２．六項(xiàng)基本的恐懼——心里充滿恐懼的人不會(huì)成功。六種基本的恐懼是：

    Ａ貧窮；Ｂ批評(píng)；Ｃ病痛；Ｄ失去所愛(ài)的人；Ｅ年老；Ｆ死亡

    這些基本的恐懼應(yīng)該再加上一項(xiàng)：擔(dān)心目標(biāo)客戶不買的恐懼。

    ３．花太多時(shí)間“聊天”而不是銷售。

    ４．把責(zé)任推給業(yè)務(wù)經(jīng)理。業(yè)務(wù)經(jīng)理沒(méi)有義務(wù)陪推銷員拜訪客戶。他的工作是教推銷員怎么做，而不是替他做。

    ５．找藉口。不要找藉口，找訂單才有用。

    ６．花太多時(shí)間耗在旅館大廳或咖啡館。旅館大廳或咖啡館是休息的好去處，但是“休息”太多的推銷員，遲早會(huì)被炒魷魚。

    ７．景氣。景氣是常見(jiàn)的商談話題，但是不要讓目標(biāo)客戶以此轉(zhuǎn)移你的銷售重點(diǎn)。

    ８．昨天的宴會(huì)很好玩，但對(duì)隔天的生意卻沒(méi)有幫助。

    ９．依賴業(yè)務(wù)經(jīng)理替你尋找客戶。

    １０．等待景氣復(fù)蘇。守株待兔是沒(méi)有用的，訂單不會(huì)自動(dòng)從推銷員的門里溜進(jìn)來(lái)。

    １１．聽(tīng)到別人說(shuō)“不”。這個(gè)字對(duì)一個(gè)真正的推銷員而言，只是努力的開(kāi)始。如果每個(gè)客戶都說(shuō)“好”，推銷員就失業(yè)了，因?yàn)楦揪筒恍枰其N員。

    １２．害怕競(jìng)爭(zhēng)。亨利·福特有很多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但他一點(diǎn)也不擔(dān)心，因?yàn)樗杏職夂湍芰ν瞥龀蛢r(jià)位的八汽缸汽車，其他廠牌在短期內(nèi)望塵莫及。

    １３．未能事先安排一天的工作計(jì)劃。事先規(guī)劃的人能夠合理、有效地完成當(dāng)天的工作，如果沒(méi)有組織，推銷員自然“不知該如何著手”。

    １４．疏于拜訪客戶。目標(biāo)客戶對(duì)于沒(méi)有在一定時(shí)間內(nèi)拜訪的推銷員，很快就會(huì)疏遠(yuǎn)。客戶需要產(chǎn)品，馬上就要！

    １５．怠惰。業(yè)務(wù)會(huì)議、約客戶見(jiàn)面遲到，早早回到辦公室的推銷員將一事無(wú)成，很快就要再找新的工作。

    １６．使用破舊或不合時(shí)宜的推銷材料。污損、破舊、散亂的推銷材料，顯示推銷員的散漫不用心。

    １７．未隨身帶筆。書寫工具是推銷員有效的利器，銷售大師隨身帶著合用的筆。目標(biāo)客戶會(huì)很快厭惡老是借筆寫字的推銷員，尤其是借了不還的人。

    １８．因?yàn)檠坨R或飾物而分心。不安地看手表、轉(zhuǎn)動(dòng)戒指、推鏡框或咬眼鏡架，故作思考狀，會(huì)使目標(biāo)客戶緊張，失去成交的機(jī)會(huì)。

    １９．無(wú)精打采的解說(shuō)。仔細(xì)聽(tīng)你自己的解說(shuō)，如果連你自己都不想聽(tīng)——自言自語(yǔ)、枯燥無(wú)味——客戶一定也是同樣的感覺(jué)。

    ２０．提及私人的問(wèn)題。你的問(wèn)題是你自己的問(wèn)題，每個(gè)人都有自己的困擾，并不想聽(tīng)你的問(wèn)題。
    ２１．沒(méi)有看或聽(tīng)完在職訓(xùn)練的材料。公司的文宣材料不是用來(lái)摺紙飛機(jī)或空投垃圾桶，而是有話要告訴你，所以應(yīng)該仔細(xì)研讀，隨時(shí)應(yīng)用。

