影響中國家具行業(yè)發(fā)展的十大市場規(guī)律
認清了家具企業(yè)內(nèi)銷的三大障礙之后，我們需要了解和領悟十條正在影響中國家具企業(yè)的客觀規(guī)律，簡稱為“十大市場規(guī)律”。本文僅作簡要闡釋。
市場規(guī)律一：從家具業(yè)現(xiàn)狀來看，內(nèi)銷家具企業(yè)做品牌要出代價，但是不做品牌要付出更大的代價，甚至進入萬劫不復之地。深刻認識到這一點，正確理解了品牌及品牌的重要意義，著手內(nèi)銷的中國家具企業(yè)才會真正下決心打造品牌。
市場規(guī)律二：中國傳統(tǒng)文化是一座金礦，中國家具業(yè)要再上一個臺階，走品牌之路，開拓國內(nèi)市場，就要努力從傳統(tǒng)文化中提煉出金子，而且要持續(xù)不斷的提煉金子并運用恰到好處的方法來鍛造金子，最好把金子打造成消費者一見傾心的首飾。當然，一定要避免企業(yè)對這座金礦的濫采濫伐。
市場規(guī)律三：品牌戰(zhàn)略缺失仍將在較長一段時間內(nèi)制約中國家具業(yè)的健康快速發(fā)展，自然就制約家具企業(yè)的國內(nèi)市場運作，這與中國家具企業(yè)老板自身的經(jīng)歷和眼界密不可分。因此，中國家具企業(yè)老板必須學會“爬樓”或“登塔”，以站得更高，望得更遠。
市場規(guī)律四：習慣了OEM的中國家具企業(yè)不適合“大張旗鼓”的開拓國內(nèi)市場，更不適合“一擲千金”的品牌塑造方式，其需要找到一種穩(wěn)健的、系統(tǒng)的、超低成本的方式來拓展國內(nèi)市場，打造強勢品牌。其中，遠卓品牌機構提出了“一分錢做品牌”的全新理念，這種超低成本品牌運作策略對于欲做內(nèi)銷的家具企業(yè)來說，是一個比較理想的選擇。
市場規(guī)律五：要運作國內(nèi)市場，中國家具業(yè)的服務就必須像中國家電業(yè)的服務學習、看齊，否則中國家具品牌含金量的提高，必然像瞎子走在陽光下，光明觸手可及但永遠無法真正擁有。同時，“服務謀略”也將成為中國家具品牌崛起的重要路徑之一。
市場規(guī)律六：中國家具業(yè)必須跳出小農(nóng)經(jīng)濟時代的“小木匠思維”，在產(chǎn)品理念、款式設計、工藝流程等各個方面與國際接軌，同時在挖掘祖國傳統(tǒng)文化的基礎上，充分借鑒國外的優(yōu)秀文化，唯有如此，中國家具企業(yè)才能在運作國內(nèi)市場的時候，跳出原有思維的藩籬，打造出具有國際競爭力的強勢品牌。
市場規(guī)律七：家具連鎖大賣場的迅速崛起，家具零售業(yè)態(tài)的變革、交融、整合與發(fā)展，將逐步影響中國家具企業(yè)的渠道策略、營銷策略乃至更高層次的品牌戰(zhàn)略。中國家具企業(yè)需要在做內(nèi)銷之前就認清這一點，以為之做好充分的準備，例如，賣場進場策略、賣場資源整合策略、賣場促銷策略等等，否則必然會在未來的“終端革命”面前措手不及甚至是束手無策。
市場規(guī)律八：“識勢”造“英雄”，中國家具企業(yè)要做內(nèi)銷就必須懂得“識勢”，具體的“勢”包括社會發(fā)展之勢、行業(yè)發(fā)展之勢、企業(yè)發(fā)展之勢、消費者需求之勢和媒體興趣之勢，以抓住企業(yè)發(fā)展的各種機遇，將自己塑造成為行業(yè)的“英雄”品牌、“標桿”品牌或者說是領導品牌。換句話說，未來的中國家具領導品牌必然屬于善于“識勢”的企業(yè)，例如，加璐家居推出“精品嬰童家具”、愛心城堡推出“本真兒童家具”、健威推出人性家具等等都是“識勢”的典范。
市場規(guī)律九：核心競爭力的大面積缺失將在較長一段時間內(nèi)制約中國家具企業(yè)發(fā)展規(guī)模和速度。中國家具企業(yè)做內(nèi)銷必須弄清楚，什么是運作國內(nèi)市場的核心競爭力，以及怎樣提高自己運作國內(nèi)市場的核心競爭力。遠卓品牌機構推出“家具品牌制勝攻略”系統(tǒng)服務，主旨之一就是在提升品牌的時候，切實提高家具企業(yè)的核心競爭力。
