開家一站式購齊飾品店 免費(fèi)設(shè)計成賣點(diǎn)
飾品店的新奇玩意吸引了周邊的學(xué)生
搬進(jìn)新居，裝飾新家是頭等大事。如何既能與眾不同又可彰顯品位？2005年，沙坪壩的保險公司職員鄧春霞從家居裝修中看到商機(jī)，開了間家居飾品店，除了銷售“一站式購齊”的家居飾品，她還免費(fèi)上門幫顧客設(shè)計搭配，利用易更換、易移動的飾物，對家居進(jìn)行富有個性的二次美化。由于找準(zhǔn)了市場空白點(diǎn)，眼下，鄧春霞已在沙坪壩和南坪發(fā)展了兩家直營店，現(xiàn)單店每年至少可盈利6萬元。
自家裝修覓商機(jī)
昨日，記者來到鄧春霞位于沙坪壩南開中學(xué)附近的“簡單生活”家居飾品店。大到屏風(fēng)、壁畫、地毯，小到茶杯墊、紙巾盒、靠墊、坐墊等點(diǎn)綴品，店里似乎什么東西都有賣的。小店雜而不亂，另類、時尚的氣息很有些家居賣場“宜家”的味道。
鄧春霞直言不諱地告訴記者，最初開店就是從宜家進(jìn)貨。2003年，原在保險公司上班的鄧春霞結(jié)婚，準(zhǔn)備布置新家。因為資金有限，前期想簡單裝修一下。但轉(zhuǎn)遍了重慶的家居市場，賣家具用品的商店不少，但是有特色的家居飾品店并不多。2004年，去上海出差的鄧春霞逛了回宜家，各種富有情趣的家居小飾品讓她流連忘返，當(dāng)時就下了訂單。
開店主打民俗風(fēng)
2005年，她的店開張了。鄧春霞說，最開始飾品店的生意并不好，頭一個月她就虧了5000多元，但初次創(chuàng)業(yè)的她并沒泄氣，仔細(xì)研究發(fā)現(xiàn)，生意不好并非貨品沒市場，宜家的飾品雖然精致，但批發(fā)后再運(yùn)回重慶，價格相對較高。
顧客嫌貴，那就尋找便宜貨源。不過鄧春霞認(rèn)為，產(chǎn)品的特色及富有品位還是非常重要的。
通過外貿(mào)公司的朋友，她開始試著淘一些對外出口的家居飾品。因為是訂單里多余的產(chǎn)品，價格也相對較低，此外，這些貨品都是根據(jù)歐美客戶需求定制，多以各地民族文化為創(chuàng)意源，采用人工手繪，不僅漂亮而且非常實(shí)用。果然，貨品一上市，就被市民一搶而空，生意也慢慢好起來。
上門設(shè)計搶市場
小店有了口碑和人氣，自然也引來不少跟風(fēng)者，一時間個性化家居裝飾品的小店如雨后春筍般不斷涌現(xiàn)。對手的沖擊讓鄧春霞感受到市場競爭的殘酷。此前收入頗豐、完全不愁客源的飾品店也面臨客源流失。要想在競爭中取勝，還得做到“人無我有，人有我新”。
一番調(diào)查，鄧春霞發(fā)現(xiàn)，“輕裝修，重裝飾”的概念已經(jīng)為廣大消費(fèi)者所認(rèn)同。家居軟裝在整體裝修中占的比例也越來越大，但家居飾品品種很多，顧客缺乏指導(dǎo)后沖動購物，買回家才發(fā)現(xiàn)與整體家庭風(fēng)格格格不入的情況時有發(fā)生。為什么同樣的飾品，擺在店里很好看，搬回家以后看著就沒有那種氣氛了？
鄧春霞說，原因在于顧客忽視了飾品與居家整體風(fēng)格的結(jié)合，而這恰恰是學(xué)過美術(shù)設(shè)計的鄧春霞的強(qiáng)項。于是，當(dāng)其他小店還在忙著吆喝飾品的時候，鄧春霞又推出了“購買裝飾品、免費(fèi)上門搭配設(shè)計”的服務(wù)，生意接踵而至。眼下，鄧春霞已經(jīng)給近百名顧客上門進(jìn)行了設(shè)計，搭配的同時還帶動了店里各種飾品的打包銷售，每次至少有3000元的收入。
說穿了，鄧春霞就是把售后服務(wù)工作做好了，維護(hù)了客戶關(guān)系，就是維系了生意來源。所以說，售后服務(wù)也是一門生意經(jīng)。
有營銷專家統(tǒng)計過，開發(fā)一個新客戶的費(fèi)用是維系一個老客戶的五倍，一個滿意的客戶會引來八個潛在的客戶，其中至少成交一筆生意，而一個不滿意的客戶會影響25個人的購買意向。顯然，售后服務(wù)不是只付出沒有回報，也不是吃力不討好的事情，對銷售有著巨大的促進(jìn)作用。
就拿鄧春霞來說，為客戶免費(fèi)上門設(shè)計，除了減少客戶麻煩以外，還可以獲得客戶信任，贏得市場口碑，還順帶增加了銷售量，可謂一舉數(shù)得。
創(chuàng)富秘籍》》
有特色還要有服務(wù)
鄧春霞說，她非常注意飾品本身的特色，“這里的每一樣飾品都是我自己到供應(yīng)商那里淘回來的，有的客人想要定制一些物品，我會到廠家把相關(guān)物品拍下照片，讓顧客挑選?！?