    ２２．任意停車。把車停在客戶的私人車位，占住別人的車道，造成塞車，激怒客戶，勢(shì)必?cái)嘟^將來(lái)成交的可能。把車停在稍遠(yuǎn)的地方，走路并不麻煩。

    ２３．承諾公司做不到的事。推銷員承諾的東西，客戶就會(huì)有所期待，若無(wú)法實(shí)現(xiàn)，徒然造成客戶和公司的尷尬和不愉快。

    ２４．雨天毫無(wú)防備。下雨淋成落湯雞，明知道會(huì)下雨又不帶傘，在客戶面前狼狽不堪。隨時(shí)準(zhǔn)備輕便的雨衣及雨傘，以備不時(shí)之需。

    ２５．文具用品耗盡。合約、說(shuō)明書、空白訂單沒(méi)有準(zhǔn)備充裕，往往喪及成交的機(jī)會(huì)。

    ２６．悲觀，結(jié)果正如預(yù)期一樣黯淡。

    以上這些都是常見(jiàn)的不良習(xí)慣，提醒需要改進(jìn)的人。

     一方面，外銷漸漸走進(jìn)瓶頸，另一方面，國(guó)內(nèi)家具市場(chǎng)持續(xù)升溫，這就迫使一大批家具企業(yè)回頭重視內(nèi)銷市場(chǎng)，著手在國(guó)內(nèi)創(chuàng)建自己的品牌，從而打開(kāi)一片新的天空。但是，萬(wàn)事開(kāi)頭難，家具企業(yè)要順利運(yùn)作國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，就必須直接面對(duì)以下三大障礙。

     其一，觀念障礙。從某種意義上來(lái)說(shuō)，企業(yè)發(fā)展過(guò)程中的一切問(wèn)題都可以歸結(jié)到觀念障礙。但是，這里談的家具企業(yè)觀念障礙主要是基于國(guó)際市場(chǎng)與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)差別而形成的認(rèn)知障礙。家具企業(yè)運(yùn)作國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的難度遠(yuǎn)大于國(guó)際市場(chǎng)，習(xí)慣于作為國(guó)際品牌“生產(chǎn)部”的中國(guó)家具企業(yè)，一定要認(rèn)識(shí)到，運(yùn)作國(guó)內(nèi)市場(chǎng)絕非是一個(gè)“生產(chǎn)部”能夠完成的事情。

     另外，運(yùn)作國(guó)內(nèi)市場(chǎng)也絕非是僅僅依靠廣告或大資金投入能夠解決問(wèn)題的，其必須系統(tǒng)地進(jìn)行品牌塑造、搭建有效的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)等。要跨越這一障礙，家具企業(yè)老板必須向國(guó)內(nèi)成熟的行業(yè)學(xué)習(xí)，向國(guó)外品牌的家具企業(yè)學(xué)習(xí)，然后用心領(lǐng)悟，精心消化，從內(nèi)心深處認(rèn)清究竟什么樣的觀念才是自己運(yùn)作國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的“良方”。

     其二，人才障礙。筆者在國(guó)內(nèi)眾多家具企業(yè)的調(diào)研過(guò)程中，發(fā)現(xiàn)了一個(gè)普遍的問(wèn)題：家具企業(yè)運(yùn)作國(guó)內(nèi)市場(chǎng)極度缺乏人才。這當(dāng)然與企業(yè)識(shí)別人才和使用人才的方法與能力密不可分，但是不管怎樣，人才障礙是家具企業(yè)運(yùn)作國(guó)內(nèi)市場(chǎng)必須跨越的一大障礙。

     值得一提的是，很多家具企業(yè)選人的時(shí)候都喜歡與獵頭公司合作，這就需要企業(yè)在甄別人才之前，先對(duì)獵頭公司的運(yùn)作方式有一個(gè)清晰的了解，萬(wàn)萬(wàn)不可“病急亂投醫(yī)”。

     其三，心胸障礙。盡管我們遠(yuǎn)卓品牌機(jī)構(gòu)提出“一分錢做品牌”的超低成本品牌運(yùn)作理念，但是家具企業(yè)運(yùn)作國(guó)內(nèi)市場(chǎng)仍然是需要資金投入的，而且這個(gè)投入必須是持續(xù)的，只不過(guò)在“一分錢做品牌”的理念指引下，企業(yè)的每一分錢投入都不至于打水漂，而且能夠換來(lái)十倍、數(shù)十倍乃至上百倍的收益。

