這個(gè)8月，越來(lái)越多的消費(fèi)者為打造新家、選購(gòu)稱心如意的家具而奔走于各大家具市場(chǎng)。各大賣(mài)場(chǎng)也競(jìng)相推出各種形式的團(tuán)購(gòu)、集采活動(dòng)，以應(yīng)對(duì)消費(fèi)者選購(gòu)家居用品的不同需求。8月14日至16日，三森家居建材城推出“2009陜西實(shí)惠家具節(jié)”，賣(mài)場(chǎng)聯(lián)合旗下千余家具品牌商，共同推出品牌家具盛宴。

　　當(dāng)“放價(jià)”遇到放假

　　“放價(jià)”無(wú)疑是商家最常用的促銷(xiāo)手段。三森家居建材城運(yùn)營(yíng)總監(jiān)汪中玉介紹，周末期間拿出一兩款產(chǎn)品打折促銷(xiāo)，已經(jīng)司空見(jiàn)慣了。消費(fèi)者也習(xí)慣了在周末來(lái)尋找打折產(chǎn)品，或者說(shuō)通過(guò)打折產(chǎn)品了解更多品牌，這是每家商戶的自發(fā)行為。為了吸引更多消費(fèi)者進(jìn)入賣(mài)場(chǎng)，賣(mài)場(chǎng)將這些商戶的自發(fā)行為整合起來(lái)，形成一定規(guī)模，在最大限度內(nèi)為消費(fèi)者提供便利。這在一定程度上提升了市場(chǎng)的整體消費(fèi)水平。汪中玉還強(qiáng)調(diào)，選在放假的時(shí)候進(jìn)行“放價(jià)”，能積極有效地推動(dòng)假日消費(fèi)，為家居行業(yè)銷(xiāo)售增加更多信心。

　　三森活動(dòng)組委會(huì)表示，這次“陜西實(shí)惠家具節(jié)”的促銷(xiāo)活動(dòng)，三森旗下千余家具品牌關(guān)注熱情極高。紐約國(guó)際家居專場(chǎng)、巴黎實(shí)惠家居專場(chǎng)、香港家具品牌折扣店三大展館各類家具品牌都積極參與并支持本次活動(dòng)，全力投入各種措施，盡可能調(diào)集已有資源，讓消費(fèi)者感受品牌家具的平價(jià)魅力，把真正的實(shí)惠為消費(fèi)者送到家。

　　本次活動(dòng)，各類品牌提供的促銷(xiāo)商品值得期待，全友家私、馬氏王朝、紅櫻桃、凱悅寶馬，這些平日難得有促銷(xiāo)機(jī)會(huì)的品牌也會(huì)推出頗具誘惑力的商品。

　　辦公家具積極嶄露頭角

　　生活類家具一直是家具市場(chǎng)的主導(dǎo)，也為消費(fèi)者所熟悉。而促銷(xiāo)特賣(mài)活動(dòng)中辦公家具參與者甚少。本次活動(dòng)的亮點(diǎn)之一就是辦公家具的積極參與，大豐辦公、百合辦公、佳泰辦公等辦公家具類的知名品牌均推出多款商品參與活動(dòng)。

　　本地某辦公家具品牌銷(xiāo)售部負(fù)責(zé)人周先生介紹，我國(guó)有不少知名辦公家具品牌的出口銷(xiāo)量相當(dāng)大，但是由于去年以來(lái)經(jīng)濟(jì)形勢(shì)發(fā)生變化，許多品牌將市場(chǎng)轉(zhuǎn)為內(nèi)銷(xiāo)，中西部地區(qū)已經(jīng)成為發(fā)展重點(diǎn)。

終端店員在營(yíng)業(yè)中，如何吸引顧客？這就要求履行以下職責(zé)，方可不斷拓展業(yè)績(jī)并招徠返客。

1、打招呼：要注意語(yǔ)氣的“二輕”，即輕柔而不造作，輕聲而不低沉。

2、定睛注視：不是目不轉(zhuǎn)睛地盯，而是保持一種真誠(chéng)的熱望的目光，給顧客以尊重、穩(wěn)健的感覺(jué)。

3、接近顧客：顧客蒞臨，要主動(dòng)接近顧客，不要讓顧客有冷落的感覺(jué)，反之也不要過(guò)于熱情讓顧客有恐懼感。

4、詢問(wèn)顧客的要求（例如希望、喜歡等等）：要耐心、細(xì)致，諄諄善誘，友善引導(dǎo)，不要讓顧客感覺(jué)被蒙騙。（要點(diǎn)是真誠(chéng)）

5、拿商品給顧客看：宜雙手遞上，以示誠(chéng)懇。介紹產(chǎn)品時(shí)要得體大方，不要讓顧客感覺(jué)到你毛手毛腳。

6、商品講解說(shuō)明：針對(duì)商品特性，進(jìn)行簡(jiǎn)要說(shuō)明講解，必要時(shí)，在進(jìn)一步全面解說(shuō)。（注意要專業(yè)）

