2008年，中原家具市場出現(xiàn)了巨大變化，全國性家具零售連鎖企業(yè)相繼進入鄭州、家具品牌的獨立店增加……這些都給鄭州家具行業(yè)的競爭態(tài)勢添加了緊張氣氛，這種緊張的氣氛，促使本土家具連鎖企業(yè)歐凱龍不斷進步，經(jīng)年累月積淀的商業(yè)運作模式及營銷策略開始發(fā)揮威力，外化為市場廣泛的競爭力和影響力，讓歐凱龍進一步邁向成熟。

立足市場，差異化運作更具優(yōu)勢

歐凱龍金水路頂級家具賣場2008年9月引進了純美式的家具品牌，這是源于歐凱龍差異化運作模式在中原的應用。企業(yè)發(fā)展各有各的運作思維和運作模式，而歐凱龍一直以來堅定地履行著自己的運作思維和運作模式，并在激烈的商戰(zhàn)中堅持固有的差異化策略。2008年，歐凱龍堅持專業(yè)化、營銷策略差異化，并推出了一系列卓有成效的營銷活動，贏得了市場，更贏得了消費者的廣泛認可。

品牌與賣場是“魚水關系”

在中原家具界，說起家具商場與品牌的關系，業(yè)內人士都會不得不提到歐凱龍?！叭撕皝砹?，唱不好也沒用。”好的家具賣場搭臺，才能讓好的家具品牌唱一臺大戲，歐凱龍家具廣場總經(jīng)理吳大偉這樣說。

從2002年的金水路頂級家具館，2003年的黃河路平價家具館，2004年的文化路國際風情館到2007年開業(yè)的嵩山路國際家具館，一路走來，吳大偉說：“我們在實踐中不斷摸索，逐漸證明本土市場需要高端家具賣場，也正是迎合了這樣的消費需求，四大賣場的不同定位，才使我們成功贏得了市場?！?nbsp;

連鎖賣場對企業(yè)內功的考驗

2008年，中原家具行業(yè)一個大的變化就是鄭汴路家具帶一排名店街拔地而起，“這是細分市場的表現(xiàn)，本土需要有代表性的品牌和高端店面?！币晃患揖邩I(yè)內人士表示。一些家具品牌的形象店、單店開始相繼在中原市場出現(xiàn)，豐富了消費選擇，整體風格統(tǒng)一的品牌形象店讓人眼前為之一亮。對此，吳大偉表示，如果個人對品牌認知度高，那么單店是比較不錯的選擇，但對于大多數(shù)消費者來說，總是習慣“轉一轉”，因此品牌家居賣場也有著難以比擬的優(yōu)勢，比如產(chǎn)品選擇更加豐富，知名度更加根深蒂固，品牌整合能力強等，同時在服務和專業(yè)程度上，也比較有經(jīng)驗。

2009，將帶給中原消費者更多驚喜

據(jù)了解，一些家具賣場的銷售額今年下降了兩三成，但一些實力家具大賣場仍然開店步伐不停，危機中正是尋找機遇的最佳時間。業(yè)內人士表示，家具行業(yè)剛性需求仍然存在，每年約2000萬的新婚人口，城鄉(xiāng)居民的收入提高、城市化進程的加快等，行業(yè)還有較大發(fā)展空間。

面對2009年的市場形勢，吳大偉直言不諱：“2009年將是家具企業(yè)最為難過的一年，但歐凱龍不會停止擴張的步伐。歐凱龍要率先曝出‘曬干利潤，寧要市場份額，不要利潤’，歐凱龍早已做好了應對措施，沒有包袱，輕裝上陣，相信市場總是會向好的方面發(fā)展，因勢調節(jié)，針對每個店面情況，還會具體變化經(jīng)營思路，引進一些適合市場的品牌。相信2009年，歐凱龍將帶給中原消費者更多驚喜！”

　　2009年形勢一樣不容樂觀，家具企業(yè)要在這場危機中轉危為安，不僅需要用頑強的意志進行自救，更需要正確的思維和策略。遠卓品牌機構在實戰(zhàn)中總結出了一套有利于家具內銷的思維和策略，原本就是企業(yè)應該注意到、考慮到并實踐的，但是很遺憾，這些思維和策略被很多家具企業(yè)“一不小心”忽略了。現(xiàn)在，我們重新提出，希望能夠為家具企業(yè)運作國內市場帶來幫助。

　　一.忽略了三大障礙

　　外銷步入困局，迫使一大批家具企業(yè)重視內銷市場，著手在國內創(chuàng)建自己的品牌，打開一片新的天空。但是，萬事開頭難，家具企業(yè)要順利運作國內市場，就必須直接面對以下三大障礙，絕不能掉以輕心。

　　其一，觀念障礙。從某種意義上來說，企業(yè)發(fā)展過程中的一切問題都可以歸結到觀念障礙。但是，這里談的家具企業(yè)觀念障礙主要是指，基于國際市場與國內市場差別而形成的認知障礙。家具企業(yè)運作國內市場的難度遠大于國際市場，習慣于作為國際品牌“生產(chǎn)部”的中國家具企業(yè)，一定要認識到，運作國內市場絕非一個“生產(chǎn)部”能夠完成的事情。

