開店選址慎重轉(zhuǎn)讓轉(zhuǎn)租信息
小故事：有一位想開店的年輕人，經(jīng)不住廣告的誘惑，受讓了一家書店。事先幾位朋友都勸他要慎重，他卻孤注一擲。結(jié)果一敗涂地，后來才猛然醒悟，悔不該當初。有的商店轉(zhuǎn)讓時看上去生意紅火，其實是虛火。有一老板在某小區(qū)門口開辦了一家建材店，他預(yù)測該小區(qū)居民裝修已接近尾聲時，就打出了低價轉(zhuǎn)讓的招牌?？吹剿饽敲醇t火，一時間許多人紛紛求讓。幾位老板甚至為這個店面爭得不可開交。經(jīng)過激烈角逐，最終名花有主，低價轉(zhuǎn)讓實際上成了高價賣出，僅轉(zhuǎn)讓費的利益，就相當于平時開店好幾個月的利潤。毋庸置疑，吃大虧的當然是那些受讓者。
當然，也有一部分店面，確實是店主迫于客觀原因才轉(zhuǎn)讓的。但到底是虛火還是紅火，就需要用你的火眼金睛去洞察了。如果你深諳這一行，有自己獨到的經(jīng)營思路，并有一定的經(jīng)濟實力為后盾，那么不妨受讓商店，使瀕臨倒閉的商店起死回生，說不定還真能抱個金娃娃呢。
接手轉(zhuǎn)租店的注意事項：
(1)在和轉(zhuǎn)租人談判時，不要輕易相信轉(zhuǎn)租人生意之外的理由，貿(mào)然接手轉(zhuǎn)租店是極危險的。不管轉(zhuǎn)租人所說的轉(zhuǎn)租理由是什么，你都應(yīng)設(shè)想他們是因為經(jīng)營失敗而轉(zhuǎn)讓的。
(2)找出導(dǎo)致他們經(jīng)營失敗的原因，是行業(yè)原因，還是經(jīng)營失策等等。
如果你對接手這家商店有興趣，就要通過實際調(diào)查分析，從中找出到底是什么因素對經(jīng)營起了抑制作用。原因肯定是存在的，通過自己的觀察，走訪他原來的員工、附近居民及同行，不難得到實質(zhì)性的答案。不查明真正導(dǎo)致轉(zhuǎn)租的因素，不加以任何改進，以為接手就可經(jīng)營，就指望商店帶來利潤，多半會重蹈別人的覆轍。如果真的找不到什么原因，不如放棄。
(3)如果你要整體接手積壓貨物較多的店，最好核實一下存貨的具體價值。這些存貨肯定已不具有原來的價值，甚至可能是一文不值的死貨，不要以為轉(zhuǎn)租方大降價你就占了便宜。存貨太多，既使流動資金減少，還有可能全部砸在你的手里。到時候極有可能因貪圖小便宜而吃大虧。
(4)如果你確定已經(jīng)找到原因，不管你改不改變原有的經(jīng)營行業(yè)，你都必須在經(jīng)營上重新定位。
當然，我們不能說某一行業(yè)是虧損行業(yè)，某一行業(yè)是賺錢行業(yè)。接手轉(zhuǎn)租店也不是一定會虧，只要你善于經(jīng)營，在某種程度上，還是能夠成功的。
2、打扮得像個設(shè)計師點。讓商家覺得你很內(nèi)行，折扣自然就很高。
3、建議旺季看款式，淡季談價格。對于零售業(yè)而言，一年2個大淡季：一個是春節(jié)后至元宵節(jié)、另一個是八月底至九月初。這段時間商家為了刺激銷售，往往給予較大的折扣，或者給出比較劃算的套餐組合。當然，現(xiàn)在很多家具均為經(jīng)銷商代理，所以經(jīng)銷商為了在年底能得到廠商較多的返利，在過年前也會給出很優(yōu)惠的折扣，這個大家自己掌握了
4 、多逛逛，讓自己逐漸多懂一些。這樣，慢慢的，就能自己估計每樣?xùn)|西的價格了。這一點幾乎和第一條一樣重要，但對一部分人來說可能不太現(xiàn)實。
5 、每樣?xùn)|西都選幾款備選款式。在此基礎(chǔ)上，給自己設(shè)置一個心理底線，你覺得這東西值多少錢。高于這個價錢，選其他的。
6、人多的時候別和老板砍價。因為店里人一多，老板為了多拉客戶，不太愿意給出很低的折扣。最好一對一的談，表輕易給出自己的心里價位，安心和老板磨吧，表怕沒面子。要知道家具的毛利很高，表相信老板說虧了那種鬼話，他不過沒賺到50%的毛利而已。
7、不要聽那些商家瞎吹，要相信自己的判斷。什么材料有多好之類的，看不出來或者感覺不出來，就是一樣的東西。差不多的東西之所以賣出完全不同的價格，常常只是因為商家對于利潤率的要求不同，和商家對于品牌形象的維護力度不同。其實你完全可以把他們等同起來，至少是相差不多的。
8、要注意商家的用詞。很多時候，商家會說，這個價格拿不出來。這常見于將自己定位比較高的品牌。這個意思不是說他會虧本。他經(jīng)常表達的意思是：這個價格我會賺錢，但品牌形象下降了。給了你這個價格，別的人都來用這個價格買東西，那我賺的錢就少了。從這個角度入手，告訴商家，賣給我，少賺一點，我給你做做宣傳，你會賺得更多的。