     如果家具企業(yè)老板沒(méi)有足夠的心胸來(lái)承受前期的資金投入，一開(kāi)始就急著收回投資，可想而知，這樣做必然會(huì)造成諸多短期行為，企業(yè)主要關(guān)心短期利益的獲取。可是，越是這樣做，企業(yè)的短期利益就越是很難得到，獲得長(zhǎng)期利益更將是一個(gè)不可能的神話。當(dāng)然，這不是指家具企業(yè)需要永無(wú)止境的投入、投入、再投入，只是提醒習(xí)慣了做外單的家具老板要做好充足的思想準(zhǔn)備，產(chǎn)出具有一定的滯后性。

     破解人才難題

     我們先靜下心來(lái)，拋開(kāi)人才難覓的煩惱，重新讀一讀“伯樂(lè)相馬”的故事，也許這一次我們可以獲得一些新的領(lǐng)悟。

     傳說(shuō)中，天上管理馬匹的神仙叫伯樂(lè)。在人間，人們把精于鑒別馬匹優(yōu)劣的人，也稱為伯樂(lè)。第一個(gè)被稱作伯樂(lè)的人本名孫陽(yáng)，他是春秋時(shí)代的人。由于他對(duì)馬的研究非常出色，人們便忘記了他本來(lái)的名字，干脆稱他為伯樂(lè)，延續(xù)到現(xiàn)在。

     一次，伯樂(lè)受楚王的委托，購(gòu)買能日行干里的駿馬。伯樂(lè)向楚王說(shuō)明，千里馬少有，找起來(lái)不容易，需要到各地巡訪，請(qǐng)楚王不必著急，他盡力將事情辦好。伯樂(lè)跑了好幾個(gè)國(guó)家，連素以盛產(chǎn)名馬的燕趙一帶，都仔細(xì)尋訪，辛苦倍至，還是沒(méi)發(fā)現(xiàn)中意的良馬。一天，伯樂(lè)從齊國(guó)返回，在路上看到一匹馬拉著鹽車，很吃力地在陡坡上行進(jìn)。馬累得呼呼喘氣，每邁一步都十分艱難。伯樂(lè)對(duì)馬向來(lái)親近，不由走到跟前。馬見(jiàn)伯樂(lè)走近，突然昂起頭來(lái)瞪大眼睛，大聲嘶鳴，好像要對(duì)伯樂(lè)傾訴什么。伯樂(lè)立即從聲音中判斷出，這是一匹難得的駿馬。

     伯樂(lè)對(duì)駕車的人說(shuō)：“這匹馬在疆場(chǎng)上馳騁，任何馬都比不過(guò)它，但用來(lái)拉車，它卻不如普通的馬。你還是把它賣給我吧。”駕車人認(rèn)為伯樂(lè)是個(gè)大傻瓜，他覺(jué)得這匹馬太普通了，拉車沒(méi)氣力，吃得太多，骨瘦如柴，毫不猶豫地同意了。伯樂(lè)牽走千里馬，直奔楚國(guó)。伯樂(lè)牽馬來(lái)到楚王宮，拍拍馬的脖頸說(shuō)：“我給你找到了好主人?！鼻Ю锺R像明白伯樂(lè)的意思，抬起前蹄把地面震得咯咯作響，引頸長(zhǎng)嘶，聲音洪亮，如大鐘石磐，直上云霄。楚王聽(tīng)到馬嘶聲，走出宮外。伯樂(lè)指著馬說(shuō)：“大王，我把千里馬給您帶來(lái)了，請(qǐng)仔細(xì)觀看?！背跻灰?jiàn)伯樂(lè)牽的馬瘦得不成樣子，認(rèn)為伯樂(lè)愚弄他，有點(diǎn)不高興，說(shuō)：“我相信你會(huì)看馬，才讓你買馬，可你買的是什么馬呀，這馬連走路都很困難，能上戰(zhàn)場(chǎng)嗎？”伯樂(lè)說(shuō)：“這確實(shí)是匹千里馬，不過(guò)拉了一段車，又喂養(yǎng)不精心，所以看起來(lái)很瘦。只要精心喂養(yǎng)，不出半個(gè)月，一定會(huì)恢復(fù)體力?！背跻宦?tīng)，有點(diǎn)將信將疑，便命馬夫盡心盡力把馬喂好，果然，馬變得精壯神駿。楚王跨馬揚(yáng)鞭，但覺(jué)兩耳生風(fēng)，喘息的功夫，已跑出百里之外。后來(lái)千里馬為楚王馳騁沙場(chǎng)，立下不少功勞。楚王對(duì)伯樂(lè)更加敬重。（故事摘自于網(wǎng)絡(luò)）

