當(dāng)前我國農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)進(jìn)入了新的歷史發(fā)展時期。特別是農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)的興起，成為調(diào)整農(nóng)村產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，推進(jìn)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營進(jìn)程的主流，成為農(nóng)業(yè)增效、農(nóng)民增收的新途徑。 農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化企業(yè)活躍在市場的前沿，具有靈活的經(jīng)營機(jī)制，按照市場方式參與經(jīng)濟(jì)活動。雖然農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化企業(yè)近年發(fā)展迅速，但卻突出存在著成長性差、市場規(guī)模小、品牌影響力弱等問題，嚴(yán)重制約了企業(yè)自身的發(fā)展。如何處理好這一系列問題，成為農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化企業(yè)能否快速發(fā)展所面臨的新的挑戰(zhàn)和要求。

　　農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化企業(yè)，需快速發(fā)展

　　這需要從兩個方面來看，首先是國際環(huán)境，在WTO農(nóng)業(yè)框架協(xié)議下，農(nóng)產(chǎn)品貿(mào)易是一個開放的多邊貿(mào)易體系，國外產(chǎn)品與國內(nèi)產(chǎn)品享有同等國民待遇。外國農(nóng)產(chǎn)品的涌入將打破原有的供求平衡體系。而目前國內(nèi)不少地方的農(nóng)業(yè)還是個弱質(zhì)產(chǎn)業(yè)，生產(chǎn)技術(shù)水平較低，農(nóng)業(yè)市場體系還遠(yuǎn)未完善。如果不抓緊提高農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化程度，國內(nèi)農(nóng)業(yè)將會面臨極大的生存和競爭壓力。    北京方圓品牌營銷機(jī)構(gòu)長期跟蹤認(rèn)為，從國內(nèi)環(huán)境來看，由于農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化企業(yè)的進(jìn)入門檻低，技術(shù)含量低，其發(fā)展速度就成了重要核心競爭力。農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化企業(yè)要以最快的速度找到核心優(yōu)勢，對接市場需求，打造品牌，樹立消費者的品牌忠誠度，快速搶占市場份額。     市場經(jīng)濟(jì)的體制決定了這是個快魚吃慢魚的時代，優(yōu)勝劣汰加速。農(nóng)業(yè)企業(yè)能否迅速抓住商機(jī)，占領(lǐng)品類，形成產(chǎn)業(yè)鏈，快速在市場中站穩(wěn)腳跟，產(chǎn)生規(guī)模效益，成為企業(yè)競爭成敗的關(guān)鍵。

　　7大瓶頸，限制了企業(yè)的快速發(fā)展

　　北京方圓品牌營銷機(jī)構(gòu)研究發(fā)現(xiàn)，在產(chǎn)業(yè)化的過程中，大多數(shù)企業(yè)在實現(xiàn)產(chǎn)業(yè)化之后陷入了僵局，出現(xiàn)了反常現(xiàn)象：

　?、? 規(guī)模越大利潤越低，有規(guī)模無利潤；上億的銷售額，純利潤只有區(qū)區(qū)幾十萬，表面上挺風(fēng)光，今天這個開會，明天那個考察，就是企業(yè)利潤上不去，苦只有老板自己知道。

　?、?產(chǎn)品缺乏創(chuàng)新，一個產(chǎn)品賣了幾十年還是同樣的口味，企業(yè)的科研室形同虛設(shè)，總拿不出過硬的產(chǎn)品，好不容易有個技術(shù)突破，但產(chǎn)品上市后又無人問津，高調(diào)上市，低調(diào)退出。

　?、? 團(tuán)隊管理出現(xiàn)問題，人心散了，隊伍難帶了。在企業(yè)創(chuàng)業(yè)初期時，兄弟們捆成才打天下，公司業(yè)績稍稍有點起色，內(nèi)部開始出現(xiàn)小圈子，個人打著自己的小算盤，銷售部埋怨生產(chǎn)部，生產(chǎn)部看不慣銷售部，你不服他，他不服你。

　?、? 流動資金吃緊，公司的活錢都變成廠房、設(shè)備等“死錢”，不擴(kuò)大生產(chǎn)不行，可擴(kuò)大生產(chǎn)什么時間是個頭啊。

　?、? 受發(fā)展區(qū)域限制，在當(dāng)?shù)厮銈€品牌，但始終做不出去，明明以前是這樣成功的，但現(xiàn)在怎么不靈驗了，同樣的賣點，消費者怎么不買單了。

