營(yíng)銷活動(dòng)真正的聚焦點(diǎn)應(yīng)是客戶的目標(biāo)，而不是具體的產(chǎn)品?？蛻裟繕?biāo)反映了客戶所處的特定環(huán)境，以及影響其購(gòu)買決策的條件。只有當(dāng)你的產(chǎn)品能夠幫助客戶達(dá)成目標(biāo)的時(shí)候，客戶才會(huì)選擇你；你才能夠從銷售中真正獲利。在營(yíng)銷中，圍繞客戶目標(biāo)提出九大問(wèn)題，你將了解客戶的目標(biāo)是否有實(shí)現(xiàn)的可能，是否值得你投入更多的時(shí)間、精力與資源來(lái)把握住這一商機(jī)。

 
　　看起來(lái)，你的銷售機(jī)會(huì)不錯(cuò)?？蛻粢呀?jīng)表示了希望達(dá)成某個(gè)目標(biāo)；而這個(gè)目標(biāo)也許正和你獨(dú)特的產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)?？墒窍葎e慌，一個(gè)問(wèn)題出現(xiàn)了：這些客戶是否有實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的能力與資源呢？

　　確定自己的產(chǎn)品能否幫客戶實(shí)現(xiàn)目標(biāo)之前，你得先知道這個(gè)問(wèn)題的答案。過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)告訴你，選擇客戶是很重要的。你需要“發(fā)現(xiàn)”四個(gè)問(wèn)題的答案。通常，下面的第一個(gè)問(wèn)題得先回答，后三個(gè)問(wèn)題則順序不限：

　　● 他們有購(gòu)買你的產(chǎn)品的需要嗎？

　　● 他們有購(gòu)買該產(chǎn)品的資金嗎？

　　● 他們有權(quán)購(gòu)買該產(chǎn)品嗎？

　　● 他們將會(huì)在多長(zhǎng)的時(shí)間之內(nèi)買下該產(chǎn)品呢？

　　了解它們的答案非常重要。無(wú)論客戶還是你自己，都不想將時(shí)間與精力浪費(fèi)在那些不會(huì)成功的銷售“機(jī)會(huì)”上。然而，在這傳統(tǒng)的選擇方法背后，有一個(gè)小問(wèn)題。事實(shí)上，不應(yīng)由你先來(lái)篩選客戶，而應(yīng)由客戶先進(jìn)行自我篩選。不過(guò)，這與他們是否有能力購(gòu)買你的產(chǎn)品無(wú)關(guān)。當(dāng)客戶首先認(rèn)為自己“合格”之后，才會(huì)進(jìn)一步發(fā)現(xiàn)新的事情。他們會(huì)發(fā)現(xiàn)，你可以幫他們做出明智的購(gòu)買決定，這正是他們所期待的。而你也會(huì)發(fā)現(xiàn)，客戶將如何對(duì)你提供的服務(wù)給予回報(bào)。

　　因此，作為一名客戶專家，你基本的職責(zé)就是指導(dǎo)客戶完成這一自我篩選過(guò)程。當(dāng)客戶認(rèn)為自己“合格”之后，你可以要求他們分享信息?？蛻魰?huì)很快意識(shí)到，他們提供的任何信息都只是在幫你尋找適合他們的產(chǎn)品。如果你對(duì)客戶的目標(biāo)一無(wú)所知，卻為他們提出了具體產(chǎn)品來(lái)解決問(wèn)題，客戶對(duì)你的信任感會(huì)大大降低。因此，現(xiàn)在是改變游戲規(guī)則的時(shí)候了。只有這樣，才能使你與客戶都得益。

　　首先，詳細(xì)列出可能影響你與客戶實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的環(huán)境因素。然后分析一下，哪些因素需要考慮，哪些可以忽略不計(jì)？接著，那條精辟的商業(yè)格言就用得上了：“你只能處理自己拿得準(zhǔn)的事?！闭?qǐng)把列表中的各項(xiàng)因素重新進(jìn)行評(píng)估，看看哪些是可以確切估算的。評(píng)估之后，表上的項(xiàng)目數(shù)量將大幅減少。

