定制家具三大陷井四大注意事項
陷阱一：計價模式藏貓膩
據(jù)了解，定制家具計價模式一般為：材料的實際使用量×單價+主配件費用=總價。記者在西安一些定制家具店走訪時發(fā)現(xiàn)，銷 售人員在報價時，往往只告訴消費者每平方米使用材料的價格，而制作衣柜時，安裝擱板的金屬扣件、軌道、合葉等都是另行收 費。安裝推拉門的話，門和推拉軌道的價錢還要另計。消費者如果不問清楚，僅按材料使用量來計算價格，做好后的衣柜一定會 超出預(yù)算。
陷阱二：材料用量算法不同
定制家具最主要的費用是主材的價格。同樣以定制整體衣柜為例，很多人都認(rèn)為使用材料的用量就是做好后的面積，如果整體 衣柜一共是3平方米，以為直接乘以材料單價就是主材的價格，卻忽視了擱板、擱架使用材料的面積。一般定制產(chǎn)品特別是定制家 具材料的使用量都要算展開面積，而不是整體面積。
陷阱三：產(chǎn)品質(zhì)量難判斷
采訪中，記者看到，定制產(chǎn)品提供的樣品都是以原材料來區(qū)別價格，同樣規(guī)格的推拉門，材料不同價格也從4千多元到1萬元不 等，對于一般消費者而言，很難區(qū)別出每種材料的差別。如果廠家在制作過程中以次充好、偷工減料，消費者很難發(fā)現(xiàn)。
■根據(jù)居室面積確定定制產(chǎn)品
家居定制產(chǎn)品首先要滿足家庭成員的日常生活起居需要。在選擇定制家具時，應(yīng)根據(jù)家庭成員的數(shù)量和情況來確定產(chǎn)品的種類 和大小。如果房子面積有限，但人口略多，定制家具時應(yīng)以節(jié)省空間為主，選擇衣柜、櫥柜等產(chǎn)品時在造型上應(yīng)該盡量簡單點， 體量也要相對小些。
■定制產(chǎn)品與裝修風(fēng)格應(yīng)統(tǒng)一
很多人都抱怨定做回來的家具，放到家里后感覺與家里的裝修風(fēng)格不搭調(diào)。對此，家裝設(shè)計師李晶建議，家里定制什么風(fēng)格的 家具，在裝修前就應(yīng)該確定下來。裝修好了再定家具，往往不能統(tǒng)一風(fēng)格。
■貨比三家制定合理預(yù)算
看似便宜的定制家具要千萬小心，表面上也許看不出什么毛病，使用一段時間后便可悟出“一分價錢一分貨”的道理。因此， 消費者在選擇定制家具時，應(yīng)根據(jù)自己的實際需要貨比三家做好預(yù)算，不要因為貪圖便宜而買回了劣質(zhì)產(chǎn)品。
■堅決剔除使用率低的用品
確定了家具的制作風(fēng)格和類型，還應(yīng)該根據(jù)預(yù)算和家庭成員的生活習(xí)慣，確定哪些是生活必需的家具，一些用不上或使用率很 低的定制家具，完全可以把錢節(jié)省下來購買更實用的家居用品。 本報記者 劉燕
定制衣櫥、壁柜、櫥柜……當(dāng)個性化的商品越來越受到年輕人的青睞時，直接向廠家定制各種家具也逐漸成為不少人追逐的目 標(biāo)和市場的新寵。
因為有了定制服務(wù)，追求個性生活的你，可以直接找廠家根據(jù)自己的喜好或生活習(xí)慣，量身定制各種家具。但目前一個不容忽 視的問題是，定制產(chǎn)品雖能滿足人們多樣化的需求，但由于很多方面還不規(guī)范，一旦出現(xiàn)問題，消費者的權(quán)益往往無法得到保障 。因此，消費者在選擇定制產(chǎn)品時，不能盲目追求個性而忽視對家居產(chǎn)品質(zhì)量、標(biāo)準(zhǔn)等方面的要求。