市場規(guī)律十：中國家具業(yè)將有大量企業(yè)經(jīng)不住這輪行業(yè)環(huán)境的急劇變革，如果沒有合適的經(jīng)營戰(zhàn)略，這些企業(yè)退出市場只是一個時間的問題。但是，如果這些企業(yè)能夠在“亞健康”狀態(tài)下擺正自己的心態(tài)，找到正確的突圍策略或者說內(nèi)銷市場運作策略，其仍然具有“東山再起”、“后來居上”、“笑傲群雄”的機會。“一切皆有可能”，對于現(xiàn)階段的家具企業(yè)來說，這句話絕不是一個“口號”，而是對家具業(yè)現(xiàn)狀的描述，更是對中國家具企業(yè)快速崛起機會的肯定。
小戶型催熱定制家具市場
時尚的“80后”業(yè)主小鄭正在為自己的新家而忙碌著，對于裝修新家卻平添了許多煩惱，轉(zhuǎn)了許多賣場，發(fā)現(xiàn)成品家具不僅看起來個性不足，擺放到自己家里也令空間顯得太局促。顯然，定制家具的興起給了年輕業(yè)主們一個又“潮”又實用的選擇。
定制家具最大的特點就是節(jié)省空間，充分利用和美化空間，從調(diào)查中看，選擇“充分利用空間”這一優(yōu)點的人數(shù)接近50%，反而對于是否“省錢”的考慮倒排在了其次。定制家具可以根據(jù)空間大小任意擴大或縮小尺寸，尤其是對于一些異型空間來說，定制家具是最合適的選擇。
據(jù)某專業(yè)定制家具的品牌負責人介紹說，近幾年小戶型的熱銷，也使得更多人關注室內(nèi)空間的實用性，僅僅五六十平方米甚至三四十平方米的房間要滿足各種功能，顯然對家具的要求就更高了，所以小規(guī)格的家具就格外吃香，定制家具的客戶大多數(shù)也是這樣。同時，可以根據(jù)空間為客戶量身設計實用的家具，可以進行調(diào)試設備，發(fā)現(xiàn)并解決問題，這吸引了很多消費者。
三成消費者不了解家具定制品牌
作為喜歡潮流事物、喜歡個性化的年輕人，又有著較高的需求，在定制家具消費者需求調(diào)查中，竟然有近三成的消費者表示不了解家具定制品牌，在對定制家具的選購過程中遇到的問題中，“選擇空間有限”、“被誤導消費”、“不了解其品牌”、“售后服務不好”幾個選項中，不了解品牌約占32%，其他均略高于20%。由此可見，消費者的高需求以及定制家具賣家之間，還有一些并不透明的空間。
定制家具市場相關規(guī)范并未完善，消費者的擔心并不是完全多余，“不了解其品牌”背后產(chǎn)生的不信任感，一是來自商家對定制家具的品牌宣傳，另一方面也來自于家具定制市場最常見的問題:一是價格不夠透明，同樣的款式不同的材料價格相差比較遠，消費者對于材料并沒有專業(yè)的判斷能力，容易被忽悠或者產(chǎn)生不信任感；二是定制家具做好后一般是不允許退換的，如果質(zhì)量出現(xiàn)問題，售后保修就成了重要問題。
目前國內(nèi)定制家具的消費者構成主要是以年輕人為主，多數(shù)年齡大一點的消費者還是比較難以接受這種新潮的購買家具的形式。因此家具企業(yè)應該從消費理念以及到消費模式上對定制家具行業(yè)實現(xiàn)進一步市場拓寬。家具定制銷售進入B2C模式
有不少家具經(jīng)銷商早已看準并進入定制家具的市場，如飛美、瑞樂、新興、得寶·迪贊尼、巨豐·貝拉斯、雅圖思、克尼菲爾等，以及索菲亞、好萊客、頂固、一新等一大批櫥柜和衣柜企業(yè)。定制家具的范圍也從最初的櫥柜、浴室柜、衣柜等逐步擴展到沙發(fā)、床、書柜、桌椅等，品種和類別涵蓋了家具用品的所有行列，但經(jīng)營模式基本都局限于傳統(tǒng)的終端賣場。
市場總有先行者，也有改革者。今年達晨創(chuàng)投與家具定制企業(yè)尚品宅配簽約，向其注資7000萬元，主要看中了定制家具市場的發(fā)展?jié)摿?，而尚品宅配是國?nèi)最早提出家具數(shù)碼化定制概念的企業(yè)之一，可以預見，定制家具和數(shù)碼化概念結(jié)合，將會是一場家具市場的營銷大變革。于是，新居網(wǎng)呼之欲出，一躍成為家居行業(yè)的B2C平臺，此平臺上銷售的是包括產(chǎn)品、業(yè)主戶型、設計師的創(chuàng)意生活空間，并結(jié)合了尚品宅配品牌在全國300多家實體門店資源，首創(chuàng)了“攜程式”的家居電子商務模式。