　?、? 競品擾亂，跟風(fēng)嚴(yán)重。銷售規(guī)模不大，但還有人假冒，一天到晚忙得團(tuán)團(tuán)轉(zhuǎn)，一邊自己建品牌，一邊還要打假。

　?、? 渠道開始混亂，難以管理，經(jīng)銷商拿貨竟是為了吸引消費者，借機(jī)推銷競品產(chǎn)品，又給企業(yè)提出難題，砍掉吧，一年也有不少銷量，舍不得，不管則更為猖狂。等等，都是企業(yè)在產(chǎn)業(yè)化之后擺在面前的問題，解決了，則更上一層樓，否則，受困于其中。

　　正視問題，換個跑道

　　先看一個小案例：拍照的時候喊“一二三”大家一起“茄子”是再自然不過的事，問題就出在到“三”的時候總會有人堅持不住，上眼皮找下眼皮,又是閉目狀。終于有位攝影師換了一個思路,效果大不一樣。他請所有的人先都閉上眼睛,喊到“三”大家一齊睜眼。果然，一個閉眼的也沒有,全都神采奕奕。     這就是逆向思維的效果。逆向思維首先要確定或設(shè)定一個可以達(dá)到的目標(biāo)，然后從目標(biāo)倒過來往回想，直至你現(xiàn)在所處的位置，弄清楚一路上要跨越哪些關(guān)口或障礙，以及各階段的關(guān)鍵點， 形成計劃和方案。逆向思維，就是為達(dá)到一定目標(biāo)，從結(jié)果的角度來逆向思考，對于企業(yè)運作，則是站在市場的角度想問題，從中引導(dǎo)啟發(fā)思維的方法。     另外，逆向思維，就要打破思維定勢，打破已經(jīng)在思想中牢固的條條框框，才能做到“無招勝有招”。     李明利本人認(rèn)為，中國的市場已經(jīng)處于轉(zhuǎn)型期，進(jìn)入了品牌制勝的時代，傳統(tǒng)的營銷經(jīng)營思路已經(jīng)走到了盡頭，激烈的市場競爭下，企業(yè)用傳統(tǒng)的發(fā)展、經(jīng)營模式，已經(jīng)滿足不了市場發(fā)展的需要。企業(yè)必須“讓思路換個跑道”，才能找到新的思維和模式。逆向思維，成為企業(yè)快速發(fā)展的一把金鑰匙。

逆向思維，創(chuàng)快速發(fā)展的奇跡

　　根據(jù)北京方圓品牌營銷機(jī)構(gòu)的跟蹤研究發(fā)現(xiàn)，這幾年在中國市場上從無到有、從小到大，快速發(fā)展的品牌，無不是充分運用逆向思維的方法，取得市場快速發(fā)展。比如：蒙牛、金六福、王老吉、以及方圓的客戶克明掛面等。

　　蒙牛創(chuàng)業(yè)，面對“一無工廠，二無奶源，三無市場”的窘境，跳出“先建工廠，后建市場”的窠臼，創(chuàng)造性地提出“先建市場，后建工廠”的戰(zhàn)略。

　　1999年2月，蒙牛創(chuàng)業(yè)籌資300萬元，卻果斷拿出100萬元做廣告，喊出“創(chuàng)內(nèi)蒙古牛奶第二品牌”，在呼市一夜之間成為婦孺皆知的乳業(yè)品牌，隨后以急風(fēng)暴雨之勢，席卷內(nèi)蒙大地。1999年3月8日，第一本蒙牛CI手冊完成。而到1999年4月13日，第一批蒙牛牌純牛奶才問世，但和林生產(chǎn)基地卻是剛剛破土動工。

　　2002年，蒙牛以1947.31%的成長速度，榮列中國成長企業(yè)“百強(qiáng)之冠”；2004年，蒙牛榮列中國乳業(yè)競爭力第一名。

　　蒙牛創(chuàng)業(yè)八年，銷售額從零到162億元，市場占有率第一的火箭式發(fā)展。創(chuàng)造了農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化企業(yè)快速發(fā)展的奇跡。

