家具行業(yè)銷售培訓(xùn):家具店員銷售技巧
終端店員在營業(yè)中，如何吸引顧客？這就要求履行以下職責(zé)，方可不斷拓展業(yè)績并招徠返客。
1、打招呼：要注意語氣的“二輕”，即輕柔而不造作，輕聲而不低沉。
2、定睛注視：不是目不轉(zhuǎn)睛地盯，而是保持一種真誠的熱望的目光，給顧客以尊重、穩(wěn)健的感覺。
3、接近顧客：顧客蒞臨，要主動接近顧客，不要讓顧客有冷落的感覺，反之也不要過于熱情讓顧客有恐懼感。
4、詢問顧客的要求（例如希望、喜歡等等）：要耐心、細致，諄諄善誘，友善引導(dǎo)，不要讓顧客感覺被蒙騙。（要點是真誠）
5、拿商品給顧客看：宜雙手遞上，以示誠懇。介紹產(chǎn)品時要得體大方，不要讓顧客感覺到你毛手毛腳。
6、商品講解說明：針對商品特性，進行簡要說明講解，必要時，在進一步全面解說。（注意要專業(yè)）
7、讓顧客選取商品（成交）：要耐心、細心，不要顯出不耐煩的跡象。
8、收款：面帶微笑并說聲：謝謝！
9、行禮：目送顧客離開，道聲“歡迎再來！”，顧客走遠，要招手示意。
終端店員服務(wù)法則
一、等待時機：耐心等待，保持良好的精神狀態(tài)。（狀態(tài)不好不如不做）
二、初步接觸：顧客進店后，邊和顧客寒喧，邊接近顧客，稱之為“初步接觸”。初步接觸成功是銷售工作成功的一半。但難度就在如何選擇恰當(dāng)時機，不讓顧客覺得過于突兀感。
第一、與顧客初步接觸的最佳時機
1．當(dāng)顧客長時間凝視某一商品時，或者若有所思時；
2．當(dāng)顧客觸摸某一商品一小段時間之后；
3．當(dāng)顧客抬頭起來的時候；
4．當(dāng)顧客突然停下腳步時
5．當(dāng)顧客的眼睛在搜尋時；
6．當(dāng)顧客與店員的眼光相碰時。
第二、把握好時機后，以三種方式實現(xiàn)與顧客的初步接觸
1．與顧客隨便打一個招呼；
2．直接向顧客介紹他中意的商品；
3．詢問顧客的購買愿望
第三、揣摩顧客需求的五種方法
1．讓顧客了解商品的使用情形；
2．讓顧客觸摸商品；
3．讓顧客了解商品的價值；
4．拿幾件商品讓顧客比較；
5．按照從低檔商品到高檔商品的順序拿商品。
三、商品提示：就是讓顧客了解商品。商品提示要對應(yīng)于顧客購買心理過程中的聯(lián)想階段與欲望階段，商品提示不斷要讓顧客把商品看清楚，還要讓他產(chǎn)生相關(guān)的聯(lián)想力。
四、善于辨析：不同購買動機、不同目的的顧客，其需求是不同的。要明確顧客喜歡什么樣的商品，才能向顧客推薦最合適的商品，幫助顧客作出明知的選擇。（不要盲目推薦）
五、友善說明：顧客產(chǎn)生欲望后，并不能決定購買，還需要比較、權(quán)衡，直到他們對商品產(chǎn)生充分信賴后才會購買。在此過程中，店員必須作好商品的說明工作。
六、耐心勸說：顧客聽完店員的相關(guān)講解后，就會開始作出決策，此時店員要勸說顧客購買商品，正確、有效的勸說的五個特點。
1．實事求是的勸說；
2．投其所好的勸說；
3．輔以動作的勸說；
4．用商品說話的勸說；
5．幫助顧客比較、選擇的勸說。
七、銷售賣點：一個顧客對商品會有許多需求，但其中必須有一個需求是主要的，能否滿足這個主要的要求是促使顧客購買的最重要的因素。最能夠?qū)е骂櫩唾徺I的那些商品特性就稱之為銷售賣點。作銷售說明時應(yīng)注意五要點：
1．利用“5WIH”原則：購買商品由何人使用，在何處使用，在什么時候使用，想要怎樣使用，為什么使用，如何使用，由此了解顧客的興趣點所在；
2．說明要點時要言辭簡短；
3．能形象、具體的表現(xiàn)商品的特性；
4．跟上時代變化，使用消費觀念的趨向進行說明；
5．投顧客所好進行說明。
八、促單成交：當(dāng)顧客對商品和店員產(chǎn)生信任后，就會決定促成購買行為。但有的顧客還是有一些顧慮，又不好向店員說明，這就需要店員作出進一步的說明和服務(wù)工作。當(dāng)出現(xiàn)下列情況時，成交的時機就出現(xiàn)了：
1．顧客突然不再發(fā)問時；