消費者需要怎樣的定制家具售賣模式，還是需要用事實來說明，據(jù)悉，新居網(wǎng)上線僅僅幾周時間后，就已在北京、上海、廣州等一線城市掀起網(wǎng)上購物熱潮，儼然成為時下年輕群體熱衷的購買定制家具方式，開始爭奪家居主流購物渠道。由此可見，定制家具市場的潛力不可小覷，依助于購買方式、理念的更新，或者這將成為定制家具市場日趨成熟的一個上升點。
“‘北京十大商業(yè)品牌’是北京商業(yè)界最權威的品牌稱號，它意味著居然之家已經(jīng)超越了家居建材業(yè)，成為一個在流通領域具有重大影響力、可以和大型百貨商場相抗衡的商業(yè)品牌，這一榮譽強化了居然之家在更廣闊的流通領域的知名度和影響力，加速了居然之家的外埠擴張?！闭f這話時，“2009年度北京十大商業(yè)品牌評選”活動正式啟動，此前已連續(xù)4年蟬聯(lián)“北京十大商業(yè)品牌”并榮膺“2008年度北京十大商業(yè)品牌金獎”殊榮的居然之家總裁汪林朋是一臉驕傲的笑容。
汪林朋的驕傲來自居然之家這個品牌幾年來業(yè)績的突飛猛進。2006年3月1日，當居然之家董事長張學武第一次登上領獎臺，與全聚德、稻香村、同仁堂等商業(yè)巨子一道領取“2005年度北京十大商業(yè)品牌”大獎之時，居然之家已經(jīng)是北京家居界當之無愧的龍頭企業(yè)，但畢竟還只是剛剛在京城完成5家連鎖店的布局、首次將外埠擴張腳步踏向太原、年銷售額不過十幾億元的中型企業(yè)；到接受采訪的2009年12月底，居然之家的足跡已經(jīng)踏遍半個中國，在沈陽、哈爾濱、武漢、鄭州、西安、重慶、昆明、鄂爾多斯等大中城市建立起20多家連鎖店，年銷售額超過100億元，躋身中國商業(yè)流通領域大型企業(yè)之列。
汪林朋透露，居然之家的擴張步伐正是在2006年首次獲頒“北京十大商業(yè)品牌”之后提速的。當年7月底開出首家外埠加盟店河北唐山店，9月份開出10萬平方米的重慶店，10月份開出7萬平方米的沈陽店，西安、哈爾濱等店也開始運作。每個外埠店開業(yè)，汪林朋在致辭中無一例外地會宣稱“居然之家是‘北京十大商業(yè)品牌’之一”?？偘选氨本┦笊虡I(yè)品牌”掛在嘴邊，汪林朋表示，這是出于對這一品牌稱號的特別看重，“這個稱號的價值隨著居然之家在全國各地分店的開業(yè)，不斷地得到發(fā)揮，增強了廠商和消費者對居然之家這個品牌的信心，也使居然之家在商業(yè)流通領域獲得了更大的尊重”。
家居行業(yè)是近十年迅猛發(fā)展起來的新興產(chǎn)業(yè)，它的模式尚在不斷探索中，很多企業(yè)與成熟的商業(yè)流通業(yè)相比，管理比較粗放，運營模式單一，在社會上根本沒有什么地位。居然之家則不同，從十年前創(chuàng)立之初就確立了股份制的治理結(jié)構，以中高端的定位、“一站式購齊”的理念和“先行賠付”的服務，搶占家居行業(yè)制高點，在激烈的競爭中殺出重圍，樹立起同行難以超越的品牌形象。讓汪林朋欣慰的是，居然之家等品牌企業(yè)在全國不斷攻城略地，讓越來越多的消費者認識了家居行業(yè)，讓老百姓將品牌賣場當成居家生活中必不可少的購物場所，并使家居行業(yè)在整個商業(yè)流通領域漸漸嶄露頭角，獲得了越來越多的話語權。
“過去我們到一個城市去開店，根本摸不著門兒，沒有人理我們；現(xiàn)在一聽居然之家要來，當?shù)攸h政一把手都出來接待，各種政策都向我們傾斜。這就是品牌的力量吧！”汪林朋告訴記者，在國際金融危機的背景下，居然之家不僅沒有收縮戰(zhàn)線，而且抓住地租相對較為便宜的機會拿下了不少地盤，僅2009年，居然之家開出的新店就達6家，即將于2010年亮相的分店更有將近10家之多。
“未來的市場競爭，一定是品牌的競爭。”汪林朋對于這一點深信不疑。請陳寶國代言、到央視打廣告、在繁華地段豎路牌、利用“北京十大商業(yè)品牌”稱號提升形象等，居然之家已經(jīng)架構起一套培育品牌、強化品牌、推進品牌的“組合拳”。