　　另外，運作國內市場也絕非僅僅依靠廣告或大資金投入能夠解決問題的，其必須系統(tǒng)的進行品牌塑造、搭建有效的營銷網(wǎng)絡等等。要跨越這一障礙，家具企業(yè)老板必須向國內成熟的行業(yè)學習，向國外品牌的家具企業(yè)學習，然后用心領悟，精心消化，從內心深處認清究竟什么樣的觀念才是自己運作國內市場的“良方”。

　　其二，人才障礙。遠卓品牌機構在國內眾多家具企業(yè)的調研過程中，發(fā)現(xiàn)了一個普遍的問題：家具企業(yè)運作國內市場極度缺乏人才。這當然與企業(yè)識別人才和使用人才的方法與能力密不可分，但是不管怎樣，人才障礙是家具企業(yè)運作國內市場必須跨越的一大障礙。

　　值得一提的是，很多家具企業(yè)選人的時候都喜歡與獵頭公司合作，這就需要企業(yè)在甄別人才之前，先對獵頭公司的運作方式有一個清晰的了解，萬萬不可“病急亂投醫(yī)”。

　　其三，心胸障礙。盡管遠卓品牌機構提出“一分錢做品牌”的超低成本品牌運作理念，但是家具企業(yè)運作國內市場仍然是需要資金投入的，而且這個投入必須是持續(xù)的，只不過在“一分錢做品牌”的理念指引下，企業(yè)的每一分錢投入都不至于打水漂，而且能夠換來十倍、數(shù)十倍乃至上百倍的收益。

　　如果家具企業(yè)老板沒有足夠的心胸來承受前期的資金投入，一開始就急著收回投資，可想而知，這樣做必然會造成諸多短期行為，企業(yè)主要關心短期利益的獲取。可是，越是這樣做，企業(yè)的短期利益就越是很難得到，獲得長期利益更將是一個不可能的神話。當然，這樣說不是指家具企業(yè)需要永無止境的投入投入再投入，只是提醒習慣了做外單的家具老板要做好充足的思想準備：投入與產(chǎn)出具有一定的滯后性。

　　二.忽略了人才難題

　　人才難題不能忽略，必須及時破解。

　　我們先重新讀一讀“伯樂相馬”的故事，也許這一次我們可以獲得一些新的領悟。

　　傳說中，天上管理馬匹的神仙叫伯樂。在人間，人們把精于鑒別馬匹優(yōu)劣的人，也稱為伯樂。第一個被稱作伯樂的人本名孫陽，他是春秋時代的人。由于他對馬的研究非常出色，人們便忘記了他本來的名字，干脆稱他為伯樂，延續(xù)到現(xiàn)在。

　　一次，伯樂受楚王的委托，購買能日行干里的駿馬。伯樂向楚王說明，千里馬少有，找起來不容易，需要到各地巡訪，請楚王不必著急，他盡力將事情辦好。伯樂跑了好幾個國家，連素以盛產(chǎn)名馬的燕趙一帶，都仔細尋訪，辛苦倍至，還是沒發(fā)現(xiàn)中意的良馬。一天，伯樂從齊國返回，在路上，看到一匹馬拉著鹽車，很吃力地在陡坡上行進。馬累得呼呼喘氣，每邁一步都十分艱難。伯樂對馬向來親近，不由走到跟前。馬見伯樂走近，突然昂起頭來瞪大眼睛，大聲嘶鳴，好像要對伯樂傾訴什么。伯樂立即從聲音中判斷出，這是一匹難得的駿馬。

　　伯樂對駕車的人說：“這匹馬在疆場上馳騁，任何馬都比不過它，但用來拉車，它卻不如普通的馬。你還是把它賣給我吧。”駕車人認為伯樂是個大傻瓜，他覺得這匹馬太普通了，拉車沒氣力，吃得太多，骨瘦如柴，毫不猶豫地同意了。伯樂牽走千里馬，直奔楚國。伯樂牽馬來到楚王宮，拍拍馬的脖頸說：“我給你找到了好主人?！鼻Ю锺R像明白伯樂的意思，抬起前蹄把地面震得咯咯作響，引頸長嘶，聲音洪亮，如大鐘石磐，直上云霄。楚王聽到馬嘶聲，走出宮外。伯樂指著馬說：“大王，我把千里馬給您帶來了，請仔細觀看?！背跻?王一博客,王一新聞,王一說吧)見伯樂牽的馬瘦得不成樣子，認為伯樂愚弄他，有點不高興，說：“我相信你會看馬，才讓你買馬，可你買的是什么馬呀，這馬連走路都很困難，能上戰(zhàn)場嗎？”伯樂說：“這確實是匹千里馬，不過拉了一段車，又喂養(yǎng)不精心，所以看起來很瘦。只要精心喂養(yǎng)，不出半個月，一定會恢復體力。”楚王一聽，有點將信將疑，便命馬夫盡心盡力把馬喂好，果然，馬變得精壯神駿。楚王跨馬揚鞭，但覺兩耳生風，喘息的功夫，已跑出百里之外。后來千里馬為楚王馳騁沙場，立下不少功勞。楚王對伯樂更加敬重。(故事改編自網(wǎng)絡)