2．顧客話題集中在某個商品上時；
3．顧客不講話而若有所思時；
4．顧客不斷點頭時；
5．顧客開始注意價錢時；
6．顧客開始詢問購買數(shù)量時；
7．顧客不斷反復(fù)問同一問題時。
九、時機出現(xiàn)，促單的四種方法：
A．不要給顧客看新的商品
B．縮小顧客選擇的范圍
C．幫助顧客確定所喜歡的商品
D．對顧客所喜歡的商品作簡要的要點說明，促使下定決心，但千萬不能用粗暴、生硬的語言去催促顧客。
十、收款包裝：收款時，唱收唱付，清楚準(zhǔn)確。包裝前要檢查商品有沒有破損臟污，包裝要快捷穩(wěn)妥，包裝過程中可以向顧客提一些友好的建議，增強與顧客的感情聯(lián)絡(luò)。
十一、親情送客：雙手將商品送給顧客，并真心向顧客道謝，歡迎他下次再來。另外要注意留心顧客落下了什么物品，如有，要及時提醒。
2009年8月11日，山西太原麗華大酒店，紅星美凱龍國際家具連鎖集團正式宣布進駐太原，從此刻起拉開了中國家具業(yè)第一品牌登陸天涯的序幕。
發(fā)布會上，紅星美凱龍國際家具連鎖集團總裁車建新先生與太原市的政府領(lǐng)導(dǎo)和從全國各地趕來的上千位知名建材,家具生產(chǎn)廠家，裝飾公司等企業(yè)的代表齊聚一堂，共同關(guān)注紅星美凱龍家具建材太原奧特萊斯店，關(guān)注太原及山西省的家具行業(yè)發(fā)展。
紅星美凱龍自1986年創(chuàng)業(yè)以來，始終以建設(shè)溫馨“和諧的家園、提升消費者的居家生活品味為己任,歷經(jīng)23年的企業(yè)發(fā)展,紅星美凱龍集團已在北京、上海、常州、天津、南京、無錫、長沙、重慶、成都、南昌、西安、杭州、沈陽、包頭、太原等32個城市開設(shè)了51家商場,總規(guī)模達501萬平方米.
紅星美凱龍始終秉承“一絲不茍,視信譽為生命；勤奮務(wù)實,視今天為落后”的企業(yè)精神,積極實施“品牌市場全國連鎖化經(jīng)營”全球化名牌捆綁品牌經(jīng)營的策略,在全國領(lǐng)先推出了“市場化經(jīng)營、商場化管理”的模式,得到了吳敬璉、魏杰等權(quán)威專家的高度肯定,被譽為“紅星美凱龍經(jīng)營模式”。紅星美凱龍成功創(chuàng)造了許多個“第一”：第一個走出外地；第一個做連鎖；第一個做加盟店；第一個買地自建商場；締造了全世界單體最大的家具商城，銷售幾乎在每個城市均為第一；成為中國家具流通業(yè)的第一品牌。
作為全國最大規(guī)模的家具流通業(yè),紅星美凱龍的雄厚實力決定其強大的抗拒金融風(fēng)暴的能力,數(shù)據(jù)顯示2008年銷售總額破235億元.此外.紅星美凱龍還與全球知名的國際性私募投資基金——美國華平投資集團完成合資，并獲得2億美金的資金支持。
2009年4月，紅星美凱龍正式簽約S，并提出“家具生活 向美麗說YES”，推出“綠色健康大使”——大小S.全新制作的TVC以精美絕倫的制作和細致入微的時尚感，獲得了參會嘉賓的一致喝彩。該TVC獨特新穎的魔幻創(chuàng)意經(jīng)典的廣告意境詮釋別具一格，更讓在場觀眾體驗“家居可以很時尚，廣告業(yè)可以如此精彩”。車建新表示，“追求流行時尚已經(jīng)成為家居行業(yè)不可阻擋的潮流。大小S具有的時尚’品味屬性以及個性特征與紅星美凱龍主張的“美麗人生，美滿家庭”家居理念不謀而合，這是選擇大小S作為品牌代言人的根本原因。”
09年7月2日，萬眾矚目的2010上海世博會中國民營企業(yè)聯(lián)合管奠基儀式在上海舉行。紅星美凱龍作為家居行業(yè)的唯一代表，成為了聯(lián)合館中的一員，登上了世博會的國際舞臺。中國名企聯(lián)合管的參展企業(yè)，全部是占主導(dǎo)地位的行業(yè)領(lǐng)頭羊。目前確定的參展企業(yè)包括紅星美凱龍在內(nèi)的數(shù)十家新崛起的企業(yè)。