　　下列九項(xiàng)考量因素或篩選指標(biāo)都可以確切評(píng)估。這些篩選指標(biāo)會(huì)濾出那些客戶可以達(dá)到的目標(biāo)（如果有的話）。它還會(huì)指出，哪些產(chǎn)品（如果有的話）能夠滿足這些目標(biāo)。這九項(xiàng)篩選指標(biāo)將為你提供每個(gè)客戶所處環(huán)境的相關(guān)信息，以及他們?cè)跊Q策時(shí)所面對(duì)的約束條件。如果沒有可評(píng)估的目標(biāo)與篩選指標(biāo)，你就只能靠猜測(cè)來(lái)判斷客戶與自己能否實(shí)現(xiàn)目標(biāo)了。

　　目標(biāo)動(dòng)機(jī)

　　客戶為什么想要實(shí)現(xiàn)目標(biāo)？

　　客戶的目標(biāo)中，可估算的利益越高，其盡快購(gòu)買的動(dòng)機(jī)就越強(qiáng)。通常，緊迫性事件的出現(xiàn)會(huì)增強(qiáng)客戶實(shí)現(xiàn)某種目標(biāo)的動(dòng)機(jī)。例如，如果某公司的市場(chǎng)份額下降了10%，它就會(huì)更急于實(shí)現(xiàn)改進(jìn)營(yíng)銷與銷售的目標(biāo)。在你發(fā)現(xiàn)了這些事之后，你就會(huì)了解客戶的動(dòng)機(jī)，以及他們所用的評(píng)估方法。例如，10%的市場(chǎng)份額等于多少實(shí)際的現(xiàn)金流失。

　　此外，引進(jìn)可估算的新目標(biāo)會(huì)促使客戶擺脫現(xiàn)狀。你不要指望著出現(xiàn)某種消極事件，來(lái)迫使他們采取行動(dòng)。為了創(chuàng)造需求，你可以介紹一些客戶從未想到過(guò)的目標(biāo)。你可以幫他們計(jì)算一下，什么都不干意味著多少現(xiàn)金的損失。此外，當(dāng)目標(biāo)動(dòng)機(jī)辨別清楚后，你就很容易發(fā)現(xiàn)當(dāng)前形勢(shì)下的后一個(gè)篩選指標(biāo)。

　　當(dāng)前形勢(shì)

　　為了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，客戶正在做什么？

　　客戶面臨的形勢(shì)會(huì)對(duì)其希望實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)產(chǎn)生影響。他們會(huì)分析，你的提議能為企業(yè)帶來(lái)多少價(jià)值，自己正在做的又會(huì)帶來(lái)多少，并對(duì)二者進(jìn)行比較。二者的差距越大，目標(biāo)的動(dòng)力就越大。通常，可估算的價(jià)值會(huì)使計(jì)算這些差距變得容易，也會(huì)促使客戶更快做出行動(dòng)。

　　看一下這樣一個(gè)例子：某工廠的經(jīng)理托馬斯有一個(gè)目標(biāo)，就是將次品率降到千分之一。而在目前的質(zhì)量控制體系下，次品率為千分之三。哈特銷售的是高產(chǎn)能生產(chǎn)設(shè)備。如果哈特知道每個(gè)次品會(huì)帶來(lái)多少損失，就能分析出托馬斯是否有足夠強(qiáng)烈的愿望來(lái)實(shí)現(xiàn)降低次品率的目標(biāo)。

　　計(jì)劃

　　為了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，客戶希望在未來(lái)做什么？

　　為了實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，客戶希望做哪些事？這會(huì)給你帶來(lái)有益的信息。它可以告訴你，客戶為實(shí)現(xiàn)目標(biāo)費(fèi)了多少心思，準(zhǔn)備投入多少。你對(duì)客戶的影響力大小完全依賴于他們對(duì)這些計(jì)劃的投入程度。計(jì)劃越周密，你能在其中發(fā)揮的影響力就越小。如果你向客戶推薦能更精確地衡量其目標(biāo)的新評(píng)估系統(tǒng)，就能對(duì)其計(jì)劃產(chǎn)生影響。

　　接著上文的例子，托馬斯希望將生產(chǎn)率提高30%，因此計(jì)劃增加一個(gè)班次的工時(shí)，而不是購(gòu)買新的生產(chǎn)設(shè)備。哈特問(wèn)托馬斯，他是如何在這兩個(gè)方案中做選擇的。托馬斯解釋道，他計(jì)算了生產(chǎn)力成本（包括延時(shí)工資、保險(xiǎn)及加班費(fèi)等），以及購(gòu)買一套設(shè)備的成本。通過(guò)比較，他認(rèn)為自己的做法更實(shí)惠。哈特向托馬斯指出，如果算上培訓(xùn)與流通成本的話，加一個(gè)班次也許并不是最有利于節(jié)約成本的辦法。此外，租借而不是購(gòu)買一套新生產(chǎn)設(shè)備，以產(chǎn)生有效的現(xiàn)金流也許是更有益的做法。

