第三次消費(fèi)高潮2007年，中國(guó)家具行業(yè)生產(chǎn)總值超過(guò)5400億元人民幣，較2006年年增長(zhǎng)率再次突破25%。從1978年13億的生產(chǎn)總值，30年增長(zhǎng)了415倍，飛速走出產(chǎn)業(yè)發(fā)展的萌芽和成長(zhǎng)期，成長(zhǎng)為世界第一家具出口大國(guó)和世界第一家具生產(chǎn)大國(guó)。在此期間，家具行業(yè)經(jīng)歷了從滿足基本家居需求的第一次消費(fèi)高潮，到普遍配制的成套化消費(fèi)高潮兩個(gè)重要的發(fā)展階段。家具行業(yè)在繼規(guī)?；统善坊氖袌?chǎng)發(fā)展階段之后，成熟高端和精品化家具產(chǎn)品開(kāi)始占據(jù)市場(chǎng)主導(dǎo)。業(yè)內(nèi)專家預(yù)測(cè)，代表品位與文化的高端品牌家具的消費(fèi)高潮正有山雨欲來(lái)風(fēng)滿樓之勢(shì)。

　　上海建配龍董事顧問(wèn)高級(jí)經(jīng)濟(jì)師祝申生接受記者采訪時(shí)說(shuō)：“ 家具行業(yè)發(fā)展的不同階段，滿足消費(fèi)者階段性的消費(fèi)需求，成熟高端和精品化家具產(chǎn)品，彰顯品位與文化內(nèi)涵，將更受消費(fèi)者的尊崇?！?

　　大品牌軟肋家具行業(yè)品牌第一陣營(yíng)的空缺，大媒體大廣告策略凸現(xiàn)，爭(zhēng)奪家具行業(yè)品牌第一陣營(yíng)。從2006 年開(kāi)始，以全友為首的央視品牌打造團(tuán)在家具行業(yè)誕生。其實(shí)家具品牌在央視做廣告是從上世紀(jì)90年代末開(kāi)始的，但主要投放方式多是套裝和欄目，時(shí)間段差、價(jià)格便宜、頻次較少。而目前這一階段的投放卻大膽、豪氣得多。2006—20 07年度，個(gè)別企業(yè)的投放額度已經(jīng)過(guò)億。特別是今年雙虎率先投放央視招標(biāo)段廣告，以此為起點(diǎn)，將掀起家具企業(yè)央視投放的新局面。

　　香港皇朝家私聯(lián)手奧 運(yùn)，成為成為北京2008年奧 運(yùn)會(huì)生活家具獨(dú)家供應(yīng)商。此舉將大大提升其品牌形象，也在大品牌戰(zhàn)略上走出堅(jiān)實(shí)的一步。

　　商會(huì)聯(lián)盟的力量2007年中國(guó)家具出口226億美元，廣東占全國(guó)的40 ％，家具內(nèi)銷總額達(dá)3770億元人民幣，其中僅廣東省家具內(nèi)銷就達(dá)到955 億元人民幣，比2006年增長(zhǎng)32.64％。在內(nèi)銷市場(chǎng)中的增長(zhǎng)幅度足以看出廣東企業(yè)的轉(zhuǎn)型大戰(zhàn)正在緊鑼密鼓地展開(kāi)，而這對(duì)于國(guó)內(nèi)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，則足以構(gòu)成第二次“狼來(lái)了”！這將會(huì)給國(guó)內(nèi)家具市場(chǎng)帶來(lái)巨大壓力！

　　相對(duì)“單兵作戰(zhàn)”，品牌聯(lián)盟的方式會(huì)對(duì)大品牌戰(zhàn)略的推廣起到巨大的推動(dòng)作用，廣東省家具商會(huì)聯(lián)盟可以給我們提供一個(gè)成功的參照模板。品牌捆綁，商會(huì)聯(lián)盟，無(wú)論在促進(jìn)市場(chǎng)的良性競(jìng)爭(zhēng)，還是在品牌的推廣上，將更加顯現(xiàn)出團(tuán)隊(duì)的力量。

終端銷售第一步：打招呼。

做推銷的銷售人員要接近顧客首先必須要做的當(dāng)然是向顧客打招呼。打招呼時(shí)要注意三點(diǎn)，熱忱、目光、笑容。

第一點(diǎn)熱忱，不知大家注意過(guò)沒(méi)有，在主動(dòng)與別人打招呼時(shí)絕對(duì)會(huì)出現(xiàn)的情況就是打招呼的人熱情對(duì)方就跟著熱情，冷漠的給別人打招呼就會(huì)的得到冷漠的回應(yīng)，所以我們?cè)诮o顧客打招呼時(shí)一定要熱忱為先。你的熱忱會(huì)影響顧客的心情。