此外，服務(wù)也很重要。鄧春霞說，民俗風(fēng)格的飾品，不同于一般的家居用品，它講究的是一種情調(diào)。許多商品顧客不了解它的價值，甚至不知道如何使用，因此對顧客進(jìn)行講解很重要。在銷售中，鄧春霞除了向顧客耐心地解釋物品的文化內(nèi)涵以外，還會進(jìn)行實(shí)地的模擬示范。有些顧客擔(dān)心物品買回去了擺著不好看，鄧春霞也會送貨上門親自幫他們擺放，如果仍覺得不合適，也不會強(qiáng)求顧客，會把貨再拿回來的。
網(wǎng)友評議》》
“孤獨(dú)的貓”：我覺得光是免費(fèi)設(shè)計還不夠，還要商品有個性，價格夠公道，才能贏得市場。
“愛琴海”：現(xiàn)在好多裝飾公司除了裝修以外，也在進(jìn)入軟裝飾環(huán)節(jié)，很多建材、家居飾品店也在進(jìn)入這個市場，實(shí)際上大家都在搶生意，鄧?yán)习褰窈笤趺崔k？
“illy”：在提供免費(fèi)上門設(shè)計的同時，老板肯定又會把自己更多的商品設(shè)計進(jìn)去，增加了銷售額，這個辦法聰明。
“苗苗寶貝”：為客戶提供延伸服務(wù)，反過來又刺激了自己的銷售，舉一反三，這個道理其他行業(yè)同樣適用。
韓國家居裝飾品
韓版家飾的特點(diǎn)：
1、色彩鮮艷。韓國飾品之所以搶眼，是因為它融入了青春鮮嫩的色彩，它或許沒有什么令人驚嘆的造型，或許沒有什么匪夷所思的涵義，但是它絕對是最明亮的。
韓國家居裝飾品
2、融合了東方女性柔美細(xì)膩的性格特點(diǎn)。韓國制造非常重視細(xì)節(jié)上的處理，這正像是東方女性那溫和委婉的性格特征，總是能細(xì)致周到的照顧到對方的內(nèi)心世界。
韓國家居裝飾品
3、卡通的巧妙運(yùn)用。每個人都有一份童心，別管已經(jīng)是嫁為人夫的家庭主婦，還是風(fēng)華正茂的青年，只要他的內(nèi)心是積極健康的，當(dāng)他看見鮮嫩的草莓刺繡的時候，就會綻放出孩子般的微笑。
韓國家居裝飾品
韓國家居裝飾品
近年來，隨著恩平樓市的蓬勃發(fā)展，家居建材市場風(fēng)生水起，方興未艾，東鵬陶瓷、雅宜居、歐派等各大知名品牌紛紛入駐。4月11日，八大不同行業(yè)的家居建材商家聯(lián)合在東門塘廣場舉行送春暖活動，吸引了不少市民駐足觀看，此舉也意味著品牌聯(lián)盟正式啟動。
東鵬陶瓷恩平總代理岑偉賢總經(jīng)理表示，這種形式就是異業(yè)聯(lián)盟，目前大中城市已經(jīng)流行，但在恩平還算新鮮事物，異業(yè)聯(lián)盟簡單地說就是不同行業(yè)之間的聯(lián)盟合作，各結(jié)盟商業(yè)主體之間實(shí)現(xiàn)資源共享，信息共享，相互支援，創(chuàng)建一個支持共贏的成功系統(tǒng)。至于“非常7+1”，就是“非常好”的7家品牌，加上自己一家（牽頭企業(yè)），共同進(jìn)退。
品牌進(jìn)駐家裝“變臉”
■近幾年，一些樓盤把優(yōu)質(zhì)的裝修理念帶進(jìn)恩平，市民的觀念也逐漸改變，對品牌也越來越認(rèn)可。
恩平家居建材市場的發(fā)展是近幾年的事。2003年以前，市民裝修要求不高，基本達(dá)不到美觀的效果，用一位建材市場專業(yè)人士的話說，就是“很一般”。2004年前后，一些品牌商家瞄準(zhǔn)恩平的市場，開始入駐，并加大了推介力度，以求在潛移默化中獲得消費(fèi)者的認(rèn)可。
