2008/2009年度，宜家?jiàn)W地利的分店業(yè)績(jī)良好，令人滿意。銷售額上漲了6.5個(gè)百分點(diǎn)，達(dá)到了5.663億歐元。其中一大部分的銷售額增長(zhǎng)來(lái)自于2008年11月份剛開(kāi)張的位于克拉根福市的賣場(chǎng)。但是同比銷售額仍然沒(méi)有超過(guò)去年的水平。

      位于克拉根福市的新賣場(chǎng)是宜家在奧地利開(kāi)設(shè)的第七家分店。顧客數(shù)量的增多也得益于此，盡管其他賣場(chǎng)的人流量也值得肯定。宜家?jiàn)W地利地區(qū)經(jīng)理Giny Boer（如圖）分析說(shuō)：“去年，我們就已經(jīng)成功地做到了，不流失那些曾經(jīng)光顧過(guò)我們賣場(chǎng)的客戶。有很多新的客戶在危機(jī)之年首次光顧我們的賣場(chǎng)，看到我們提供的優(yōu)秀的解決方案，隨即便決定在我們的賣場(chǎng)里進(jìn)行購(gòu)置。根據(jù)統(tǒng)計(jì)，當(dāng)?shù)?50萬(wàn)居民平均每個(gè)人觀光過(guò)宜家1.5次（1260萬(wàn)光顧者+7.2%）。

      2008年宜家一共在奧地利投資了8000多萬(wàn)歐元：其中5520萬(wàn)歐元用來(lái)建設(shè)克拉根福市的新賣場(chǎng)（2.7萬(wàn)平方米，200名新員工）；1060萬(wàn)歐元用來(lái)改建位于格拉茨的賣場(chǎng)；1460萬(wàn)歐元用在位于Vösendorf地區(qū)的旗艦店的現(xiàn)代化建設(shè)。此外，位于因斯布魯克的賣場(chǎng)進(jìn)行改建花費(fèi)了65萬(wàn)歐元；位于Wels地區(qū)的中心倉(cāng)庫(kù)翻新工程花費(fèi)了100萬(wàn)歐元。

　　十二年前，我辭去大學(xué)教師工作，成為美國(guó)藝康化學(xué)有限公司的一位銷售代表。藝康公司是一家專業(yè)生產(chǎn)、銷售賓館機(jī)構(gòu)部和食品飲料行業(yè)專業(yè)用清潔消毒產(chǎn)品化工公司。其全球年銷售額高達(dá)20億美金。

　　在加入該公司前，我一直疑惑：一家美國(guó)幸福500強(qiáng)的專業(yè)化工公司怎么會(huì)錄用一個(gè)毫無(wú)銷售經(jīng)驗(yàn)，非化工專業(yè)的工程碩士作為銷售代表？經(jīng)過(guò)多年的培訓(xùn)磨練成長(zhǎng)，逐漸認(rèn)識(shí)到：具有78年歷史的公司會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)如此激烈，市場(chǎng)空間如此狹小中取得成功，其原因是公司具備一套完整系統(tǒng)的人才招聘與培訓(xùn)機(jī)制。

　　公司經(jīng)營(yíng)宗旨：提供給客戶最佳的清潔消毒結(jié)果。

　　為達(dá)到此目的，公司開(kāi)發(fā)生產(chǎn)最適合客戶需要的產(chǎn)品（各種清潔劑、消毒劑和分配器等產(chǎn)品）。向客戶提供最佳服務(wù)（應(yīng)急服務(wù)、定期常規(guī)服務(wù)、不定期客戶培訓(xùn)等），以確保產(chǎn)品的最佳使用效果。

　　公司對(duì)業(yè)務(wù)人員有嚴(yán)格要求，其工作職責(zé)包括：銷售工作計(jì)劃、銷售拜訪、客戶服務(wù)、新客戶建立和區(qū)域管理。業(yè)務(wù)人員熟知公司經(jīng)營(yíng)宗旨，公司產(chǎn)品、客戶問(wèn)題和客戶需要；能提供給客戶有針對(duì)性的專家式服務(wù)；具備開(kāi)發(fā)新客戶的專業(yè)銷售技巧。一支專業(yè)的職業(yè)化銷售隊(duì)伍是公司參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的最強(qiáng)大力量。

