銷(xiāo)售技巧：用心溝通
回想起我還是業(yè)務(wù)員的時(shí)候，有一個(gè)客戶我曾經(jīng)拜訪了六次，都被門(mén)衛(wèi)擋在外面了，就是見(jiàn)不到領(lǐng)導(dǎo)，這是一個(gè)好客戶，他養(yǎng)有3000多頭豬，對(duì)我們剛做業(yè)務(wù)的人來(lái)說(shuō)真是一塊肥肉，那時(shí)候也是剛進(jìn)入飼料這一個(gè)行業(yè)，沒(méi)有多少業(yè)務(wù)量，常常晚上睡不著覺(jué)，做業(yè)務(wù)的人壓力都很大，那真是夜不能寐，苦思冪想終于想出了一個(gè)方法去試一試，我就精心手寫(xiě)了一封信給方寄了過(guò)去，內(nèi)容（回憶）大體如下：
尊敬的**經(jīng)理
您好！
很冒昧的給您寫(xiě)信，我叫***，是**學(xué)校**專(zhuān)業(yè)剛畢業(yè)的大學(xué)生，我來(lái)自人工天河“紅旗渠”的故鄉(xiāng)，推銷(xiāo)飼料是我的第一份銷(xiāo)售工作，也是我銷(xiāo)售人生的一個(gè)起點(diǎn)，我非常珍惜和熱愛(ài)這份工作，我為我能為中國(guó)養(yǎng)殖行業(yè)做出自己的貢獻(xiàn)而感到驕傲。
請(qǐng)?jiān)试S我簡(jiǎn)短的介紹我們公司：河南****公司是在原**公司的基礎(chǔ)上組建而成的，是與中國(guó)農(nóng)科院畜牧營(yíng)養(yǎng)研究所達(dá)到緊密型技術(shù)合作的高科技企業(yè)，公司通過(guò)了ISO9001和HACCP雙國(guó)際認(rèn)證，公司下設(shè)飼料廠、養(yǎng)殖場(chǎng)、屠宰場(chǎng)、貿(mào)易公司四個(gè)部分，其中飼料廠系河南飼料行業(yè)二十強(qiáng)企業(yè)，技術(shù)配方系中國(guó)農(nóng)科院國(guó)家級(jí)的研究成果，證書(shū)編號(hào)為：京********，該成果代表我國(guó)最新科技成果，并且我們是河南唯一一家和中國(guó)農(nóng)科院合作的企業(yè)；另外我們養(yǎng)殖場(chǎng)是87年建廠，被中國(guó)農(nóng)科院命名為中國(guó)農(nóng)科院養(yǎng)殖示范基地、被河南省人民政府評(píng)為農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化省重點(diǎn)龍頭企業(yè)、被河南省畜牧局評(píng)為常務(wù)理事單位，在長(zhǎng)期的養(yǎng)殖過(guò)程中形成并總結(jié)了一定的成功經(jīng)驗(yàn)，為我們的飼料實(shí)踐和驗(yàn)證提供了堅(jiān)強(qiáng)的后盾和有力的保障。我個(gè)人認(rèn)為一個(gè)好的飼料企業(yè)，首先是要有一個(gè)好的飼料配方，這是一個(gè)先決條件，再加一個(gè)好的管理體系和好的實(shí)踐基地，就一定能生產(chǎn)出好的飼料，所以我對(duì)我們的產(chǎn)品非常有信心。
另外我們的產(chǎn)品，如***就非常有特色，一般的飼料企業(yè)只考慮飼料長(zhǎng)的快不快，基本不考慮飼料的安全不安全，所在就出現(xiàn)了眾多濫用添加劑和抗生素的飼料企業(yè)，給養(yǎng)殖業(yè)帶來(lái)很沉得的損失，如果長(zhǎng)期在飼料中添加抗生素，就會(huì)使豬產(chǎn)生耐藥性，豬一旦發(fā)生了疫情，使用再多的藥也不會(huì)有很好的效果，還會(huì)造成母豬淘汰率高的重大損失；我們同時(shí)也是一個(gè)養(yǎng)殖企業(yè)，我們深知飼料給養(yǎng)殖界帶來(lái)的危害，所以我們采用了國(guó)家批準(zhǔn)使用的益生菌等活菌制劑，有效的代替了抗生素并提高飼料的轉(zhuǎn)換率，給廣大養(yǎng)殖朋友們帶來(lái)的是綠色、安全、高效、穩(wěn)定的高科技飼料；所以我們企業(yè)是一個(gè)考慮國(guó)計(jì)民生負(fù)責(zé)任的企業(yè)，并且我們的產(chǎn)品是絕對(duì)有保障的。
關(guān)于我們企業(yè)還有我們的產(chǎn)品還有很多優(yōu)勢(shì)，在這里我就不再一一的說(shuō)了，我只希望有機(jī)會(huì)能和你親自見(jiàn)一面，我們能坐下來(lái)好好的溝通溝通，不光是飼料，包括養(yǎng)殖管理技術(shù)我們都可以互相的交流，我想一定會(huì)給貴公司帶來(lái)很多的好處，其實(shí)我已經(jīng)拜訪您好多次，只是你忙沒(méi)有機(jī)會(huì)見(jiàn)面，希望您能給我一次機(jī)會(huì)，期待與你會(huì)談。
