營銷活動真正的聚焦點應(yīng)是客戶的目標(biāo)，而不是具體的產(chǎn)品?？蛻裟繕?biāo)反映了客戶所處的特定環(huán)境，以及影響其購買決策的條件。只有當(dāng)你的產(chǎn)品能夠幫助客戶達成目標(biāo)的時候，客戶才會選擇你；你才能夠從銷售中真正獲利。在營銷中，圍繞客戶目標(biāo)提出九大問題，你將了解客戶的目標(biāo)是否有實現(xiàn)的可能，是否值得你投入更多的時間、精力與資源來把握住這一商機。

 
　　看起來，你的銷售機會不錯?？蛻粢呀?jīng)表示了希望達成某個目標(biāo)；而這個目標(biāo)也許正和你獨特的產(chǎn)品有關(guān)聯(lián)。可是先別慌，一個問題出現(xiàn)了：這些客戶是否有實現(xiàn)目標(biāo)的能力與資源呢？

　　確定自己的產(chǎn)品能否幫客戶實現(xiàn)目標(biāo)之前，你得先知道這個問題的答案。過去的經(jīng)驗告訴你，選擇客戶是很重要的。你需要“發(fā)現(xiàn)”四個問題的答案。通常，下面的第一個問題得先回答，后三個問題則順序不限：

　　● 他們有購買你的產(chǎn)品的需要嗎？

　　● 他們有購買該產(chǎn)品的資金嗎？

　　● 他們有權(quán)購買該產(chǎn)品嗎？

　　● 他們將會在多長的時間之內(nèi)買下該產(chǎn)品呢？

　　了解它們的答案非常重要。無論客戶還是你自己，都不想將時間與精力浪費在那些不會成功的銷售“機會”上。然而，在這傳統(tǒng)的選擇方法背后，有一個小問題。事實上，不應(yīng)由你先來篩選客戶，而應(yīng)由客戶先進行自我篩選。不過，這與他們是否有能力購買你的產(chǎn)品無關(guān)。當(dāng)客戶首先認為自己“合格”之后，才會進一步發(fā)現(xiàn)新的事情。他們會發(fā)現(xiàn)，你可以幫他們做出明智的購買決定，這正是他們所期待的。而你也會發(fā)現(xiàn)，客戶將如何對你提供的服務(wù)給予回報。

　　因此，作為一名客戶專家，你基本的職責(zé)就是指導(dǎo)客戶完成這一自我篩選過程。當(dāng)客戶認為自己“合格”之后，你可以要求他們分享信息。客戶會很快意識到，他們提供的任何信息都只是在幫你尋找適合他們的產(chǎn)品。如果你對客戶的目標(biāo)一無所知，卻為他們提出了具體產(chǎn)品來解決問題，客戶對你的信任感會大大降低。因此，現(xiàn)在是改變游戲規(guī)則的時候了。只有這樣，才能使你與客戶都得益。

　　首先，詳細列出可能影響你與客戶實現(xiàn)目標(biāo)的環(huán)境因素。然后分析一下，哪些因素需要考慮，哪些可以忽略不計？接著，那條精辟的商業(yè)格言就用得上了：“你只能處理自己拿得準(zhǔn)的事。”請把列表中的各項因素重新進行評估，看看哪些是可以確切估算的。評估之后，表上的項目數(shù)量將大幅減少。

　　下列九項考量因素或篩選指標(biāo)都可以確切評估。這些篩選指標(biāo)會濾出那些客戶可以達到的目標(biāo)（如果有的話）。它還會指出，哪些產(chǎn)品（如果有的話）能夠滿足這些目標(biāo)。這九項篩選指標(biāo)將為你提供每個客戶所處環(huán)境的相關(guān)信息，以及他們在決策時所面對的約束條件。如果沒有可評估的目標(biāo)與篩選指標(biāo)，你就只能靠猜測來判斷客戶與自己能否實現(xiàn)目標(biāo)了。

　　目標(biāo)動機

　　客戶為什么想要實現(xiàn)目標(biāo)？

　　客戶的目標(biāo)中，可估算的利益越高，其盡快購買的動機就越強。通常，緊迫性事件的出現(xiàn)會增強客戶實現(xiàn)某種目標(biāo)的動機。例如，如果某公司的市場份額下降了10%，它就會更急于實現(xiàn)改進營銷與銷售的目標(biāo)。在你發(fā)現(xiàn)了這些事之后，你就會了解客戶的動機，以及他們所用的評估方法。例如，10%的市場份額等于多少實際的現(xiàn)金流失。

　　此外，引進可估算的新目標(biāo)會促使客戶擺脫現(xiàn)狀。你不要指望著出現(xiàn)某種消極事件，來迫使他們采取行動。為了創(chuàng)造需求，你可以介紹一些客戶從未想到過的目標(biāo)。你可以幫他們計算一下，什么都不干意味著多少現(xiàn)金的損失。此外，當(dāng)目標(biāo)動機辨別清楚后，你就很容易發(fā)現(xiàn)當(dāng)前形勢下的后一個篩選指標(biāo)。

　　當(dāng)前形勢

　　為了實現(xiàn)目標(biāo)，客戶正在做什么？

　　客戶面臨的形勢會對其希望實現(xiàn)的目標(biāo)產(chǎn)生影響。他們會分析，你的提議能為企業(yè)帶來多少價值，自己正在做的又會帶來多少，并對二者進行比較。二者的差距越大，目標(biāo)的動力就越大。通常，可估算的價值會使計算這些差距變得容易，也會促使客戶更快做出行動。

　　看一下這樣一個例子：某工廠的經(jīng)理托馬斯有一個目標(biāo)，就是將次品率降到千分之一。而在目前的質(zhì)量控制體系下，次品率為千分之三。哈特銷售的是高產(chǎn)能生產(chǎn)設(shè)備。如果哈特知道每個次品會帶來多少損失，就能分析出托馬斯是否有足夠強烈的愿望來實現(xiàn)降低次品率的目標(biāo)。

　　計劃

　　為了實現(xiàn)目標(biāo)，客戶希望在未來做什么？

　　為了實現(xiàn)目標(biāo)，客戶希望做哪些事？這會給你帶來有益的信息。它可以告訴你，客戶為實現(xiàn)目標(biāo)費了多少心思，準(zhǔn)備投入多少。你對客戶的影響力大小完全依賴于他們對這些計劃的投入程度。計劃越周密，你能在其中發(fā)揮的影響力就越小。如果你向客戶推薦能更精確地衡量其目標(biāo)的新評估系統(tǒng)，就能對其計劃產(chǎn)生影響。

　　接著上文的例子，托馬斯希望將生產(chǎn)率提高30%，因此計劃增加一個班次的工時，而不是購買新的生產(chǎn)設(shè)備。哈特問托馬斯，他是如何在這兩個方案中做選擇的。托馬斯解釋道，他計算了生產(chǎn)力成本（包括延時工資、保險及加班費等），以及購買一套設(shè)備的成本。通過比較，他認為自己的做法更實惠。哈特向托馬斯指出，如果算上培訓(xùn)與流通成本的話，加一個班次也許并不是最有利于節(jié)約成本的辦法。此外，租借而不是購買一套新生產(chǎn)設(shè)備，以產(chǎn)生有效的現(xiàn)金流也許是更有益的做法。

　　不同的計劃包括了不同的方案，客戶為實現(xiàn)其目標(biāo)會全面考慮這些方案。當(dāng)這些計劃有具體的產(chǎn)品做依附時，你就可以進入下一個環(huán)節(jié)了。即：備選方案的篩選。