淡季的家具專賣店行銷關(guān)鍵
首先要解決心態(tài)問題，淡季并不是沒有生意做。即使暫時(shí)生意量上不去，也要為旺季的銷售做一些有益的基本功。6-8月做好旺季銷售的鋪墊工作，把客戶請(qǐng)進(jìn)來先看看，到了9-1月的旺季才會(huì)有好的銷售。畢竟家具是耐用消費(fèi)品，再便宜，消費(fèi)者也會(huì)小心選擇和比較的。
其次是淡季我們要做那些事情，才能促進(jìn)銷售，筆者認(rèn)為可以嘗試做以下幾件事情：
1、走出去：行動(dòng)總有收獲，堅(jiān)持就是勝利。很多人只會(huì)抱怨位置差，員工不夠積極、導(dǎo)購技巧培訓(xùn)不夠。但沒有客人光顧也是做老板的問題??！所以我們要走出去，把顧客拉進(jìn)來。拉顧客的方法有如下幾個(gè)經(jīng)過實(shí)驗(yàn)的成功方法可以借鑒：
1）走出去做服務(wù)，推廣自己的品牌，為今后積累客戶資源。例如：有的經(jīng)銷商在淡季組織員工去做客戶回訪，免費(fèi)做一些服務(wù)工作，順便在給客戶的鄰居介紹產(chǎn)品。還有的可以直接跟目標(biāo)顧客的小區(qū)物業(yè)管理公司或居委會(huì)聯(lián)系，由小區(qū)物業(yè)管理公司或居委會(huì)組織并指引去顧客家做免費(fèi)的家具護(hù)理的服務(wù)。費(fèi)用不多，宣傳效果很好。
2）走訪物業(yè)小區(qū)，用家裝公司拉業(yè)務(wù)的方法，看哪家在裝修就去了解一些情況。先想辦法拿到承接工程的裝修公司的聯(lián)系人和電話，然后進(jìn)行聯(lián)系。如果去的次數(shù)多了，能遇到業(yè)主剛好在的話，就可以直接介紹自己和品牌服務(wù)了。不過走訪小區(qū)，大多數(shù)的小區(qū)保安都會(huì)阻攔的，需要先搞好保安的關(guān)系?？梢杂盟推放茝V告遮陽傘和飲料的方式進(jìn)行公關(guān)，大多數(shù)的保安都是比較樂于接受。但我們也要注意自己的行為，盡量不要造成業(yè)主的投訴，造成投訴以后就不可能再有機(jī)會(huì)了。
3）走訪家裝公司，爭(zhēng)取與一些喜歡你產(chǎn)品風(fēng)格的設(shè)計(jì)師結(jié)交成朋友，讓他們樂意或愿意為你推薦客戶。設(shè)計(jì)師大多比較有個(gè)性，如果沒有得到他們的認(rèn)同，他們是不會(huì)幫你帶客人的。所以，與他們交往是需要講究方法的。
①、拜訪時(shí)要注意時(shí)間，：大多設(shè)計(jì)公司周一或周二是休息日，會(huì)沒有人在。
②、注意拜訪的頻率和計(jì)劃安排：一家公司開始要安排2-3次拜訪，每次要為下一次拜訪留個(gè)的理由，2-3次以后就至少是熟人了，是熟人事情就可以約他到店里來看看和私下里聊聊了，看過了聊過了，也請(qǐng)他吃過飯了，以后的事情就好辦了。
③、注意談話的內(nèi)容和各家裝公司的制度規(guī)定：有的公司是不允許設(shè)計(jì)師帶顧客買東西拿提成的，第一次拜訪時(shí)，盡量不要提回傭的事情。
④、準(zhǔn)備好資料：除了完整的產(chǎn)品圖冊(cè)，還要準(zhǔn)備好產(chǎn)品的光盤。設(shè)計(jì)師喜歡用電腦，所有的資料也喜歡存進(jìn)電腦隨身帶，不愿意帶太多圖冊(cè)。
4）拜訪小區(qū)物業(yè)管理處，協(xié)商由他們組織團(tuán)購服務(wù)。給他們一些優(yōu)惠購物卡或代金券代為發(fā)放，吸引顧客上門來選購家具。
5）聯(lián)系婚紗攝影公司和高檔（有連鎖店多的更好）的美容院，互相交換發(fā)放VIP卡、優(yōu)惠券、代金券、宣傳資料等。創(chuàng)造門店人流和宣傳品牌。
2、搞促銷活動(dòng)：有一些精明的顧客，就喜歡在淡季買東西，好得到實(shí)惠的價(jià)格。在這些淡季時(shí)，就可以把平時(shí)積累的庫存，以比較實(shí)惠的價(jià)格進(jìn)行促銷。畢竟不賺錢比壓在庫里時(shí)間長(zhǎng)了，變成廢品好??！具體的促銷方式，同行們已經(jīng)有不少高招了，筆者在此就不贅述了。
3、抓內(nèi)務(wù)管理和員工培訓(xùn)：
