原料價格一路飆升 中小地板企業(yè)備受煎熬
在木地板各品類中，強化木地板價格 一直處于下降的趨勢。但是今年下半年以來，價格的走勢卻在向另一方向發(fā)展。10月份以來，強化地板 市場零售價格開始上揚，而且這種上揚有可能是一個持續(xù)的過程。造成這種局面的原因是人造板基材貨源短缺?；膬r格 一路飆升，短短的三個月內(nèi)五次抬價，目前價格已達(dá)到7月份之前的120%。江西、安徽等地部分地區(qū)的基材生產(chǎn)廠已經(jīng)停產(chǎn)。
原料價格一路飆升 中小地板企業(yè)備受煎熬
隨著國內(nèi)外禁伐政策的強化，木材原料供求矛盾日益突出。今年3月，國家第一次向?qū)嵞镜匕迳a(chǎn)企業(yè)征收了5%的消費稅，不過半年時間，基材資源告急，由資源緊缺引發(fā)的地板行業(yè)陣痛正強烈侵襲著這個行業(yè)的投資商們，整個產(chǎn)業(yè)鏈上的企業(yè)為了在這次漲價風(fēng)潮中使自己的利益最大化，采取的各種應(yīng)對態(tài)度使價格鏈條繃得更緊。
為了緩解原材料緊張的壓力和提高價格控制力，一些大型地板商早在二三年前就投資自建速生林。這些速生林的成材期需要5年至6年，目前國內(nèi)的各個速生林基地的產(chǎn)品都尚未進(jìn)入市場流通。所以，原材料的斷檔是這次基材價格飛漲的主要原因。
由于現(xiàn)在是地板銷售的旺季，此時企業(yè)對木材的需要量很高，其中對于基材的需求量更大，現(xiàn)在大亞的基材庫存量基本處于零庫存狀態(tài)。所以企業(yè)只得不斷地高價購買基材?，F(xiàn)在購進(jìn)木材的價格已經(jīng)從過去的385元/噸升到了565元/噸。在基材原料“僧多粥少”的情況下，實力強的地板企業(yè)提價進(jìn)貨進(jìn)一步拉高了基材的價格。
分析：
很多中小企業(yè)不像大企業(yè)有自己的基地，他們的木材原料主要來自于民間收購。然而價格上漲使處于供應(yīng)鏈源頭的農(nóng)民們產(chǎn)生惜售的心態(tài)，進(jìn)一步造成原材料的短缺。目前江西、安徽等地部分基材生產(chǎn)廠已因無米下鍋而停產(chǎn)。
后付款的日子已經(jīng)不存在。從農(nóng)民手中收購的原材料已不能再像往常那樣先拿貨后付款，迫于周轉(zhuǎn)資金的壓力，一些中小基材的批發(fā)商們只能要求地板企業(yè)也現(xiàn)金付款。這一變化很大程度上考驗著地板企業(yè)的資金實力，特別是中小企業(yè)。一些中小地板企業(yè)也曾聯(lián)手，在進(jìn)貨渠道中與大型企業(yè)競爭，但由于基材價格 變化過快，這種自發(fā)的聯(lián)合體缺少專人組織，對市場的反應(yīng)較慢，常出現(xiàn)各企業(yè)之間價格、利潤等方面利益不一致的現(xiàn)象，協(xié)調(diào)起來很難，最終這種聯(lián)盟以解散而告終。
在國內(nèi)地板生產(chǎn)企業(yè)中大部分是強化地板 企業(yè)。在這一輪原材料“饑荒”中，行業(yè)洗牌真正開始。今后二三年內(nèi)，在全國二三千個地板品牌中，將有70%的小企業(yè)被淘汰，本次基材漲價風(fēng)潮將加快這一速度。可以這樣說，現(xiàn)在地板原材料每漲一分錢都牽動著小地板企業(yè)的心。
高價產(chǎn)品是企業(yè)重要的盈利來源，但很多高價產(chǎn)品尚未與消費者謀面，已被經(jīng)銷商封殺在渠道管理中，因為經(jīng)銷商對經(jīng)銷高價產(chǎn)品總是有太多的顧慮！如何讓經(jīng)銷商客戶接受高價格，是許多企業(yè)銷售總監(jiān)非常關(guān)心和頭疼的問題。其實，“價格沒有高低之分，只要你讓購買者覺得值”這個原則，不僅適用于說服消費者也適用于說服經(jīng)銷商。如何消除經(jīng)銷商的顧慮，讓其覺得經(jīng)銷您的高價產(chǎn)品很值呢？下文將為您提供實用的銷售技巧。
