6月20日南康家具市場(chǎng)見聞
客戶：南康家具很有市場(chǎng)
6月20日下午2時(shí)40分，南康國(guó)際家具城市場(chǎng)外的廣場(chǎng)上，一輛輛大卡車正緊張地裝貨發(fā)貨。在這里，記者看到了來自湖南長(zhǎng)沙的經(jīng)銷商劉先生，他正拿著對(duì)貨單指揮著工人裝貨。劉先生告訴記者，他這車貨價(jià)值5萬多元，全部是生產(chǎn)企業(yè)這幾天剛出爐的新貨。6月12日，他剛剛從南康拉走了一批貨發(fā)到長(zhǎng)沙，幾天之后旗下的各個(gè)分店又開出了需要供貨的單子。對(duì)于南康6月15日發(fā)生的群體上訪事件，他表示知道這件事情，也一度擔(dān)心會(huì)影響到自己的生意，在幾次與這邊的供貨商交流之后，他得知事件已經(jīng)妥善處理，家具企業(yè)生產(chǎn)、市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)得到恢復(fù)，自己的供貨商在這幾天就為自己準(zhǔn)備好了需要的貨物。
李先生是浙江金華來的客商，他做了近十年的家具生意，以前一般到廣東順德調(diào)貨，后來發(fā)現(xiàn)南康家具不但品質(zhì)好、品種齊全，而且價(jià)格實(shí)惠，投放市場(chǎng)銷路很好。經(jīng)過初期試水之后，在五六年前就全部改為經(jīng)銷南康家具了。他曾擔(dān)心南康群體上訪事件會(huì)對(duì)自己的生意造成影響，但今天來調(diào)貨后發(fā)現(xiàn)跟以往一樣順暢，他回去將告訴其他合作伙伴，這里的市場(chǎng)很平靜、很安全。
許多外地家具經(jīng)銷商認(rèn)為，政府引導(dǎo)規(guī)范南康家具產(chǎn)業(yè)升級(jí)，是一件很好的事情，如果真正形成了產(chǎn)業(yè)集群，南康家具成本優(yōu)勢(shì)將更加明顯，家具產(chǎn)業(yè)就能更快地崛起，自己也可以賺到更多的錢。
業(yè)主：有信心做好自己的事業(yè)
南康國(guó)際家具城市場(chǎng)內(nèi)的家具琳瑯滿目，前來選購家具、洽談生意的人絡(luò)繹不絕。在一名姓羅的業(yè)主生意空隙，記者跟她聊了一段時(shí)間。她告訴記者，以前跟丈夫在廣東打了十幾年工，積累了一定資金后，夫妻兩人于2005年辦了自己的家具廠，目前廠子已經(jīng)從當(dāng)初的5名員工發(fā)展到20多名員工。受國(guó)際金融危機(jī)的影響，今年上半年的生意比以往更難做一些，但企業(yè)還是在發(fā)展。她說，南康市這次引導(dǎo)規(guī)范家具產(chǎn)業(yè)，這對(duì)發(fā)展壯大家具產(chǎn)業(yè)肯定是有好處的，“說實(shí)話，誰都愿意生活工作在一個(gè)好的城市，好的地點(diǎn)。等過了一兩年之后，企業(yè)發(fā)展壯大了，我一定到家具產(chǎn)業(yè)園買一塊地?！?/P>
家具生產(chǎn)企業(yè)業(yè)主劉先生對(duì)記者說：“市里對(duì)家具業(yè)發(fā)展傾注了不少心力，自己也從中獲得了很多好處，我有多個(gè)客戶就是從每年一次舉辦的家具博覽會(huì)中結(jié)識(shí)的。這次群體上訪事件雖給我們帶來了一些不便，但在政府的疏導(dǎo)下，生產(chǎn)生活很快得到恢復(fù)，對(duì)于自己的事業(yè)，我相信在政府的指導(dǎo)下能越辦越好。”
“做生意的人，最重要的就是穩(wěn)定?！边@是記者在南康國(guó)際家具城聽到最多的話。業(yè)主們對(duì)群體上訪事件被極少數(shù)不法分子利用所產(chǎn)生的影響很氣憤，“這影響了南康在外界的良好形象，也曾經(jīng)讓我們對(duì)自己的財(cái)產(chǎn)擔(dān)驚受怕，希望政府嚴(yán)厲打擊不法行為，讓我們更好地將更多精力投入到生產(chǎn)生活中去?！焙芏鄻I(yè)主都跟廖姓業(yè)主一樣持這種想法。
