經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇助推實(shí)木地板價(jià)格拉高
09年的世界金融形勢(shì)和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境，使很多企業(yè)經(jīng)歷生存歷練，也造成實(shí)木地板行業(yè)的整體“浮躁”“不安”。一方面是眾多企業(yè)紛紛將“降價(jià)促銷”當(dāng)成了救命稻草，企圖通過(guò)價(jià)格血拼冀以保持市場(chǎng)占有率；另一方面，市場(chǎng)“買漲不買跌”、“跌了還再跌”的消費(fèi)心態(tài)順勢(shì)而膨脹，使很多降價(jià)廠商遭遇了“獨(dú)角戲”的尷尬。然而，市場(chǎng)并未因?qū)嵞镜匕鍍r(jià)格的惡性競(jìng)爭(zhēng)而銷售量大漲，僅僅使去年的滯銷有所緩解出現(xiàn)復(fù)蘇而已。賣方的‘降價(jià)促銷’只是一廂情愿，推不動(dòng)市場(chǎng)。只有消費(fèi)需求上升才是帶動(dòng)市場(chǎng)購(gòu)買力的原動(dòng)力。
目前，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)已逐步趨穩(wěn)，樓市開始活躍，隨著經(jīng)濟(jì)刺激政策的推動(dòng)，我認(rèn)為今明兩年實(shí)木地板市場(chǎng)需求將會(huì)呈現(xiàn)穩(wěn)步增長(zhǎng)，價(jià)格可能小幅波動(dòng)，總體趨向穩(wěn)中有升的局面。原因有以下幾個(gè)方面：
一、實(shí)木地板的天然性優(yōu)勢(shì)和人們的消費(fèi)習(xí)慣，決定了實(shí)木地板市場(chǎng)需求旺盛
首先，實(shí)木地板天然質(zhì)樸、自然華貴，能夠營(yíng)造出與人最佳親和力的高雅居室環(huán)境；彈性好腳感舒適；冬暖夏涼能調(diào)節(jié)室內(nèi)的溫度和濕度；是真正的綠色環(huán)保型家裝材料；能夠二次翻新重復(fù)使用，屬循環(huán)經(jīng)濟(jì)可再生的材料，幾千年以來(lái)，大到建筑，小到筷子、碗、瓢、桌椅、床以及家具、飾品等，人們的生活從來(lái)就沒(méi)有離開過(guò)天然的木材。隨著現(xiàn)代城市化進(jìn)程的加快，人們對(duì)生活品質(zhì)的追求，生活品位的提升越來(lái)越重視生活的自然和綠色健康，實(shí)木地板市場(chǎng)的需求將有增無(wú)減，市場(chǎng)前景廣闊久長(zhǎng)。
二、全球資源型商品價(jià)格整體回升
全球商品期貨市場(chǎng)08年降幅慘重，近期商品價(jià)格已明顯回升，尤其是鋼鐵、煤炭、石油、木材等資源性商品。木材交易市場(chǎng)的價(jià)格也已走出低谷小幅上升，因此，實(shí)木地板的價(jià)格必將出現(xiàn)上漲的趨勢(shì)；另外，受經(jīng)濟(jì)風(fēng)暴影響的木材供應(yīng)商信心受挫，原材存量不高，而工廠的庫(kù)存量也不大；今年3—5月份是木地板銷售狀況不錯(cuò)，裝修提貨量增加，短期的供求量增加也是導(dǎo)致木材市場(chǎng)價(jià)格上揚(yáng)的重要原因。隨著全球金融危機(jī)走出低谷，出口需求的拉動(dòng)也將推動(dòng)資源型實(shí)木地板價(jià)格的上升。
三、3月份以來(lái)，實(shí)木地板實(shí)際成交量逐月上漲，市場(chǎng)需求由平穩(wěn)趨向旺盛
