家居業(yè)“牛”轉(zhuǎn)乾坤大招數(shù) 牛年開門紅
走過不平凡的2008，迎來嶄新的一年，2008年我們經(jīng)歷了股市從天堂到地獄的動(dòng)蕩，遭遇了改革開放三十年來從未如此嚴(yán)重的金融危機(jī)。家居行業(yè)發(fā)展20多年來，一直都是穩(wěn)定快速的發(fā)展著，誰也沒有想到在2008的下半年，這個(gè)“冬天”來的如此之早，而且如此的冷。冬天已經(jīng)到來，春天就不會(huì)遠(yuǎn)，但是這個(gè)“春天”需要我們積極調(diào)整策略，重整旗鼓才能到來。在2009牛年到來之際，小記整理了幾大在危機(jī)下的營銷新招數(shù)，希望大家能在牛年“?！鞭D(zhuǎn)乾坤，早日迎接春天的到來。
家居業(yè)“?！鞭D(zhuǎn)乾坤幾大招數(shù)
軟硬皆施打好服務(wù)牌
無論任何一個(gè)時(shí)代，只要是市場經(jīng)濟(jì)，有一個(gè)信條是永遠(yuǎn)不會(huì)變的，那就是——顧客是上帝，只有用優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和完善的服務(wù)，無論在什么樣的競爭中，總能勝出。所以，在經(jīng)濟(jì)下滑，效益銳減的時(shí)候，服務(wù)就更加不能少，而且要更加專業(yè)，更加完善。
現(xiàn)在很多家居賣場都進(jìn)入誤區(qū)了：拼命抓硬件建設(shè)、提高裝修檔次，而忽略了軟件的提升、其實(shí)這是最重要的，延伸服務(wù)的提升是賣場可持續(xù)發(fā)展的保障。對(duì)于賣場來說，光有富麗堂皇的購物環(huán)境還是不夠的，還需要有比如完善的導(dǎo)購服務(wù)，明確的賣場指示牌等等，另外比如在售后的服務(wù)上，以前家居不比家電，出現(xiàn)的問題的幾率高，需要有完善的售后服務(wù)來維護(hù)，家居很多時(shí)候，賣出去了就完事，但是現(xiàn)在售后這塊也是需要企業(yè)們多多用心。
只有好的口碑和好的服務(wù)，才能有更多的客戶接受并為你免費(fèi)口頭推薦，才能贏得更多的客戶，客戶的口碑是產(chǎn)品最大的財(cái)富。
新春家裝展開始一年的家裝計(jì)劃
俗話說，一年之際在于春。對(duì)于拿到新房鑰匙的人而言，開了年，也要開始好好對(duì)自己未來的家做一個(gè)詳盡的裝修規(guī)劃了。訂多大的預(yù)算、挑什么樣的風(fēng)格、用哪些裝飾材料……諸如這些瑣碎繁雜的裝修事項(xiàng)，現(xiàn)在就要開始一個(gè)個(gè)敲定。不過對(duì)于裝修，十有八九都是“新手上路”，若是不想讓自己的裝修留下遺憾，有一個(gè)很簡單的方法——挑一個(gè)專業(yè)的家裝展會(huì)靈靈市面，一來聽聽室內(nèi)設(shè)計(jì)師的意見，二來也對(duì)裝修材料、軟裝有個(gè)大致了解。所以每到年后的家裝展總是會(huì)吸引人很多待裝戶前去“摸底”。
浙江世貿(mào)的新春家裝展自2003年開始舉辦以來，一直受到廣大待裝業(yè)主的關(guān)注，幾乎也成了待裝戶，年后必逛的展會(huì)。每年的新春家裝展也是商家對(duì)于去年一年整體形式分析后推出的嶄新的價(jià)格，促銷力度也會(huì)比較大。
出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷打響品牌戰(zhàn)略