太原市作為山西省經(jīng)濟最發(fā)達地區(qū)，共轄6個區(qū)、3個縣、1個縣級市。2008年人口總數(shù)達365萬，國民生產(chǎn)總值高達1468.09億元人民幣，占山西省GDP的21%。人均GDP超過40000元，人均年收入超過18000元。隨著城市基礎(chǔ)建設(shè)的不斷飛速發(fā)展，城市的房地產(chǎn)、物流、商業(yè)等相關(guān)行業(yè)也在不斷的加快成長的速度，并在現(xiàn)階段已經(jīng)取得了令人矚目的成績。
太原市的居民消費理念在隨著城市的不斷發(fā)展，得到了新的啟示，對高端商品的消費需求在不斷加大，對品牌的認(rèn)可度也在不斷的加深。所以紅星美凱龍家居建材太原奧特萊斯店的出現(xiàn)，必將滿足廣大消費者的購物需求，“高端實惠主義”這一品牌定位，必將被廣大太原及周邊城市的消費者接受及認(rèn)可。
紅星美凱龍家居建材太原奧特萊斯店位于濱河西路北段三給街，總面積20萬平方米，是集家具‘建材’裝飾燈一體的一站式家居購物廣場。紅星美凱龍家居建材太原奧特萊斯店具備有購物‘展示’體驗和服務(wù)四大功能，強調(diào)將調(diào)將商品賦予情感和文化內(nèi)涵，主張營造一種特定的氛圍和情景，使消費者在購物的過程中能夠獲得高品質(zhì)服務(wù)，體驗一種不同的樂趣和心境。一個個品牌精品店和通透的共享空間有機整合，使顧客從中能夠收到歐式古典‘美式’新古典‘現(xiàn)代’后現(xiàn)代等不同的家居風(fēng)格，為人們創(chuàng)造了一個全新的購物環(huán)境，所有的產(chǎn)品都模擬成一個個不同風(fēng)格的家，展示出不同風(fēng)格的生活空間，其生動鮮活的情景體驗，常常讓人產(chǎn)生著就是我想要的家的感覺，從而引導(dǎo)消費者超越放心購物進入舒心購物新時代。
奧特萊斯(OUTLETS)是現(xiàn)代歐美商業(yè)社會最為流行的一種商業(yè)零售形態(tài)，被稱為“品牌直銷購物中心”，其核心精髓是品牌‘低價及購物環(huán)境，也有人將這種商業(yè)模式成為“奧萊模式”?！皧W萊模式”發(fā)展于美國，迄今已有近百年的歷史，二十世紀(jì)70年代后開始在美國迅速“走紅”，目前“奧萊模式”已經(jīng)風(fēng)靡歐美。2002年登陸中國，并已在上?！本┑瘸鞘腥〉昧司薮蟮某晒Α?/P>
如今，奧特萊斯提倡的“購物公園”概念將被紅星美凱龍的時尚生活“MALL時代”購物理念吸收‘結(jié)合并運用，用優(yōu)惠的價格’完美的消費環(huán)境讓消費者享受到名牌家居產(chǎn)品的品質(zhì)，通過經(jīng)營模式與市場推廣的“大力創(chuàng)新”，必將獲得消費者的認(rèn)可和親睞。
秉承品牌聯(lián)合廠家直銷“服務(wù)負全責(zé)”又結(jié)合了文化“體驗”綠色生態(tài)理念的紅星美凱龍正在全力打造成世界級的民族商業(yè)品牌，也一定會為太原消費者同步帶來全新家居生活方式，將居家文化提升到一個嶄新的高度！
家具產(chǎn)品質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)
QB/T 1951.1—1994 木家具 質(zhì)量檢驗及質(zhì)量評定
QB/T 1951.2—1994 金屬家具 質(zhì)量檢驗及質(zhì)量評定
QB/T 1952.1—1994 軟體家具 沙發(fā)質(zhì)量檢驗及分等綜合評定
QB/T 1952.2—1994 軟體家具 彈簧軟床墊質(zhì)量檢驗及分等綜合評定
QB/T 2280—1996 轉(zhuǎn)椅
QB/T 3644—1999 漆藝家具（原ZB/T Y88 001—1989）
QB/T 3660—1999 木衣箱（原ZB/T Y81 001—1989）
QB/T 3661.1—1999 軟體家具 沙發(fā)（原ZB/T Y81 002.1—1989）
QB/T 3661.2—1999 軟體家具 彈簧軟床墊（原ZB/T Y81 002.2—1989）
QB/T 3916—1999 課桌椅（原GB 10356—1989）