　　不同的計(jì)劃包括了不同的方案，客戶為實(shí)現(xiàn)其目標(biāo)會(huì)全面考慮這些方案。當(dāng)這些計(jì)劃有具體的產(chǎn)品做依附時(shí)，你就可以進(jìn)入下一個(gè)環(huán)節(jié)了。即：備選方案的篩選。

清式紫檀龍紋七屏風(fēng)羅漢床

明式海南黃花梨官帽椅

     古典家具設(shè)計(jì)大師伍炳亮攜清式宮廷紫檀家具、海南黃花梨珍品系列蒞羊城

　　中國(guó)工藝美術(shù)協(xié)會(huì)副會(huì)長(zhǎng)、中國(guó)傳統(tǒng)家具專業(yè)委員會(huì)副主任、明式家具設(shè)計(jì)大師伍炳亮先生，日前攜清式宮廷紫檀家具珍品系列、海南黃花梨珍品系列蒞臨羊城，在廣州市二沙島嶺南會(huì)展覽館展出。這些罕見的明式古典藝術(shù)家具，不僅材質(zhì)珍稀，而且設(shè)計(jì)者在保持明清傳統(tǒng)家具工藝精華的基礎(chǔ)上，進(jìn)行了匠心獨(dú)運(yùn)的設(shè)計(jì)、改良，可謂型、藝、材兼?zhèn)?，直追古風(fēng)，令人初看感動(dòng)，再看心動(dòng)，實(shí)為難得的傳統(tǒng)文化藝術(shù)品賞。展覽將于12月6日結(jié)束。

　　家具，是人類文明發(fā)展的載體——以其卑微之軀載荷著源遠(yuǎn)流長(zhǎng)的人類文明一路走來(lái)，無(wú)怨無(wú)悔地成就了人類無(wú)數(shù)的情愫與暢想，也無(wú)聲無(wú)息地述說(shuō)出了家具自身發(fā)展演變的歷史輝煌。而明清家具與書法、繪畫、玉器、瓷器、織繡等一樣，是中國(guó)傳統(tǒng)文化的重要載體。

　　中國(guó)家具設(shè)計(jì)制作的歷史，可追溯到秦漢以前，至明清時(shí)期達(dá)到一個(gè)巔峰期。明風(fēng)清式，會(huì)集了歷代文人的風(fēng)尚致趣，將中國(guó)知識(shí)分子對(duì)天地方圓的哲學(xué)思辨以及中國(guó)社會(huì)長(zhǎng)幼尊卑的等級(jí)倫理，融會(huì)貫通，把中國(guó)文化對(duì)繁復(fù)與簡(jiǎn)潔的不同追求推到極致，成為世所公認(rèn)的人類文化的優(yōu)秀成果。

　　展出家具法度深嚴(yán)明式清風(fēng)

　　然而，木制家具的實(shí)物流傳受自身材質(zhì)的限制與社會(huì)動(dòng)亂、戰(zhàn)亂等人為因素的影響，能存留數(shù)百年之久的堪屬鳳毛麟角。有幸一睹明清家具原作的尊容已少有可能，更遑論擁有其原作。正在嶺南會(huì)展覽館展出的這批高仿明清古典家具，是伍炳亮先生利用其在改革開放之初收集的紫檀、黃花梨等老料，結(jié)合自己30多年來(lái)的研究心得，制作出的仿明清藝術(shù)家具。這些藝術(shù)作品法度深嚴(yán)，明式清風(fēng)，迥然有別，或簡(jiǎn)約典雅，或富麗沉穆。如此與傳世舊物幾無(wú)二致的高仿經(jīng)典藝術(shù)家具，不僅惠及當(dāng)下，使觀眾能夠?qū)γ魇剿囆g(shù)家進(jìn)行清醒的鑒賞與認(rèn)識(shí)，而且有利于藉此機(jī)緣，讓我們的子孫后代在數(shù)百年后還能一睹我國(guó)明清家具的風(fēng)采，再續(xù)輝煌。