中國(guó)家具難出國(guó)門
米蘭國(guó)際家具展上，一位西裝革履的中國(guó)家具老板正準(zhǔn)備邁進(jìn)一個(gè)意大利品牌的展廳時(shí)，工作人員指著一塊用中英文寫著的牌子沖著他揮手搖頭。只見(jiàn)牌子上寫著：“中國(guó)商人拒絕入內(nèi)?！?
“抄襲”二字已經(jīng)成為中國(guó)家具頭上的標(biāo)簽，防不勝防之際，老外們不得不出此下策：不讓你進(jìn)來(lái)，不給你抄的機(jī)會(huì)。只是那些錢袋沉沉的家具老板們并不以為恥：“怕羞恥，哪來(lái)錢賺！”
中國(guó)家具協(xié)會(huì)的領(lǐng)導(dǎo)們?cè)诟鞣N場(chǎng)合總是滿面春風(fēng)地歷數(shù)出口量增加的數(shù)據(jù)，沉浸于“中國(guó)是世界家具生產(chǎn)大國(guó)”的幸福之中。北京一個(gè)歐式家具品牌嘗試在德國(guó)建專賣店銷售自有品牌，牌子改了好幾次，馬克賠了幾十萬(wàn)，照樣只能給別人做代工。家具行業(yè)在中國(guó)的強(qiáng)大，無(wú)非是給世界品牌在中國(guó)土地上建立了一個(gè)個(gè)巨大而廉價(jià)的加工廠。
中國(guó)家具從業(yè)者的抄襲能力堪稱一絕，只需一張照片，幾天之內(nèi)就可以把米蘭展會(huì)上的產(chǎn)品擺進(jìn)中國(guó)家居賣場(chǎng)。北京一家家具企業(yè)曾經(jīng)明目張膽、完完整整地抄襲一個(gè)法國(guó)品牌的經(jīng)典沙發(fā)款式，還敢在上海的展會(huì)上派出設(shè)計(jì)師模樣的人有板有眼地講述這款沙發(fā)的設(shè)計(jì)理念。人家找上門來(lái)，老板竟然如此回敬：“我抄了咋的？老百姓喜歡，便宜！”
中國(guó)家具業(yè)發(fā)展迅猛，很大原因不是實(shí)力大，而是抄襲快，加速了資金流通。產(chǎn)品都是抄來(lái)的，在國(guó)內(nèi)賣賣也就罷了，要是走出國(guó)門，就成了“過(guò)街老鼠，人人喊打”。這也難怪，中國(guó)家具行業(yè)出不了國(guó)門，只能窩在國(guó)內(nèi)“窩里斗”。
一個(gè)公司在招聘人員的過(guò)程中，經(jīng)過(guò)重重面試最后還剩下三個(gè)人，該公司是生產(chǎn)梳子的，最后一道考試題便是誰(shuí)能把梳子賣給和尚。半個(gè)月后，三個(gè)人都回來(lái)了，結(jié)果分別如下：
甲：經(jīng)過(guò)努力，最終賣出了一把梳子。（在跑了無(wú)數(shù)的寺院、推銷了無(wú)數(shù)的和尚之后，碰到一個(gè)小和尚，因?yàn)轭^癢難耐，說(shuō)服他把梳子當(dāng)作一個(gè)撓癢的工具賣了出去。）
乙：賣出了十把梳子。（也跑了很多寺院，但都沒(méi)有推銷出去，正在絕望之時(shí)，忽然發(fā)現(xiàn)燒香的信徒中有個(gè)女客頭發(fā)有點(diǎn)散亂，于是對(duì)寺院的主持說(shuō)，這是一種對(duì)菩薩的不敬，終于說(shuō)服了兩家寺院每家買了五把梳子。）
丙：賣了1500把，并且可能會(huì)賣出更多。（在跑了幾個(gè)寺院之后，沒(méi)有賣出一把，感到很困難，便分析怎樣才能賣出去？想到寺院一方面?zhèn)鞯啦冀?jīng)，但一方面也需要增加經(jīng)濟(jì)效益，前來(lái)燒香的信徒有的不遠(yuǎn)萬(wàn)里，應(yīng)該有一種帶回點(diǎn)什么的愿望。于是和寺院的主持商量，在梳子上刻上各種字，如虔誠(chéng)梳、發(fā)財(cái)梳……，并且分成不同檔次，在香客求簽后分發(fā)。結(jié)果寺院在應(yīng)用之后反響很好，越來(lái)越多的寺院要求購(gòu)買此類梳子。）