　　在蒙牛創(chuàng)業(yè)之處，牛根生董事長打破了傳統(tǒng)的思維，沒有按照每年30%、50%、100%的增長速度來為企業(yè)設(shè)定目標(biāo)，他非常清楚，如果蒙牛不能炮出火箭火箭的速度，結(jié)果只有兩個：被大企業(yè)擠垮或被別的企業(yè)收編。

　　如果按照傳統(tǒng)的思維方式，不可能有蒙牛的現(xiàn)在，也不可能有中國乳業(yè)現(xiàn)在的輝煌盛世。

　　金六福如果運作是市場之前，自己建設(shè)酒窖、自己研究產(chǎn)品、自己蓋廠房車間，我想再好的文化、再好的產(chǎn)品也很難達(dá)到現(xiàn)在的影響力，論酒窖金六福如何比得過“五糧液”、“水井坊”、“茅臺”這些幾百年的積淀，而“金六?！奔藿恿恕拔寮Z液”的基地資源，解決后顧之憂，在市場上大展拳腳，成為中國白酒屆最亮的黑馬。

　　思路得當(dāng)，成就快速發(fā)展

　　傳統(tǒng)的企業(yè)發(fā)展步驟是產(chǎn)品——廠房——包裝——市場——品牌，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化企業(yè)要想快速發(fā)展，必須打破原來傳統(tǒng)的運作框架，建立一套新體系，需要先建品牌，用品牌帶動產(chǎn)業(yè)發(fā)展。  首先是企業(yè)品牌建設(shè)，品牌對于企業(yè)來講，是最好的盈利工具。  在品牌時代，競爭是殘酷的，很多發(fā)展緩慢的企業(yè)，大多是在發(fā)展過程中遇到品牌發(fā)展的瓶頸。實踐證明，在發(fā)展初期，就制定了長期的品牌戰(zhàn)略目標(biāo)、有品牌意識和長遠(yuǎn)品牌經(jīng)營理念的企業(yè)，會有更大、更快的成長機(jī)會。  李明利本人認(rèn)為，缺乏品牌的企業(yè)往往缺失長期的發(fā)展目標(biāo)，只顧生意而不顧企業(yè)，沒有品牌也沒有消費者忠誠度，所以一個品牌乏力的企業(yè)，其生命力也不會旺盛。  世界著名廣告大師史蒂芬.金曾說過：“產(chǎn)品是在工廠所生產(chǎn)的東西，而品牌則是消費者所購買的東西。一件產(chǎn)品可以被競爭對手模仿，但品牌則是獨一無二的。產(chǎn)品很快會過時落伍，而成功的品牌是持久不衰的?！?nbsp; 其次是市場建設(shè)，有需求，就一定能有產(chǎn)品滿足。  市場是影響企業(yè)運轉(zhuǎn)和效益的關(guān)鍵，企業(yè)的一切工作都是為開拓市場和適應(yīng)市場。市場的發(fā)展是不以人們意志為轉(zhuǎn)移的，了解市場、了解消費動態(tài)，是市場建設(shè)必然的前提因素；只要有市場，其他都容易，金六福沒有工廠，靠五糧液的車間，成為近幾年來成長最快的白酒品牌。光明牛奶進(jìn)軍成都，可以找大把的企業(yè)來貼牌。  再次，是項目的包裝、產(chǎn)品生產(chǎn)、廠房設(shè)備、基地建設(shè)等要素。  這些并非不重要，而是要分清在一個階段內(nèi)哪些是主要矛盾，只有解決了主要矛盾，企業(yè)才能把有限的資源用在關(guān)鍵的位置，為農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化企業(yè)的快速發(fā)展提供必要的條件。  中國有近50%的廠房現(xiàn)在處在閑置狀態(tài)，只要有一顆合作的心態(tài)，強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，逆向思維，以品牌為主導(dǎo)，滿足市場，抓住主要矛盾，就一定能打破現(xiàn)有的瓶頸。

　　逆向思維，從創(chuàng)新的角度, 打破頭腦中的束縛,新的創(chuàng)意就會自然而然的產(chǎn)生出來；從方法的角度說,走過彎路之后,才發(fā)現(xiàn)原先最不愿意走的路竟然會是最好的路；從思維的角度說,如果只有一個視角,那么很容易會誤入歧途，換一個角度看待問題,有極大可能會看到從未見過的景象。 換一個思路，逆向思維,可能比原先的更簡單更容易。

