誰說客廳裝修就一定很麻煩，只要定下基調(diào)，其他的很多事情都是很好搞定的，不信，你就試試吧！ 

        美國營銷大師曾經(jīng)說過：“無論生意大小，出售的都是智慧”。由此可見在銷售中有很多的知識和技巧值得我們學習。
銷售的定義：賣方組織通過人員解釋、說明，產(chǎn)品展示等手段與買方（顧客）就某件商品或者服務以一定的價格達成一種價值交換的交易過程。
在銷售技巧培訓中我們針對銷售中出現(xiàn)的種種情況進行了大膽的假設，以問題解答的形式一一做了解釋和回答--為什么這樣做？應該怎么樣做？其目的是幫助導購員提高銷售業(yè)績 如何甄選區(qū)別顧客？
當一個顧客光顧我們的店鋪的時候，我們首先要做的是甄選區(qū)別她是真正的顧客還是假顧客。只有當你區(qū)別了是真假之后你才可以確定你采取什么樣的方式接待她。我們的目的就是要做真選到有的放矢。
1）甄選依據(jù)：根據(jù)顧客的衣著，氣質(zhì)類型、身高胖瘦、隨身攜帶的物品等在心理給她一個初步的設定。
2）甄選時機和方法：
時機：顧客一到我們的店鋪開始直至她離開我們的店鋪結束。
方法：望---顧客一進入你的賣場，無論你在做什么都要以你的眼神向顧客打招呼（用眼睛的余光將顧客納入你的視線范圍，其目的就是發(fā)現(xiàn)她身上的某些對我們生意成交有利的東西）同時報以微笑或者是點頭致意、輕聲的招呼等以表示歡迎顧客的光臨。
問－－主動的用語言和顧客打招呼。慢慢的向顧客移動靠攏過去，保持適當?shù)木嚯x（一般陌生人的心理安全距離是0.5-1.5米），以顧客可以聽見的聲音詢問顧客的需要。
聽：在顧客回答你詢問的過程中應該仔細的傾聽他的主張和要求，最后經(jīng)過你的考慮，驗證你開始的設定是否正確。
顧客區(qū)分
根據(jù)以上的分析和對話，我們應該對顧客有個基本的類別劃分，以便我們作好下一部的工作。
顧客類型
按照消費水平劃分：敏感型的/非敏感型的
按照購買動機劃分：理性的/沖動型的
按照消費目的性劃分：明確型/盲目型
按照追求風格劃分：獨特性/大眾化
等等好多種的類型。我們要根據(jù)各種類型的顧客的不同特點要區(qū)別對待。這樣才能增加成交的機會。
如何向顧客介紹商品？
再好的商品也要依靠你的介紹和推銷，才能促使顧客購買。所以我們一定要抓住機會向顧客介紹我們的商品。
介紹的方法：
語言介紹：向顧客仔細的介紹商品的特點，可以從面料、質(zhì)地，做工?？钍降葞讉€方面介紹我們的商品特點，賣點介紹-就是這款衣服最大的賣點在哪里，你應該清楚的向顧表述清楚，給她一個購買的理由。
演示示范：可以通過導購員自身的穿版演示將這款商品的特色完全的展示給顧客，讓她直觀的看到穿著效果。還有就是建議顧客試穿，通過她自己的切身感受體驗我們商品的優(yōu)點。
ABCD介紹法：A代表權威性，B代表更好的質(zhì)量，C代表便利性，D代表差異性（獨特性）。
如何向顧客推銷自己？
在銷售活動中，人和產(chǎn)品同樣的重要。根據(jù)有關的數(shù)據(jù)統(tǒng)計：71%的人之所以到你那里購買消費是因為喜歡你、信任你，所以導購員要通過自身的言行贏得顧客的信任和好感。
微笑：人常說沒有笑臉不要開店，就是講做生意的態(tài)度問題。
適當?shù)馁澝李櫩停簩︻櫩偷闹b或身上的某一個細節(jié)進行適當?shù)馁澝馈?