受金融危機(jī)影響裝修計(jì)劃的延后，造成木材市場(chǎng)短暫的“冷市”，但從今年三月開始，木材市場(chǎng)價(jià)格已經(jīng)穩(wěn)定，實(shí)木地板成交量明顯上升，市場(chǎng)需求呈現(xiàn)一派旺盛的景象。4月初，實(shí)木地板銷售出現(xiàn)了小高潮，“五一”節(jié)的推動(dòng)，這種銷售高漲勢(shì)頭一直在持續(xù)。
四、金融危機(jī)減弱，房產(chǎn)市場(chǎng)回暖，建材銷售形勢(shì)好轉(zhuǎn)
品牌實(shí)木地板的價(jià)格能長(zhǎng)期保持相對(duì)穩(wěn)定，原因就在于消費(fèi)者心中的品牌作用；金融危機(jī)‘嚴(yán)冬練內(nèi)功’科技創(chuàng)新、完善管理，產(chǎn)品升級(jí)、豐富花色、提升服務(wù)等投入逐漸發(fā)揮作用。實(shí)木地板價(jià)格構(gòu)成中，原材、制造、物流等成本相比，原材成本比重最大。原材價(jià)格走高、新勞動(dòng)法實(shí)施人力成本增加、用料品級(jí)保證使實(shí)木地板成本有增無(wú)減。伴隨全球經(jīng)濟(jì)的趨穩(wěn)，國(guó)內(nèi)房地產(chǎn)市場(chǎng)交易逐步活躍，民眾消費(fèi)信心增強(qiáng)。追求生活品質(zhì)的中高層收入階層，一直是實(shí)木地板的主流消費(fèi)群體，更注重實(shí)木地板品質(zhì)、搭配風(fēng)格、品牌等價(jià)值要素，最愛(ài)優(yōu)勢(shì)明顯、品牌美譽(yù)度高的放心實(shí)木地板。
綜上所述，今明兩年實(shí)木地板價(jià)格將在原材價(jià)格回升、金融樓市回暖、生產(chǎn)成本增加、主流消費(fèi)群體推動(dòng)等因素影響下，出現(xiàn)穩(wěn)步上升的局面。
實(shí)木地板用材早期從東南亞進(jìn)口樹種單一，會(huì)導(dǎo)致局部地區(qū)資源過(guò)度采伐?，F(xiàn)在，全球渠道100多個(gè)樹種的多元供應(yīng)，非洲、南美、東歐等地區(qū)都擁有大量待開發(fā)的森林資源。因此，全球木材資源的供應(yīng)完全可以滿足人類的消費(fèi)需求。作為可再生資源，森林資源又與不可再生的石油、煤炭、礦產(chǎn)等情況不同，大自然的新陳代謝，對(duì)森林資源進(jìn)行合理的開發(fā)利用，既能改善人們的生活水平，又對(duì)生態(tài)環(huán)境的自然和諧、科學(xué)發(fā)展有其推動(dòng)的必要性、循環(huán)性。如果森林資源不進(jìn)行合理的適度采伐利用容易引發(fā)森林大火、木材腐爛、霉變?cè)斐伤Y源的污染等自然災(zāi)害。
所以，我們立足于創(chuàng)建環(huán)保健康、與自然和諧相處的環(huán)境，運(yùn)用科技創(chuàng)新來(lái)不斷豐富和美化人們的家園，通過(guò)對(duì)森林資源的科學(xué)開發(fā)、合理利用來(lái)創(chuàng)造人類更美好的生活，實(shí)木地板市場(chǎng)廣闊。
近來(lái)，木地板質(zhì)量、售后服務(wù)等問(wèn)題逐漸成為消費(fèi)者申（投）訴的熱點(diǎn)。今年以來(lái)，市工商局12315消費(fèi)者申（投）訴舉報(bào)中心共受理木地板申（投）訴400多件。為此，市工商局近期對(duì)本市67家銷售企業(yè)經(jīng)銷的82個(gè)批次木地板進(jìn)行了質(zhì)量檢測(cè)。經(jīng)檢測(cè)，合格的53個(gè)批次，不合格的29個(gè)批次，合格率僅為64.6%。在49個(gè)批次的實(shí)木地板中，有19個(gè)批次不合格，合格率為61.2%。加工精度、表面耐磨、樹種名稱名不符實(shí)等是不合格的主要項(xiàng)目。