席卷全球的金融海嘯余波未平，對實體經(jīng)濟(jì)的影響已經(jīng)顯現(xiàn)。根據(jù)國家發(fā)改委的數(shù)據(jù)，2008年上半年全國有約6.7萬家中小企業(yè)倒閉，其中多為出口導(dǎo)向型制造企業(yè)。企業(yè)倒閉潮正在從珠三角向長三角、環(huán)渤海地區(qū)蔓延。隨著金融危機(jī)向?qū)嶓w經(jīng)濟(jì)的蔓延，曾經(jīng)充當(dāng)“世界工廠”的中國制造業(yè)已經(jīng)走到了十字路口。

　　在產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)上來看，珠江三角洲是高外貿(mào)依存度地區(qū)，比如東莞經(jīng)濟(jì)的外貿(mào)依存度至少在70%，而廣州番禺也高達(dá)60%多，歐美經(jīng)濟(jì)的景氣與否，將直接影響這一地區(qū)的訂單。預(yù)計明年整個出口形勢將會更加嚴(yán)峻，企業(yè)界人士普遍對未來的出口前景感到擔(dān)憂---明年還有沒有得做？如果明年國際市場繼續(xù)沒有好轉(zhuǎn)，這些企業(yè)應(yīng)該如何過冬？

　　針對企業(yè)的困難，各當(dāng)?shù)卣娂姵雠_一系列扶持措施，比如東莞拿出10億元，為這些企業(yè)提供貸款方便。番禺更是為這些企業(yè)搭建內(nèi)銷的平臺，用建大市場的方式為這些企業(yè)拉動內(nèi)銷。但企業(yè)轉(zhuǎn)型關(guān)鍵還要靠自己，因為外因是條件，而內(nèi)因才是決定性的因素。可以說，未來較長的一段時間內(nèi)，擺在這些企業(yè)面前只有兩條路：要么倒閉，要么必須在出口需求不振的情況下努力拓展國內(nèi)市場。廣州市番禺區(qū)經(jīng)貿(mào)局主管工業(yè)的副局長馮鋒不無憂慮地說：“許多出口加工企業(yè)只會加工，根本不懂營銷，短時間內(nèi)很難獨自上陣打市場。創(chuàng)一個品牌談何容易？搞不好，不僅打不開局面，還會把現(xiàn)在的家底全部賠進(jìn)去。從OEM轉(zhuǎn)向國內(nèi)市場，這是一個很長的過程?！?/P>

　　即使是中國制造業(yè)面臨產(chǎn)能嚴(yán)重過剩，國內(nèi)有效需求嚴(yán)重不足，打開國內(nèi)市場已經(jīng)成為這些企業(yè)的唯一出路。在這里，我想從企業(yè)戰(zhàn)略和市場營銷的角度來談?wù)勥@些企業(yè)應(yīng)如何盡快地轉(zhuǎn)變思路和策略，化危為機(jī)，真正使這些企業(yè)在極短的時間內(nèi)迅速重新煥發(fā)生機(jī)。

　　第一、出口加工企業(yè)須重新審視自己的發(fā)展戰(zhàn)略，為進(jìn)入國內(nèi)市場做充分的準(zhǔn)備

　　什么叫做企業(yè)戰(zhàn)略？其實就是企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略，是企業(yè)根據(jù)當(dāng)前和未來市場環(huán)境變化所提供的市場機(jī)會和出現(xiàn)的限制，考慮如何更有效地利用自身現(xiàn)有的以及潛在的資源能力，去滿足目標(biāo)市場的需求，從而實現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展目標(biāo)。比如說，原先這些出口貼牌加工企業(yè)是嚴(yán)重依賴歐美外銷訂單，現(xiàn)在出口不行了，就要轉(zhuǎn)變經(jīng)營思路了。而轉(zhuǎn)變經(jīng)營思路首先就必須在戰(zhàn)略思維上有一個清晰的認(rèn)識，因為戰(zhàn)略的宗旨就是運用能使公司能健康發(fā)展的方法，幫助公司選擇和組織經(jīng)營業(yè)務(wù)和方式。

