充分認識市場

    首先，蘇剛必須精確、詳盡地理解市場的本質(zhì)，了解競爭對手，并且清楚公司本身。從而正確定位公司的產(chǎn)品，制定有針對性的市場策略。

    分析市場 蘇剛要清楚全局觀念的市場容量，以及這個市場的增長率。還要充分理解當前的家具市場是如何被細分的；家具市場趨勢是否能指示近期細分市場的主要變化；公司參與競爭的是哪一部分市場，所占份額有多少；競爭者所占有的市場份額有多大；以及現(xiàn)有顧客還有多少購買潛能可以被激發(fā)。

    定位產(chǎn)品 定位不當注定要南桔北枳，決策失誤肯定南轅北轍。蘇剛要通過實際、有效、準確的目標市場調(diào)查，確定目標顧客群，明晰當前及今后的家具選擇趨勢，以豐富的品種來滿足和引導(dǎo)消費，只有在“物美”基礎(chǔ)上的“價廉”才具吸引力。蘇剛同時應(yīng)該制定一個顧客需求調(diào)查問卷表，依市場調(diào)查數(shù)據(jù)，分層次提供不同款式的家具。

    針對顧客 與此同時，公司的社會形象、產(chǎn)品品牌的推廣方式同樣至關(guān)重要。有一個準則不知蘇剛做廣告宣傳時是否關(guān)注過：企業(yè)要明確目標顧客群的生活方式以及消費習慣是怎樣的，然后設(shè)計適合他們的廣告內(nèi)容。一切的營銷舉措都應(yīng)該在充分認識市場的前提下，有的放矢地針對顧客來進行。

完善內(nèi)部環(huán)境加強員工培訓

    一個公司的管理風格、公司文化、營業(yè)場所氣氛都會對員工和顧客造成較大影響。蘇剛要認真研究一下，他的公司在上述方面是否存在隱患。

    要真誠地與員工和顧客溝通交流，才可能獲知“真情”。要給予員工一個安全、祥和、相對舒適的環(huán)境。褒獎他們的成績，溫和而又堅決地糾正他們的錯誤，依靠正面的榜樣而不是靠老一套的責罰辦法來實施管理，這樣就能創(chuàng)造一個健康向上的工作環(huán)境。經(jīng)營者要在對外交流以及與員工的交流中，建立一種心靈相通的良好依賴關(guān)系。

    業(yè)務(wù)員頻繁更換對公司業(yè)務(wù)造成的損失較大。招聘甄選時就應(yīng)把好關(guān)，招聘人員必須是客觀、公正、熟悉需求崗位應(yīng)具有技能的心理成熟人士，公司對候選人的主要身份和背景要不怕麻煩地逐一查實，決不可“偷懶”。

    不重視培訓員工的企業(yè)絕不是好企業(yè)，也無法留住人才，更談不上為企業(yè)創(chuàng)造更多的效益。許多人力資源是需要開發(fā)的，只有把好選人關(guān)、培訓關(guān)、思想關(guān)，才有可能挖掘人的價值，發(fā)揮其能量，為企業(yè)帶來業(yè)績。

培訓對象決不只是業(yè)務(wù)員，全員都是企業(yè)和產(chǎn)品品牌的“代言人”，他們的一言一行，經(jīng)常會影響他人對其企業(yè)或品牌的評價，因此所有接觸外界的員工都必須接受反復(fù)嚴格的訓練，時刻檢點自己的言行。對來看看又走了的顧客，要當場筆錄顧客意見，立即反應(yīng)。

有效激勵員工注重顧客溝通

    切實關(guān)注員工內(nèi)心的多層次不同需求，“對癥下藥”，實行有效的激勵薪酬。把固定工資調(diào)整為1,000元，每月確定一個保底銷售額，連續(xù)兩個月低于銷售額底線的業(yè)務(wù)員予以辭退；每月設(shè)定一個經(jīng)努力可以達到的銷售額，按比例提成，超出部分加倍提成。還要鼓勵并重視全員提出建議，這是一個很有效的激勵員工士氣的方法。

    服務(wù)顧客的時候，推銷的激情是必要的。要讓業(yè)務(wù)員明白顧客不希望與被動消極工作的人打交道，他們喜歡與自覺主動提供服務(wù)的人合作。盡力做到與顧客深度互動，維持顧客忠誠，達到“完全滿意”才能維持長久良好的關(guān)系；要使顧客相信，他們買了你的產(chǎn)品感到很劃算。

    培訓業(yè)務(wù)員如何有效與顧客溝通，說服顧客購買。首先是以何種適當?shù)膽B(tài)度面對顧客。其實，讓顧客感到既不太過熱情，又不感冷漠的恰當態(tài)度是－－將顧客看作是你的“校友”，你的言行會使顧客感到舒服滿意。如果當成同學或同事，就感太熟或有些世故；當成路人，心里又缺少親切感。而把顧客看成“校友”，心中很自然有一種親近感和好感，讓顧客感到其一言一行親切得體，是誠心為他（她）著想，往往發(fā)自于內(nèi)心的東西最打動人。