政府：堅(jiān)定不移打造一流產(chǎn)業(yè)
6月20日下午4時(shí)30分許，記者來到南康市家具產(chǎn)業(yè)促進(jìn)局，這里有一半多的工作人員已經(jīng)到各鄉(xiāng)鎮(zhèn)“進(jìn)村入企”開展服務(wù)了，他們將和該市2000多名干部一道，在各家具企業(yè)和鄉(xiāng)鎮(zhèn)（街道）做好接訪工作，發(fā)放宣傳資料，做好有關(guān)政策解釋工作。同時(shí)進(jìn)一步對(duì)全市所有家具企業(yè)進(jìn)行調(diào)研摸底、服務(wù)扶持。剩下的幾名工作人員正全力為到局里的企業(yè)家辦理各項(xiàng)事務(wù)，整體工作緊張有序。
得知記者來意后，該局一名姓陳的科長(zhǎng)放下手中的工作，向記者介紹當(dāng)前南康進(jìn)一步創(chuàng)優(yōu)發(fā)展環(huán)境，做大做強(qiáng)家具產(chǎn)業(yè)的工作思路。陳科長(zhǎng)介紹，目前南康市委、市政府正在認(rèn)真傾聽家具業(yè)主等提出的意見和建議，將繼續(xù)支持家具企業(yè)依法經(jīng)營(yíng)，做強(qiáng)做大，堅(jiān)定不移地打造全國(guó)一流家具產(chǎn)業(yè)。
陳科長(zhǎng)介紹，當(dāng)前南康規(guī)范發(fā)展家具產(chǎn)業(yè)，將堅(jiān)持“三個(gè)原則、五個(gè)并存、三種方法”。“三個(gè)原則”就是：堅(jiān)持按市場(chǎng)規(guī)律辦事的原則，堅(jiān)持服務(wù)扶持的原則，堅(jiān)持解放思想、與時(shí)俱進(jìn)的原則；“五個(gè)并存”就是大小并存、成品與配套并存、品牌企業(yè)與中低檔企業(yè)并存、外引內(nèi)聯(lián)并存、做大市場(chǎng)與做大企業(yè)并存；“三種方法”就是產(chǎn)業(yè)做大以市場(chǎng)運(yùn)作為主的辦法、企業(yè)規(guī)范以政策引導(dǎo)為主的辦法、政府職能以營(yíng)造環(huán)境為主的辦法。
“任何事物的發(fā)展都會(huì)碰到各種各樣的矛盾，出現(xiàn)矛盾不可怕，只要我們正視矛盾，采取正確的方法解決矛盾，就能使我們的事業(yè)不斷發(fā)展。相信我們可以與所有南康家具人一道，精誠(chéng)團(tuán)結(jié)、同心協(xié)力，打造出全國(guó)一流家具產(chǎn)業(yè)?！边@名20多歲、曾經(jīng)是一名村官的女科長(zhǎng)，對(duì)于目前南康解決好打造一流家具產(chǎn)業(yè)道路上碰到的一些矛盾、對(duì)于南康家具業(yè)的明天，信心百倍。(特約記者賴虔平 記者劉效江 劉善盛)
相關(guān)新聞：在法律和政策的感召下 一名參與上訪人員自首
“這幾天看到政府的通告后，自己就來到公安部門自首。6月15日，我因一時(shí)沖動(dòng)做了違法的事情，心里十分內(nèi)疚，現(xiàn)在幡然醒悟。”6月21日，曾參與南康群體上訪事件的趙某，在法律和政策的感召下，來到南康市公安局自首。
趙某今年2月份在南康開了一家經(jīng)營(yíng)餐桌椅的家具廠。6月15日上午11時(shí)至下午5時(shí)許，趙某幾次參與了違法活動(dòng)。當(dāng)日，在南康國(guó)際家具城附近，一些人正在鬧事，不明情況的趙某也參與其中跟著起哄，并撿起石頭和警示牌砸警車。到另一處地方，趙某又與其他鬧事人員一起將一輛警車掀翻。