     在上面我談到了“人才障礙”?！叭瞬拧笔且粋€(gè)普遍的問(wèn)題，我在國(guó)內(nèi)眾多家具企業(yè)的調(diào)研過(guò)程中深刻領(lǐng)悟到了這一點(diǎn)。但是，我認(rèn)為，只要解放思想，實(shí)事求是，人才障礙是完全可以解決的，就如上面的故事一樣，關(guān)鍵是老板要有伯樂(lè)的本領(lǐng)。當(dāng)然，若是家具企業(yè)從以下四個(gè)方面入手，那么家具老板做好伯樂(lè)并不難。

     其一，家具企業(yè)要明白自己需要什么樣的人才，就如伯樂(lè)相馬中的伯樂(lè)一樣，其要尋找的是在疆場(chǎng)上馳騁的戰(zhàn)馬，而不是一匹普通的拉車的馬。換句話說(shuō)，家具企業(yè)要找的是在某一個(gè)領(lǐng)域具有“特長(zhǎng)”的人，而不是全能者，或者說(shuō)是萬(wàn)金油。認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，后面的問(wèn)題就簡(jiǎn)單了，設(shè)計(jì)人才就要按照設(shè)計(jì)人才的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)挖掘，營(yíng)銷人才就要按照營(yíng)銷人才的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)尋覓，品牌人才就要按照品牌人才的標(biāo)準(zhǔn)挑選，生產(chǎn)人才就要按照生產(chǎn)人才的標(biāo)準(zhǔn)來(lái)物色，而不是希望“天上掉餡餅”，找一個(gè)家具企業(yè)老板的復(fù)制品來(lái)代替自己。當(dāng)然，這中間有個(gè)關(guān)鍵是，家具企業(yè)的老板必須具有伯樂(lè)判斷千里馬的有效標(biāo)準(zhǔn)和鑒別能力，否則即使知道自己需要什么樣的人才，也會(huì)落得“竹籃打水一場(chǎng)空”。

     其二，家具企業(yè)要給人才提供一個(gè)好的平臺(tái)，好的“給養(yǎng)”，就如伯樂(lè)相馬中的馬一樣，這匹馬如果得不到精心喂養(yǎng)，如果沒(méi)有機(jī)會(huì)馳騁戰(zhàn)場(chǎng)，它永遠(yuǎn)顯示不出自己超凡的能力，但如果養(yǎng)精蓄銳之后，一到戰(zhàn)場(chǎng)就萬(wàn)事見(jiàn)分曉了。因此，家具企業(yè)在找到合乎標(biāo)準(zhǔn)的人才之后，就要及時(shí)創(chuàng)造合適的平臺(tái)，讓人才在合適的平臺(tái)上發(fā)揮自己的能力，為公司創(chuàng)造價(jià)值，而不是“大材小用”或“小才大用”，更不能是“殺雞用牛刀”。

     其三，家具企業(yè)可以學(xué)習(xí)銀行的做法，依據(jù)實(shí)際情況，盡量給相關(guān)人才一定的“授信額度”，然后讓其在相關(guān)的平臺(tái)上充分施展自己才華。伯樂(lè)相馬中的楚王顯然給予了伯樂(lè)一定的“授信額度”，而伯樂(lè)更是給予千里馬充分的“授信額度”，這樣才有了千里馬日后的赫赫戰(zhàn)功，否則必然是“英雄無(wú)用武之地”，“雙輸”而終，無(wú)緣“雙贏”。因此，家具企業(yè)在對(duì)人才進(jìn)行恰如其分的監(jiān)督的同時(shí)，一定要避免凡事“刨根問(wèn)底”或“錙銖必較”。大多數(shù)的人才都是渴望被信任的，因此，一旦信任的感覺(jué)沒(méi)有了，后面的關(guān)系就很難處理，隨之而來(lái)的工作效率自然是每況愈下，結(jié)果就只能是分道揚(yáng)鑣。這是很顯然的過(guò)程，家具企業(yè)必須把握好其中的分寸。

