美國闊葉材外銷委員會(huì)解釋它對非法采伐的觀點(diǎn)及其所采取的行動(dòng)，從而為美國硬木來自于合法和可持續(xù)發(fā)展的來源提供可靠的保證。

    非法采伐是美國硬木業(yè)關(guān)心的一個(gè)重大問題。非法采伐除了損害生物的多樣性和其他的全球性重要的環(huán)境效益以外，還損害了整個(gè)國際木業(yè)的聲譽(yù)，因此非法采伐直接影響著美國硬木供應(yīng)商的市場份額。

    最近就非法采伐對美國木制品的一項(xiàng)競爭性影響的研究得出這樣的結(jié)論：非法森林活動(dòng)占到全球工業(yè)用原木生產(chǎn)的5%-10%。該項(xiàng)研究認(rèn)為，高達(dá)23%至30%的原木鋸材和膠合板的全球貿(mào)易，其原料的來源是可疑的。在國際上有大量的非法木材能夠以低于美國木材制品2%-4%的價(jià)格獲得，造成守法經(jīng)營者每年約6億美元的營業(yè)損失。在一些重要的市場中，非法木材嚴(yán)重地影響了美國制造商的出口能力。

    正緣于此，美國闊葉材外銷委員會(huì)歡迎全球政策制定者來解決非法采伐這一國際問題的努力。美國硬木業(yè)將是這些政策和立法提案的主要受益者。在美國，森林法得到有效的執(zhí)行，對可持續(xù)發(fā)展的森林業(yè)務(wù)規(guī)定了明確的國家責(zé)任。長期的資源資料表明，硬木森林生長繁榮，在1953年至2007年間，蓄積量翻了一番以上，從5,210百萬立方米上升到11,326百萬立方米。美國聯(lián)邦政府的預(yù)測表明，到2030年，美國硬木的蓄積量將繼續(xù)增加15%- 20%。

    但是，美國硬木業(yè)也面臨著許多挑戰(zhàn)，雖然現(xiàn)有資源資料表明美國硬木是來自于可持續(xù)發(fā)展的來源，但是這些硬木中能夠提供獨(dú)立認(rèn)證的產(chǎn)品僅占較小的比例。

    美國硬木主要產(chǎn)自美國東部，在這個(gè)地區(qū)大約有400萬戶私人林主，他們擁有的林地的平均規(guī)模為50英畝。主要的挑戰(zhàn)來自于喚醒這群數(shù)量巨大而且零星分散的小型林主的自覺意識，投票來支持認(rèn)證。根據(jù)最近的一項(xiàng)調(diào)研，在美國的家族私人林主中，對森林認(rèn)證系統(tǒng)（包括ATFS，F(xiàn)SC和FSI）只有極低的參與率（2%）和很低的自覺參與程度（17%）。因此有必要鼓勵(lì)小型的林主團(tuán)結(jié)起來作為一個(gè)產(chǎn)業(yè)來共同努力，原來在他們之間幾乎很少或者沒有合作行動(dòng)的傳統(tǒng)。林主的分散性也意味著從單片的森林到銷售點(diǎn)進(jìn)行木材的追溯也是極端困難的事。

    很明顯，阻礙美國硬木業(yè)中廣泛進(jìn)行森林認(rèn)證的主要因素也已對國有森林合法和可持續(xù)的經(jīng)營產(chǎn)生了顯著的影響。小型非工業(yè)化的林主為主也意味著美國人口及其森林的關(guān)系是十分密切的。在美國的總?cè)丝谥屑s有4%直接擁有林地，由于在森林中終生生活和工作，許多美國公民對森林的經(jīng)營管理了然于胸。沒有認(rèn)證并不意味著在美國的硬木的生長和利用的全過程中缺少可持續(xù)性。

