大訂單銷售技巧和方法
本文運(yùn)用大量的理論和銷售案例給您講述了大訂單銷售技巧和方法，幫你打開大訂單銷售大門。
滿足客戶需求的技巧
1.沉默是金
銷售員要想成功滿足客戶的需求，就必須認(rèn)真分析客戶的需求心理和性格特點(diǎn)。此外，銷售員還必須掌握“沉默”的銷售技巧。
俗語有云：“沉默是金”。所以銷售員在拜訪中不能一味只顧闡述，還必須學(xué)會(huì)適時(shí)沉默，注意傾聽客戶的觀點(diǎn)。這樣才容易獲取客戶的好感與信任，從而有利于達(dá)成銷售。
【案例】
某銷售員耳朵有些背，所以每次拜訪客戶都會(huì)很認(rèn)真地做筆記。有一次，一個(gè)大客戶見他傾聽得這么專心，很高興地將一個(gè)項(xiàng)目給了他。公司領(lǐng)導(dǎo)很高興，就獎(jiǎng)勵(lì)該銷售員一個(gè)高級(jí)助聽器。有了助聽器之后，該銷售員就再也沒有認(rèn)真傾聽客戶的習(xí)慣了。結(jié)果，客戶們紛紛對(duì)該銷售員表示不滿，也就不大愿意和其會(huì)談了。
2.用好資源與目標(biāo)管理
對(duì)于銷售員來說，在任何階段都必須熟知牢記自己的目標(biāo)，并且為此目標(biāo)要充分調(diào)動(dòng)與運(yùn)用一切可以運(yùn)用的資源。為此，銷售員必須樹立以下觀念，即：
Æ 銷售是企業(yè)的政委和指揮，所以銷售員要學(xué)會(huì)調(diào)動(dòng)企業(yè)及客戶的一切資源來做好銷售，特別是要學(xué)會(huì)運(yùn)用好雙方的領(lǐng)導(dǎo)資源；
Æ 每一次訪問客戶之前都必須做好詳細(xì)計(jì)劃，確定明確清晰的最低目標(biāo)與最高目標(biāo)，決不含糊了事，也決不因?yàn)槿魏挝⑿〉臄_動(dòng)而忘記自己的既定目標(biāo)。
真正實(shí)現(xiàn)雙贏
銷售必須實(shí)現(xiàn)雙贏，這樣才能既滿足客戶的需求，又滿足自己企業(yè)獲取利潤的需求。而要實(shí)現(xiàn)雙贏，銷售員需要切實(shí)為客戶著想，樹立先進(jìn)的銷售觀念，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)合作，進(jìn)行交叉銷售，最終提高客戶的滿意度。
1.切實(shí)為客戶著想
切實(shí)為客戶著想包括以下四項(xiàng)基本內(nèi)容：
Æ 客戶是朋友，而不是上帝，所以要真心對(duì)待客戶；
Æ 了解客戶的現(xiàn)狀和背景，在此基礎(chǔ)上把握住客戶的真正需求和最頭疼的問題；
Æ 根據(jù)客戶情況，提供切實(shí)可行的解決方案；
Æ 為客戶提供投入產(chǎn)出比，盡量利用客戶資源，盡量減少不必要的投入。
【案例】
某銷售員很善于做大訂單。他每次和客戶會(huì)談時(shí)，都盡量先和客戶做周期短、風(fēng)險(xiǎn)小、績(jī)效顯示快的項(xiàng)目。通過做這些小項(xiàng)目，使客戶慢慢打消了各種顧慮。結(jié)果，客戶都很樂意與該銷售員做大訂單生意。有時(shí)客戶還會(huì)主動(dòng)提出各種大項(xiàng)目的計(jì)劃。
2.樹立先進(jìn)的銷售觀念
要做大訂單，銷售員需要樹立如下五個(gè)銷售觀念，即：
Æ 改被動(dòng)營銷為主動(dòng)營銷，主動(dòng)關(guān)懷客戶；
Æ 經(jīng)常進(jìn)行換位思考；
Æ 不僅注重眼前利益，更要長遠(yuǎn)地考慮問題；
Æ 不僅是在做一次性的項(xiàng)目，更是在做長久的事業(yè)，努力創(chuàng)造自己的永遠(yuǎn)客戶；
Æ 不僅將客戶的風(fēng)險(xiǎn)降到最低，也要努力將自己企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)降到最低。
3.加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)合作
做大訂單時(shí)，所面對(duì)的大客戶往往不是一個(gè)人，而是一個(gè)項(xiàng)目組。所以，銷售員必須充分利用自己的營銷團(tuán)隊(duì)，加強(qiáng)彼此之間的合作，同心協(xié)力來做大訂單。
具體來說，企業(yè)需要做好以下五點(diǎn)：