     其四，家具企業(yè)要學(xué)會(huì)整合人才資源。伯樂(lè)相馬的故事中，楚王借助伯樂(lè)之力相得千里馬。若是楚王親自出馬，縱然是歷盡千辛萬(wàn)苦，消耗千金，其結(jié)果也只能是無(wú)功而返。這里說(shuō)的整合人才資源包括了三層含義，一是家具企業(yè)要學(xué)會(huì)利用人脈資源和互聯(lián)網(wǎng)等現(xiàn)代化工具來(lái)找尋需要的人才；二是家具企業(yè)要善于選擇合適的獵頭公司合作，讓獵頭公司利用自己的人才渠道去找尋合適的人才；三是家具企業(yè)要充分借助外力來(lái)為公司發(fā)展獻(xiàn)計(jì)獻(xiàn)策，或者是直接為公司創(chuàng)造業(yè)績(jī)。

     綜上所述，我們可以借用一句套話來(lái)說(shuō)，家具企業(yè)不缺乏“人才”，缺乏的只是“發(fā)現(xiàn)”。希望家具企業(yè)老板能夠從伯樂(lè)相馬的故事中以及我的拙見(jiàn)中獲得真正有用的啟示，早日解決人才難題，從而為內(nèi)銷市場(chǎng)的運(yùn)作開(kāi)辟康莊大道。[page]

    十大市場(chǎng)規(guī)律

     認(rèn)清了家具企業(yè)內(nèi)銷的三大障礙之后，我們需要了解和領(lǐng)悟十條正在影響中國(guó)家具企業(yè)的客觀規(guī)律，簡(jiǎn)稱為“十大市場(chǎng)規(guī)律”。

     市場(chǎng)規(guī)律一：從家具行業(yè)現(xiàn)狀來(lái)看，內(nèi)銷家具企業(yè)做品牌要付出代價(jià)，但是不做品牌要付出更大的代價(jià)，甚至進(jìn)入萬(wàn)劫不復(fù)之地。深刻認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)，正確理解了品牌及品牌的重要意義，著手內(nèi)銷的中國(guó)家具企業(yè)才會(huì)真正下決心打造品牌。

     市場(chǎng)規(guī)律二：中國(guó)傳統(tǒng)文化是一座金礦，中國(guó)家具業(yè)要再上一個(gè)臺(tái)階，走品牌之路，開(kāi)拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，就要努力從傳統(tǒng)文化中提煉出金子，而且要持續(xù)不斷地提煉金子并運(yùn)用恰到好處的方法來(lái)鍛造金子，最好把金子打造成消費(fèi)者一見(jiàn)傾心的首飾。當(dāng)然，一定要避免企業(yè)對(duì)這座金礦的濫采濫伐。

     市場(chǎng)規(guī)律三：品牌戰(zhàn)略缺失仍將在較長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)制約中國(guó)家具業(yè)的健康快速發(fā)展，自然就制約家具企業(yè)的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)運(yùn)作，這與中國(guó)家具企業(yè)老板自身的經(jīng)歷和眼界密不可分。因此，中國(guó)家具企業(yè)老板必須學(xué)會(huì)“爬樓”或“登塔”，以站得更高，望得更遠(yuǎn)。

     市場(chǎng)規(guī)律四：習(xí)慣了OEM的中國(guó)家具企業(yè)不適合“大張旗鼓”地開(kāi)拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，更不適合“一擲千金”的品牌塑造方式，其需要找到一種穩(wěn)健的、系統(tǒng)的、超低成本的方式來(lái)拓展國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，打造強(qiáng)勢(shì)品牌。

     市場(chǎng)規(guī)律五：要運(yùn)作國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，中國(guó)家具業(yè)的服務(wù)就必須像中國(guó)家電業(yè)的服務(wù)學(xué)習(xí)、看齊，否則中國(guó)家具品牌含金量的提高，必然像瞎子走在陽(yáng)光下，光明觸手可及但永遠(yuǎn)無(wú)法真正擁有。同時(shí)，“服務(wù)謀略”也將成為中國(guó)家具品牌崛起的重要路徑之一。

     市場(chǎng)規(guī)律六：中國(guó)家具業(yè)必須跳出小農(nóng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的“小木匠思維”，在產(chǎn)品理念、款式設(shè)計(jì)、工藝流程等各個(gè)方面與國(guó)際接軌，同時(shí)在挖掘祖國(guó)傳統(tǒng)文化的基礎(chǔ)上，充分借鑒國(guó)外的優(yōu)秀文化，唯有如此，中國(guó)家具企業(yè)才能在運(yùn)作國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的時(shí)候，跳出原有思維的藩籬，打造出具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的強(qiáng)勢(shì)品牌。

