家具IT時(shí)代：零距離建立管理企業(yè) 以客戶為中心
信息化管理是管理創(chuàng)新第一步
90年代末，中國就有企業(yè)導(dǎo)入企業(yè)信息化，但這條路還需要走很長。中國最成功的企業(yè)家之一海爾集團(tuán)的張瑞敏曾說過，中國企業(yè)ERP不能成功的有93%，也就是說可以做到ERP的企業(yè)只有7%，而這7%還不一定能夠成功。很多企業(yè)都應(yīng)該做ERP，但為什么如此多的企業(yè)做ERP又不成功呢？原因就是這些企業(yè)還沒有做到以用戶為中心，就要求做信息化，著陸點(diǎn)都沒找到，當(dāng)然做不成功了。很多企業(yè)之所有盲目上ERP，就像把油放在水面上一樣，油水是分離的，它們無法融合為一體。如果把業(yè)務(wù)比喻為水的話，ERP不應(yīng)該是表面光光的油，而是滴滴濃香的酒，只有這樣，才越做越有味道。
舉例來說，東方智上海三分田文化傳播有限公司（以下簡稱東方智）在為名門家具企業(yè)（化名）導(dǎo)入ERP系統(tǒng)時(shí)，庫存問題就沒有得到很好的解決。這也是中國家具企業(yè)面臨的很多有問題。比如說，正常情況下，家具企業(yè)的庫存周圍天數(shù)是75天，而東方智幫助名門家具企業(yè)導(dǎo)入ERP之后，其在2009年初的庫存周圍天數(shù)已經(jīng)變?yōu)?0天。盡管在這個(gè)過程中，名門家具企業(yè)遭受不少痛苦，其銷售在這個(gè)過程中也受到很大的影響，但大家咬著牙做了之后，把企業(yè)全流程的信息化都做起來了。名門家具企業(yè)也就在這次金融危機(jī)中讓自己上了一個(gè)新的臺(tái)階。現(xiàn)在很多家具企業(yè)基本上是賣庫存，而名門家具企業(yè)已經(jīng)開始賣服務(wù)了，它是根據(jù)用戶的需求來做的。這就實(shí)現(xiàn)了企業(yè)生產(chǎn)出來的家具產(chǎn)品不是放在倉庫里，而是哪個(gè)賣場(chǎng)需要，哪個(gè)用戶已經(jīng)定了，所以在企業(yè)生產(chǎn)線上生產(chǎn)的產(chǎn)品就是用戶已經(jīng)要了的產(chǎn)品。而不是象很多企業(yè)為倉庫采購、為倉庫銷售，這是個(gè)非常大的挑戰(zhàn)，名門家具企業(yè)的信息化管理就是從這里切入，就是以用戶為中心做的。
以客戶為中心
是信息化建設(shè)之關(guān)鍵
“企業(yè)的信息化”就是以企業(yè)為中心滿足用戶的需求，而“信息化的企業(yè)”則是把企業(yè)放到全國用戶需求的鏈條中去，企業(yè)只是這個(gè)鏈條中的一環(huán)，應(yīng)該更快地在這個(gè)鏈條中進(jìn)行運(yùn)轉(zhuǎn)。這就要求企業(yè)的一切活動(dòng)都圍繞著客戶來展開，一切工作都以滿足客戶需求為中心。
美國的安德森在《長尾理論》里說：“在信息化時(shí)代每個(gè)企業(yè)應(yīng)該是低成本提供高質(zhì)量產(chǎn)品，高質(zhì)量地幫助用戶找到他們需要的產(chǎn)品?！?nbsp;高質(zhì)量地幫助用戶找到他們需要的家具產(chǎn)品，現(xiàn)在家具用戶就算足不出戶，面對(duì)的也不是只有一個(gè)企業(yè)，而是來自全國甚至世界各地的家具企業(yè)，這就要求企業(yè)所提供的家具產(chǎn)品必須要有競(jìng)爭(zhēng)力。這對(duì)于中國家具企業(yè)來講，從現(xiàn)在開始，通過金融危機(jī)來轉(zhuǎn)型是非常大的挑戰(zhàn)，也是非常好的機(jī)會(huì)。
回想起我還是業(yè)務(wù)員的時(shí)候，有一個(gè)客戶我曾經(jīng)拜訪了六次，都被門衛(wèi)擋在外面了，就是見不到領(lǐng)導(dǎo)，這是一個(gè)好客戶，他養(yǎng)有3000多頭豬，對(duì)我們剛做業(yè)務(wù)的人來說真是一塊肥肉，那時(shí)候也是剛進(jìn)入飼料這一個(gè)行業(yè)，沒有多少業(yè)務(wù)量，常常晚上睡不著覺，做業(yè)務(wù)的人壓力都很大，那真是夜不能寐，苦思冪想終于想出了一個(gè)方法去試一試，我就精心手寫了一封信給方寄了過去，內(nèi)容（回憶）大體如下：
尊敬的**經(jīng)理
您好！
很冒昧的給您寫信，我叫***，是**學(xué)校**專業(yè)剛畢業(yè)的大學(xué)生，我來自人工天河“紅旗渠”的故鄉(xiāng)，推銷飼料是我的第一份銷售工作，也是我銷售人生的一個(gè)起點(diǎn)，我非常珍惜和熱愛這份工作，我為我能為中國養(yǎng)殖行業(yè)做出自己的貢獻(xiàn)而感到驕傲。
