然提升很多。所以需要提前1-2個(gè)月儲(chǔ)備庫(kù)存。

5、 要選擇專業(yè)的物流公司合作：給各商超送貨時(shí)，商超的收貨、驗(yàn)貨和對(duì)帳的程序比較復(fù)雜。目前國(guó)內(nèi)已經(jīng)有了一批長(zhǎng)期代理這個(gè)渠道配送的物流公司，他們熟悉這些流程和關(guān)系，能減少很多的損耗、時(shí)間和費(fèi)用。

6、 資金的準(zhǔn)備：商超大多數(shù)是月結(jié)款，一般是月結(jié)30-45天，最長(zhǎng)的有月結(jié)90天的。企業(yè)如果要選擇這個(gè)渠道銷(xiāo)售，就必須在資金上作好充分的準(zhǔn)備。對(duì)于開(kāi)發(fā)市場(chǎng)的進(jìn)店費(fèi)用和客情維護(hù)的公關(guān)費(fèi)用也是需要提前預(yù)算的。

為了走出自己家具產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道的藍(lán)海之路，回避銷(xiāo)售的紅海拼殺。還需要仔細(xì)了解和調(diào)研，選擇適合自己產(chǎn)品的商超公司和門(mén)店。在門(mén)店的運(yùn)營(yíng)管理上也需要精耕細(xì)作，力求達(dá)到銷(xiāo)售量和利潤(rùn)雙豐收。關(guān)于這些渠道的談判和操作實(shí)務(wù)，待下期續(xù)篇。

 

                                               撰稿人： 佛山順德順楓家具公司 劉利