地中海家具以古舊的色澤為主,一般多為土黃,棕褐色,土紅色。線條簡單且渾圓,他們非常重視對木材的運用,為了延續(xù)古老的人文色彩,他們的家具甚至直接保留的木材的原色。這樣更能展現(xiàn)出家具在地中海的碧海晴天之下被海風(fēng)吹蝕的自然印跡。鐵藝是地中海風(fēng)格獨特的美學(xué)產(chǎn)物。線條優(yōu)雅舒展的鐵藝床、鐵藝吊燈、鐵藝臺燈……一切的一切都默默訴說著主人的復(fù)古情懷。
首先我們可以通過與地中海文化關(guān)系最為密切的幾個地方入手:意大利的威尼斯,西班牙的巴塞羅那,希臘的雅典,法國南部的普羅斯旺。這些都是貿(mào)易相當(dāng)繁盛的港口城市, 因此這里的建筑都無一例外地洋溢著一種浪漫的海洋氣息,這正是地中海地區(qū)的主要特色所在,這里的人們天生便懷有與自然合而為一的樸素情感,如果你走進修建在當(dāng)?shù)睾０哆叺木用裰髡蚴呛廊A的富人別墅,你便會發(fā)現(xiàn)他們的房屋大多數(shù)都是經(jīng)過人工的漆刷,外表粗糙的泥墻和房屋內(nèi)部古舊的人文色彩構(gòu)成了一幅宗教情感極其濃烈的鄉(xiāng)土畫。
具有亞洲特色的地中海搭配：
在希臘愛琴半島地區(qū)，因為手工藝術(shù)的盛行,使得當(dāng)?shù)氐娜藗儗ψ匀恢裉倬幙椢锓浅Ｖ匾?，因此竹藤家具在地中海地區(qū)占有很大的比重,它們從不受現(xiàn)代風(fēng)格的支配，祖先流傳下來的古舊家具被這里的人們小心翼翼地保護著，他們相信這些家具使用的時間越長就越能體現(xiàn)出古老的風(fēng)味。典型的地中海色彩總是和自然有著緊密的連結(jié)。象征太陽的黃色、天空的藍色、地中海的青以及橘色，是地中海地區(qū)常見的主要色系，而這種和大自然親近的特征，便是讓人們感受到舒適與寧靜的最大魅力。在我們常見的“地中海風(fēng)格”中，藍與白是比較主打的色彩，所以藍色的家具是布置的時候多用的，但是嶄新感覺的家具是一定不適合“地中海”的，所以很多家具要故意做舊才好用。
◆ 終端店員營業(yè)中吸引顧客的技巧
接待顧客是一門很深奧、很微妙的學(xué)問營業(yè)服務(wù)有它自身的規(guī)程，違背了這些規(guī)程就很難達到營銷的目的。終端店員營業(yè)中，如何吸引顧客？這就要求履行以下職責(zé)，方可不斷拓展業(yè)績并招徠返客：
◇打招呼：要注意語氣的“二輕”，即輕柔而不造作，輕聲而不低沉。
◇定睛注視：不是目不轉(zhuǎn)睛地盯，而是保持一種真誠的熱望的目光，給顧客尊重、穩(wěn)健的感覺。
◇接近顧客：顧客蒞臨，要主動接近顧客，不要讓顧客有籠絡(luò)冷落的感覺。
◇詢問顧客的要求（希望、喜歡）：要耐心、細致，諄諄善誘，友善引導(dǎo)，不要讓顧客感覺被蒙騙。
◇拿商品給顧客看：宜雙手遞上，以示誠懇。
◇商品講解說明：針對商品特性，進行簡要說明講解，必要時，在進一步全面解說。
◇讓顧客選取商品（成交）：要耐心、細心，不要顯出不耐煩的跡象。
◇收款：面帶微笑并說聲：謝謝！
◇包裝商品、交給顧客：小心包裝，雙手遞上。
◇行禮：目送顧客離開，道聲“歡迎再來！”，顧客走遠，要招手示意。
◆ 終端店員服務(wù)法則
第一．等待時機：耐心等待，保持良好的精神狀態(tài)。
第二．初步接觸：顧客進店后，邊和顧客寒喧，邊接近顧客，稱之為“初步接觸”。初步接觸成功是銷售工作成功的一半。但難度就在如何選擇恰當(dāng)時機，不讓顧客覺得過于突兀感