　　戰(zhàn)略可從兩個層面來予以考慮，一是公司整體戰(zhàn)略，包括成長性戰(zhàn)略、穩(wěn)定性戰(zhàn)略、退出性戰(zhàn)略。公司應(yīng)該根據(jù)自己的資源和優(yōu)勢，采用適合自己發(fā)展的戰(zhàn)略，既要避免裹足不前的情況，又要避免盲目發(fā)展；二是企業(yè)應(yīng)該認(rèn)真分析自己的戰(zhàn)略經(jīng)營單位，要選擇市場增長率高和市場占有率也高的業(yè)務(wù)。

　　第二、企業(yè)須審視自己的經(jīng)營環(huán)境

　　營銷環(huán)境是影響營銷能力的發(fā)展和維持成功交易的力量，它分為宏觀的和微觀的。

　　宏觀環(huán)境分析有：1.人口；2.自然狀況；3.經(jīng)濟(jì)環(huán)境；4.政治法律環(huán)境；5.科技與教育水平；6.人文與社會環(huán)境。

　　微觀環(huán)境分析有：1.供應(yīng)者；2.商業(yè)中介組織；3.顧客或用戶；4.競爭者。

　　第三、企業(yè)須對自己進(jìn)行SWOT分析

　　1、優(yōu)勢方面：主要是從組織架構(gòu)、管理、資源、產(chǎn)品、價格、渠道、促銷、品牌等各方面來分析企業(yè)自身具備哪些強(qiáng)項，可以與競爭品牌的弱項或強(qiáng)項相抗衡。許多企業(yè)在進(jìn)行SWOT的實際分析時，對優(yōu)勢的判斷主觀性很強(qiáng)，往往缺乏足夠的數(shù)據(jù)支持，這取決于一種實事求是的態(tài)度，而不是自我取悅。

2、弱勢方面：主要是從營銷組織、管理、資源、產(chǎn)品、價格、渠道、促銷、品牌等各方面來分析企業(yè)自身具備哪些弱項，對弱項一般可以分析的較為清楚，但關(guān)鍵在于企業(yè)決策層是否能夠真正下決心對弱項進(jìn)行改造。

　　3、機(jī)會方面：主要是從行業(yè)環(huán)境的變化和競爭品牌的市場盲點中挖掘，機(jī)會分析的難點是企業(yè)往往很難將自己認(rèn)為的機(jī)會轉(zhuǎn)化為實實在在的競爭優(yōu)勢或者利益，很多時候這種分析只是在給自己鼓舞士氣罷了，這時候?qū)ζ髽I(yè)高層而言需要的是冷靜的心態(tài)和客觀的判斷。

　　4、威脅方面：更多的是分析競爭品牌給自己造成的巨大壓力，很多時候企業(yè)可以為自己面臨的威脅舉出一大堆事實，但真正有用的還是需要與競爭品牌在各個環(huán)節(jié)進(jìn)行細(xì)致的對比，這樣才能從威脅中發(fā)現(xiàn)競爭品牌的弱勢，把握住改變局勢的機(jī)會。

　　第四、企業(yè)須進(jìn)行市場調(diào)查、競爭性分析和消費者行為分析

　　1、市場調(diào)查：公司在進(jìn)入國內(nèi)市場時，一定要進(jìn)行市場調(diào)查。有了市場調(diào)查不一定行，但沒有市場調(diào)查萬萬不行。同樣地，我們也千萬不要迷信市場調(diào)查，比如可口可樂公司，花了400萬美元進(jìn)行市場調(diào)查，然后生產(chǎn)出一種新可樂，結(jié)果消費者不買帳，造成可口可樂公司重大的經(jīng)營失誤，給百事可樂可乘之機(jī)。

　　2、競爭性分析：首先要確認(rèn)誰是我們的競爭者，除了直接競爭者外，還包括間接競爭者；其次他們采取什么樣的市場戰(zhàn)略；再次，他們的市場目標(biāo)是什么等等；