請(qǐng)?jiān)试S我簡短的介紹我們公司：河南****公司是在原**公司的基礎(chǔ)上組建而成的，是與中國農(nóng)科院畜牧營養(yǎng)研究所達(dá)到緊密型技術(shù)合作的高科技企業(yè)，公司通過了ISO9001和HACCP雙國際認(rèn)證，公司下設(shè)飼料廠、養(yǎng)殖場(chǎng)、屠宰場(chǎng)、貿(mào)易公司四個(gè)部分，其中飼料廠系河南飼料行業(yè)二十強(qiáng)企業(yè)，技術(shù)配方系中國農(nóng)科院國家級(jí)的研究成果，證書編號(hào)為：京********，該成果代表我國最新科技成果，并且我們是河南唯一一家和中國農(nóng)科院合作的企業(yè)；另外我們養(yǎng)殖場(chǎng)是87年建廠，被中國農(nóng)科院命名為中國農(nóng)科院養(yǎng)殖示范基地、被河南省人民政府評(píng)為農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化省重點(diǎn)龍頭企業(yè)、被河南省畜牧局評(píng)為常務(wù)理事單位，在長期的養(yǎng)殖過程中形成并總結(jié)了一定的成功經(jīng)驗(yàn)，為我們的飼料實(shí)踐和驗(yàn)證提供了堅(jiān)強(qiáng)的后盾和有力的保障。我個(gè)人認(rèn)為一個(gè)好的飼料企業(yè)，首先是要有一個(gè)好的飼料配方，這是一個(gè)先決條件，再加一個(gè)好的管理體系和好的實(shí)踐基地，就一定能生產(chǎn)出好的飼料，所以我對(duì)我們的產(chǎn)品非常有信心。
另外我們的產(chǎn)品，如***就非常有特色，一般的飼料企業(yè)只考慮飼料長的快不快，基本不考慮飼料的安全不安全，所在就出現(xiàn)了眾多濫用添加劑和抗生素的飼料企業(yè)，給養(yǎng)殖業(yè)帶來很沉得的損失，如果長期在飼料中添加抗生素，就會(huì)使豬產(chǎn)生耐藥性，豬一旦發(fā)生了疫情，使用再多的藥也不會(huì)有很好的效果，還會(huì)造成母豬淘汰率高的重大損失；我們同時(shí)也是一個(gè)養(yǎng)殖企業(yè)，我們深知飼料給養(yǎng)殖界帶來的危害，所以我們采用了國家批準(zhǔn)使用的益生菌等活菌制劑，有效的代替了抗生素并提高飼料的轉(zhuǎn)換率，給廣大養(yǎng)殖朋友們帶來的是綠色、安全、高效、穩(wěn)定的高科技飼料；所以我們企業(yè)是一個(gè)考慮國計(jì)民生負(fù)責(zé)任的企業(yè)，并且我們的產(chǎn)品是絕對(duì)有保障的。
關(guān)于我們企業(yè)還有我們的產(chǎn)品還有很多優(yōu)勢(shì)，在這里我就不再一一的說了，我只希望有機(jī)會(huì)能和你親自見一面，我們能坐下來好好的溝通溝通，不光是飼料，包括養(yǎng)殖管理技術(shù)我們都可以互相的交流，我想一定會(huì)給貴公司帶來很多的好處，其實(shí)我已經(jīng)拜訪您好多次，只是你忙沒有機(jī)會(huì)見面，希望您能給我一次機(jī)會(huì)，期待與你會(huì)談。
祝貴公司生意興隆，財(cái)源廣進(jìn)！
河南******公司
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****年**月**日
大家知道嗎就是這么一封信，
雖然它可以和最原始的不會(huì)完全一樣了，但它徹底的改變了我的銷售生涯，如它不是它，我現(xiàn)在可能都不會(huì)這么成功，接下來的事情是這樣的：我提前準(zhǔn)備了給對(duì)方經(jīng)理打電話和要說的內(nèi)容，當(dāng)時(shí)怕沒有經(jīng)驗(yàn)，所以就寫在了信紙上，然后我在打電話的時(shí)候就看著信紙，我按照題綱完成了電話通話，我成功的約定了和對(duì)方經(jīng)理的見面時(shí)間，那一天上午[NextPage]
9點(diǎn)，我準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，和門衛(wèi)說明了我的來意，門衛(wèi)打電話征得了領(lǐng)導(dǎo)的同意后就帶我到了經(jīng)理室，經(jīng)理笑容想迎，我很仔細(xì)認(rèn)真的介紹了我們的產(chǎn)品，一切都很順利，他當(dāng)時(shí)就同意了進(jìn)我們的三噸貨進(jìn)行試驗(yàn)，最后他對(duì)我說：你和別的業(yè)務(wù)員不一樣，我愿意償試和幫助你……
再后來，我在我所負(fù)責(zé)的洛陽地區(qū)就用寫信的方法起到了很好的效果，曾經(jīng)占有了該市場(chǎng)大型豬場(chǎng)60%市場(chǎng)份額，而且我們的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)鼐邆淞撕芨叩闹取?/SPAN>
我們經(jīng)常說我們和客戶不好溝通，其實(shí)我們也做得不夠細(xì)致，我們所說的話客戶根本就聽不進(jìn)心里，所以在現(xiàn)在通信發(fā)達(dá)的時(shí)代里，也許電話、網(wǎng)絡(luò)、E—mali讓我們更加方法快捷了，但我認(rèn)為傳統(tǒng)的書信表達(dá)的是現(xiàn)代通訊工具所不能代替的。
很清新自然，而且很溫馨，雖然空間感覺滿滿的，但是很有家的感覺，我喜歡！ 第三幅圖的日式家居風(fēng)格設(shè)計(jì)，簡潔清新自然。，也十分得體。