那么從這個(gè)故事里面我們看到了什么，我相信每個(gè)人都有不同的看法。因?yàn)橹v故事的本身就是讓大家思考的，因?yàn)檫@個(gè)故事不僅僅是博大家一笑，而是在考察每個(gè)人面對(duì)困難的態(tài)度和方式。
大家也都知道，把梳子賣給和尚是很不容易的事情。因此這三個(gè)人都應(yīng)該算是很優(yōu)秀的銷售人員。但從三個(gè)人完成任務(wù)的方式上我們卻能學(xué)到很多東西
甲是個(gè)很勤勞的銷售人員，面對(duì)困難的時(shí)候契而不舍。最后終于圓滿的完成任務(wù)，從完成任務(wù)本身是很嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?。因?yàn)檫@把梳子的確是賣給和尚去使用了，不過(guò)是他挖掘了產(chǎn)品的另一個(gè)附加功能—撓癢。這不能不說(shuō)也是他的聰明之處。我們做銷售或者做策劃的時(shí)候也是同樣，是否要把我們認(rèn)定的主要功能去推銷出去，哪一種是客戶或者消費(fèi)者最需要的。滿足客戶是消費(fèi)者最需要的。
保健品的經(jīng)典案例里面也有類似的例子：排毒養(yǎng)顏膠囊應(yīng)該是個(gè)傳統(tǒng)的潤(rùn)腸通便產(chǎn)品，在此之前盡管很多產(chǎn)品也知道潤(rùn)腸通便可以排除體內(nèi)毒素，讓女人更美麗。但卻沒(méi)有多少產(chǎn)品去過(guò)多宣傳，只是把它做為一個(gè)輔助功能。中國(guó)是個(gè)有幾千年文化傳統(tǒng)的國(guó)家，不能喧賓奪主是大家都懂得的道理。但排毒養(yǎng)顏膠囊卻恰恰做了喧賓奪主的事情，把產(chǎn)品的次要功能提升成主要賣點(diǎn)。從此開(kāi)辟了一個(gè)新的市場(chǎng)。同樣的道理引申到職場(chǎng)上也有類似的解釋：不管你有多少本事，只要你有一種本事能為公司創(chuàng)造財(cái)富，你就是一個(gè)優(yōu)秀的員工。
乙的成績(jī)要比甲好，在銷售過(guò)程中他也做了更為大膽的嘗試。那就是大膽改變了銷售人群，讓不可能購(gòu)買的人群去購(gòu)買給需要的人。買的人不一定用，用的人不一定買。這種情況是現(xiàn)實(shí)生活中一直存在的。那么我們是否要盯著我們確定的目標(biāo)人群不放，并一直抓下去呢？并不是所有勤勞的人都會(huì)有結(jié)果的，而在于你是否能找到正確的方法。
同樣舉個(gè)保健品方面的例子。腦白金應(yīng)該說(shuō)創(chuàng)造了保健品方面的銷售奇跡，但大家也知道它的功能僅僅是改善睡眠、潤(rùn)腸通便。如果僅僅宣傳這些，應(yīng)該說(shuō)絕對(duì)不會(huì)有十幾億的銷售額。但大家也同樣知道腦白金火爆的原因——今年過(guò)節(jié)不收禮，收禮只收腦白金。所以說(shuō)不一定需要你產(chǎn)品的是你的目標(biāo)人群。
還有個(gè)例子也能說(shuō)明問(wèn)題，大家知道最需要清肺的是吸煙人群，而大部分吸煙的男性仍然每天看著注明了‘吸煙有害健康“的煙盒去吞云吐霧。而清華清茶卻大膽的把自己的訴求對(duì)象轉(zhuǎn)向目標(biāo)消費(fèi)者的老婆——“老公，煙戒不了，喝點(diǎn)清華清茶洗洗肺吧?！边@個(gè)大膽的創(chuàng)新同樣收到了很好的效果。
