以往的“金九銀十”是櫥柜企業(yè)爭相亮相的時候，而今天的中秋促銷力度不小，市場反應(yīng)卻淡然，總之價格戰(zhàn)對市場影響越來越小了。五金件漲價了，板材漲價了，臺面漲價了，人工也漲價了，海外市場出現(xiàn)了變本加厲的新型貿(mào)易壁壘，櫥柜行業(yè)的“拐點”猶如一場勁風(fēng)，吹出了兩邊倒的現(xiàn)象：一些櫥柜企業(yè)迫于成本壓力漲了;而另一廂，為了搶占市場份額，不斷有企業(yè)卷入低端價格戰(zhàn)。進入9月份，越來越多理智回歸：價格戰(zhàn)”不利于櫥柜市場的良性發(fā)展，企業(yè)當(dāng)務(wù)之急應(yīng)提升品牌和服務(wù)。

        色變二：大規(guī)模定制

        金牌櫥柜總經(jīng)理潘孝貞曾說：櫥柜大規(guī)模定制是解決櫥柜行業(yè)面臨困境的一個必由之路和最終的發(fā)展方向。目前大規(guī)模定制還是一個很棘手的課題：房屋建筑開發(fā)設(shè)計規(guī)劃顯著差異;水電管線、管道、煤氣等基本設(shè)施的布局涉及到櫥柜的無縫接合;廚房電器尺寸。業(yè)界企業(yè)正努力尋求生產(chǎn)的剛性與消費者需求柔性之間的平衡點。

        色變?nèi)盒袠I(yè)整合

        但凡行業(yè)發(fā)展到一定階段，會出現(xiàn)一段時間內(nèi)的洗牌整合。有人說櫥柜08年很艱難，09年更艱難：精裝修市場還有多大潛力?在融資困難的情況下如何鋪開市場?中國原創(chuàng)設(shè)計與國際差距依然存在……紛紛擾擾霧里看花盡，管市場前景不明朗，但優(yōu)勝劣汰是競爭法則。

        有人把銷售比作一場戰(zhàn)斗，銷售人員拼命想要說服客戶，而客戶則要千方百計地拒絕客戶的說服。這個比喻有幾分道理。人們在被別人說服的時候，多多少少都帶有一點抵觸情緒。怎樣才能夠有效地消除客戶的抵觸情緒呢？有一個方法——搶先占領(lǐng)對方的立場。 

        每個人都有自己的主觀想法，如果我們先說出對方可能的立場，將他的立場占住，那么他就會失去了自己的立場，他所能夠做的就是去占領(lǐng)我們的立場，也就是本來屬于他要反對的立場，這就達到了我們的目的。 

        大家都知道，勸說別人戒煙相當(dāng)困難。如果你不占領(lǐng)對方的立場，就惟有強攻：“不能再吸煙了，吸煙對身體有害，你再吸煙的話身體會越來越不好的！”這樣勸說很容易讓對方產(chǎn)生抵觸情緒——吸煙是有很多害處呀，我也知道，不過我吸了這么多不也好好的嘛！你有你的大道理，他有他的小道理，你用盡渾身力氣也很難說服對方。 

        如果你先占領(lǐng)他的立場：“哎呀，小張呀，吸煙其實挺好的嘛，既可以增進感情、促進交流，還可以提神……”你這么一說，一瞬間他的頭腦肯定是暈的，因為他發(fā)現(xiàn)你竟然和他是一個立場，你和他成了同一個戰(zhàn)壕里的戰(zhàn)友，而沒有像其他人一樣旗幟鮮明地反對他。他會無意識地說：“也不是都很好的，吸煙也會有很多壞處，吸多了會咳嗽，會有痰……”占領(lǐng)了對方的立場，最終他闡述出來的話語，實際上才是我們想要得到的觀點。 

        推而廣之，把這種方法放在我們的銷售中，同樣可以起到很好的效果。客戶不是覺得這種商品價格高嗎？那么我先講：“對于這款筆記本來說，這價格不能說便宜……”客戶的立場被我們占領(lǐng)了。他一聽，心里就會想：“其實高也有高的道理嘛，買筆記本不能光看價格，還要看品質(zhì)和售后服務(wù)嘛”。反之，如果對他說：“這個產(chǎn)品質(zhì)量還是很好的。”他馬上就會退守到自己的立場上來：“但是價格也很高??！”這樣就很難和他達成交易了。 

        所以，要想說服一個人的最好辦法就是先占領(lǐng)他的立場，只有這樣子，才能引導(dǎo)客戶在溝通中感覺到我們所要的東西。