祝貴公司生意興隆，財(cái)源廣進(jìn)！
河南******公司
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****年**月**日
大家知道嗎就是這么一封信，
雖然它可以和最原始的不會(huì)完全一樣了，但它徹底的改變了我的銷(xiāo)售生涯，如它不是它，我現(xiàn)在可能都不會(huì)這么成功，接下來(lái)的事情是這樣的：我提前準(zhǔn)備了給對(duì)方經(jīng)理打電話和要說(shuō)的內(nèi)容，當(dāng)時(shí)怕沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，所以就寫(xiě)在了信紙上，然后我在打電話的時(shí)候就看著信紙，我按照題綱完成了電話通話，我成功的約定了和對(duì)方經(jīng)理的見(jiàn)面時(shí)間，那一天上午[NextPage]
9點(diǎn)，我準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，和門(mén)衛(wèi)說(shuō)明了我的來(lái)意，門(mén)衛(wèi)打電話征得了領(lǐng)導(dǎo)的同意后就帶我到了經(jīng)理室，經(jīng)理笑容想迎，我很仔細(xì)認(rèn)真的介紹了我們的產(chǎn)品，一切都很順利，他當(dāng)時(shí)就同意了進(jìn)我們的三噸貨進(jìn)行試驗(yàn)，最后他對(duì)我說(shuō)：你和別的業(yè)務(wù)員不一樣，我愿意償試和幫助你……
再后來(lái)，我在我所負(fù)責(zé)的洛陽(yáng)地區(qū)就用寫(xiě)信的方法起到了很好的效果，曾經(jīng)占有了該市場(chǎng)大型豬場(chǎng)60%市場(chǎng)份額，而且我們的產(chǎn)品在當(dāng)?shù)鼐邆淞撕芨叩闹取?/SPAN>
我們經(jīng)常說(shuō)我們和客戶不好溝通，其實(shí)我們也做得不夠細(xì)致，我們所說(shuō)的話客戶根本就聽(tīng)不進(jìn)心里，所以在現(xiàn)在通信發(fā)達(dá)的時(shí)代里，也許電話、網(wǎng)絡(luò)、E—mali讓我們更加方法快捷了，但我認(rèn)為傳統(tǒng)的書(shū)信表達(dá)的是現(xiàn)代通訊工具所不能代替的。
近日，全國(guó)家具標(biāo)準(zhǔn)化技術(shù)委員會(huì)成立暨第一屆一次全體委員大會(huì)在北京召開(kāi)。委員會(huì)的成立對(duì)于家具行業(yè)具有里程碑式的意義——不但將全面系統(tǒng)地推進(jìn)全國(guó)家具標(biāo)準(zhǔn)制訂，修改工作，規(guī)范市場(chǎng)秩序，促進(jìn)家具消費(fèi)；而且將通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)化工作，提高我國(guó)家具產(chǎn)品質(zhì)量和國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)能力，打破歐盟、美國(guó)等國(guó)家和地區(qū)的貿(mào)易技術(shù)壁壘。
據(jù)全國(guó)家具標(biāo)委會(huì)秘書(shū)長(zhǎng)劉耀國(guó)介紹，為了成立標(biāo)委會(huì)，他們進(jìn)行了十年的努力和準(zhǔn)備，終于在今天看到它的誕生，多年的心血終于有了結(jié)果，可以說(shuō)是感慨萬(wàn)千，而標(biāo)委會(huì)的誕生，對(duì)中國(guó)家具標(biāo)準(zhǔn)化事業(yè)來(lái)說(shuō)具有歷史性意義。標(biāo)委會(huì)委員會(huì)議將一年舉行一次。
作為家具行業(yè)具有重要意義的事件，全國(guó)家具標(biāo)準(zhǔn)化技術(shù)委員會(huì)的成立受到了相關(guān)各方的極度重視，中國(guó)國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)化管理委員會(huì)、中輕聯(lián)、工業(yè)和信息化部、中國(guó)家具協(xié)會(huì)、上海市質(zhì)量技術(shù)監(jiān)督局等有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)出席了會(huì)議并講話。各省市家具行業(yè)協(xié)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)、家具企業(yè)代表及媒體齊聚一堂，共同見(jiàn)證了家具行業(yè)的這一盛事。