檢測(cè)發(fā)現(xiàn)，由上海誠(chéng)加信木業(yè)有限公司生產(chǎn)的“誠(chéng)牌”實(shí)木地板有多項(xiàng)指標(biāo)不合格，標(biāo)注由南京羅倫特地板制品有限公司生產(chǎn)的“惠爾牌”家用Ⅰ級(jí)強(qiáng)化木地板、由常州阿斯頓木業(yè)有限公司生產(chǎn)的“阿斯特拉”牌強(qiáng)化木地板，實(shí)測(cè)值均大大低于國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)。
●案例分析
蘇剛認(rèn)為顧客應(yīng)區(qū)別對(duì)待是正確的，他的銷售團(tuán)隊(duì)的確出了問(wèn)題。然而，裁員并不是很好的解決方法，提高銷售業(yè)績(jī)可考慮從以下幾個(gè)方面入手。
充分認(rèn)識(shí)市場(chǎng)
首先，蘇剛必須精確、詳盡地理解市場(chǎng)的本質(zhì)，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，并且清楚公司本身。從而正確定位公司的產(chǎn)品，制定有針對(duì)性的市場(chǎng)策略。
分析市場(chǎng) 蘇剛要清楚全局觀念的市場(chǎng)容量，以及這個(gè)市場(chǎng)的增長(zhǎng)率。還要充分理解當(dāng)前的家具市場(chǎng)是如何被細(xì)分的；家具市場(chǎng)趨勢(shì)是否能指示近期細(xì)分市場(chǎng)的主要變化；公司參與競(jìng)爭(zhēng)的是哪一部分市場(chǎng)，所占份額有多少；競(jìng)爭(zhēng)者所占有的市場(chǎng)份額有多大；以及現(xiàn)有顧客還有多少購(gòu)買潛能可以被激發(fā)。
定位產(chǎn)品 定位不當(dāng)注定要南桔北枳，決策失誤肯定南轅北轍。蘇剛要通過(guò)實(shí)際、有效、準(zhǔn)確的目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)查，確定目標(biāo)顧客群，明晰當(dāng)前及今后的家具選擇趨勢(shì)，以豐富的品種來(lái)滿足和引導(dǎo)消費(fèi)，只有在“物美”基礎(chǔ)上的“價(jià)廉”才具吸引力。蘇剛同時(shí)應(yīng)該制定一個(gè)顧客需求調(diào)查問(wèn)卷表，依市場(chǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)，分層次提供不同款式的家具。
針對(duì)顧客 與此同時(shí)，公司的社會(huì)形象、產(chǎn)品品牌的推廣方式同樣至關(guān)重要。有一個(gè)準(zhǔn)則不知蘇剛做廣告宣傳時(shí)是否關(guān)注過(guò)：企業(yè)要明確目標(biāo)顧客群的生活方式以及消費(fèi)習(xí)慣是怎樣的，然后設(shè)計(jì)適合他們的廣告內(nèi)容。一切的營(yíng)銷舉措都應(yīng)該在充分認(rèn)識(shí)市場(chǎng)的前提下，有的放矢地針對(duì)顧客來(lái)進(jìn)行。
完善內(nèi)部環(huán)境加強(qiáng)員工培訓(xùn)
一個(gè)公司的管理風(fēng)格、公司文化、營(yíng)業(yè)場(chǎng)所氣氛都會(huì)對(duì)員工和顧客造成較大影響。蘇剛要認(rèn)真研究一下，他的公司在上述方面是否存在隱患。