Æ 加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的培訓(xùn)；
Æ 統(tǒng)一銷售人員的整體形象；
Æ 加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)精神訓(xùn)練；
Æ 提高企業(yè)的形象與品牌；
Æ 提高銷售員的品牌。
4.進(jìn)行交叉銷售
進(jìn)行交叉銷售，目的是為了使客戶價(jià)值最大化。交叉銷售（提升銷售）是指不斷擴(kuò)大自己的客戶群，或不斷擴(kuò)大某一客戶購買產(chǎn)品的數(shù)量。
為此，銷售員需要做好以下八項(xiàng)基本工作，即：
Æ 保留老客戶；
Æ 開發(fā)新客戶；
Æ 提高客戶的忠誠度；
Æ 減少客戶的流失；
Æ 加強(qiáng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析；
Æ 降低運(yùn)營風(fēng)險(xiǎn)，提高信譽(yù)度；
Æ 細(xì)分客戶，對(duì)不同客戶提供不同服務(wù)；
小故事：有一位想開店的年輕人，經(jīng)不住廣告的誘惑，受讓了一家書店。事先幾位朋友都勸他要慎重，他卻孤注一擲。結(jié)果一敗涂地，后來才猛然醒悟，悔不該當(dāng)初。有的商店轉(zhuǎn)讓時(shí)看上去生意紅火，其實(shí)是虛火。有一老板在某小區(qū)門口開辦了一家建材店，他預(yù)測(cè)該小區(qū)居民裝修已接近尾聲時(shí)，就打出了低價(jià)轉(zhuǎn)讓的招牌?？吹剿饽敲醇t火，一時(shí)間許多人紛紛求讓。幾位老板甚至為這個(gè)店面爭(zhēng)得不可開交。經(jīng)過激烈角逐，最終名花有主，低價(jià)轉(zhuǎn)讓實(shí)際上成了高價(jià)賣出，僅轉(zhuǎn)讓費(fèi)的利益，就相當(dāng)于平時(shí)開店好幾個(gè)月的利潤。毋庸置疑，吃大虧的當(dāng)然是那些受讓者。
當(dāng)然，也有一部分店面，確實(shí)是店主迫于客觀原因才轉(zhuǎn)讓的。但到底是虛火還是紅火，就需要用你的火眼金睛去洞察了。如果你深諳這一行，有自己獨(dú)到的經(jīng)營思路，并有一定的經(jīng)濟(jì)實(shí)力為后盾，那么不妨受讓商店，使瀕臨倒閉的商店起死回生，說不定還真能抱個(gè)金娃娃呢。
接手轉(zhuǎn)租店的注意事項(xiàng)：
(1)在和轉(zhuǎn)租人談判時(shí)，不要輕易相信轉(zhuǎn)租人生意之外的理由，貿(mào)然接手轉(zhuǎn)租店是極危險(xiǎn)的。不管轉(zhuǎn)租人所說的轉(zhuǎn)租理由是什么，你都應(yīng)設(shè)想他們是因?yàn)榻?jīng)營失敗而轉(zhuǎn)讓的。
(2)找出導(dǎo)致他們經(jīng)營失敗的原因，是行業(yè)原因，還是經(jīng)營失策等等。
如果你對(duì)接手這家商店有興趣，就要通過實(shí)際調(diào)查分析，從中找出到底是什么因素對(duì)經(jīng)營起了抑制作用。原因肯定是存在的，通過自己的觀察，走訪他原來的員工、附近居民及同行，不難得到實(shí)質(zhì)性的答案。不查明真正導(dǎo)致轉(zhuǎn)租的因素，不加以任何改進(jìn)，以為接手就可經(jīng)營，就指望商店帶來利潤，多半會(huì)重蹈別人的覆轍。如果真的找不到什么原因，不如放棄。
(3)如果你要整體接手積壓貨物較多的店，最好核實(shí)一下存貨的具體價(jià)值。這些存貨肯定已不具有原來的價(jià)值，甚至可能是一文不值的死貨，不要以為轉(zhuǎn)租方大降價(jià)你就占了便宜。存貨太多，既使流動(dòng)資金減少，還有可能全部砸在你的手里。到時(shí)候極有可能因貪圖小便宜而吃大虧。
(4)如果你確定已經(jīng)找到原因，不管你改不改變?cè)械慕?jīng)營行業(yè)，你都必須在經(jīng)營上重新定位。
當(dāng)然，我們不能說某一行業(yè)是虧損行業(yè)，某一行業(yè)是賺錢行業(yè)。接手轉(zhuǎn)租店也不是一定會(huì)虧，只要你善于經(jīng)營，在某種程度上，還是能夠成功的。
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