    然而，一些歐洲國家與其他國家的政府和企業(yè)傾向于把“合法和可持續(xù)發(fā)展的森林經(jīng)營”等同于“森林認(rèn)證經(jīng)營”。中央政府正在引進(jìn)采購要求，規(guī)定木材必須追溯其原產(chǎn)森林，而且該森林是經(jīng)獨(dú)立認(rèn)證的，才認(rèn)為是合法和可持續(xù)發(fā)展的。歐洲的政策制定者正被國內(nèi)的供應(yīng)商鼓勵(lì)采取這種方式，他們目前銷售的是已經(jīng)認(rèn)證的木材制品。此外，他們還深受FLEGTVPA法律認(rèn)證機(jī)制的影響，而這個(gè)機(jī)制是為高風(fēng)險(xiǎn)國家建立的，它還強(qiáng)調(diào)全面的可追溯性和獨(dú)立的第三方認(rèn)證。

    因此，怎樣才能彌補(bǔ)與保證木材合法和可持續(xù)發(fā)展方面日益提高的要求之間的差距呢？如何才能克服建立可追溯性的困難呢？如何才能在美國硬木業(yè)中實(shí)行獨(dú)立認(rèn)證呢？

    美國闊葉材外銷委員會(huì)相信，這些問題的答案就在“風(fēng)險(xiǎn)評估程序”的推廣應(yīng)用。運(yùn)用風(fēng)險(xiǎn)評估有著很大的好處，它可以避免強(qiáng)迫人們接受不必要的控制，可以減少這些地區(qū)供應(yīng)商的成本，而在這些地區(qū)非法采伐和不可持續(xù)發(fā)展的森林經(jīng)營的問題本不存在。它意味著，把時(shí)間、資源和要求集中在存在問題的地區(qū)和供應(yīng)商那兒。

    風(fēng)險(xiǎn)評估已經(jīng)廣泛應(yīng)用于歐洲的私營部門，作為一種規(guī)避非法木材和其他有爭議來源木材貿(mào)易的一種工具。FSC和PEFC已經(jīng)建立了風(fēng)險(xiǎn)評估程序，并把它作為產(chǎn)業(yè)鏈監(jiān)管的一部分。英國木材貿(mào)易聯(lián)合會(huì)的“負(fù)責(zé)任的采購政策”要求把風(fēng)險(xiǎn)評估作為建立聯(lián)合行動(dòng)計(jì)劃的首要關(guān)鍵步驟。同樣，風(fēng)險(xiǎn)評估也作為世界自然基金會(huì)（WWF）全球森林和貿(mào)易網(wǎng)絡(luò)成員應(yīng)用程序的一個(gè)組成部分。

    世界資源研究所最近也發(fā)布了“木材和紙質(zhì)制品可持續(xù)發(fā)展的采購”指導(dǎo)書，它主要根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)評估來做出采購決定。

    通過委托進(jìn)行全面的以數(shù)據(jù)為基礎(chǔ)的風(fēng)險(xiǎn)評估，美國闊葉材外銷委員會(huì)協(xié)助其會(huì)員企業(yè)來遵守這些動(dòng)議，該項(xiàng)評估是針對非法和其他有爭議來源的美國硬木，包括5類由FSC控制木材標(biāo)準(zhǔn)所界定的不可接受的來源。

    該項(xiàng)研究已經(jīng)實(shí)施，研究小組由國際著名的學(xué)者、顧問組成，他們都詳盡了解美國的林業(yè)政策和實(shí)務(wù)。研究結(jié)果將于今后幾周發(fā)表，它們將表明任何源自美國的硬材，不存在非法來源，或包含有FSC標(biāo)準(zhǔn)中認(rèn)為不可接受的任何一類來源。

    但是，對許多私營部門的動(dòng)議來說，風(fēng)險(xiǎn)評估只是一個(gè)組成部分，它的概念仍然沒有被全部整合到歐洲的公共部門的木材采購政策中去?，F(xiàn)在，這些政策雖然提供了風(fēng)險(xiǎn)評估應(yīng)用于合法性證明的一些范圍，但是還是傾向于只承認(rèn)森林認(rèn)證是可持續(xù)性的證據(jù)。不過，美國闊葉材外銷委員會(huì)相信，沒有一個(gè)實(shí)際的理由可以表明，為什么不能利用全面的風(fēng)險(xiǎn)分析來提供可持續(xù)發(fā)展的森林經(jīng)營業(yè)務(wù)的證明。美國闊葉材外銷委員會(huì)認(rèn)為，如果這種途徑還不被廣泛適用時(shí)，在某些特定的情況下：