事后，趙某深刻反省自身行為，認(rèn)識(shí)到了自己的行為已經(jīng)觸犯了法律，心里充滿內(nèi)疚與后悔，內(nèi)心忐忑不安，又遭到家人的埋怨。連日來，南康市委、市政府發(fā)布公告，對(duì)6月15日群體上訪人員將既往不咎；對(duì)參與打砸搶等有嚴(yán)重違法行為的人員，特別是組織策劃人員，將依法處置；對(duì)投案自首、有立功表現(xiàn)的人員將從寬處理。趙某主動(dòng)來到公安機(jī)關(guān)自首后，公安機(jī)關(guān)及時(shí)對(duì)他進(jìn)行了深刻教育，并視其違法行為和自首情節(jié)，對(duì)他給予寬大處理。趙某表示，很后悔當(dāng)初的違法行為，并保證不再參與此類事件了。同時(shí)，他希望此次參與鬧事的不法分子也能前來自首。
業(yè)內(nèi)專家提醒企業(yè)要加大改革傳統(tǒng)工藝和先進(jìn)技術(shù)引進(jìn)的力度，使產(chǎn)品符合重要出口市場(chǎng)的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)。
受金融危機(jī)影響，去年中山家具出口美國(guó)市場(chǎng)的份額下降，歐洲市場(chǎng)份額明顯增多。許多出口企業(yè)紛紛加大了拓展歐洲市場(chǎng)的力度。soufun
中山市家具商會(huì)上個(gè)月組織會(huì)員企業(yè)赴歐洲考察，了解市場(chǎng)變化。這些企業(yè)負(fù)責(zé)人擔(dān)憂，歐盟日前通過的一項(xiàng)旨在嚴(yán)格控制歐盟所銷售的木材和木制品的法案將對(duì)出口帶來嚴(yán)重沖擊。soufun
對(duì)此，業(yè)內(nèi)人士稱，家具產(chǎn)品加工過程中的添加物可能會(huì)產(chǎn)生環(huán)保等問題。歐盟是一個(gè)非常講規(guī)則的貿(mào)易集團(tuán)，同時(shí)它們對(duì)于環(huán)保和無公害的標(biāo)準(zhǔn)要求較高，所以出臺(tái)這樣的法案不足為奇。
家具出口企業(yè)要想穩(wěn)定歐洲市場(chǎng)，必須遵守其相關(guān)進(jìn)口標(biāo)準(zhǔn)，并加大改革傳統(tǒng)工藝和利用先進(jìn)技術(shù)方面的投入。
美國(guó)也于近日公布了《建議法案——中國(guó)木制工藝品輸美檢疫要求》。明確提出了中國(guó)輸美的所有木制品，都要求必須經(jīng)熏蒸或熱處理、出具植物檢疫證書、貼可溯源標(biāo)識(shí)等。市家具商會(huì)人士稱，該法案一旦實(shí)施，對(duì)于中山家具出口也將帶來很大影響，給企業(yè)增加了額外費(fèi)用壓力。
對(duì)于一名銷售業(yè)績(jī)優(yōu)秀的導(dǎo)購員來說，或許都能體會(huì)到這一點(diǎn)，在公司保證產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，若想把產(chǎn)品銷售給顧客，那就趕快行動(dòng)起來吧，先把自己推銷給顧客，讓顧客首先相信你的人品再使用你的產(chǎn)品，保證在各個(gè)環(huán)節(jié)讓顧客感覺到你的可信，你的能力，你的專業(yè)，最終讓顧客感覺到你是在為他著想。
其實(shí)，在為顧客推銷的過程，就是一個(gè)與客戶溝通的過程，因此如何與顧客建立良好的溝通？提升自己的溝通能力水平？成為導(dǎo)購人員營(yíng)銷制勝的關(guān)鍵一環(huán)。
擺放在賣場(chǎng)里的產(chǎn)品，琳瑯滿目，能夠真正了解產(chǎn)品的消費(fèi)者應(yīng)該不算太多，對(duì)于大部分消費(fèi)者來說很多時(shí)候是通過現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購人員的介紹而改變購買決定的。