家居建材市場的發(fā)展離不開樓市的興旺。2005年以后，恩平樓市發(fā)展迅速，特別是2007年，恩平·錦繡香江、恩平碧桂園、中澳豪庭等高檔樓盤相繼建設(shè)，一些中高檔樓盤也不斷開發(fā)，呈現(xiàn)出百花齊放的景象，最為紅火。樓盤樣品房的舒適與奢華，讓市民耳目一新，并隨之爭相效仿，觀念的改變和檔次的提高，為家居建材品牌商家提供了廣闊的發(fā)展空間，一些商家開始大舉進(jìn)入，搶占市場。
“2003年，歐派整體櫥柜、衣柜開始進(jìn)入恩平，當(dāng)時生意并不怎么好，許多市民走進(jìn)商場一看，不知道是什么材料，更不知道有什么好處。2004年前后，品牌商家多了起來，市民的消費(fèi)觀念開始轉(zhuǎn)變，尤其是近幾年，一些樓盤把優(yōu)質(zhì)的裝修理念帶進(jìn)恩平，市民的觀念也逐漸改變，對品牌也越來越認(rèn)可了。”歐派整體櫥柜、衣柜恩平商場市場經(jīng)理鄭毅榮表示。
異業(yè)聯(lián)盟創(chuàng)新共贏
■聯(lián)盟可以為消費(fèi)者提供全程、全方位、一站式的產(chǎn)品服務(wù)和解決方案，讓消費(fèi)者真正省心、專心、舒心、用心、放心。
談起八大家居建材商家品牌聯(lián)盟的初衷，鄭毅榮告訴記者，今年初，歐派總部召開會議，他看到各大城市都在搞這種聯(lián)盟，于是就產(chǎn)生了這個想法。隨后，他與東鵬陶瓷、雅宜居等品牌恩平負(fù)責(zé)人商議，認(rèn)為這個做法非常好，經(jīng)過細(xì)密的籌劃，4月初正式確定了八大家居建材商家聯(lián)合起來共進(jìn)退。
記者從網(wǎng)上查詢得知，異業(yè)聯(lián)盟主要是指，包括公司企業(yè)等不同行業(yè)不同檔次的商業(yè)主體在競爭壓力愈來愈強(qiáng)的市場經(jīng)營中，為形成必要的規(guī)模效應(yīng)及商業(yè)信息網(wǎng)絡(luò)、增強(qiáng)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)活力及收益，通過聯(lián)盟的方式組成的利益共同體。
恩平異業(yè)聯(lián)盟的八大商家品牌分別是東鵬陶瓷、雅宜居、三和名門、歐派、美昌五金（燈飾城）、格力、萬家樂、唯美居，可以說涵蓋了整個家具建材材料，那么對于恩平的商家和消費(fèi)者，它會帶來什么好處呢？
“首先，降低了活動的費(fèi)用，比如4月11日品牌聯(lián)盟送溫暖的活動，如果單獨(dú)一個商家搞，可能需要十萬八萬元，而大家聯(lián)合起來，每家一兩萬元就可以了，宣傳效果也是令人滿意；其次，我們可以把降低的費(fèi)用回饋給消費(fèi)者，每消費(fèi)滿3000元就可以使用代金券一張，在其它商家同等使用；再次，我們都是恩平最優(yōu)秀的家居建材商家，有著良好的信譽(yù)，而且每家銷售的產(chǎn)品不同，裝修材料完全可以從這些商家中買齊，并且是最優(yōu)質(zhì)的材料，大大節(jié)省了消費(fèi)者的時間。”岑偉賢告訴記者，聯(lián)盟可以為消費(fèi)者提供全程、全方位、一站式的產(chǎn)品服務(wù)和解決方案，讓消費(fèi)者真正省心、專心、舒心、用心、放心。
抱團(tuán)過冬樹立品牌