    在有明顯證據(jù)表明受到良好控制的地區(qū)，由小型家族林主經(jīng)營的森林，其林分密度相對較低時(shí)；

    已經(jīng)嚴(yán)格的獨(dú)立的研究證明是可保證的低風(fēng)險(xiǎn)的森林。

    以上途徑（風(fēng)險(xiǎn)評估）應(yīng)被認(rèn)為是適當(dāng)?shù)摹?/P>

    美國闊葉材外銷委員會(huì)目前正在建立這些概念，來為歐洲的采購官員和本會(huì)的企業(yè)成員進(jìn)行咨詢。

    美國闊葉材外銷委員會(huì)也關(guān)注歐洲關(guān)于引進(jìn)新的法規(guī)的考慮，這項(xiàng)新的法規(guī)用以防止進(jìn)口非法木材，全面地考慮到各種具有風(fēng)險(xiǎn)的途徑。歐洲委員會(huì)所考慮的一個(gè)決定是，它將要求所有進(jìn)口到歐盟的木材供應(yīng)商提供合法性證明，看來與問題所涉及的范圍并不相稱，將對所有與非法采伐風(fēng)險(xiǎn)無關(guān)的供應(yīng)商強(qiáng)加不必要的控制。

    歐盟的另一個(gè)決定也是借鑒新近美國引進(jìn)的一個(gè)法規(guī)，它有力地支持了美國硬木貿(mào)易和產(chǎn)業(yè)。2008年5月，美國立法機(jī)關(guān)通過了雷斯法案的修正案，這樣，如果有證據(jù)顯示在明知其來自于非法來源的情況下，美國企業(yè)還進(jìn)口委托銷售的木材，它們就可能遭到起訴。預(yù)期這個(gè)法律將鼓勵(lì)更多的美國進(jìn)口商會(huì)更廣泛地理解風(fēng)險(xiǎn)評估的意義，更多地要求高風(fēng)險(xiǎn)國家，希望他們提供木材來自于合法來源的可靠證據(jù)。

    如果歐盟和全世界也通過相似的法律，它將能在防止進(jìn)口非法木材方面發(fā)揮重要作用，這將避免對非法采伐風(fēng)險(xiǎn)較低的國家強(qiáng)加不必要的附加控制。

    經(jīng)常有業(yè)務(wù)人員感慨：現(xiàn)在的客戶真是不好擺平，費(fèi)盡口舌給他們介紹產(chǎn)品，到最后他們依然無動(dòng)于衷。然后就會(huì)鄙視客戶沒眼光，憤憤不平的發(fā)泄自己的不滿，甚至詆毀客戶。

　　這里，首先要清楚的一點(diǎn)，客戶不是來“擺平”的，而是要用心交往達(dá)成合作的雙贏過程。假如，這點(diǎn)前提沒有擺正關(guān)系的話，過分強(qiáng)調(diào)就是產(chǎn)品和利益的交往，那就失去了營銷工作的初衷。然后，還要回過頭來考慮為什么他們對產(chǎn)品不感興趣的問題了。

　　我們不妨來逆向思維：客戶為什么要選擇你的產(chǎn)品和不是其他的家的呢？除了產(chǎn)品本身的利潤和安全性外，更重要的一點(diǎn)是如何從你那里得到與其他產(chǎn)品不一樣的信息和價(jià)值。所以，我的核心工作就是如何通過合理溝通來說服客戶，實(shí)現(xiàn)最終的合作。

　　1、 對比法

　　所謂“對比法”，指的是通過將自己的產(chǎn)品與同類產(chǎn)品的有效比較，在效果、價(jià)格等方面產(chǎn)生較為明顯的區(qū)別，而讓客戶真正的產(chǎn)生興趣達(dá)成合作。