　　為建立和培養(yǎng)一支專業(yè)銷售隊(duì)伍，公司具有一套完整的業(yè)務(wù)人員培訓(xùn)計(jì)劃。所有業(yè)務(wù)人員必須通過(guò)6-9個(gè)月培訓(xùn)，測(cè)試合格后才能正式接受銷售區(qū)域。培訓(xùn)形式為：課堂學(xué)習(xí)訓(xùn)練、現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)訓(xùn)練、跟隨銷售經(jīng)理現(xiàn)場(chǎng)客戶拜訪訓(xùn)練等。

　　培訓(xùn)內(nèi)容主要包括三大部分：

　?。?）技術(shù)能力培訓(xùn)：產(chǎn)品知識(shí)和產(chǎn)品運(yùn)用技能培訓(xùn)；熟知產(chǎn)品特定用途；具有安裝、調(diào)試、檢查、維修一些專業(yè)洗滌設(shè)備、電腦分配器的能力，并能給客戶提供現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)培訓(xùn)。

　?。?）工作態(tài)度培訓(xùn)：真誠(chéng)關(guān)心客戶，為客戶提供最佳服務(wù)；強(qiáng)調(diào)團(tuán)隊(duì)合作精神，共同貫徹公司經(jīng)營(yíng)宗旨。

　　（3）專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)：基本銷售技巧培訓(xùn)；專業(yè)服務(wù)技能培訓(xùn)。

　　多年以來(lái)的實(shí)踐證明，這是一套行之有效的銷售培訓(xùn)機(jī)制。它培養(yǎng)和建立了一支優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)。

專業(yè)銷售技巧培訓(xùn)是整個(gè)培訓(xùn)課程中最重要的組成部分。以下就此部分培訓(xùn)內(nèi)容作一簡(jiǎn)述，供大家參考。

　　首先，什么是銷售？簡(jiǎn)單歸納如下：
 
　　•銷售員與客戶處于相互幫助的位置

　　•藝術(shù)性地把自己的方式傳遞給對(duì)方

　　•提供給客戶所需的東西，但不一定是他們想要的東西
 
　　•通過(guò)估量客戶需要來(lái)促進(jìn)業(yè)務(wù)的創(chuàng)造性活動(dòng)

　　•協(xié)調(diào)產(chǎn)品資源、貨物運(yùn)送和服務(wù)的活動(dòng)

　　•利用個(gè)人魅力說(shuō)服客戶從事原來(lái)并不愿干的事

　　總之：銷售的工作就是去滿足客戶的需求，并藝術(shù)性地讓客戶認(rèn)同和接受我們的工作。要成功地做到這一點(diǎn)，銷售人員必須充分了解自身的產(chǎn)品和服務(wù)，并具備優(yōu)良的銷售技巧。

　　在過(guò)去的二十年間，銷售這一職業(yè)已發(fā)生了巨大的變化。作為一名優(yōu)秀的、職業(yè)銷售人員必須充分認(rèn)識(shí)到如何能成為優(yōu)秀，對(duì)自身的表現(xiàn)作出正確，客觀的分析、評(píng)價(jià)，并不斷完善，提高自己以面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的市場(chǎng)。

　　銷售工作不同于其他任何工作。若要在銷售工作中取得成功，并成為一名職業(yè)的銷售大師，必須具有以下關(guān)鍵素質(zhì)。

　　1）積極的態(tài)度

　　2）自信心

　　3）自我能動(dòng)性，忍耐性

　　4）勤奮，明確任務(wù)并設(shè)定目標(biāo)

　　5）相信角色扮演的重要性

　　6）建立良好的第一印象

　　具備以上基本素質(zhì)的銷售人員如能熟練運(yùn)用一些銷售技巧，并加上相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)，就有可能確保銷售取得成功。