9、價格是真，折扣是虛。各大商場每年在銷售旺季會有幾個檔期，搞什么買多少送多少的活動，所謂羊毛出在羊身上，這些活動的費用是由在商場內(nèi)的商家來分攤的，既然已經(jīng)為活動買單了，那商家就不太愿意再讓利給顧客了，貌似給出的折扣很低，其實是抬高了價格，再打折扣。打下來的價格可能比平時的價格還高
10、買家具最重要的不是價格，而是風格和款式。是否符合家里裝修的整體風格，是否為自己喜歡的款式，然后才是看價格。畢竟家具買了是天天要看的，如果因為價格便宜而買一套自己不喜歡的款式，看了也會觸氣的 當然，最好是兩個人都看中的款式。
11、利用網(wǎng)上信息。相信大家不都是家具的內(nèi)行，所以建議買之前多上網(wǎng)看看相關(guān)資料，到一些網(wǎng)站如淘寶、易購等網(wǎng)上平臺去看看。如果上網(wǎng)不太方便的話也可以進行短信比價，只需1毛錢，你就會知道想買商品的網(wǎng)上成交價格。
本文運用大量的理論和銷售案例給您講述了大訂單銷售技巧和方法，幫你打開大訂單銷售大門。
滿足客戶需求的技巧
1.沉默是金
銷售員要想成功滿足客戶的需求，就必須認真分析客戶的需求心理和性格特點。此外，銷售員還必須掌握“沉默”的銷售技巧。
俗語有云：“沉默是金”。所以銷售員在拜訪中不能一味只顧闡述，還必須學(xué)會適時沉默，注意傾聽客戶的觀點。這樣才容易獲取客戶的好感與信任，從而有利于達成銷售。
【案例】
某銷售員耳朵有些背，所以每次拜訪客戶都會很認真地做筆記。有一次，一個大客戶見他傾聽得這么專心，很高興地將一個項目給了他。公司領(lǐng)導(dǎo)很高興，就獎勵該銷售員一個高級助聽器。有了助聽器之后，該銷售員就再也沒有認真傾聽客戶的習慣了。結(jié)果，客戶們紛紛對該銷售員表示不滿，也就不大愿意和其會談了。
2.用好資源與目標管理
對于銷售員來說，在任何階段都必須熟知牢記自己的目標，并且為此目標要充分調(diào)動與運用一切可以運用的資源。為此，銷售員必須樹立以下觀念，即：
Æ 銷售是企業(yè)的政委和指揮，所以銷售員要學(xué)會調(diào)動企業(yè)及客戶的一切資源來做好銷售，特別是要學(xué)會運用好雙方的領(lǐng)導(dǎo)資源；
Æ 每一次訪問客戶之前都必須做好詳細計劃，確定明確清晰的最低目標與最高目標，決不含糊了事，也決不因為任何微小的擾動而忘記自己的既定目標。
真正實現(xiàn)雙贏
銷售必須實現(xiàn)雙贏，這樣才能既滿足客戶的需求，又滿足自己企業(yè)獲取利潤的需求。而要實現(xiàn)雙贏，銷售員需要切實為客戶著想，樹立先進的銷售觀念，加強團隊合作，進行交叉銷售，最終提高客戶的滿意度。
1.切實為客戶著想
切實為客戶著想包括以下四項基本內(nèi)容：
Æ 客戶是朋友，而不是上帝，所以要真心對待客戶；
Æ 了解客戶的現(xiàn)狀和背景，在此基礎(chǔ)上把握住客戶的真正需求和最頭疼的問題；
Æ 根據(jù)客戶情況，提供切實可行的解決方案；
Æ 為客戶提供投入產(chǎn)出比，盡量利用客戶資源，盡量減少不必要的投入。
【案例】
某銷售員很善于做大訂單。他每次和客戶會談時，都盡量先和客戶做周期短、風險小、績效顯示快的項目。通過做這些小項目，使客戶慢慢打消了各種顧慮。結(jié)果，客戶都很樂意與該銷售員做大訂單生意。有時客戶還會主動提出各種大項目的計劃。
2.樹立先進的銷售觀念
要做大訂單，銷售員需要樹立如下五個銷售觀念，即：
Æ 改被動營銷為主動營銷，主動關(guān)懷客戶；
Æ 經(jīng)常進行換位思考；
Æ 不僅注重眼前利益，更要長遠地考慮問題；
Æ 不僅是在做一次性的項目，更是在做長久的事業(yè)，努力創(chuàng)造自己的永遠客戶；
Æ 不僅將客戶的風險降到最低，也要努力將自己企業(yè)的風險降到最低。
3.加強團隊合作
做大訂單時，所面對的大客戶往往不是一個人，而是一個項目組。所以，銷售員必須充分利用自己的營銷團隊，加強彼此之間的合作，同心協(xié)力來做大訂單。
具體來說，企業(yè)需要做好以下五點：
Æ 加強銷售隊伍的培訓(xùn)；
Æ 統(tǒng)一銷售人員的整體形象；
Æ 加強團隊精神訓(xùn)練；
Æ 提高企業(yè)的形象與品牌；
Æ 提高銷售員的品牌。
4.進行交叉銷售
進行交叉銷售，目的是為了使客戶價值最大化。交叉銷售（提升銷售）是指不斷擴大自己的客戶群，或不斷擴大某一客戶購買產(chǎn)品的數(shù)量。
為此，銷售員需要做好以下八項基本工作，即：
Æ 保留老客戶；
Æ 開發(fā)新客戶；
Æ 提高客戶的忠誠度；
Æ 減少客戶的流失；
Æ 加強對競爭對手的分析；
Æ 降低運營風險，提高信譽度；
Æ 細分客戶，對不同客戶提供不同服務(wù)；