通過我對(duì)消費(fèi)者的消費(fèi)行為與消費(fèi)心理調(diào)查分析得出：在產(chǎn)品購買時(shí)，一般約有20%-25%的顧客有明確的品牌意向，但是，通過現(xiàn)場(chǎng)導(dǎo)購人員的介紹而改變購買決定的約有5%-10%；約有40%-50%的顧客有一定的目標(biāo)但不是很固定，約有20%-30%的顧客屬于沒有目標(biāo)，但也有購買意向，這時(shí)候就要看導(dǎo)購人員的現(xiàn)場(chǎng)溝通能力。
因此，溝通能力是導(dǎo)購員必備的基礎(chǔ)。銷售是改變?nèi)说墓ぷ鳎瑢?dǎo)購人員必須具備良好的溝通能力才能做好銷售工作，高水平的溝通能力包括以下五點(diǎn)：
1、誠(chéng)信
衡量一個(gè)人的信用指數(shù)，就是通過“誠(chéng)信”兩字。目前，在全社會(huì)講誠(chéng)信的時(shí)代，誠(chéng)信成為了人們相互之間能否信任的基礎(chǔ)。誠(chéng)信是一種做人的品德，“德者，才之主也”，如果一個(gè)人做生意不講誠(chéng)信，即使技巧再高明，也難成大器。誠(chéng)信要求導(dǎo)購員能夠基于產(chǎn)品自身的特性進(jìn)行必要的修飾，但不能有明顯的欺瞞、不切實(shí)際的承諾。否則一旦消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)與事實(shí)不符，可能會(huì)造成退貨或其它不好的影響，最終吃虧的還是企業(yè)。
請(qǐng)記?。轰N售產(chǎn)品，更是在銷售你的人品。優(yōu)秀的產(chǎn)品只有在具備優(yōu)秀人品的導(dǎo)購員手中，才能贏得長(zhǎng)久的市場(chǎng)。
誠(chéng)信還體現(xiàn)在要信守承諾。導(dǎo)購員常常需要通過向顧客承諾某些事宜來打消顧客的疑慮。比如承諾在質(zhì)量、送貨時(shí)間、安裝、售后服務(wù)等方面給客戶以滿意，作為導(dǎo)購員，在做出承諾前，必須維護(hù)公司的收益和公司的信譽(yù)，在不敢肯定能否兌現(xiàn)承諾之前，不要做出過多的承諾。一旦許下諾言，要不折不扣地實(shí)現(xiàn)。
如果只是為了贏得交易的成功而胡亂許諾，最后又不能兌現(xiàn)，結(jié)果肯定會(huì)失去顧客信賴。不光導(dǎo)致個(gè)人，甚至導(dǎo)致公司的信譽(yù)受損。
2、技術(shù)語言通俗化，專業(yè)術(shù)語生活化
我們?cè)谫徺I某些電器類產(chǎn)品時(shí)有時(shí)可能遇到，導(dǎo)購人員所介紹的許多產(chǎn)品知識(shí)中的字眼聽不明白，主要原因是他們所使用的語言專業(yè)性太強(qiáng)。
切記，在為顧客介紹產(chǎn)品知識(shí)時(shí)，產(chǎn)品利益點(diǎn)要善于用通俗化、生活化的語言向顧客表達(dá)，以便讓顧客聽得懂，聽得明白，買的放心。
如果滿口的專業(yè)術(shù)語是很難讓那些對(duì)產(chǎn)品了解基本是“門外漢”的顧客所理解，當(dāng)然也無助于說服顧客購買。
當(dāng)你已經(jīng)成為家具產(chǎn)品知識(shí)方面的專家時(shí)，對(duì)顧客提出的種種問題就能輕易作答，而且還可以當(dāng)顧客的購買顧問，讓顧客買到合適滿意的產(chǎn)品，這樣不僅為顧客提供了產(chǎn)品，還提供了附加價(jià)值——良好的服務(wù)，提高了顧客購物的愉快感、滿足感，節(jié)約了顧客的購物成本，顧客的滿意會(huì)通過口碑的宣傳讓更多的人知道你所推銷的產(chǎn)品和企業(yè)，那么顧客盈門，生意興隆就不是夢(mèng)想了。
3、學(xué)會(huì)雙向溝通