一、當(dāng)客戶以競品價格打壓我產(chǎn)品時
1.表現(xiàn)：“你們的產(chǎn)品太貴了，人家同樣的產(chǎn)品比你的便宜多了！”
2.分析：客戶認(rèn)為產(chǎn)品價格高，很多時候是因為沒有選對參照物，因為“價格高”都是相對的。
例：在方便面行業(yè)，客戶拿競品的雙料包產(chǎn)品與我方的三料包產(chǎn)品進(jìn)行比較，拿競品的低檔面與我方的中高檔面進(jìn)行比較，拿小企業(yè)的產(chǎn)品與我們大企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)行比較等，這種比較勢必產(chǎn)生錯誤的結(jié)論。
3.應(yīng)對方法：
（1）先讓客戶講，看看他之所以認(rèn)為我們企業(yè)的產(chǎn)品“價格高”，是在與哪家企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行比較：
如果客戶拿我們大企業(yè)的產(chǎn)品與小企業(yè)的產(chǎn)品相比，就應(yīng)向客戶說明兩者的價格是不能相提并論的，因為品牌的知名度和市場定位都不一樣。
如果客戶拿我們企業(yè)的產(chǎn)品同主要競爭對手的產(chǎn)品相比，那么首先應(yīng)將客戶所說的競品的價格和售賣情況調(diào)查清楚；然后對號入座，看看競品相當(dāng)于我方產(chǎn)品的哪個品類；最后向客戶說明他是在拿低檔競品的價格比我方高檔產(chǎn)品的價格，對我方顯然是不公平的。
（2）把本企業(yè)產(chǎn)品和競品的各種優(yōu)劣勢進(jìn)行詳細(xì)比較，用數(shù)據(jù)、證書等直觀的方式，從企業(yè)的狀況和產(chǎn)品的定位、包裝、質(zhì)量等方面向客戶說明。如在質(zhì)量方面：
向客戶說明我們企業(yè)的生產(chǎn)和質(zhì)量管理情況，必要時可向客戶出具企業(yè)獲得的ISO9000等質(zhì)量保證體系的證明文件。與競品進(jìn)行相關(guān)質(zhì)量指標(biāo)的對比。
請第三方進(jìn)行盲測。在第三方事前并不知道所測產(chǎn)品屬什么牌子的情況下，讓其自然而然地說出我產(chǎn)品與競品相比有何長處。
（3）告訴客戶我們的高價產(chǎn)品背后，有著優(yōu)于競爭對手的完善的服務(wù)體系，它是廠商持久發(fā)展的重要保障。
注意：不要蓄意攻擊競品：在客戶面前切忌為了說明我方產(chǎn)品好而有意攻擊競品，這樣很容易引起客戶的反感。一定要拿數(shù)據(jù)和事實說服客戶。
對比技巧：評價競品的時候，先說優(yōu)點后說缺點；評價自己的時候，先說缺點后說優(yōu)點。
二、當(dāng)客戶聲明進(jìn)不起貨時
1.表現(xiàn)：“我們小店窮，進(jìn)不起高價貨啊?！?nbsp;
2.分析：客戶可能真窮，需要企業(yè)給予一定的諒解和支持；也可能哭窮，希望企業(yè)壓低價格，多給政策，甚至希望企業(yè)賒銷。因此，首先要分清客戶說此話的真正目的，然后分別應(yīng)對。
3.應(yīng)對方法：
（1）對于真窮的客戶，可以采用兩種策略：當(dāng)客戶老板經(jīng)營思路清晰、有遠(yuǎn)見而且對我產(chǎn)品有濃厚的興趣時，可以適當(dāng)向客戶承諾一些能夠兌現(xiàn)的資金援助和政策扶持；當(dāng)你對客戶的發(fā)展不抱信心時，干脆放棄此客戶。
（2）對于哭窮的客戶，先目測加旁敲側(cè)擊，估算出其資金實力和利潤；然后為客戶介紹與其實力相當(dāng)?shù)慕?jīng)銷商經(jīng)銷本產(chǎn)品的豐收盛況；最后一定要強調(diào)經(jīng)銷機會難得。