據(jù)悉，第一屆全國(guó)家具標(biāo)準(zhǔn)化技術(shù)委員會(huì)主要由家具生產(chǎn)及經(jīng)銷(xiāo)企業(yè)、家具協(xié)會(huì)、大專(zhuān)院校、科研單位、質(zhì)量檢檢和認(rèn)證機(jī)構(gòu)等56名單位委員組成。中國(guó)家具協(xié)會(huì)副理事長(zhǎng)朱長(zhǎng)嶺任主任委員，秘書(shū)處承擔(dān)單位為上海市質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)技術(shù)研究院和廣東省產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心，劉耀國(guó)任委員兼秘書(shū)長(zhǎng)，游飛飄任委員兼副秘書(shū)長(zhǎng)。
中國(guó)家具協(xié)會(huì)理事長(zhǎng)賈清文指出，近30年來(lái)家具行業(yè)發(fā)展迅速，但還存在標(biāo)準(zhǔn)化滯后的問(wèn)題，制約了家具行業(yè)技術(shù)進(jìn)步和產(chǎn)業(yè)發(fā)展，造成了家具市場(chǎng)整頓技術(shù)法規(guī)支撐不足。我國(guó)部分出口木家具和軟體家具等產(chǎn)品多次遇到歐盟、美國(guó)等發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)的貿(mào)易技術(shù)壁壘，因此組建全國(guó)家具標(biāo)委會(huì)是行業(yè)健康持續(xù)發(fā)展的需要，也是家具標(biāo)準(zhǔn)化事業(yè)跨越式發(fā)展的需要。
國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)委副主任石保權(quán)在大會(huì)上表示，加強(qiáng)標(biāo)準(zhǔn)工作，對(duì)增強(qiáng)家具產(chǎn)品安全性，提升家具產(chǎn)業(yè)整體競(jìng)爭(zhēng)力具有重要的作用。他指出，當(dāng)前在國(guó)際貿(mào)易中，技術(shù)壁壘的作用越來(lái)越大，事實(shí)上我國(guó)的產(chǎn)品出口，受技術(shù)壁壘的影響比反傾銷(xiāo)還大，我國(guó)加入WTO以后，貿(mào)易壁壘是減少了，但是歐美國(guó)家又用技術(shù)、標(biāo)準(zhǔn)壁壘上來(lái)卡中國(guó)出口的產(chǎn)品，因此，加強(qiáng)標(biāo)準(zhǔn)工作對(duì)提升我國(guó)產(chǎn)品品質(zhì)，打破國(guó)際技術(shù)壁壘具有重要的意義。
專(zhuān)家認(rèn)為，經(jīng)過(guò)改革開(kāi)放30多年的發(fā)展，我國(guó)家具行業(yè)迅速發(fā)展成為一個(gè)機(jī)械化生產(chǎn)為主、門(mén)類(lèi)齊全的重要產(chǎn)業(yè)，中國(guó)己經(jīng)成為世界第一家具生產(chǎn)和出口大國(guó)。但是我國(guó)家具標(biāo)準(zhǔn)化工作一直滯后于行業(yè)發(fā)展，目前現(xiàn)行的75項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)中部分存在標(biāo)齡過(guò)長(zhǎng)、技術(shù)水平落后、國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)采標(biāo)率不高等問(wèn)題。家具標(biāo)委會(huì)的正式成立，對(duì)我國(guó)的家具標(biāo)準(zhǔn)化事業(yè)發(fā)展產(chǎn)生深遠(yuǎn)的影響。通過(guò)標(biāo)委會(huì)的工作，可以充分發(fā)揮調(diào)動(dòng)家具生產(chǎn)、管理、科研、大專(zhuān)院校、質(zhì)量檢驗(yàn)等單位各方面專(zhuān)家在標(biāo)準(zhǔn)化工作中的作用，廣泛地開(kāi)展家具領(lǐng)域的標(biāo)準(zhǔn)化工作，推動(dòng)動(dòng)員廣大企業(yè)參與標(biāo)準(zhǔn)化工積極性，加快推進(jìn)在全國(guó)范圍內(nèi)建立統(tǒng)一的家具標(biāo)準(zhǔn)化體系。
最喜歡的就是這個(gè)客廳，大膽的紅色，整體明亮艷麗，一定是一個(gè)很大膽時(shí)尚的設(shè)計(jì)師的作品，圓球圓弧，連沙發(fā)也是弧形的，時(shí)尚藝術(shù)。