去年的美國次貸危機(jī)導(dǎo)致的金融風(fēng)暴，深度影響了以外貿(mào)出口為主的中國家居業(yè)，出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷在去年9月上海的國際家具展上就體現(xiàn)的非常明顯?！稗D(zhuǎn)內(nèi)銷”推動(dòng)下，最主要的一點(diǎn)就是品牌塑造。只有提高知名度，才能在競爭激烈的市場中占有一席之地，才能分得市場一杯羹。
但是很多人在金融危機(jī)時(shí)，捂緊口袋，用“冬眠”的形式來度過寒冬。2008年，世界經(jīng)濟(jì)雖說走到了最艱難的境地，但一些聰明的商界領(lǐng)軍人物卻端坐船頭，市場銷售情況依然很好。其實(shí)商機(jī)不容等待，這些商界“品牌大哥大”在市場同等條件下，抓住了商機(jī)，這便是他們鎮(zhèn)定自若或成功的秘密。
所以在危機(jī)下，也不能放棄品牌的建設(shè)，越是在經(jīng)濟(jì)蕭條下，越需要品牌戰(zhàn)略，擴(kuò)大市場影響力，才是一個(gè)能夠長遠(yuǎn)發(fā)展企業(yè)的必供戰(zhàn)略。品牌不僅是一個(gè)企業(yè)經(jīng)濟(jì)實(shí)力和市場信譽(yù)的重要標(biāo)志，還是一個(gè)企業(yè)、一個(gè)國家經(jīng)濟(jì)實(shí)力和整體素質(zhì)的體現(xiàn)。
轉(zhuǎn)換經(jīng)營模式積極開拓二三線市場
受國際金融危機(jī)影響和國內(nèi)房產(chǎn)市場影響，原本已經(jīng)出現(xiàn)供大于求的家裝市場，業(yè)務(wù)量更是大大減少，不少家裝企業(yè)產(chǎn)生了生存危機(jī)，尤其是缺乏核心競爭力、抗風(fēng)險(xiǎn)能力十分脆弱的小企業(yè)，今年已有不少關(guān)門歇業(yè)。預(yù)計(jì)明年，家裝市場的洗牌整合速度還將加快。在這種形勢下，不變則亡，不能坐以待斃，家裝企業(yè)就應(yīng)該積極去開拓更大的市場，尤其是城鄉(xiāng)結(jié)合部的二線市場。
賣場也要開始把精力轉(zhuǎn)移到二、三級(jí)市場的渠道建設(shè)，為了拉動(dòng)內(nèi)需，目前國家提出以消費(fèi)為主導(dǎo)的“縣域經(jīng)濟(jì)”，使市縣域區(qū)域中的7億5千萬人成為拉動(dòng)未來中國經(jīng)濟(jì)的主體力量，而這股力量就是二三級(jí)市場有待挖掘的市場空間。一級(jí)市場消費(fèi)群體有限，且已飽和，加上特殊的經(jīng)濟(jì)時(shí)期，只靠一級(jí)市場一條腿走路是不行的，在這個(gè)時(shí)候，更要開拓二三級(jí)、甚至四級(jí)市場，這樣才會(huì)讓企業(yè)生存下來，才會(huì)讓市場活躍起來，也讓經(jīng)濟(jì)發(fā)展起來。
這款桌子外型設(shè)計(jì)鮮艷，通過內(nèi)置的LED燈發(fā)出多彩的顏色，配以黑色的包邊和透明的玻璃桌面設(shè)計(jì)，更顯得高貴而神秘。燈光設(shè)計(jì)的變化有多種模式可以調(diào)節(jié)，如，漸變、突變、柔和、刺眼等。
家居企業(yè)生存的關(guān)鍵
關(guān)鍵一：實(shí)力