　　3、消費者行為分析：這一點非常重要，比如預(yù)計影響消費者行為的因素有哪些？購買決策過程是怎樣的？為我們的市場策略提供決策依據(jù)。

　　第五、STP營銷：現(xiàn)代戰(zhàn)略營銷的核心就是STP營銷，它分為三個階段：

　　1、市場細(xì)分：依據(jù)購買者對產(chǎn)品或營銷要素的不同需要，將市場劃分為不同的顧客群體，并勾勒出細(xì)分市場輪廓的行為；

　　2、目標(biāo)市場選擇：選擇公司將要進(jìn)入的一個或多個細(xì)分市場；

　　3、市場定位：市場定位非常關(guān)鍵，因為定位一錯，整個的營銷行為肯定會出問題。市場定位其實就是公司設(shè)計自己的產(chǎn)品和形象，從而在目標(biāo)顧客心中確定與眾不同的有價值的地位。說穿了，其實就是差別化的營銷策略。公司可根據(jù)具體情況，突出自己的優(yōu)勢，比如產(chǎn)品差別化、服務(wù)差別化、人員差別化、還是形象差別化。例如實現(xiàn)形象差別化的手段就是品牌和企業(yè)文化的推廣。

　　第六、企業(yè)新產(chǎn)品開發(fā)及生命周期分析

　　1、什么是新產(chǎn)品？公司在進(jìn)行市場定位以后，就要開發(fā)適合目標(biāo)市場的新產(chǎn)品。新產(chǎn)品不一定就是新研制開發(fā)出來的產(chǎn)品，還包括原來改進(jìn)的產(chǎn)品、甚至是舊產(chǎn)品進(jìn)行重新定位。打個比方，輝瑞公司的產(chǎn)品“偉哥”已經(jīng)開發(fā)出來了，公司把它定位于治療心腦血管疾病治療，可這時營銷業(yè)績不是很好。后來，公司發(fā)現(xiàn)該產(chǎn)品在治療陽痿方面效果非常好，就對該產(chǎn)品進(jìn)行重新定位，結(jié)果成為全球知名產(chǎn)品，銷售非常好?！皞ジ纭逼鋵嵤桥f產(chǎn)品，由于定位不當(dāng)，銷售不好，這時進(jìn)行重新定位，就可以定義為新產(chǎn)品了。我們出口加工企業(yè)的產(chǎn)品大多是舊產(chǎn)品，就應(yīng)該對它進(jìn)行精心的市場定位和營銷策劃。

2、產(chǎn)品生命周期分析：任何產(chǎn)品都要進(jìn)入導(dǎo)入期、成長期、成熟期、衰退期四個階段。我們要善于利用營銷的手段將步入衰退期的產(chǎn)品重新煥發(fā)青春，或至少延遲它的衰退期。

　　第七、企業(yè)應(yīng)確定自己應(yīng)采取什么樣的市場進(jìn)入策略

　　1、無差異性市場策略：不管細(xì)分市場的差別，公司只提供一種產(chǎn)品在整個市場上銷售，采用一種營銷方案；

　　2、差異性市場策略：公司同時在幾個細(xì)分市場上經(jīng)營業(yè)務(wù)，并分別每一市場制訂不同的營銷計劃；

　　3、集中性市場策略：集中性營銷策略則是集中力量進(jìn)入一個或少數(shù)幾個細(xì)分市場，實行專業(yè)化生產(chǎn)和銷售。實行這一策略，企業(yè)不是追求在一個大市場角逐，而是力求在一個或幾個子市場占有較大份額。

　　第八、企業(yè)須制定市場營銷目標(biāo)

　　根據(jù)企業(yè)運營狀況，由營銷部門向高層管理者作出營銷目標(biāo)的提案，營銷目標(biāo)是一個廣泛的概念，它包括回款目標(biāo)、銷售目標(biāo)、應(yīng)收款目標(biāo)、庫存目標(biāo)、產(chǎn)品的市場占有率目標(biāo)、一級客戶目標(biāo)、二級客戶目標(biāo)、終端客戶目標(biāo)等。第九、企業(yè)市場營銷的具體行動方案

　　1、產(chǎn)品策略：產(chǎn)品是營銷組合中第一個或者是最重要的因素。產(chǎn)品戰(zhàn)略要求對產(chǎn)品組合、產(chǎn)品線、品牌、包裝等做出協(xié)調(diào)一致的決策。比如出口加工企業(yè)必須對每個產(chǎn)品進(jìn)行評估，內(nèi)容包括銷售額和利潤預(yù)測、產(chǎn)品如何定位、產(chǎn)品品牌政策制訂、產(chǎn)品包裝決策等；

