接待顧客是一門很深奧、很微妙的學問，營業(yè)服務有它自身的規(guī)程，違背了這些規(guī)程就很難達到營銷的目的。下面一起來探討一下家具行業(yè)銷售培訓中的家具店員銷售技巧。 

 
終端店員在營業(yè)中，如何吸引顧客？這就要求履行以下職責，方可不斷拓展業(yè)績并招徠返客。 

1、打招呼：要注意語氣的“二輕”，即輕柔而不造作，輕聲而不低沉。 

2、定睛注視：不是目不轉睛地盯，而是保持一種真誠的熱望的目光，給顧客以尊重、穩(wěn)健的感覺。 

3、接近顧客：顧客蒞臨，要主動接近顧客，不要讓顧客有冷落的感覺，反之也不要過于熱情讓顧客有恐懼感。 

4、詢問顧客的要求（例如希望、喜歡等等）：要耐心、細致，諄諄善誘，友善引導，不要讓顧客感覺被蒙騙。（要點是真誠） 

5、拿商品給顧客看：宜雙手遞上，以示誠懇。介紹產品時要得體大方，不要讓顧客感覺到你毛手毛腳。 

6、商品講解說明：針對商品特性，進行簡要說明講解，必要時，在進一步全面解說。（注意要專業(yè)） 

7、讓顧客選取商品（成交）：要耐心、細心，不要顯出不耐煩的跡象。 

8、收款：面帶微笑并說聲：謝謝！ 

9、行禮：目送顧客離開，道聲“歡迎再來！”，顧客走遠，要招手示意。 

終端店員服務法則 

一、等待時機：耐心等待，保持良好的精神狀態(tài)。（狀態(tài)不好不如不做） 

二、初步接觸：顧客進店后，邊和顧客寒喧，邊接近顧客，稱之為“初步接觸”。初步接觸成功是銷售工作成功的一半。但難度就在如何選擇恰當時機，不讓顧客覺得過于突兀感。 

第一、與顧客初步接觸的最佳時機 

1．當顧客長時間凝視某一商品時，或者若有所思時； 

2．當顧客觸摸某一商品一小段時間之后； 

3．當顧客抬頭起來的時候； 

4．當顧客突然停下腳步時 

5．當顧客的眼睛在搜尋時； 

6．當顧客與店員的眼光相碰時。 

第二、把握好時機后，以三種方式實現(xiàn)與顧客的初步接觸 

1．與顧客隨便打一個招呼； 

2．直接向顧客介紹他中意的商品； 

3．詢問顧客的購買愿望 

第三、揣摩顧客需求的五種方法 

1．讓顧客了解商品的使用情形； 

2．讓顧客觸摸商品； 

3．讓顧客了解商品的價值； 

4．拿幾件商品讓顧客比較； 

5．按照從低檔商品到高檔商品的順序拿商品。 

三、商品提示：就是讓顧客了解商品。商品提示要對應于顧客購買心理過程中的聯(lián)想階段與欲望階段，商品提示不斷要讓顧客把商品看清楚，還要讓他產生相關的聯(lián)想力。

四、善于辨析：不同購買動機、不同目的的顧客，其需求是不同的。要明確顧客喜歡什么樣的商品，才能向顧客推薦最合適的商品，幫助顧客作出明知的選擇。（不要盲目推薦） 

五、友善說明：顧客產生欲望后，并不能決定購買，還需要比較、權衡，直到他們對商品產生充分信賴后才會購買。在此過程中，店員必須作好商品的說明工作。 

六、耐心勸說：顧客聽完店員的相關講解后，就會開始作出決策，此時店員要勸說顧客購買商品，正確、有效的勸說的五個特點。 

1．實事求是的勸說； 

2．投其所好的勸說； 

3．輔以動作的勸說； 

4．用商品說話的勸說； 

5．幫助顧客比較、選擇的勸說。 

七、銷售賣點：一個顧客對商品會有許多需求，但其中必須有一個需求是主要的，能否滿足這個主要的要求是促使顧客購買的最重要的因素。最能夠導致顧客購買的那些商品特性就稱之為銷售賣點。作銷售說明時應注意五要點： 

1．利用“5WIH”原則：購買商品由何人使用，在何處使用，在什么時候使用，想要怎樣使用，為什么使用，如何使用，由此了解顧客的興趣點所在； 

2．說明要點時要言辭簡短； 

3．能形象、具體的表現(xiàn)商品的特性； 

4．跟上時代變化，使用消費觀念的趨向進行說明； 

5．投顧客所好進行說明。 

八、促單成交：當顧客對商品和店員產生信任后，就會決定促成購買行為。但有的顧客還是有一些顧慮，又不好向店員說明，這就需要店員作出進一步的說明和服務工作。當出現(xiàn)下列情況時，成交的時機就出現(xiàn)了：

各位來賓，先生們，女士們：
     大家好！今天，我們在這里熱烈而莊重的舉行融合共贏2010――第六屆中國家具行業(yè)發(fā)展高峰論壇，就是要通過本次論壇和行業(yè)的共同努力，向中國家具行業(yè)的融合共贏傳遞信心、傳播希望！首先，我謹代表東莞名家具俱樂部，向本次活動的勝利舉行表示衷心的祝賀！向來自全國各地的各位來賓和朋友們的到來表示熱烈的歡迎！ 
     一直以來，廣東家具毫無疑問的提升了全國居民的生活質量，惠及十多億居民的生活品質。但是，當前經(jīng)濟社會已經(jīng)進入了新一輪的調整期，不斷上漲的資源成本、危機的金融環(huán)境、持續(xù)下滑的增長率等等，都在引發(fā)以家具為代表的廣東傳統(tǒng)優(yōu)勢產業(yè)開始重新思考未來下一步的走向。如何促進團結、互利合作、發(fā)展共贏等問題，均是重要且具戰(zhàn)略意義的行業(yè)任務，也是我們和省家具商會聯(lián)合主辦本次活動的時代責任。
我們名家具俱樂部將一如既往的支持行業(yè)的大融合、大發(fā)展，并利用國際名家具展覽會這個平臺提供更多、更好的支持和機會，多做對行業(yè)有意義的事情。
最后，預祝本次論壇取得員忙成功！
謝謝大家！