怎樣才能更好地控制整個銷售過程？在銷售培訓(xùn)中，學(xué)員常常會問起這個問題。

　　對此，多數(shù)培訓(xùn)的答案是，談判就是銷售，要盡量多向?qū)Ψ浇榻B自己的產(chǎn)品或服務(wù)。但是，Kelley Robertson說，“說得多不一定賣得好”。這位營銷及溝通專家認(rèn)為，對銷售過程的最佳控制方式，其實在于提出更多更好的問題。

　　銷售就像開車：問題的提出者是司機，控制著銷售過程的方向，而問題的回答者就是車上乘客。

　　不幸的是，在多數(shù)銷售代表看來，回應(yīng)客戶的問題才是銷售。他們錯誤的認(rèn)為，這樣可以顯示自己豐富的專業(yè)經(jīng)驗，并能促使?jié)撛诳蛻糇龀鰶Q定。實際上，一旦由客戶頻頻發(fā)問，他就坐上了駕駛座，控制了整個銷售過程。

　　如果你的銷售代表提出的問題不好，他同樣會失去銷售的控制權(quán)。多數(shù)銷售的問題是這樣的：“我們可以幫您省錢，您是否有興趣？”“這就是您想要的一款嗎？”“您的企業(yè)還需要什么產(chǎn)品/服務(wù)？”這些大而空的問題，并不能幫助銷售代表獲得足夠多的信息，從而向客戶提出有效方案。

　　只有提出高質(zhì)量的問題，才能向潛在客戶展示公司的資歷及專業(yè)水平。例如，如果是賣廣告的銷售代表，他的問題需聚焦于潛在客戶的目標(biāo)及挑戰(zhàn)，而不是中規(guī)中矩地問對方：有怎樣的廣告計劃，預(yù)算是多少。這樣，銷售代表才能更深入地了解客戶，從而提出更具吸引力的方案。

　　這里是四個應(yīng)當(dāng)注意的方面，可以幫助銷售代表提出更好的問題：

　　1、確定自己的關(guān)鍵目標(biāo)。

　　為了推進銷售，或為你的客戶制定最佳方案，你需要哪些信息？所提的問題需根據(jù)客戶而變。

　　2、思考那個你將面對的客戶。

　　一個組織中，人的位置越高，就越應(yīng)向其提出戰(zhàn)略性的問題。因此，以適合客戶的高度提出問題，了解對方企業(yè)的目標(biāo)、挑戰(zhàn)及障礙，可以為你帶來有價值地信息。

　　3、多問“什么”，少問“是不是”。

　　是什么引起這個問題？為達(dá)成目標(biāo)，你們采取了哪些措施？遇到了哪些障礙？你們期望的結(jié)果是怎樣？——用開放式提問發(fā)現(xiàn)客戶的問題所在，你就可以據(jù)此改進你的銷售過程，并向?qū)Ψ秸故灸愕漠a(chǎn)品或服務(wù)是一套怎樣的解決方案。

　　4、問題循序漸進，靈活運用SPIN式提問法。

　　所謂SPIN，即：探詢現(xiàn)狀(Situation)、發(fā)現(xiàn)問題(Problem)、引出潛在后果(Implication)、考察價值得失(Need-payoff)。四類問題，步步為營，問出客戶當(dāng)前及未來的需求，并引導(dǎo)客戶思考：你的產(chǎn)品或服務(wù)所能解決的問題，對自己而言價值幾何。

　　最后還需注意，銷售代表另一個常犯的錯，是從一開始就放棄了主動權(quán)。

　　在與客戶接觸的最初階段，銷售代表們通常會先向?qū)Ψ教岢鲆粋€方案，然后才會展開問答。這并不高明，因為客戶會在提問過程中掌握主動權(quán)。

　　因此，銷售培訓(xùn)強調(diào)，應(yīng)先向潛在客戶提出問題，然后根據(jù)客戶的回答調(diào)整自己的方案，以滿足客戶的特別需求。如果你可以向潛在客戶提出一個切合對方需求的方案，拿下這一單就不是難事了。

　　“只談不問，并非銷售”。如果銷售代表希望一手掌控整個銷售過程，并從實質(zhì)上影響結(jié)果，就必須讓自己學(xué)會“問”，不能只是泛泛而“談”。而銷售培訓(xùn)的全過程，同樣需要“問”，讓學(xué)員告訴你是否了解、是否理解、是否有問題、是否會應(yīng)用。

       白天我們在外面忙碌，晚上是放松身心、調(diào)整狀態(tài)的最佳時間，也是和愛人親密相處、溫馨交流的時機，在這個屬于自己、屬于伴侶的時間里，臥室怎么能不調(diào)節(jié)出恰到好處的氣氛呢?臥室的扮靚可不僅僅是添置些家具那么簡單哦，在燈光、色調(diào)、床品、地毯、窗簾、香熏等方面稍稍做些調(diào)整，可能就會營造出不一樣的氛圍，給你不一樣的驚喜。

      臥室整體的色調(diào)要柔和，盡量選用淡雅、溫暖的的色彩，比如鵝黃、嫩綠、淡紫、淺藍(lán)等，應(yīng)以靜謐、舒適、溫馨的情調(diào)為主，色彩不宜繁瑣、強烈。濃烈的色彩會刺激人的神經(jīng)，讓人過度興奮，不利于盡快進入深度睡眠狀態(tài)。過冷的顏色，像深藍(lán)、灰、黑等色彩的大面積使用，會讓原本就緊張的心情得不到放松，時間久了，人還會抑郁。

      臥室的窗簾最好有兩層，外面的一層選擇比較厚的麻棉布料，用來遮擋光線、灰塵和噪音，營造好的休憩環(huán)境，里面一層可用薄紗、蕾絲等透明或半透明的料子，主要用來營造浪漫的情調(diào)，顏色當(dāng)然要和房間整體的格調(diào)相宜，最好能根據(jù)季節(jié)的不同調(diào)換窗簾的顏色和質(zhì)地。 

     臥室墻面上裝飾畫的安排與客廳里的收納、展示并存的方式相同，并為雪白的墻壁增加了許多審美價值。窗下的矮柜可以根據(jù)需要存放文件、書籍或臥室必備的常用物品，營造富有人情味的生活氛圍。  

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      臥室中的普通照明需注意的是燈光要柔和、溫馨、有變化，避免采用室內(nèi)中央的唯一大燈，光線勿太強或過白，因為這種燈光常使臥室內(nèi)顯得呆板沒有生氣。如果選用天花板吊燈時，則必須選用有暖色光度的燈具，并配以適當(dāng)?shù)臒粽?，否則懸掛笨重的燈具在天花板上，光線投射不佳，室內(nèi)氣氛大打折扣。

      床頭柜、五斗櫥和衣柜，傳統(tǒng)的臥室家具和擺放方式，盡管在空間利用上會有些浪費，但是卻擁有靈活的優(yōu)勢。如果你厭煩了現(xiàn)在的房間格局，可以隨時調(diào)換家具的位置，并增添飾品，讓臥室擁有全新的形象。購買的家具既要外表養(yǎng)眼，還要具有強大的收納能力。那些身形靈巧的收納工具，比如皮革表面的箱子以及做工精致的紙盒，適合放在床下以及家具下面的空閑空間，能夠分類存放各種物品，是保持房間整齊的有效方法。

      想擁有整齊臥室的一個簡單方法，就是不要讓零碎物品露在外面。如果你的房間比較方正，可以利用一面墻，定制整體的衣柜、梳妝臺、寫字臺以及儲物柜，并在外面安裝滑動門。淺色的家具、墻面及地面能使房間看起來更大更明亮。