     市場(chǎng)規(guī)律七：家具連鎖大賣場(chǎng)的迅速崛起，家具零售業(yè)態(tài)的變革、交融、整合與發(fā)展，將逐步影響中國(guó)家具企業(yè)的渠道策略、營(yíng)銷策略乃至更高層次的品牌戰(zhàn)略。中國(guó)家具企業(yè)需要在做內(nèi)銷之前就認(rèn)清這一點(diǎn)，以為之做好充分的準(zhǔn)備，例如，賣場(chǎng)進(jìn)場(chǎng)策略、賣場(chǎng)資源整合策略、賣場(chǎng)促銷策略等，否則必然會(huì)在未來(lái)的“終端革命”面前措手不及甚至是束手無(wú)策。

     市場(chǎng)規(guī)律八：“識(shí)勢(shì)”造“英雄”，中國(guó)家具企業(yè)要做內(nèi)銷就必須懂得“識(shí)勢(shì)”，具體的“勢(shì)”應(yīng)包括社會(huì)發(fā)展之勢(shì)、行業(yè)發(fā)展之勢(shì)、企業(yè)發(fā)展之勢(shì)、消費(fèi)者需求之勢(shì)和媒體興趣之勢(shì)，以抓住企業(yè)發(fā)展的各種機(jī)遇，將自己塑造成為行業(yè)的“英雄”品牌、“標(biāo)桿”品牌或者說(shuō)是領(lǐng)導(dǎo)品牌。換句話說(shuō)，未來(lái)的中國(guó)家具領(lǐng)導(dǎo)品牌必然屬于善于“識(shí)勢(shì)”的企業(yè)。

     市場(chǎng)規(guī)律九：核心競(jìng)爭(zhēng)力的大面積缺失將在較長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)制約中國(guó)家具企業(yè)發(fā)展規(guī)模和速度。中國(guó)家具企業(yè)做內(nèi)銷必須弄清楚，什么是運(yùn)作國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，以及怎樣提高自己運(yùn)作國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

     市場(chǎng)規(guī)律十：中國(guó)家具業(yè)將有大量企業(yè)經(jīng)不住這輪行業(yè)環(huán)境的急劇變革，如果沒(méi)有合適的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，這些企業(yè)退出市場(chǎng)只是一個(gè)時(shí)間的問(wèn)題。但是，如果這些企業(yè)能夠在“亞健康”狀態(tài)下擺正自己的心態(tài)，找到正確的突圍策略或者說(shuō)內(nèi)銷市場(chǎng)運(yùn)作策略，其仍然具有“東山再起”、“后來(lái)居上”、“笑傲群雄”的機(jī)會(huì)?！耙磺薪杂锌赡堋?，對(duì)于現(xiàn)階段的家具企業(yè)來(lái)說(shuō)，這句話絕不是一個(gè)“口號(hào)”，而是對(duì)家具業(yè)現(xiàn)狀的描述，更是對(duì)中國(guó)家具企業(yè)快速崛起機(jī)會(huì)的肯定。

     拒絕“小木匠思維”

     以上這些障礙在企業(yè)的具體經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，又會(huì)具體表現(xiàn)在諸多方面，這里重點(diǎn)談?wù)劇靶∧窘乘季S”。

     關(guān)于“小木匠思維”，到底什么是怎樣的“思維”呢？“小木匠思維”的根基是“小農(nóng)意識(shí)”，具體表現(xiàn)在以下六個(gè)方面：

     其一，沒(méi)有長(zhǎng)遠(yuǎn)眼光，不做長(zhǎng)期打算。很多家具企業(yè)家十分缺乏長(zhǎng)期投資意識(shí)，更少有實(shí)際的長(zhǎng)期投資行為。人無(wú)遠(yuǎn)慮，必有近憂。這些古訓(xùn)可謂是眾所周知，但是要切實(shí)做到的確是不容易的。所以，家具企業(yè)家可以不斷拓寬自己的視野，向歷史上的偉人和更大的企業(yè)學(xué)習(xí)“眼光”，修煉“視力”。