◇ 與顧客初步接觸的最佳時機
1．當(dāng)顧客長時間凝視某一商品時，或者若有所思時；
2．當(dāng)顧客觸摸某一商品一小段時間之后；
3．當(dāng)顧客抬頭起來的時候；
4．當(dāng)顧客突然停下腳步時
5．當(dāng)顧客的眼睛在搜尋時；
6．當(dāng)顧客與店員的眼光相碰時。
◇ 把握好時機后，以三種方式實現(xiàn)與顧客的初步接觸
1．與顧客隨便打一個招呼；
2．直接向顧客介紹他中意的商品；
3．詢問顧客的購買愿望。
第三．商品提示：就是讓顧客了解商品。商品提示要對應(yīng)于顧客購買心理過程中的聯(lián)想階段與欲望階段，商品提示不斷要讓顧客把商品看清楚，還要讓他產(chǎn)生相關(guān)的聯(lián)想力。
揣摩顧客的需求
第四．善于辨析。不同購買動機、不同目的的顧客，其需求是不同的。要明確顧客喜歡什么樣的商品，才能向顧客推薦最合適的商品，幫助顧客作出明知的選擇。
◆ 揣摩顧客需求的五種方法
A．讓顧客了解商品的使用情形；
B．讓顧客觸摸商品；
C．讓顧客了解商品的價值；
D．拿幾件商品讓顧客比較；
E．按照從低檔商品到高檔商品的順序拿商品。
第五．友善說明。顧客產(chǎn)生欲望后，并不能決定購買，還需要比較、權(quán)衡，直到他們對商品產(chǎn)生充分信賴后才會購買。在此過程中，店員必須作好商品的說明工作。
第六．耐心勸說：顧客聽完店員的相關(guān)講解后，就會開始作出決策，此時店員要勸說顧客購買商品，正確、有效的勸說的五個特點。
1．實事求是的勸說
2．投其所好的勸說
3．輔以動作的勸說
4．用商品說話的勸說
5．幫助顧客比較、選擇的勸說
第七．銷售賣點：一個顧客對商品會有許多需求，但其中必須有一個需求是主要的，能否滿足這個主要的要求是促使顧客購買的最重要的因素。最能夠?qū)е骂櫩唾徺I的那些商品特性就稱之為銷售賣點。作銷售說明時應(yīng)注意五要點：
1．利用“5WIH”原則：購買商品由何人使用，在何處使用，在什么時候使用，想要怎樣使用，為什么使用，如何使用，由此了解顧客的興趣點所在。
2．說明要點時要言辭簡短；
3．能形象、具體的表現(xiàn)商品的特性；
4．跟上時代變化，使用消費觀念的趨向進行說明；
5．投顧客所好進行說明。
第八．促單成交：當(dāng)顧客對商品和店員產(chǎn)生信任后，就會決定促成購買行為。但有的顧客還是有一些顧慮，又不好向店員說明，這就需要店員作出進一步的說明和服務(wù)工作。當(dāng)出現(xiàn)下列情況時，成交的時機就出現(xiàn)了：
1．顧客突然不再發(fā)問時
2．顧客話題集中在某個商品上時
3．顧客不講話而若有所思時
4．顧客不斷點頭時
5．顧客開始注意價錢時
6．顧客開始詢問購買數(shù)量時
7．顧客不斷反復(fù)問同一問題時
時機出現(xiàn)，促單的四種方法：
A．不要給顧客看新的商品
B．縮小顧客選擇的范圍
C．幫助顧客確定所喜歡的商品
D．對顧客所喜歡的商品作簡要的要點說明，促使下定決心，但千萬不能用粗暴、生硬的語言去催促顧客。
第九．收款包裝：收款時，唱收唱付，清楚準(zhǔn)確。包裝前要檢查商品有沒有破損臟污，包裝要快捷穩(wěn)妥，包裝過程中可以向顧客提一些友好的建議，增強與顧客的感情聯(lián)絡(luò)。
第十．親情送客：雙手將商品送給顧客，并真心向顧客道謝，歡迎他下次再來。另外要注意留心顧客拉下了什么物品。如有，要及時提醒。