第二個(gè)要點(diǎn)目光，用專注的目光盯住對(duì)方的眼睛，這會(huì)給顧客一定的震撼作用會(huì)讓顧客心對(duì)你產(chǎn)生親近，有人覺(jué)得這樣做好像不太禮貌特別是男銷售員面對(duì)女顧客時(shí)，我只能告訴你，你這種想是大錯(cuò)特錯(cuò)。這樣說(shuō)的道理其實(shí)很簡(jiǎn)單，一個(gè)人熱情的對(duì)你打招呼而且你發(fā)現(xiàn)他的眼睛有神的盯著你好像在說(shuō)話，你的心理活動(dòng)會(huì)是什么樣的呢？一是覺(jué)得好奇，這個(gè)人怎么這樣看著我。二是有一絲緊張又有點(diǎn)害怕（這點(diǎn)緊張害怕就會(huì)讓別人能在幾分鐘之內(nèi)控制你的思維），產(chǎn)生緊迫感，緊迫感使你緊張方亂，不知所措，此時(shí)你就可能接受他的安排了。三是覺(jué)得興奮并開(kāi)始對(duì)這個(gè)人產(chǎn)生好感（這也是美女一般很容易被大膽的人短時(shí)間追到手的原因）。而呆滯、散亂的目光只會(huì)給你帶來(lái)相反的效果。在此我不多說(shuō)只要你隨便找個(gè)人試驗(yàn)一下就明白了。

第三點(diǎn)一定要有真誠(chéng)的笑容，真誠(chéng)的笑容會(huì)拉近你與顧客之間的距離，會(huì)將因目光給對(duì)方造成的那一絲緊張和害怕變成對(duì)你的尊重與心理依靠。

終端銷售第二步：介紹自己。

不管是對(duì)陌生顧客還是對(duì)打過(guò)交道的顧客你都不要忘在打招呼后介紹自己來(lái)強(qiáng)化顧客的記憶系統(tǒng)。介紹自己時(shí)也要注意三點(diǎn)，簡(jiǎn)單、清楚、自信。

一是要簡(jiǎn)單，簡(jiǎn)單的介紹不但可以讓顧客一下子了解你也會(huì)為你下面的銷售工作留下足夠時(shí)間，還有就是簡(jiǎn)單的就是顧客最容易記的，一個(gè)顧客記住了你，他就可能給你介紹來(lái)更多顧客，也有利于建立與顧客今后的交易。

二是要清楚，為什么要清楚我想不講大家都明白。

三是自信，自信是最重要的，自信不但能影響你自己還能控制顧客。

終端銷售第三步：介紹產(chǎn)品。

介紹產(chǎn)品時(shí)1、把產(chǎn)品放到顧客手上,讓顧客參與進(jìn)來(lái)體驗(yàn)產(chǎn)品，這會(huì)讓他覺(jué)得產(chǎn)品已經(jīng)是他的了，然后突然從顧客手拿回產(chǎn)品讓顧客產(chǎn)生失落感。善于利用失落感：適當(dāng)?shù)慕o對(duì)方失落感，會(huì)使對(duì)方失落和不甘心，從而使你的銷售活動(dòng)更順利。

2、介紹產(chǎn)品要簡(jiǎn)潔，明了。盡量用顧客聽(tīng)得懂語(yǔ)言介紹產(chǎn)品，最好不用讓顧客聽(tīng)不明白的專業(yè)術(shù)語(yǔ)。

3、炒起價(jià)格要求火爆、真誠(chéng)，用眼睛注視顧客了解對(duì)方的心理活動(dòng)。炒價(jià)格就比較產(chǎn)品做活動(dòng)與平時(shí)的價(jià)格差，沒(méi)做活動(dòng)的產(chǎn)品就和同類比較貴的產(chǎn)品來(lái)比較，如果自己的產(chǎn)品是行業(yè)里最貴的就炒產(chǎn)品的價(jià)值與價(jià)格之間的差，總之是讓顧客有賺錢的成就感就行。

終端銷售第四步：成交。

一、成交時(shí)動(dòng)作要求專業(yè)化和恰到好處，專業(yè)化會(huì)讓對(duì)方覺(jué)得他的購(gòu)買決定是對(duì)的。二、提出顧客想了解的問(wèn)題，并快速解答處理問(wèn)題，不要讓顧客自己有過(guò)多的思考機(jī)會(huì)，要不然太多的異問(wèn)不但會(huì)讓你手忙腳亂打破銷售進(jìn)程還會(huì)讓顧客疑慮越來(lái)越多使你無(wú)法控制，動(dòng)搖顧客購(gòu)買的決心。三、要多用假設(shè)——假設(shè)成交、假設(shè)使用、舉例等。讓顧客感覺(jué)產(chǎn)品已經(jīng)是他的了。

終端銷售第五步：再成交。

乘勝追擊，抓住對(duì)方的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，再次刺激其購(gòu)買欲望。善于利用擁有感：擁有感會(huì)使對(duì)方無(wú)限滿足，從而忘記他的付出。做到這一點(diǎn)就可以堅(jiān)定顧客的信念不會(huì)后悔購(gòu)買你的產(chǎn)品。

只要大家按上面的步驟將自己所銷售產(chǎn)品的過(guò)程進(jìn)行分解，進(jìn)行反復(fù)練習(xí)我相信就能做好一個(gè)終端營(yíng)銷員。