     其二，人才一定要招聘到自己的公司。企業(yè)家都是一群善于整合資源的“人精”，但是整合資源未必都要納入自己的麾下?，F(xiàn)階段的環(huán)境很特殊，優(yōu)秀的人才更是有著自己的執(zhí)著，一味地追求“人才獨(dú)享”，其結(jié)果往往是賠了夫人又折兵，不僅在經(jīng)濟(jì)上遭受損失，更會(huì)在企業(yè)發(fā)展機(jī)遇上受損。

     其三，花一分錢也要自己簽字。財(cái)務(wù)上的“滴水不漏”是一種假象，也是一種想像。在財(cái)務(wù)管理上，應(yīng)主張抓大方向，保障公司運(yùn)營(yíng)效率，平衡好各個(gè)角度的利益關(guān)系，不可因噎廢食。當(dāng)然，誰(shuí)都希望人人像老板一樣為公司考慮，但這可遇不可求，把這個(gè)當(dāng)作辦事標(biāo)準(zhǔn)只能說(shuō)老板自己錯(cuò)了。

     其四，投入產(chǎn)出要立竿見(jiàn)影，甚至是不見(jiàn)兔子不撒鷹。付出才有收獲，付出總有收獲。付出有很多種形式，收獲也有很多種形式。家具企業(yè)必須看清自己付出了什么，自己收獲了什么。重要的是，付出和收獲之間必然要有一段間隔的時(shí)間，這就要看企業(yè)家的眼光和耐力。做內(nèi)銷一定要建設(shè)渠道，渠道建設(shè)需要投入，若是不理解這一點(diǎn)，要求渠道投入當(dāng)天見(jiàn)效，那么后續(xù)的工作自然是很難開(kāi)展。

     其五，能賴一分算一分，管他口碑不口碑。企業(yè)家都是苦出來(lái)，對(duì)錢看得很重，在錢和信譽(yù)之間很難抉擇。這樣的企業(yè)家很多，人前都是正人君子，都把誠(chéng)信放在嘴上，但是做起事來(lái)就不是那樣了。能賴一分算一分，能賴一角算一角，這種“精明”已經(jīng)滲透到很多企業(yè)家的骨髓里。

     其六，沾親帶故才值得信任，否則都是“外人”。這個(gè)問(wèn)題帶有兩重性，沾親帶故是一件好事，但是凡事都不能絕對(duì)化，一旦絕對(duì)化就“絕對(duì)”不是一件好事。人與人之間，總有一個(gè)從不熟悉到熟悉的過(guò)程，我們應(yīng)該試著給于他人信任。當(dāng)然，信任被辜負(fù)的時(shí)候，是一種難以言表的心痛，不過(guò)，這是任何企業(yè)家都必須習(xí)慣的一種心痛。我們要以平和的心態(tài)，盡量給予他人以信任。[page]

 警惕隱形障礙

     中國(guó)家具企業(yè)的品牌意識(shí)在覺(jué)醒，很多企業(yè)希望打造自己的品牌，以提高企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力。但是，家具企業(yè)在品牌塑造的道路上存在一個(gè)很大的隱形障礙：高層領(lǐng)導(dǎo)缺乏對(duì)品牌的正確認(rèn)識(shí)和理解。這個(gè)障礙很多家具企業(yè)都沒(méi)有意識(shí)到，所以很多家具企業(yè)在品牌塑造的道路上，造成很多浪費(fèi)，同時(shí)也走得很辛苦、很艱難。

     決定要塑造自主品牌的企業(yè)家，不少人是把這個(gè)重任交給了高層，比如說(shuō)某某副總經(jīng)理，而沒(méi)有全面系統(tǒng)地考慮過(guò)人選究竟合適與否。于是，在很多情況下，企業(yè)高層對(duì)品牌沒(méi)有系統(tǒng)的認(rèn)識(shí)，只是停留在一知半解的狀態(tài)。當(dāng)然，如果企業(yè)高層能夠認(rèn)清自己是一知半解，然后潛下心來(lái)虛心學(xué)習(xí)也不會(huì)有多少壞的影響?？上У氖?，很多企業(yè)高層自以為是，擺出一副專家的姿態(tài)，對(duì)下屬指指點(diǎn)點(diǎn)，對(duì)咨詢公司的顧問(wèn)指指點(diǎn)點(diǎn)。滿罐子不響，半罐子晃蕩，就是對(duì)這種現(xiàn)象最形象的描述。

