前國家足球總教練米盧說：心態(tài)決定一切！我相信幸運(yùn)之門總是對天道酬勤的人敞開著，世界上沒有卑微的工作，只有卑微的工作態(tài)度。作為一個銷售代表，只有用謙卑的心態(tài)，積極的心態(tài)去面對每一天的工作，成功一定在不遠(yuǎn)處等著你我。 

在做銷售的過程中，我發(fā)現(xiàn)一個奇怪的問題，對于一個新開發(fā)的市場，一個業(yè)務(wù)能力不強(qiáng)的銷售代表，但只要他準(zhǔn)備的充分，他的業(yè)績一定高于一個業(yè)務(wù)能力比他強(qiáng)，但沒有準(zhǔn)備的業(yè)務(wù)代表，為什么呢？雖然在銷售的過程中，受很多相關(guān)的因素影響，但最主要的是你要明白你要做什么？沒有一流的銷售員，只有一流的準(zhǔn)備者。 

也許銷售代表的工作周而復(fù)始，每天重復(fù)著昨天的工作內(nèi)容，但是要明白，你每天所面對的客戶是不一樣的。海爾的張瑞敏曾說過這樣一句話：簡單的事情重復(fù)做，就能做成不簡單的事。要讓自己的每一天過的平凡，但不能平庸。 

一個銷售代表從起床開始到上床休息，這一天都要做哪些事情呢？培訓(xùn)筆記整理如下，也許對剛?cè)胄械呐笥延兴鶈⑹尽?nbsp;

1、上班之前準(zhǔn)備工作 

每天要按時起床，醒來之后要迅速起來。告訴自己，新一天的工作就要開始了，要充滿活力，可以適當(dāng)?shù)倪\(yùn)動一下。 

整理好儀容，檢查一下是否帶齊了銷售的必備用品，如名片、筆、筆記本、產(chǎn)品資料等。 

上班途中，能夠熱情的和認(rèn)識的人打招呼，如果可能的話，可以看一下當(dāng)天的報紙或者近期的新聞等。 

盡量提前10——20分鐘到公司，主動參加公司上班前的掃除活動。 

簡單的說，上班之前要有一個積極的心態(tài)，要有一個快樂的心情！ 

2、到公司簽到之后 

向主管或有關(guān)負(fù)責(zé)人簡單匯報自己的工作計劃，明確當(dāng)天的銷售目標(biāo)和重點，并詳細(xì)擬訂拜訪路線，及補(bǔ)救措施，計劃越詳細(xì)越好。出門之前，先和預(yù)定的拜訪對象電話聯(lián)絡(luò)、確認(rèn)，并檢查所帶的銷售工具是否齊全： 

1）產(chǎn)品的目錄，定貨單、送貨單 

2）和客戶洽談的相關(guān)資料：如名片、客戶資料、客戶記錄、價格表、電話本、記錄本、計算器、商品說明書、樣品、產(chǎn)品照片、產(chǎn)品的廣告以及其它宣傳資料等。 

3、拜訪前的準(zhǔn)備事項 

1）了解被拜訪對象的姓名、年齡、住址、電話、經(jīng)歷、興趣、性格、家庭情況、社會關(guān)系、最近的業(yè)務(wù)情況等。 

2）要隨時掌握競爭對手的銷售情況及一般客戶對他們的評價，了解同行及相關(guān)產(chǎn)品的最新變動及產(chǎn)品信息。 

3）做好嚴(yán)密的拜訪計劃，并配合客戶的時間去拜訪，設(shè)法發(fā)現(xiàn)有決定權(quán)的購買者，并想辦法去接近他。 

4）準(zhǔn)備好交談的話題，要做好心理準(zhǔn)備，對于對方的詢問和殺價要有對策，做到心中有數(shù)。 

4、見到客戶之后 

1）有禮貌，清楚的做好自我介紹，態(tài)度要溫和、不卑不亢。 

2）要認(rèn)真聽取對方的講話，并表示關(guān)心，詢問對方時，口氣要平穩(wěn)。 

3）要懂得抓住客戶的心，首先自己要做到以下幾點： 

① 要有信心 

② 態(tài)度要真誠，爭取對方的好感 

③ 在談話中，要面帶微笑，表情愉快 

④ 用語要簡潔，不羅嗦，問話清楚，能夠針對問題 

⑤ 注意對方的優(yōu)點，適當(dāng)?shù)慕o予贊美 

⑥ 在商談的過程中，不可與客戶激烈爭論 

⑦ 誘導(dǎo)客戶能夠回答肯定的話語 

⑧ 能夠為對方著想，分析帶給他的利益最大化  [NextPage]

4）與客戶商談必須按部就班 

①見到客戶，首先是問候，敬煙，接著聊天，贈送禮品 

②進(jìn)一步接近客戶，激發(fā)對產(chǎn)品的興趣 

③告訴客戶產(chǎn)品能帶給他的利益 

④提出成交，促使客戶訂購或當(dāng)即送貨 

⑤收貨款 

⑥一筆業(yè)務(wù)做成后，不要急于離去，要和客戶繼續(xù)交談，以期建立一種長期的合作關(guān)系，并告訴他，隨時能夠為他提供服務(wù)。 

5、下班后，檢查每天的工作，總結(jié)得失 

1）詳細(xì)填寫每天的業(yè)務(wù)日報表 

2）檢查是否按計劃開展業(yè)務(wù)，是否按計劃完成任務(wù) 

3）寫出每天的營銷日記，總結(jié)工作方法，對客戶提出的抱怨要及時處理，并做好備忘錄，及時匯報給上級主管。 

4）營銷日記的內(nèi)容包括： 

①工作情況描述 

②對工作得失的總結(jié)、意見及建議 

③改進(jìn)的方法 

④客戶的意見及建議 

⑤如何處理 

⑥工作感悟及感受 

6、列出第二天的工作計劃 

1）對于需要緊急處理或特別重要的事情，列入第二天優(yōu)先辦理的事項中。 

2）確定工作重點，擬訂初步拜訪路線，排除不重要的事情。 

3）需要預(yù)先約定時間的客戶，約好見面時間 

4）銷售目標(biāo)及所需公司其它部門的相關(guān)配合工作 

對于銷售代表來說，能夠按照計劃完成一天的銷售，使自己的客戶滿意，這將是最大的欣慰。但對于一個成功的銷售代表來說，能否為客戶提供全方位的服務(wù)，將是他能否成功銷售的基礎(chǔ)。 

當(dāng)然，銷售代表的工作充滿著變化，要能夠靈活的掌握時間，靈活的去面對客戶，靈活的運(yùn)用銷售技巧。同時，要分清主次和輕重緩急，道理雖然是這樣，但要知道，這個世界上唯一不變的就是變化。用規(guī)范的行為準(zhǔn)則要求自己，但不能象繩子一樣拴住自己的手腳，影響了發(fā)揮。 

以上是一些大公司的流程。如果是小公司可以簡單一些做好總結(jié)和第二天的計劃。及一周的計劃和月總結(jié)！

更多的小企業(yè)里的人員是沒有計劃的。不過，未來這些企業(yè)是很難存活的。