說服顧客的過程必須是雙向的，導(dǎo)購員為了說服潛在顧客，必須能夠確定顧客的需求和愿望，必須仔細(xì)傾聽顧客的話，分析他們真正的需求和到底有沒有支付能力，到底誰說了算、能不能即時(shí)購買。還要善于察言觀色，通過顧客的眼神、手勢(shì)、語調(diào)和整個(gè)外表，揣摩顧客內(nèi)心的所思所想，然后把顧客最想了解的信息糅合到推銷語言中。
走進(jìn)家具市場(chǎng)，我們常會(huì)發(fā)現(xiàn)這樣的現(xiàn)象，有的導(dǎo)購員看見顧客過來，也不分具體情況，自己先把家具的全部情況說一通。就好象事先記住一段應(yīng)酬的話，碰到每個(gè)顧客都如此這般說一遍。沒有了解顧客的需求，到底顧客需要什么，導(dǎo)購員未必清楚。這樣滔滔不絕，顧客早已經(jīng)不耐煩了。
其實(shí)導(dǎo)購員講解的目的，是要了解和滿足顧客的需求和愿望，如果沒有顧客的反饋信息，根本無從知道這些需求和愿望，只有和顧客的雙向溝通，才能把握推銷的進(jìn)程，明確需要進(jìn)一步強(qiáng)調(diào)或解釋的地方，如果你自顧自的介紹，根本達(dá)不到溝通的目的，只不過是導(dǎo)購人員自我滿足的過程。真正說服顧客的，很多時(shí)侯不是導(dǎo)購員，而是顧客自己。顧客參與討論得越深，也越容易說服自己。
總之，導(dǎo)購人員在每一次成功的推銷中必須精于分析和理解顧客的言外之意、弦外之音，讓顧客參與到銷售的過程中，讓顧客能夠理解自己、明白關(guān)鍵點(diǎn)。
4、以顧客為導(dǎo)向
導(dǎo)購人員必須真正理解顧客的需求，并把顧客的需求看成是自己的需求。并確定最有可能購買自己產(chǎn)品的潛在顧客。為此，導(dǎo)購員須對(duì)行業(yè)、公司、產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行徹底的研究：
將自己家具的所有特性和帶來的利益列一張清單，家具的特點(diǎn)無論多么微不足道，都不應(yīng)該忽略。有時(shí)，產(chǎn)品之間最微小的差別，可能成為決定成敗的關(guān)鍵因素。最重要的是，差別是由顧客評(píng)價(jià)的，而不是由導(dǎo)購人員評(píng)價(jià)的，在導(dǎo)購人員看來很細(xì)微的差別，對(duì)顧客來說差別可能很大。所以，應(yīng)該從顧客的角度按重要程度將利益順序排列。
列舉公司的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)。公司的財(cái)務(wù)實(shí)力強(qiáng)嗎？信譽(yù)良好嗎？產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)如何？生產(chǎn)基地離市場(chǎng)近嗎？有優(yōu)惠折扣嗎？
競(jìng)爭(zhēng)者的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)是什么，尤其在上面列出的利益方面有哪些優(yōu)勢(shì)？競(jìng)爭(zhēng)者關(guān)注的產(chǎn)品特性和利益是什么？對(duì)方的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是什么？
描述購買家具的典型客戶的主要特征。記住，并非每一個(gè)顧客都是完全平等的。一些人能給你帶來利益，另一些人則不能。導(dǎo)購人員要分析：哪些人是我現(xiàn)有的顧客？如何根據(jù)購買行為將他們分類？哪些人是可以獲得高利潤(rùn)的，哪些人是走量的？一般而言，我們會(huì)驚奇地發(fā)現(xiàn)：公司60%——80%的利潤(rùn)是從20%——25%的客戶那里得到的。
根據(jù)家具特性、利益以及重要次序，根據(jù)公司的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)的性質(zhì)，分析自己的家具最適合哪類顧客。