1）利用淡季的時(shí)間，積極抓內(nèi)務(wù)管理（補(bǔ)充或更換賣場(chǎng)的飾品、樣品等）。整理分析銷售數(shù)據(jù)，建立合理的庫存控制數(shù)據(jù)。
2）利用淡季人流少的情況，抓員工培訓(xùn)工作，集體提高服務(wù)能力和專業(yè)素質(zhì)，為旺季到來做好準(zhǔn)備。
3）整理以往的銷售資料，建立自己的顧客檔案庫，為以后的銷售提供促銷和進(jìn)貨的分析資源。
4、建立網(wǎng)絡(luò)行銷的渠道，搜索網(wǎng)絡(luò)推廣的資源：注冊(cè)幾個(gè)網(wǎng)上銷售的平臺(tái)，如：阿里巴巴、淘寶、當(dāng)當(dāng)、拍拍網(wǎng)，他們的網(wǎng)上銷售的規(guī)模已經(jīng)達(dá)到年銷售額500億以上了。也有很多人有注冊(cè)網(wǎng)上交易的平臺(tái)，但都因旺季銷售好，事情多，沒有好好利用。在淡季時(shí)事情少時(shí)間多，正好可以多花些時(shí)間和人力在這上面。多連接和聯(lián)系一些網(wǎng)上的銷售平臺(tái)，多在相關(guān)的網(wǎng)站和論壇（業(yè)主社區(qū)、家裝論壇等）多發(fā)一些帖子。也許會(huì)有驚喜的收獲哦！
在收縮和降租成為家居連鎖市場(chǎng)主題的今年，無論內(nèi)資還是外資，連鎖商總算已相安無事地過了大半年。不過，這樣的平靜卻被一則傳言打破。
讓市場(chǎng)炸鍋的傳言是——國(guó)內(nèi)南北兩大家居連鎖巨頭紅星美凱龍(下稱“紅星”)和居然之家在重慶爭(zhēng)奪店址。
“這不是傳言，”8月9日，重慶本地某家居品牌代理商王生(化名)向記者坦言，“兩家開在一個(gè)地方，我只能進(jìn)一個(gè)場(chǎng)，肯定得罪另一個(gè)，偏偏這兩家又都得罪不起?！?/FONT>
王生的顧慮是重慶家居建材經(jīng)銷商全體的煩惱。此前，紅星已經(jīng)高調(diào)宣布將把在渝的第二家門店落戶南坪“上海城”，并定于10月開張迎客。
而就在各品牌經(jīng)銷代理商與紅星敲定入場(chǎng)事宜的最后關(guān)鍵時(shí)刻，居然之家也要入駐“上海城”的消息讓所有人亂了陣腳。
這不是紅星和居然之家的第一次正面交鋒，但卻是兩家第一次爭(zhēng)奪同一個(gè)店址。自從國(guó)內(nèi)家居連鎖市場(chǎng)啟動(dòng)以來，號(hào)稱“南紅星，北居然”的這兩大家居連鎖商就已經(jīng)在多個(gè)城市留下了對(duì)抗的足跡。不過，今年2月，兩家已經(jīng)組建戰(zhàn)略聯(lián)盟，并且宣言杜絕惡性競(jìng)爭(zhēng)。如今，聯(lián)盟之音尚在耳邊回蕩，雙方的紛爭(zhēng)又起，讓家居連鎖行業(yè)期待理性競(jìng)爭(zhēng)的愿景又飄渺了起來。
“上海城”之爭(zhēng)
對(duì)于此次紅星和居然之家的“上海城”之爭(zhēng)，業(yè)內(nèi)紛紛用“針尖對(duì)麥芒”來形容。
針對(duì)當(dāng)前業(yè)內(nèi)熱議的“上海城”事件，記者多次聯(lián)系紅星與居然之家后，雙方仍不愿對(duì)爭(zhēng)奪“上海城”一事作出回應(yīng)，這種緘口政策更令各品牌代理經(jīng)銷商如坐針氈。
10日，居然之家重慶門店張姓總經(jīng)理對(duì)記者表示：“我們希望低調(diào)處理這件事?！彼硎?，是否入駐“上海城”，現(xiàn)在“不能說”。
據(jù)知情人士透露，居然之家此前與萬達(dá)廣場(chǎng)有協(xié)議，有意入駐。對(duì)于是否入駐“上海城”附近的萬達(dá)廣場(chǎng)，該人也持不否認(rèn)、不承認(rèn)的態(tài)度。
“上海城”和萬達(dá)廣場(chǎng)均位于重慶南坪商圈，從“上海城”至萬達(dá)廣場(chǎng)步行約五分鐘。
與此同時(shí)，因居然之家要搶灘“上海城”消息而受到影響的紅星方面也是采取“閉口”政策。紅星美凱龍西南區(qū)總經(jīng)理助理、重慶店總經(jīng)理喻蘭稱，關(guān)于“上海城”事件，現(xiàn)在不方便談，可能過幾天紅星會(huì)有專門的解釋。