　　例如，你是一個(gè)銷售頭孢抗生素的中小企業(yè)的銷售人員，面對一個(gè)經(jīng)銷商進(jìn)行產(chǎn)品銷售。經(jīng)銷商經(jīng)常會(huì)設(shè)置一些陷阱讓你往里跳。他們總是會(huì)針對你的品種說悅康的、或者威奇達(dá)的比你的價(jià)格比你的有優(yōu)勢，并且返利服務(wù)比你們好等等之類的事情。這個(gè)時(shí)候，有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)人員會(huì)很快識破并化解這樣的陷阱；而不是太有經(jīng)驗(yàn)的人往往是不知道該如何應(yīng)對，最終讓客戶得逞后失去合作的機(jī)會(huì)。

　　其實(shí)，這樣的問題并不是什么很棘手的問題，核心因素是因?yàn)槲覀儾粔驅(qū)I(yè)，不了解同類產(chǎn)品和廠家的具體情況而出現(xiàn)的。如果我們是一名專業(yè)的抗生素產(chǎn)品營銷人員，平時(shí)很清楚頭孢抗生素的高端廠家如上海先鋒、中檔強(qiáng)勢企業(yè)如魯抗、悅康、哈藥、輔仁等，以及中低檔的威奇達(dá)等產(chǎn)品的規(guī)格、價(jià)格、政策等情況。并且，你可以將你企業(yè)本身產(chǎn)品的優(yōu)勢和對方的劣勢能進(jìn)行一個(gè)清晰的對比，從而無形中用專業(yè)的知識和數(shù)字在對比中提升你所在企業(yè)的價(jià)值，才可以較為輕松的說服客戶。

　　所以，我們必須清楚，做好業(yè)務(wù)人員首要的一點(diǎn)必須做一個(gè)專業(yè)才產(chǎn)品顧問和專家。全面系統(tǒng)的掌握自己產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)之后，還必須了解行業(yè)動(dòng)態(tài)以及同類產(chǎn)品的相關(guān)信息。這樣，當(dāng)遇到客戶說你的產(chǎn)品貴的時(shí)候，可以舉例與自己產(chǎn)品屬于統(tǒng)一級別的產(chǎn)品進(jìn)行對分析，從而打消客戶的疑慮，擺脫客戶設(shè)置的陷阱，提高溝通的成功率。

　　2、 舉例法

　　此外，在業(yè)務(wù)開展過程中，還會(huì)經(jīng)常遇到客戶懷疑進(jìn)行合作后是否可以將市操作好的問題。這個(gè)時(shí)候，采用舉例法，用他身邊可以感受很清楚的例子就可以得到很好的解決，使得客戶打消懷疑和搖擺不定，加快做出積極的決定。

　　其實(shí)，這招“舉例法”我們平常使用的比較多，這里就不在贅述使用的問題了。需要提醒一點(diǎn)就是所舉例子的真實(shí)性和可對比性的問題，這點(diǎn)很關(guān)鍵。如果你要面對的本身就是一個(gè)小客戶，而你總是舉一些如何幫助大客戶成交的例證，是不會(huì)得到客戶的認(rèn)同的。而在所舉例子的空間和地域選擇上，最好選擇舉例客戶不遠(yuǎn)且真實(shí)的客戶，讓他有較為強(qiáng)烈的認(rèn)同感，才有助于合作。否則，忽視了上面的問題，反而會(huì)與初衷背道而馳，讓客戶覺得在被欺騙，而引起客戶的反感從而失去下一次見面溝通的機(jī)會(huì)！例如，你所溝通的客戶本身就是一個(gè)經(jīng)營口服藥的OTC渠道客戶，你卻硬要將你的臨床針劑品種推銷給他，還列舉了一堆本縣、本鄉(xiāng)等他比較熟悉的人做的如何好，注定是不會(huì)取得什么好的結(jié)果的。因?yàn)椋屢粋€(gè)人從一個(gè)熟悉的渠道轉(zhuǎn)到一個(gè)不熟悉的渠道做產(chǎn)品，那難度是相當(dāng)人的，成功率也是相當(dāng)?shù)偷摹?/P>

