自去年金融危機(jī)以來(lái)，東莞做外銷的貼牌家具生產(chǎn)商慌了，倒下一片小廠后，劫后余生的大廠一窩蜂轉(zhuǎn)戰(zhàn)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，打造自己的品牌。4月之后，歐美的訂單不見起色，東南亞的訂單卻慢慢上漲。廠商手上又有了外單，難題來(lái)了：是花5～8年時(shí)間培育自有品牌堅(jiān)持走內(nèi)，還是再次回到操作簡(jiǎn)單的外銷上。

     向內(nèi)走：產(chǎn)品要活渠道要精

     堅(jiān)持內(nèi)銷10年的東莞華偉集團(tuán)，做了10年的中式家具。此次家具展，他們第一次舍棄了中式風(fēng)格，玩起混搭?！笆袌?chǎng)需求變了，我們也要有新的嘗試。”華偉集團(tuán)營(yíng)銷總監(jiān)蘇建軍告訴記者，由于今年樓市主銷80～120平方米的小

     戶型，中式家具太過(guò)占地不好銷。所以推出休閑和東南亞風(fēng)格混搭的新品。“市場(chǎng)反響還不錯(cuò)，十幾個(gè)經(jīng)銷商已經(jīng)定了新品?！?

     除了帶來(lái)新產(chǎn)品，更多的內(nèi)銷廠家來(lái)展會(huì)是為了搭建渠道。在3號(hào)館有個(gè)40來(lái)平方米的小展位被擠得水泄不通，里面的家具都是黑白色的亮光板式休閑家具。東莞市天美家具有限公司大區(qū)經(jīng)理譚銀鼓告訴記者：“我們這個(gè)品牌做了6年，全都做時(shí)尚家具，做內(nèi)銷。這次來(lái)是想找優(yōu)秀的代理商。雖然意向客戶很多，但我們還要仔細(xì)審查?！蹦壳霸撈放圃谌珖?guó)已經(jīng)有400多個(gè)代理商，但廠家依舊在尋找好的內(nèi)銷渠道。

     專做青少年家具的我愛我家則在展位門口擺出告示，明確要招哪些地區(qū)的代理商。來(lái)自重慶的買家王女士在重慶經(jīng)營(yíng)家具已有10年，她告訴記者來(lái)看展就是為找新品牌代理?！拔掖砹?個(gè)品牌，全國(guó)的家具大展我都會(huì)去看。東莞這個(gè)展是最專業(yè)的。參展商在找好渠道，經(jīng)銷商也要找好產(chǎn)品。”

     向外走：只專注國(guó)外市場(chǎng)

     東莞鼎興家具廠是土生土長(zhǎng)的厚街家具企業(yè)，東莞名家具展覽會(huì)辦了22屆，他們來(lái)了22屆，但每一屆都只歡迎外商來(lái)洽談。

     對(duì)于記者采訪，老板林先生實(shí)話實(shí)說(shuō)，不歡迎也不排斥，原因還是一條，百分百的外貿(mào)企業(yè)只專注國(guó)外市場(chǎng)。

     即使在外貿(mào)環(huán)境最惡劣的去年年底，林先生也沒有轉(zhuǎn)向內(nèi)銷的打算。“一是品牌成本太高，二是銷售渠道難建；三是內(nèi)銷市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈?！绷窒壬豢跉饪偨Y(jié)了三點(diǎn)，思路清晰也能看出他并非沒有動(dòng)過(guò)內(nèi)銷的念頭。

     今年7月開始，鼎興家具接單量開始增多，但林先生還是很謹(jǐn)慎地說(shuō)，還在等待。言外之意，他在等外貿(mào)訂單最好的時(shí)機(jī)降臨。

     內(nèi)外都要：考驗(yàn)企業(yè)決策者

     對(duì)于東莞市洋臣家具有限公司來(lái)說(shuō)，2009年應(yīng)該值得紀(jì)念。去年秋季，第一次參加名家具展，還不很成功；今年第二次參加春季展，就在內(nèi)銷市場(chǎng)上一炮走紅。半年時(shí)間，就已經(jīng)有180多個(gè)經(jīng)銷商，現(xiàn)在最大的問題就是供貨，7個(gè)工廠，1個(gè)工廠來(lái)為內(nèi)銷供貨，但供貨壓力明顯很大?？墒?，外貿(mào)訂單回暖，也讓洋臣的另外6家工廠的供貨能力受到考驗(yàn)。

     如何平衡內(nèi)外貿(mào)的供貨渠道，正在考驗(yàn)洋臣家具決策者。

     另外，東莞昱盛家具在內(nèi)和外的問題上十分果敢。昱盛對(duì)于外行人來(lái)說(shuō)十分耳生，就算在家具行業(yè)也很低調(diào)。就是這樣一家不愛吭氣的廠家，卻在2009年初家具產(chǎn)業(yè)環(huán)境最不景氣的時(shí)候聯(lián)合并購(gòu)了丹麥著名品牌——MAXSOFT麥?zhǔn)松嘲l(fā)。最為傳奇的是，昱盛原來(lái)只是MAXSOFT的代工廠。

     “外銷還會(huì)繼續(xù)做。會(huì)兩只腳走路，內(nèi)銷應(yīng)該會(huì)占到總產(chǎn)出的30%?！标攀⒓揖叨麻L(zhǎng)麥林昌告訴記者，去年他已經(jīng)打算做內(nèi)銷，金融危機(jī)爆發(fā)正好給他了契機(jī)?！艾F(xiàn)在著手做內(nèi)銷，估計(jì)花3～5年時(shí)間打開國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。”他表示，今后預(yù)計(jì)內(nèi)銷會(huì)占到公司產(chǎn)出的3成比例?！皣?guó)內(nèi)家具市場(chǎng)已經(jīng)很成熟，我再不進(jìn)就來(lái)不及了?！?/P>