要真誠(chéng)地與員工和顧客溝通交流，才可能獲知“真情”。要給予員工一個(gè)安全、祥和、相對(duì)舒適的環(huán)境。褒獎(jiǎng)他們的成績(jī)，溫和而又堅(jiān)決地糾正他們的錯(cuò)誤，依靠正面的榜樣而不是靠老一套的責(zé)罰辦法來(lái)實(shí)施管理，這樣就能創(chuàng)造一個(gè)健康向上的工作環(huán)境。經(jīng)營(yíng)者要在對(duì)外交流以及與員工的交流中，建立一種心靈相通的良好依賴關(guān)系。
業(yè)務(wù)員頻繁更換對(duì)公司業(yè)務(wù)造成的損失較大。招聘甄選時(shí)就應(yīng)把好關(guān)，招聘人員必須是客觀、公正、熟悉需求崗位應(yīng)具有技能的心理成熟人士，公司對(duì)候選人的主要身份和背景要不怕麻煩地逐一查實(shí)，決不可“偷懶”。
不重視培訓(xùn)員工的企業(yè)絕不是好企業(yè)，也無(wú)法留住人才，更談不上為企業(yè)創(chuàng)造更多的效益。許多人力資源是需要開發(fā)的，只有把好選人關(guān)、培訓(xùn)關(guān)、思想關(guān)，才有可能挖掘人的價(jià)值，發(fā)揮其能量，為企業(yè)帶來(lái)業(yè)績(jī)。
培訓(xùn)對(duì)象決不只是業(yè)務(wù)員，全員都是企業(yè)和產(chǎn)品品牌的“代言人”，他們的一言一行，經(jīng)常會(huì)影響他人對(duì)其企業(yè)或品牌的評(píng)價(jià)，因此所有接觸外界的員工都必須接受反復(fù)嚴(yán)格的訓(xùn)練，時(shí)刻檢點(diǎn)自己的言行。對(duì)來(lái)看看又走了的顧客，要當(dāng)場(chǎng)筆錄顧客意見(jiàn)，立即反應(yīng)。
有效激勵(lì)員工注重顧客溝通
切實(shí)關(guān)注員工內(nèi)心的多層次不同需求，“對(duì)癥下藥”，實(shí)行有效的激勵(lì)薪酬。把固定工資調(diào)整為1,000元，每月確定一個(gè)保底銷售額，連續(xù)兩個(gè)月低于銷售額底線的業(yè)務(wù)員予以辭退；每月設(shè)定一個(gè)經(jīng)努力可以達(dá)到的銷售額，按比例提成，超出部分加倍提成。還要鼓勵(lì)并重視全員提出建議，這是一個(gè)很有效的激勵(lì)員工士氣的方法。
服務(wù)顧客的時(shí)候，推銷的激情是必要的。要讓業(yè)務(wù)員明白顧客不希望與被動(dòng)消極工作的人打交道，他們喜歡與自覺(jué)主動(dòng)提供服務(wù)的人合作。盡力做到與顧客深度互動(dòng)，維持顧客忠誠(chéng)，達(dá)到“完全滿意”才能維持長(zhǎng)久良好的關(guān)系；要使顧客相信，他們買了你的產(chǎn)品感到很劃算。
培訓(xùn)業(yè)務(wù)員如何有效與顧客溝通，說(shuō)服顧客購(gòu)買。首先是以何種適當(dāng)?shù)膽B(tài)度面對(duì)顧客。其實(shí)，讓顧客感到既不太過(guò)熱情，又不感冷漠的恰當(dāng)態(tài)度是－－將顧客看作是你的“校友”，你的言行會(huì)使顧客感到舒服滿意。如果當(dāng)成同學(xué)或同事，就感太熟或有些世故；當(dāng)成路人，心里又缺少親切感。而把顧客看成“校友”，心中很自然有一種親近感和好感，讓顧客感到其一言一行親切得體，是誠(chéng)心為他（她）著想，往往發(fā)自于內(nèi)心的東西最打動(dòng)人。
再有就是全面細(xì)致了解每款家具的特點(diǎn)、作用及組合使用方法等顧客內(nèi)心關(guān)注的方面?，F(xiàn)場(chǎng)針對(duì)不同的顧客，靈活講解并提出解決方案。總之，要從多角度、根本性、長(zhǎng)遠(yuǎn)性考慮解決問(wèn)題。