自然界的生存，從來都是優(yōu)勝劣汰，而商場同樣遵循著自然界的生存原則。在嚴(yán)峻的市場條件下，一些企業(yè)一點(diǎn)點(diǎn)暴露了自己的軟肋，矛盾出開始漸漸凸顯，不少企業(yè)在痛定思痛后，開始意識(shí)到自身的“內(nèi)功”不足，并表示希望能夠在行業(yè)的“冬天”加強(qiáng)技術(shù)和制度的創(chuàng)新，一些企業(yè)主動(dòng)進(jìn)行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整，家居企業(yè)暫停擴(kuò)張、收縮投資成為共識(shí)，但這并妨礙品牌企業(yè)在“修煉內(nèi)功”上的投入。提升服務(wù)、產(chǎn)品創(chuàng)新、管理升級(jí)，這些都是提高企業(yè)“軟實(shí)力”的措施。
市場中的各因素，企業(yè)是不能把控的，而企業(yè)內(nèi)部的元素是可以調(diào)節(jié)的，企業(yè)的核心競爭力還在于產(chǎn)品質(zhì)量、服務(wù)體系等綜合實(shí)力的比拼，這方面足夠強(qiáng)，市場就足夠大。一個(gè)企業(yè)就如一個(gè)人一樣，自己的身體素質(zhì)不強(qiáng)，怎么能在大風(fēng)大雨中站得穩(wěn)。風(fēng)平浪靜之時(shí)，也許看不到問題的所在，可是危機(jī)來臨之時(shí)，各種弊端就會(huì)一一暴露。當(dāng)務(wù)之急，還是要加強(qiáng)企業(yè)自身的能力和實(shí)力，提升服務(wù)，提升管理，提高“軟實(shí)力”，才能平穩(wěn)的度過這次經(jīng)濟(jì)上的劫難。
08年下半年，有相關(guān)人士說“年底會(huì)有一批的企業(yè)死掉”，今天且不去驗(yàn)證這句話是否靈驗(yàn)，有死掉的就有活下來的，那為什么又有那么多的企業(yè)沒有被市場所擊倒呢？究其原因是因?yàn)閷?shí)力，企業(yè)有雄厚的實(shí)力，能應(yīng)對(duì)變幻莫測的市場，這種實(shí)力不是企業(yè)規(guī)模的大小，也不是企業(yè)人員的多少，是企業(yè)內(nèi)在的生產(chǎn)、管理、技術(shù)等等一系列的“軟實(shí)力”，這方面做好了，企業(yè)自然會(huì)生存下來。經(jīng)歷了去年市場上的各種風(fēng)云，企業(yè)更應(yīng)該明白實(shí)力的重要性，求發(fā)展的同時(shí)，一定要加強(qiáng)自身的實(shí)力，來應(yīng)戰(zhàn)09年家居市場。
家居企業(yè)生存的關(guān)鍵
關(guān)鍵二：戰(zhàn)略
隨著“08年是家居業(yè)最火的一年”成為泡影，各企業(yè)又把更多的希望寄托于09年?；蛟S是新年股市持續(xù)反彈的緣故，也或許是國家一系列的利好政策讓市民重新看到中國經(jīng)濟(jì)有望持續(xù)發(fā)展，踏入2009年，各大家居賣場都贏得了“開門紅”。
年初的好景象給家居企業(yè)打了一針興奮劑，讓企業(yè)有了重振旗鼓再現(xiàn)江湖的信心。不過，09年的市場肯定不會(huì)像往年那樣好做，如果還按照以前的戰(zhàn)略方針走，企業(yè)的路會(huì)越來越窄，必會(huì)自生自滅的。那么企業(yè)就要根據(jù)市場來變化及時(shí)的調(diào)整內(nèi)部的戰(zhàn)略方針，來迎合市場。與一味的壓縮成本相比，通過新方法、新渠道來適應(yīng)市場，增加自身競爭力顯然是更為積極的舉措。
戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)決定一個(gè)企業(yè)的命脈，定什么樣的戰(zhàn)略要根據(jù)市場情況看，而且要結(jié)合企業(yè)本身的特色。就如上一個(gè)企業(yè)所言，市場再難，企業(yè)也要生存，不能坐以待斃。其實(shí)越是這樣的市場情況下，越是有很多商機(jī)的，就看怎么把握了。特力屋在這個(gè)關(guān)鍵的時(shí)刻，將紅酒納入特力屋的“生活必需品”類別，看似有些牽強(qiáng)，但這卻是特力屋的一種新的銷售模式，以小惠的生活必需品吸引消費(fèi)者前往帶動(dòng)大件及其他高端高價(jià)產(chǎn)品銷售。在宜家、特力屋我們很少能看見“買幾千返幾百、買購多少送現(xiàn)金券”等古老的促銷手段，而是以一些實(shí)實(shí)在在“面容可愛”的低價(jià)小商品吸引消費(fèi)者前往選購。而為配合促銷，宜家、特力屋又專門增售了一些低價(jià)高質(zhì)設(shè)計(jì)感強(qiáng)的產(chǎn)品。本身以銷售貼近日常生活的家居軟裝飾品為主，促銷又圍繞小件低價(jià)商品展開，這樣的促銷手法在低迷的家居市場上近似“無孔不入”，但卻為企業(yè)賺回了足夠的客流。
面對(duì)金融危機(jī)的影響，是主動(dòng)出擊，還是怨天尤人；是創(chuàng)造新的商業(yè)機(jī)會(huì)，還是坐等消費(fèi)者上門？關(guān)鍵取決于企業(yè)的戰(zhàn)略方針。
家居企業(yè)生存的關(guān)鍵
關(guān)鍵三：理性
去年的下半年，有很多的大企業(yè)大品牌大商場在不斷的擴(kuò)張，一是為了加強(qiáng)品牌效應(yīng)，再是增加企業(yè)實(shí)力，然而有的企業(yè)也隨之跟風(fēng)，走了盲目擴(kuò)張之路。有的企業(yè)會(huì)在逆市中選擇強(qiáng)行，是因?yàn)樗麄冇袑?shí)力也有能力。在這個(gè)比較動(dòng)蕩的時(shí)期，企業(yè)做什么決定一定要理性，此時(shí)的路線直接影響到企業(yè)的生存命脈。
城外誠沒有選擇擴(kuò)張賣場，而是選擇在廣場內(nèi)建設(shè)一個(gè)北京最大的婚慶、影樓中心，來滿足80、90后消費(fèi)者的婚慶消費(fèi)需求。目前北京還沒有一個(gè)成規(guī)模、正規(guī)的婚慶市場，消費(fèi)者非常需要這樣一個(gè)地方來滿足需要，所以城外誠希望通過這項(xiàng)服務(wù)來提高人氣，吸引潛在消費(fèi)者，完成產(chǎn)業(yè)鏈的打造。城外誠根據(jù)自身的有利條件和市場情況，理性的選擇了自己獨(dú)特之路。經(jīng)歷了2008年的風(fēng)風(fēng)雨雨，業(yè)之峰張鈞張鈞認(rèn)為2009年應(yīng)該是家裝企業(yè)的回歸理性年，開源節(jié)流將成為2009年企業(yè)經(jīng)營的主流做法。
理性的選擇在這個(gè)時(shí)候?qū)σ粋€(gè)企業(yè)來說是至關(guān)重要的。家居行業(yè)競爭十分激烈，這勢必導(dǎo)致無序競爭、盲目抵制等不良行為的出現(xiàn)，既損害了消費(fèi)者利益，又損害了行業(yè)的健康發(fā)展。國家也出臺(tái)了相關(guān)政策對(duì)市場進(jìn)行宏觀調(diào)控，相關(guān)部門也在積極引導(dǎo)和協(xié)調(diào)，使得整個(gè)行業(yè)向健康、理性的方向發(fā)展。國家要理性，部門要理性，企業(yè)要理性，行業(yè)的發(fā)展才會(huì)更理性。