　　2、品牌策略：品牌策略是一系列能夠產(chǎn)生品牌積累的企業(yè)管理與市場營銷方法，包括4P與品牌識別在內(nèi)的所有要素。主要有：品牌化決策、品牌使用者決策、品牌名稱決策、品牌戰(zhàn)略決策、品牌再定位決策、品牌延伸策略、品牌的更新等內(nèi)容。

　　這里要注意兩點：一是品牌定位是建立在市場定位的基礎(chǔ)上；二是大量的廣告可能會帶來品牌的知名度，但帶來不了品牌的忠誠度和美譽度。品牌的忠誠度和美譽度靠的是顧客滿意和企業(yè)形象。

　　3、價格策略：在第一次制定價格時，企業(yè)要考慮以下因素：（1）定價目標(biāo)；（2）確定需求；（3）估計成本；（4）選擇定價方法；（5）選定最終價格。

　　4、渠道策略：公司應(yīng)考慮采用什么樣的渠道將產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到消費者手中。比如招商，公司是采用獨家代理還是一般代理。在營銷模式上，公司是采用直銷模式還是采用多層次渠道模式等等。

　　5、促銷策略：促銷策略是制定整體營銷溝通方案中非常重要的組成部分。它包括廣告、銷售促進(jìn)、公關(guān)、人員推銷、直銷等各種手段。在制定促銷預(yù)算時，有四種方法：量力而行法；銷售百分比法；競爭對等法；目標(biāo)任務(wù)法。而企業(yè)采用最多的是目標(biāo)任務(wù)法。

　　6、廣告策略：廣告有三種：告知、說服和提醒。在新產(chǎn)品剛進(jìn)入市場時，公司為了提高知名度，可以采取告知的方式。這時注意公司不要期望廣告能拉動多少銷售。而在產(chǎn)品進(jìn)入成熟期時，提醒性廣告就顯的很重要了。從事消費品經(jīng)營的公司過泛地應(yīng)用形象廣告，但對效果沒有把握，因為這種廣告不會帶來立竿見影的銷售效果。還有，如果缺少前期工作（市場營銷調(diào)查和戰(zhàn)略定位）和過分的后期工作（廣告效果分析），會是企業(yè)花不少冤枉錢。廣告預(yù)算建議采用目標(biāo)任務(wù)法。

7、銷售促進(jìn)策略：廣告提供了購買的理由，銷售促進(jìn)卻提供了購買刺激。銷售促進(jìn)包括消費者促銷工具如樣品、優(yōu)惠券、以舊換新、減價、惠顧獎勵、免費試用、保證、示范、競賽等；對中間商的銷售促進(jìn)工具有購買折扣、免費贈品、消費津貼、合作廣告、廣告和展示津貼、推銷金、經(jīng)銷商銷售競賽等；而對銷售隊伍的銷售工具有紅利、競賽、銷售會等。

　　8、公關(guān)策略：公共關(guān)系是一個重要的市場營銷工具，是公司為達(dá)到自己的目標(biāo)而對公司能力有現(xiàn)實或潛在的興趣與影響的任何群體。要理解公司的公關(guān)策略很簡單，比如企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人同國家領(lǐng)導(dǎo)人合影、以新聞報道的形式來宣傳公司、對災(zāi)區(qū)的捐助、對某某科研項目的贊助等等，并將這些活動長期影響社會公眾。

　　第十、營銷盈利分析

　　從營銷額、營銷成本、毛利、工資、租金、營業(yè)用品、功能性費用合計、純利等進(jìn)行分析，可分三個步驟：1、確定功能性費用，如推銷、廣告、包裝、送貨等；2、渠道銷售需要的功能性費用；3、制定損益表。

　　另外還有效率分析，包括銷售隊伍效率、廣告效率、銷售促進(jìn)效率等。

　　第十一、售前、售中、售后服務(wù)和顧客滿意

　　1、售前、售中、售后服務(wù)：非常重要，比如800免費熱線等；

　　2、顧客滿意：這是維系老顧客的重要手段。要做到貼近顧客，服務(wù)顧客，感動顧客，讓顧客滿意，讓顧客放心！

　　第十二、營銷控制

　　營銷控制是出口加工型企業(yè)在內(nèi)銷時必須要做到的，通常是市場營銷計劃、組織、執(zhí)行的自然續(xù)展過程，包括四種控制：1、年度計劃控制；2、盈利能力控制；3、效率控制；4、戰(zhàn)略控制。