　　3、 避實(shí)就虛法

　　避實(shí)就虛是在兵法上說，就是避開敵人重兵防守的區(qū)域，轉(zhuǎn)而在敵人防守薄弱環(huán)節(jié)實(shí)施攻擊，從而為最后的勝利奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。對于我們業(yè)務(wù)人員同客戶的溝通，同樣也是適用的。

    此種方法講究的核心是通過客戶對所表述產(chǎn)品的興趣程度而定。如果客戶對所將產(chǎn)品表示了濃厚的興趣，則通過專業(yè)的知識和靈活的溝通技巧促使客戶達(dá)成合作；如果客戶本身因?yàn)樽陨碓蚧蛘邔δ阃扑]的某一個(gè)或一類產(chǎn)品不感興趣，則應(yīng)該立刻停止關(guān)于該產(chǎn)品話題的溝通，轉(zhuǎn)向客戶比較感興趣話題的溝通。甚至要立即停止溝通，找其他合適的機(jī)會(huì)再說。防止因?yàn)檫^于“執(zhí)著”而讓客戶產(chǎn)生逆反心理，將你所有的產(chǎn)品都否定掉。

　　這個(gè)方法考驗(yàn)的是業(yè)務(wù)人員對客戶信息的把握情況，以及談話過程中對客戶心里的把握?？梢圆煅杂^色，同時(shí)也要具備較好的溝通表達(dá)能力。平時(shí)要多研究一下人的心理，以及不同性別、年紀(jì)、家庭背景、性格等喜歡什么樣的話題，有什么樣的愛好，這才能在及時(shí)切換話題的時(shí)候有話可說、化解尷尬，從而為以后的進(jìn)一步跟進(jìn)打下基礎(chǔ)！

　　4、 圍魏救趙法

　　“圍魏救趙”也是孫子兵法的一招。原指戰(zhàn)國時(shí)齊軍用圍攻魏國的方法，迫使魏國撤回攻趙部隊(duì)而使趙國得救。后指襲擊敵人后方的據(jù)點(diǎn)以迫使進(jìn)攻之?dāng)吵吠说膽?zhàn)術(shù)。

　　此招用在應(yīng)對客戶方面，指的是通過對客戶周圍人員的關(guān)系營造，來間接影響客戶本身，從而達(dá)到與客戶成交的目的。例如，我們經(jīng)常說的公關(guān)營銷，大致就是這個(gè)道理。再簡單一點(diǎn)的講，就是的當(dāng)我們無法直接與客戶溝通完成合作的時(shí)候，只要認(rèn)清客戶有足夠的實(shí)力可以將產(chǎn)品操作好，完全可以多話心思在與客戶直接相關(guān)的家人或者朋友身上，從而依靠這些與客戶具有很近關(guān)系的人的說服力，最終使得客戶傾向我們而完成合作。

　　在時(shí)機(jī)的選擇方面，客戶的家人放在首位，他們是影響客戶的最直接因素。我們可以通過對客戶孩子（如果比較小的話）購買一些小禮物什么的，來俘虜客戶的孩子和愛人；當(dāng)然，也可以利用女人愛占便宜的天性，選擇一些禮物或者榮譽(yù)方面的東西來公關(guān)客戶（指女性客戶）或者客戶的愛人；當(dāng)然，我們也可以借助中華民族傳統(tǒng)的孝心，經(jīng)?？赐蛻舻母改?；同時(shí)，如果客戶本身因?yàn)樘厥庠蛏眢w不適而住院什么的情況出現(xiàn)，也是我們絕佳的公關(guān)機(jī)會(huì)，這些務(wù)必把握。

　　以上方法只是在日常工作當(dāng)中總結(jié)的一些小方法，簡單實(shí)用。但是，我們不能停留在就依靠這些方法來取得客戶信任而取得不錯(cuò)的銷售成就。關(guān)鍵的還是所銷售產(chǎn)品要滿足客戶的盈利需求，否則一切都是免談。

　　客戶并不是上帝，處處要遷就；客戶也不是你榨取提成的工具，可以不折手段。要認(rèn)識到，客戶是我們長久合作的源泉，平等互利才是根本！