然而，現(xiàn)在處于話題漩渦中的紅星和居然之家或許可以選擇冷靜，但是各家代理經(jīng)銷商卻是焦慮不安。
王生表示，他只能選擇一家入場(chǎng)，這樣必然會(huì)得罪另一家，而他所代理的品牌在其他城市與紅星和居然之家又各有合作，“很頭痛”。
據(jù)了解，今年早些時(shí)候，紅星就相中南坪商圈的“上海城”，并且已經(jīng)高調(diào)招商，預(yù)計(jì)10月就能營(yíng)業(yè)。
為何現(xiàn)在居然之家也對(duì)“上海城”有意？熟悉雙方的知情人士如此解讀這一迷津：居然之家相中的是萬達(dá)廣場(chǎng)，這個(gè)時(shí)候放出消息要進(jìn)“上海城”，意思很明顯，就是要打亂紅星的招商。當(dāng)年紅星初入重慶市場(chǎng)時(shí)，也是正逢居然之家的招商工作進(jìn)行時(shí)，結(jié)果自然是令居然之家措手不及。2006年，南下征戰(zhàn)的居然之家和意圖北上的紅星在重慶交手——居然之家在重慶開出當(dāng)?shù)厥讉€(gè)10萬平方米的家居建材賣場(chǎng)之后的短短兩個(gè)月，紅星的大賣場(chǎng)就落戶重慶。
遙遠(yuǎn)的戰(zhàn)略聯(lián)盟
“上海城”事件讓居然之家和紅星的戰(zhàn)略聯(lián)盟再次被放到了顯微鏡之下，代理經(jīng)銷商們對(duì)其理性競(jìng)爭(zhēng)的期望又被蒙上一層陰影。
王生表示，在其他城市，居然之家和紅星的類似競(jìng)爭(zhēng)就頻頻上演過。兩家結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟的消息出來后，業(yè)內(nèi)本來以為上述情況會(huì)結(jié)束，但如今歷史又在重演。
“在內(nèi)資連鎖企業(yè)中，居然之家和紅星是行業(yè)老大，我們做代理的誰也不敢得罪，否則處理不好，兩家都給你漲租金。”他說。
公開資料顯示，當(dāng)前國(guó)內(nèi)家居連鎖市場(chǎng)內(nèi)外資混戰(zhàn)。一方面，家得寶、百安居等外資連鎖賣場(chǎng)深入中國(guó)市場(chǎng)；另一方面，內(nèi)資連鎖品牌在經(jīng)過了一輪洗牌之后，居然之家和紅星美凱龍成為了內(nèi)資品牌的兩大代表。
根據(jù)紅星和居然之家的網(wǎng)站資料顯示，目前紅星在國(guó)內(nèi)的賣場(chǎng)已達(dá)50家，居然之家為16家。去年，紅星的銷售額為400億元，居然之家為100億元。而且，在當(dāng)前外資連鎖賣場(chǎng)收縮撤退的時(shí)候，紅星和居然之家的擴(kuò)張步伐還在繼續(xù)。
不過，紅星和居然之家在南征北戰(zhàn)中的對(duì)手戲卻一直是品牌代理經(jīng)銷商的心頭患。去年，居然之家和紅星就在北京上演了“價(jià)格大戰(zhàn)”，在鄭州展開了面對(duì)面肉搏。
王生表示，“價(jià)格大戰(zhàn)”說到底削減了代理經(jīng)銷商的利潤(rùn)空間，而門店地址的正面沖突則是讓他們左右為難。
直到今年2月底，紅星與居然之家決定組建戰(zhàn)略聯(lián)盟，諸如王生等代理經(jīng)銷商們才松了一口氣。在其聯(lián)盟協(xié)議中，“不得與另一已開分店、加盟店的合作方進(jìn)行有損對(duì)方利益的接洽和合作”最為代理經(jīng)銷商看好。
當(dāng)時(shí)，紅星和居然之家還有過一次合作。在紅星位于濟(jì)南的兩家加盟店合同到期時(shí)，由于其直營(yíng)店正在建設(shè)當(dāng)中，而居然之家又苦于在山東沒有合適的店址，雙方?jīng)Q定由紅星把這兩家門店轉(zhuǎn)手交給居然之家。只可惜，當(dāng)前的“上海城”事件給這樣的蜜月期畫上了句號(hào)。
當(dāng)前，國(guó)內(nèi)家居連鎖市場(chǎng)仍處于混戰(zhàn)階段。在外資連鎖品牌宜家、百安居、家得寶等大鱷分食中國(guó)市場(chǎng)的同時(shí)，內(nèi)資連鎖商卻在內(nèi)訌，“封殺”、“價(jià)格大戰(zhàn)”等事件屢見不鮮。業(yè)內(nèi)人士表示，紅星和居然之家作為內(nèi)資品牌的代表，其競(jìng)爭(zhēng)方式在很大程度上會(huì)對(duì)行業(yè)的其它參與者造成影響，進(jìn)而左右整個(gè)市場(chǎng)環(huán)境。