　　第十三、營銷組織機(jī)構(gòu)設(shè)置

　　1、組織框架：企業(yè)應(yīng)該建立一個以顧客為導(dǎo)向的組織框架

　　2、人員配備：包括營銷隊伍目標(biāo)、策略、結(jié)構(gòu)、規(guī)模、報酬、管理（招聘、面試、挑選）、培訓(xùn)、指導(dǎo)、激勵、評價、考核等等；

　　3、崗位設(shè)置：營銷崗位設(shè)置原則是每個崗位是不是在整個營銷組織中能夠發(fā)揮最積極的作用；

　　4、工作流程：就是工作的標(biāo)準(zhǔn)化流程，包括營銷經(jīng)理、主管、營銷小組長、營銷代表，如每天幾點鐘開始給顧客打電話，什么時候進(jìn)行拜訪等；

　　5、制度建設(shè)：是營銷管理的一項重要工具，如考勤制度、售后服務(wù)制度、電話禮儀制度、顧客以老帶新制度等等；

　　6、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)：是營銷差別化的一項重要內(nèi)容，是實現(xiàn)公司和其他公司進(jìn)行有利競爭的根本保證。內(nèi)訓(xùn)項目有公司企業(yè)文化培訓(xùn)、制度培訓(xùn)、營銷培訓(xùn)、產(chǎn)品培訓(xùn)等等。

　　最后，出口加工企業(yè)在進(jìn)行營銷轉(zhuǎn)型的同時，除了考慮上述經(jīng)營要素外，還應(yīng)該注意以下幾點：

1、企業(yè)戰(zhàn)略營銷計劃應(yīng)該是可操作可執(zhí)行的，不能是花架子，看起來漂亮，實際上只是廢紙幾張；

　　2、企業(yè)戰(zhàn)略營銷計劃由誰來制定呢？由各市場部牽頭，各部門共同參與制訂，最后由營銷最高主管審定，供公司高層決策；

　　3、企業(yè)應(yīng)隨時審查自己的營銷方案的執(zhí)行情況，有哪些做到位，還有哪些要重新審視的；

　　4、是不是有了營銷計劃，一切都高枕無憂了呢？當(dāng)然不是，各個部門還要根據(jù)營銷計劃，制訂本部門的計劃，比如人力資源部要制訂人力資源計劃、培訓(xùn)部門要制訂培訓(xùn)計劃、招商部要制訂招商計劃、財務(wù)部門要制訂各種關(guān)于營銷的財務(wù)模型、市場部要制訂階段性市場推廣計劃、廣告計劃和市場政策等；

　　5、企業(yè)在考慮經(jīng)營的時候，千萬不要迷信所謂的行業(yè)專家，因為行業(yè)專家只懂本行業(yè)的情況，就是不懂經(jīng)營和營銷；

　　6、不要以為自己以前是從事出口加工的，沒有自己的品牌，所以營銷起來會很困難。其實品牌定位和策劃應(yīng)該服從于市場定位和策劃；

　　7、定價策略應(yīng)該服從與市場定位策略，這一點企業(yè)在營銷過程中要始終牢記；

　　8、因為有效的企業(yè)營銷系統(tǒng)必定是以營銷為中心，牽涉到人事、行政、財務(wù)、生產(chǎn)、研發(fā)、培訓(xùn)、銷售、客服、招商、物流等諸多部門，這就必須有一個營銷負(fù)責(zé)人來牽頭，進(jìn)行計劃、組織、協(xié)調(diào)和控制，這也就是營銷總監(jiān)的重要性；

　　鑒于篇幅和時間有限，只能將一些關(guān)于營銷的觀點粗略地寫出來。市場營銷是一項系統(tǒng)工程，既不能畏之如虎，又不能馬虎大意。最后有一句非常重要的話，就是市場營銷其實就是將我們和競爭者相同的產(chǎn)品賣出不同的感覺來，手段就是差異化。上面說的就是實現(xiàn)差異化的方法和策略，包括產(chǎn)品、人員、形象和服務(wù)差異化，只有這樣，就一定能夠成功地實現(xiàn)出口向內(nèi)銷的華麗轉(zhuǎn)身。