7、讓顧客選取商品（成交）：要耐心、細(xì)心，不要顯出不耐煩的跡象。

8、收款：面帶微笑并說(shuō)聲：謝謝！

9、行禮：目送顧客離開(kāi)，道聲“歡迎再來(lái)！”，顧客走遠(yuǎn)，要招手示意。

終端店員服務(wù)法則

一、等待時(shí)機(jī)：耐心等待，保持良好的精神狀態(tài)。（狀態(tài)不好不如不做）

二、初步接觸：顧客進(jìn)店后，邊和顧客寒喧，邊接近顧客，稱之為“初步接觸”。初步接觸成功是銷(xiāo)售工作成功的一半。但難度就在如何選擇恰當(dāng)時(shí)機(jī)，不讓顧客覺(jué)得過(guò)于突兀感。

第一、與顧客初步接觸的最佳時(shí)機(jī)

1．當(dāng)顧客長(zhǎng)時(shí)間凝視某一商品時(shí)，或者若有所思時(shí)；

2．當(dāng)顧客觸摸某一商品一小段時(shí)間之后；

3．當(dāng)顧客抬頭起來(lái)的時(shí)候；

4．當(dāng)顧客突然停下腳步時(shí)

5．當(dāng)顧客的眼睛在搜尋時(shí)；

6．當(dāng)顧客與店員的眼光相碰時(shí)。

第二、把握好時(shí)機(jī)后，以三種方式實(shí)現(xiàn)與顧客的初步接觸

1．與顧客隨便打一個(gè)招呼；

2．直接向顧客介紹他中意的商品；

3．詢問(wèn)顧客的購(gòu)買(mǎi)愿望

第三、揣摩顧客需求的五種方法

1．讓顧客了解商品的使用情形；

2．讓顧客觸摸商品；

3．讓顧客了解商品的價(jià)值；

4．拿幾件商品讓顧客比較；

5．按照從低檔商品到高檔商品的順序拿商品。

三、商品提示：就是讓顧客了解商品。商品提示要對(duì)應(yīng)于顧客購(gòu)買(mǎi)心理過(guò)程中的聯(lián)想階段與欲望階段，商品提示不斷要讓顧客把商品看清楚，還要讓他產(chǎn)生相關(guān)的聯(lián)想力。

四、善于辨析：不同購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)、不同目的的顧客，其需求是不同的。要明確顧客喜歡什么樣的商品，才能向顧客推薦最合適的商品，幫助顧客作出明知的選擇。（不要盲目推薦）

五、友善說(shuō)明：顧客產(chǎn)生欲望后，并不能決定購(gòu)買(mǎi)，還需要比較、權(quán)衡，直到他們對(duì)商品產(chǎn)生充分信賴后才會(huì)購(gòu)買(mǎi)。在此過(guò)程中，店員必須作好商品的說(shuō)明工作。

六、耐心勸說(shuō)：顧客聽(tīng)完店員的相關(guān)講解后，就會(huì)開(kāi)始作出決策，此時(shí)店員要?jiǎng)裾f(shuō)顧客購(gòu)買(mǎi)商品，正確、有效的勸說(shuō)的五個(gè)特點(diǎn)。

1．實(shí)事求是的勸說(shuō)；

2．投其所好的勸說(shuō)；

3．輔以動(dòng)作的勸說(shuō)；

4．用商品說(shuō)話的勸說(shuō)；

5．幫助顧客比較、選擇的勸說(shuō)。

七、銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)：一個(gè)顧客對(duì)商品會(huì)有許多需求，但其中必須有一個(gè)需求是主要的，能否滿足這個(gè)主要的要求是促使顧客購(gòu)買(mǎi)的最重要的因素。最能夠?qū)е骂櫩唾?gòu)買(mǎi)的那些商品特性就稱之為銷(xiāo)售賣(mài)點(diǎn)。作銷(xiāo)售說(shuō)明時(shí)應(yīng)注意五要點(diǎn)：

1．利用“5WIH”原則：購(gòu)買(mǎi)商品由何人使用，在何處使用，在什么時(shí)候使用，想要怎樣使用，為什么使用，如何使用，由此了解顧客的興趣點(diǎn)所在；

2．說(shuō)明要點(diǎn)時(shí)要言辭簡(jiǎn)短；

3．能形象、具體的表現(xiàn)商品的特性；

4．跟上時(shí)代變化，使用消費(fèi)觀念的趨向進(jìn)行說(shuō)明；

5．投顧客所好進(jìn)行說(shuō)明。

八、促單成交：當(dāng)顧客對(duì)商品和店員產(chǎn)生信任后，就會(huì)決定促成購(gòu)買(mǎi)行為。但有的顧客還是有一些顧慮，又不好向店員說(shuō)明，這就需要店員作出進(jìn)一步的說(shuō)明和服務(wù)工作。當(dāng)出現(xiàn)下列情況時(shí)，成交的時(shí)機(jī)就出現(xiàn)了：