■“約法三章，并設(shè)立品牌聯(lián)盟監(jiān)督電話，一有咨詢和投訴，我們都會要求商家盡快解決。”
目前，金融海嘯席卷全球，恩平樓市持續(xù)低迷，這些都引起了家居建材商家的關(guān)注，雖然金融海嘯對恩平的影響不算很大，家居建材市場依舊紅火，但部分樓盤二期、三期工程已經(jīng)停工，如果不盡快生產(chǎn)，勢必影響日后的銷售。為了降低費(fèi)用，加強(qiáng)推介，八大商家決定捆在一起，“抱團(tuán)過冬”，并一致認(rèn)可并看好品牌聯(lián)盟。
八大商家聯(lián)合起來組成了“非常7+1”團(tuán)體，可以說又創(chuàng)造了一個品牌，并樹立起了最頂尖的品牌，那么維護(hù)好這個品牌就顯得十分重要。各大商家約定，質(zhì)量是商場生存的根本，每家必須以用最好的產(chǎn)品保證質(zhì)量。同時，注重服務(wù)，如果有咨詢和投訴，要立即安排服務(wù)人員趕到現(xiàn)場解決?！鞍舜笊碳抑腥绻幸患易龅貌缓?，很可能就會影響到其他商家，所以我們約法三章，并設(shè)立了品牌聯(lián)盟監(jiān)督電話，一有咨詢和投訴，我們都會要求商家盡快解決?！编嵰銟s告訴記者。
4月11日，家居建材品牌聯(lián)盟主辦的送春暖活動暨紅十字會“一元愛心日”活動，每家商家都有1—2件商品拍賣，現(xiàn)場競拍熱潮高漲，商品一下子就拍賣完，所得款項全部捐給紅十字會，引來了許多市民駐足圍觀。一位市民在接受采訪時表示：“獻(xiàn)出自己的愛心，幫助有需要的人，體現(xiàn)了商家不忘幫助他人的良好美德。品牌聯(lián)盟確實(shí)方便優(yōu)惠了消費(fèi)者，但希望真正把優(yōu)惠落到實(shí)處，兌現(xiàn)承諾，這樣才會獲得消費(fèi)者的認(rèn)同，并把生意越做越大?！?
■短評
資源共享
創(chuàng)新共贏
4月初，八大家居建材商家品牌聯(lián)盟在恩平市刮起了不小的風(fēng)暴，其利用虛擬平臺，探索行業(yè)發(fā)展新模式的做法令同行們稱贊，質(zhì)量保證、服務(wù)到位的承諾也讓消費(fèi)者心動不已，它剛剛浮出水面，就吸引了各界關(guān)注的目光。
異業(yè)聯(lián)盟對恩平來說還算新鮮事物，它與同業(yè)聯(lián)盟不同的是，不存在同業(yè)間的相互競爭，可以顧客共享，達(dá)到理想的利益。隨之而來的，它的廣告效應(yīng)、影響范圍、消費(fèi)利益最大化的優(yōu)勢也將更加突出，恩平引進(jìn)這種新模式，可以說為商家謀求更大的市場發(fā)展空間提供了一個參考的樣本。
對于異業(yè)聯(lián)盟能走多遠(yuǎn)的問題，筆者不敢妄下結(jié)論，但在發(fā)展過程中，有幾個問題不能不注意：其一加入品牌聯(lián)盟的企業(yè)必須是所在行業(yè)中的優(yōu)勢企業(yè)，具有清晰的市場定位和差異化的競爭力，防止產(chǎn)品和渠道方面的交叉；其二，加入聯(lián)盟的企業(yè)不能只謀求一家的利益而損害他人利益，這樣就減少了質(zhì)量無保證、服務(wù)不到位而導(dǎo)致的投訴問題；其三，加強(qiáng)溝通和監(jiān)督十分必要，品牌聯(lián)盟對恩平來說還算嘗試，如果讓它健康地發(fā)展下去，必須增強(qiáng)合作執(zhí)行力，努力使目標(biāo)市場一致，互助支援，這樣它的路才會越走越遠(yuǎn)。