丙的做法更讓人大吃一驚，因?yàn)樗麆?chuàng)造了循環(huán)的效益。而且找到了一個(gè)嶄新的市場(chǎng)。但丙的做法給我最大的啟發(fā)卻是一個(gè)很簡(jiǎn)單的商業(yè)道理——雙贏。讓別人賺到錢，自己才會(huì)賺錢。這是經(jīng)濟(jì)學(xué)法則中永恒的真理。
或許大家也有這樣的資料，2002年中國(guó)保健品銷售額最高的并不是腦白金、也不是百消丹、太太口服液等知名保健品。而是安利紐崔萊以30億元之巨的銷售額榮膺國(guó)內(nèi)保健品銷售冠軍。而他們的營(yíng)銷方式就是讓自己的消費(fèi)者同時(shí)成為自己的銷售員，讓你在享受好產(chǎn)品的同時(shí)也享受財(cái)富。我們暫且不論這種經(jīng)營(yíng)方式是否合理，但追求雙贏的原則是沒(méi)有任何錯(cuò)誤的。
一個(gè)簡(jiǎn)單的故事引證出很多營(yíng)銷方式，正確的說(shuō)法應(yīng)該說(shuō)營(yíng)銷沒(méi)有定式，只要你找到了適合你自己的合理方式，產(chǎn)品就不難銷售。但關(guān)鍵一點(diǎn)是要開(kāi)放你的思維，不要總想應(yīng)該怎樣或者必須怎樣。
提一個(gè)現(xiàn)在發(fā)生的例子：
在今年三月份，我接到一個(gè)電話，說(shuō)是在網(wǎng)上看到的我的鉸鏈產(chǎn)品圖片有BENO，而且他手頭上還有一個(gè)鉸鏈樣品正好是“BENO”的，問(wèn)我能否到他那兒一下，說(shuō)他自己是做家具柜子的，留下了公司的名（但沒(méi)有說(shuō)具體名稱）和地址。
于是，過(guò)了兩天我驅(qū)車到他說(shuō)的地方，但發(fā)現(xiàn)對(duì)方的廠居然是一個(gè)五金電器廠，到了門口我還在猶豫，不會(huì)吧？五金電器廠也用我們的柜門鉸鏈？是不是搞錯(cuò)了？只有板式家具廠或廚柜廠等才用呀！要不要進(jìn)去呢？
徘徊再三，還是先給了對(duì)方一個(gè)電話，問(wèn)：“請(qǐng)問(wèn)你們是做五金電器的，怎么用得著鉸鏈呢？你是拿來(lái)再賣給別人的嗎？”，他回答：“我們主要做電器，但客戶要求配置安全柜，你進(jìn)來(lái)就知道了！”
不看不知道，這是一個(gè)我從沒(méi)有想到的東西，如果是常規(guī)的思維，是不可能找到這個(gè)客戶的：他主要做防控設(shè)備，監(jiān)控設(shè)備，他的主機(jī)需要用一個(gè)像儲(chǔ)物柜一樣的柜作為防護(hù)?？蛻舻挠昧侩m然不大，但畢竟是意想不到的一個(gè)新客戶，對(duì)方說(shuō)出了要求后，我推薦了一款鉸鏈給他，他在試用沒(méi)有問(wèn)題后，就向我下了單。
到現(xiàn)在他已經(jīng)向我下了兩次單了。
所以，傳統(tǒng)的營(yíng)銷我們要繼續(xù)，但新興的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，也是不可輕視的，尤其是產(chǎn)品博客營(yíng)銷，他所起的作用，會(huì)令你有意想不到的驚喜！
條條大路通羅馬，沒(méi)有不好賣的產(chǎn)品，只有賣不好產(chǎn)品的人，善用你的銷售技巧。讓我們共同記住這句話用來(lái)共勉。
昨日，掌上明珠家具恩施生活館在恩施電器舉行開(kāi)業(yè)剪彩儀式，著名歌星、掌上明珠家具形象代言人費(fèi)翔出席剪彩并參觀賣場(chǎng)。當(dāng)天，眾多市民紛紛趕到現(xiàn)場(chǎng)，爭(zhēng)睹明星的風(fēng)采。