　　“人才”是一個普遍的問題，遠卓品牌機構在國內眾多家具企業(yè)的調研過程中深刻領悟到了這一點。但是，我們認為，只要解放思想，實事求是，人才障礙是完全可以解決的，就如上面的故事一樣，關鍵是老板要有伯樂的本領。當然，若是家具企業(yè)從以下四個方面入手，那么家具老板做好伯樂并不難。

　　其一，家具企業(yè)要明白自己需要什么樣的人才，就如伯樂相馬中的伯樂一樣，其要尋找的是在疆場上馳騁的戰(zhàn)馬，而不是一匹普通的拉車的馬。換句話說，家具企業(yè)要找的是在某一個領域具有“特長”的人，而不是全能者，或者說是萬金油。認識到這一點，后面的問題就簡單了，設計人才就要設計人才的標準來挖掘，營銷人才就要營銷人才的標準來尋覓，品牌人才就要按照品牌人才的標準挑選，生產(chǎn)人才就要按照生產(chǎn)人才的標準來物色，而不是希望“天上掉餡餅”，找一個家具企業(yè)老板的復制品來代替自己。當然，這中間有個關鍵是，家具企業(yè)的老板必須具有伯樂判斷千里馬的有效標準和鑒別能力，否則即使知道自己需要什么樣的人才，也會落得個“竹籃打水一場空”。

　　其二，家具企業(yè)要給人才提供一個好的平臺以及好的“給養(yǎng)”，就如伯樂相馬中的馬一樣，這匹馬如果得不到精心喂養(yǎng)，如果沒有機會馳騁戰(zhàn)場，它永遠顯示不出自己超凡的能力，但是一番養(yǎng)精蓄銳之后，一到戰(zhàn)場就萬事見分曉了。

　　因此，家具企業(yè)在找到合乎標準的人才之后，就要及時創(chuàng)造合適的平臺，讓人才在合適的平臺上發(fā)揮自己的能力，為公司創(chuàng)造價值，而不是“大材小用”或“小才大用”，更不能是“殺雞用牛刀”。例如，在與家具密切相關的地板行業(yè)中，圣象地板、明成地板、大自然地板等品牌在堅持保障產(chǎn)品質量的同時，也通過各種有效措施為人才提供搭建平臺，精心服務。此外，家具企業(yè)也可以從大自然地板推出的綠色搖籃計劃中，獲得更為直接的啟示和幫助。

　　其三，家具企業(yè)可以學習銀行的做法，依據(jù)實際情況，盡量給相關人才一定的“授信額度”，然后讓其在相關的平臺上充分施展自己才華。伯樂相馬中的楚王對顯然給予了伯樂一定的“授信額度”，而伯樂更是給予千里馬充分的“授信額度”，這樣才有了千里馬日后的赫赫戰(zhàn)功，否則必然是“英雄無用武之地”，“雙輸”而終，無緣“雙贏”。因此，家具企業(yè)在對人才進行恰如其分的監(jiān)督的同時，一定要避免凡事“刨根問底”或“錙銖必較”。大多數(shù)的人才都是渴望被信任的，因此，一旦信任的感覺沒有了，后面的關系就很難處理，隨之而來的工作效率自然是每況愈下，結果就只能是分道揚鑣。這是很顯然的過程，家具企業(yè)必須把握好其中的分寸。

　　其四，家具企業(yè)要學會整合人才資源。伯樂相馬的故事中，楚王借助伯樂之力相得千里馬。若是楚王親自出馬，縱然是歷盡千辛萬苦，消耗千金，其結果也只能是無功而返。這里說的整合人才資源包括了三層含義，一是家具企業(yè)要學會利用人脈資源和互聯(lián)網(wǎng)等現(xiàn)代化工具來找尋需要的人才；二是家具企業(yè)要善于選擇合適的獵頭公司合作，讓獵頭公司利用自己的人才渠道去找尋合適的人才；三是家具企業(yè)要充分借助外力來為公司發(fā)展獻計獻策，或者是直接為公司創(chuàng)造業(yè)績，例如遠卓品牌機構推出的“家具品牌制勝攻略”咨詢服務，就是家具企業(yè)可以整合的外力之一。

　　綜上所述，我們可以借用一句套話來說，家具企業(yè)不缺乏“人才”，缺乏的只是“發(fā)現(xiàn)”。希望家具企業(yè)老板能夠從伯樂相馬的故事中以及我的拙見中獲得真正有用的啟示，早日解決人才難題，從而為內銷市場的運作開辟康莊大道。