     于是，企業(yè)可能會(huì)最終選擇與只會(huì)做設(shè)計(jì)的廣告公司合作來(lái)進(jìn)行品牌建設(shè)，結(jié)果不可避免的把品牌建設(shè)弄成了“視覺(jué)形象”建設(shè)——撿了芝麻，丟了西瓜。等到合作一段時(shí)間之后，企業(yè)家才猛地發(fā)現(xiàn)，自己的品牌表現(xiàn)不盡人意，收效甚微，必須重新制定品牌策略?？梢哉f(shuō)，這是企業(yè)高層不懂品牌造成的典型負(fù)面影響之一。現(xiàn)在，這樣的家具企業(yè)很多。

     當(dāng)然，其帶來(lái)的不利影響遠(yuǎn)遠(yuǎn)不止這一點(diǎn)，還有很多，例如，許多家具企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)無(wú)法體會(huì)到企業(yè)塑造品牌的重要性和迫切性，致使品牌建設(shè)工作推進(jìn)速度緩慢；不少家具企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)沒(méi)有鑒別力，好的品牌創(chuàng)意得不到切實(shí)的執(zhí)行，甚至有些好的創(chuàng)意連執(zhí)行的機(jī)會(huì)都沒(méi)有；許多家具企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)不明白品牌需要“軟硬兼施”，必須進(jìn)行持續(xù)的立體化傳播，結(jié)果把品牌傳播變成了單純的打廣告，甚是可惜。

     出現(xiàn)這種問(wèn)題的家具企業(yè)，往往是因?yàn)槠髽I(yè)高層和企業(yè)家的差距太大，也就是說(shuō)，企業(yè)的高層無(wú)法真正理解企業(yè)家的決策，但是礙于面子或別的目的，又不肯承認(rèn)自己的不足，拍拍胸脯之后還是擔(dān)當(dāng)了重任。換句話說(shuō)，這是家具企業(yè)“高層斷代”的后果。當(dāng)然，品牌受到的負(fù)面影響只是其后果之一，只不過(guò)十分關(guān)鍵。其他負(fù)面效果還有很多，這里暫且不提了。

     實(shí)際上，“高層斷代”的現(xiàn)象在很多企業(yè)里都有，不只是家具企業(yè)，但是仍有相當(dāng)大的一部分企業(yè)家沒(méi)有意識(shí)到這個(gè)問(wèn)題的嚴(yán)重性。還有，即使有的企業(yè)家意識(shí)到了，其在短期內(nèi)也很難找到有效解決問(wèn)題的辦法。

     那么，如何避免企業(yè)高層成為家具企業(yè)品牌塑造道路上的隱形“絆腳石”，或者說(shuō)家具企業(yè)應(yīng)該如何消除高層領(lǐng)導(dǎo)對(duì)品牌塑造的負(fù)面影響呢？遠(yuǎn)卓品牌機(jī)構(gòu)在長(zhǎng)期實(shí)戰(zhàn)過(guò)程中發(fā)現(xiàn)，解決問(wèn)題的關(guān)鍵有兩條：

     其一，決心塑造品牌的家具企業(yè)，企業(yè)家本人要親自主抓品牌建設(shè)工作，而不是把工作授權(quán)給對(duì)品牌一知半解的高層領(lǐng)導(dǎo)，造成本來(lái)就不夠清晰的思路“越攪越亂”、“越來(lái)越渾”。

     其二，決心塑造品牌的家具企業(yè)，企業(yè)如果沒(méi)有能力制定合適的品牌策略并執(zhí)行，那么就要果斷借助外腦來(lái)開(kāi)展品牌建設(shè)的工作，以避免資金、時(shí)間以及其它品牌資源的浪費(fèi)。企業(yè)可以與專業(yè)的品牌顧問(wèn)公司合作，在一定的資金條件下，以超低成本來(lái)高效塑造強(qiáng)勢(shì)品牌。

     總而言之，“問(wèn)題出在前三排，根子還在主席臺(tái)”，高層領(lǐng)導(dǎo)阻礙家具企業(yè)品牌塑造的現(xiàn)象根源還在企業(yè)家。換句話說(shuō)，只要民營(yíng)企業(yè)決心打造強(qiáng)勢(shì)品牌，企業(yè)家就應(yīng)該竭盡全力，找到最合適的人來(lái)實(shí)現(xiàn)這個(gè)遠(yuǎn)大目標(biāo)。