“當(dāng)這兩大賣場(chǎng)大打價(jià)格戰(zhàn)時(shí)，其它的市場(chǎng)參與者迫于壓力也會(huì)跟著降價(jià)，最終的結(jié)果是市場(chǎng)價(jià)格的一片混亂。代理經(jīng)銷商賺不到錢，小一點(diǎn)的賣場(chǎng)難以為繼，”他說，“到最后，市場(chǎng)份額趨于往大賣場(chǎng)手中集中，而大賣場(chǎng)之間的敵對(duì)競(jìng)爭(zhēng)則會(huì)導(dǎo)致整個(gè)市場(chǎng)一直處于亞健康的競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)。”
由全國(guó)家具標(biāo)準(zhǔn)化中心主辦，東莞市質(zhì)量計(jì)量監(jiān)督檢測(cè)所承辦的家具標(biāo)準(zhǔn)審定會(huì)日前在廣東省東莞市召開。來自中國(guó)家具協(xié)會(huì)、東莞市質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局等相關(guān)部門領(lǐng)導(dǎo)，以及南京林業(yè)大學(xué)、相關(guān)生產(chǎn)企業(yè)和廣東省產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心等四十多名家具行業(yè)的專家和代表參與審定會(huì)。
據(jù)了解，此次會(huì)議審定八項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)，其中《辦公家具屏風(fēng)》、《家用雙層床》和《家具兒童高椅》等七項(xiàng)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)制定是上海市質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)技術(shù)研究院 2007年上半年申報(bào)，國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)化管理委員會(huì)年底批準(zhǔn)下達(dá)的計(jì)劃項(xiàng)目，其中三項(xiàng)是安全性能強(qiáng)制性標(biāo)準(zhǔn)，四項(xiàng)是主要尺寸和試驗(yàn)方法推薦性標(biāo)準(zhǔn)。這批標(biāo)準(zhǔn)是我國(guó)家具行業(yè)急需的標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目，標(biāo)準(zhǔn)等效采用EN和ISO標(biāo)準(zhǔn)技術(shù)和試驗(yàn)方法。
參加會(huì)議的專家代表對(duì)標(biāo)準(zhǔn)送審稿進(jìn)行了認(rèn)真審定，八項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)全部通過審定。審定結(jié)論為：此次審定的家具標(biāo)準(zhǔn)可填補(bǔ)國(guó)內(nèi)家具標(biāo)準(zhǔn)空白，標(biāo)準(zhǔn)技術(shù)達(dá)到國(guó)際先進(jìn)水平。對(duì)于進(jìn)一步提高我國(guó)辦公家具等產(chǎn)品安全性能水平，保護(hù)人身安全，促進(jìn)家具產(chǎn)業(yè)又好又快發(fā)展，規(guī)范和整頓市場(chǎng)秩序提供了技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)支撐。審定會(huì)同時(shí)對(duì)標(biāo)準(zhǔn)送審稿提出了部分修改意見和建議，要求標(biāo)準(zhǔn)起草單位抓緊修改上報(bào)，早日批準(zhǔn)發(fā)布實(shí)施。