5、熟練掌握產(chǎn)品知識(shí)
導(dǎo)購人員在為顧客導(dǎo)購時(shí)，平時(shí)對(duì)產(chǎn)品知識(shí)掌握的水平就會(huì)顯露無疑，一般，應(yīng)該通過如下途徑掌握產(chǎn)品知識(shí)：
閱讀公司所有產(chǎn)品說明書，并盡可能參加公司的培訓(xùn)活動(dòng)；
了解本公司的產(chǎn)品，并和競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品作比較。在推銷產(chǎn)品時(shí)，導(dǎo)購人員不僅要深入了解自己的產(chǎn)品，而且要了解競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品，以使自己的產(chǎn)品立于不敗之地；
尋找使用本公司（甚至是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手）產(chǎn)品的顧客，與他們交談，了解在推銷過程中顧客所注意的產(chǎn)品的重要特性；
參觀公司的生產(chǎn)基地，了解產(chǎn)品的生產(chǎn)過程，生產(chǎn)工藝，了解企業(yè)的規(guī)模，導(dǎo)購人員就會(huì)有一種身臨其境的感覺，在推銷產(chǎn)品時(shí)就能迅速找到感覺，介紹的比較到位，真實(shí)。
6、建立客戶關(guān)系
認(rèn)真分析客戶需要，提供客戶滿意的產(chǎn)品和服務(wù)，建立與客戶的良好關(guān)系，培養(yǎng)客戶的忠誠(chéng)是客戶保持的主要任務(wù)。在中國(guó)復(fù)雜而又多變的市場(chǎng)之下，正確理解和建立客戶關(guān)系，管理好客戶是每一位導(dǎo)購人員一直思考和關(guān)心的問題，因?yàn)楦鞣N形式的商戰(zhàn)歸根結(jié)底是對(duì)客戶資源的掠奪和占有。
成交并不意味著推銷過程的結(jié)束。我們要求的是長(zhǎng)足的發(fā)展，不是“一錘子買賣”，因此，成交之后，導(dǎo)購人員還有很多工作要做。這些工作的核心目的，是建立和維護(hù)良好的客戶關(guān)系，讓顧客仍然相信你。
導(dǎo)購人員能否建立良好的客戶關(guān)系，不僅影響某一顧客今后的購買行動(dòng)，而且影響多個(gè)潛在顧客的多次購買行動(dòng)。一位有經(jīng)驗(yàn)的推銷員曾經(jīng)說過：“最好的潛在顧客就是目前的顧客。”如果你一直堅(jiān)持這樣的想法，那一定可以吸引更多的顧客。
建立關(guān)系是指導(dǎo)購人員運(yùn)用各種手段建立和維持與主要顧客的良好的業(yè)務(wù)關(guān)系和人際關(guān)系，以便獲得更多的銷售機(jī)會(huì)。
關(guān)系是敲門磚，關(guān)系是潤(rùn)滑劑，專業(yè)的推銷人員往往憑借和客戶良好的關(guān)系達(dá)到四兩撥千斤！
要努力與客戶建立朋友關(guān)系，而不僅僅把他們看作是商業(yè)伙伴。要努力弄清他們的興趣和愛好，你越關(guān)心顧客，他們就越有可能接受你的推薦和影響。
一位有經(jīng)驗(yàn)的推銷員曾經(jīng)說過：“最好的潛在顧客就是目前的顧客?！比绻阋恢眻?jiān)持這樣的想法，那一定可以吸引更多的顧客。
和顧客建立良好關(guān)系的必要性：
可以贏得顧客重復(fù)購買；
能夠吸引新客戶；
有助于說服顧客最終采取購買行動(dòng)；——指與潛在客戶建立關(guān)系。
如何和客戶建立良好關(guān)系
兌現(xiàn)售后服務(wù)承諾，千萬不要輕諾寡信；
及時(shí)進(jìn)行電話回訪，詢問是否需要服務(wù)；
通過信函對(duì)顧客的購買表示感謝，請(qǐng)求顧客推薦潛在購買者；