注重禮儀：一般的待人接物常識和禮貌。
注重個人的形象：服飾、言行舉止、姿態(tài)、精神狀態(tài)、個人衛(wèi)生等外觀表現(xiàn)和心理表現(xiàn)。
善于傾聽顧客的訴說。耐心的聽顧客把自己的想法說出
如何以商品的魅力打動顧客？
我們賣的不僅僅是商品，而是能給顧客帶來的利益-----能滿足顧客什么樣的需求，給她帶來什么樣的好處和利益等。
產(chǎn)品利益：物理層面上的利益。什么質(zhì)地的產(chǎn)品。什么樣的款式，好的質(zhì)量等。
企業(yè)利益（品牌利益）：企業(yè)的實力，信譽，規(guī)模，服務等可以給顧客帶來的利益。
差別利益：競爭對手所不能提供的利益等。
心理利益：可以得到一種什么樣的心理滿足，成就，尊貴，獨特等等心理上的滿足感。 [NextPage]

如何誘導顧客成交？
成交的原則：
A．主動。導購員發(fā)現(xiàn)顧客有購買意想的時候，就要主動的向顧客提出成交要求。許多的銷售機會的流失就是因為導購員沒有要求顧客成交而溜走的。
B．自信。導購員在向顧客提出成交要求是一定要充滿自信。因為自信具有感染力。
C．堅持。成交要求遭到顧客拒絕后不要放棄，要運用語言技巧再次的引導顧客成交。
識別成交信號
語言信號：
當顧客開始和你討價還價的時候
顧客就某一件微不足到的問題反復稱述時
經(jīng)過試穿后詢問價格的時候
詢問售后服務時等好多的語言表達可以預示成交機會來臨了
行為信號：
仔細觀看商品內(nèi)標的面料成分和商品本身時
試穿后仔細觀察效果的時候
重新回來觀看同一件商品的時候等行為。
表情信號：
流露出高興的神態(tài)的時候
盯著商品思考的時候
征詢同伴意見后得到滿意答復的時候
等等預示有成交意想的表情
成交方法：
當出現(xiàn)以上的一種或幾種成交信號的時候，你要做的就是緊緊的抓住機會，通過巧妙的建議，幫助顧客下定決心成交，一般建議采取：
直接成交法：當導購員發(fā)現(xiàn)顧客的購買欲望強烈時，可以直截了當?shù)奶岢龀山灰笕纾骸熬褪沁@件衣服了”，“給你把這件衣服包起來“等。
假設成交法：聰明的導購員總是假設顧客肯定會購買，然后向顧客詢問一些如何包裝、付款、洗滌保養(yǎng)方面的問題或者是著手開票來結束銷售。
選擇成交法：導購員向顧客提出兩個或者兩個以上的購買方案供顧客選擇。不管顧客做出何種選擇都意味著銷售成功。
消去法：導購員從后選的商品中排除不符合顧客喜好的商品，間接的促使顧客下定決心。
動作訴求法：用某種動作對猶豫不決的顧客做工作，讓她下定決心。比如：你再看看？把衣服拿給顧客
感性訴求法： 用感人的語言使顧客下定購買決心。如：“你女兒（老公）看到這件衣服一定會很高興的”等可以滿足顧客心理的感性訴求語言。
最后機會成交法：導購員告訴顧客這樣款式的衣服存貨不多，或者是即將取消優(yōu)惠等條件。
如何報價和議價？
報價的時機：顧客直接詢問商品價格時（隨意的詢問/需求詢問）這是導購員需要分清的，對于一般的隨意問價，我們一般采取直接回答的方式：對于有購買意想或者是經(jīng)過了一翻比較后的顧客詢價，我們可以采取一些靈活的回答方式，不要直接的回答，因該先建議她試穿。
報價的方式： 報價時導購員神態(tài)自如，語氣親切，干脆、準確，不要有聲無力，讓顧客誤以為你的商品價格有很多的水分似的，或是因為沒有聽見造成在成交時的麻煩。
報價的金額一般衣服吊牌價格。如果是打折的商品宜采取先報吊牌價格，再說打完折扣的價格（折扣按照四舍五入的辦法進位到整數(shù)）。所以要求導購員要有良好的心算能力。
議價的原則：
判斷價格危機靈活彈性的處理價格差異。首先要明確顧客口頭上要求減少價格，僅僅是想探聽你的底價而已。不要表現(xiàn)出來急于成交的樣子而輕易順從顧客的要求，但是顧客如果以競爭對手類似質(zhì)地，款式的商品價格做比較，你可以象征性地減少價格了。
求顧客出價：找出差距，采去相應的措施。顧客出價后一般都會解釋原因，比如就商品的質(zhì)地、款式、做工等說明為什么不值那么多的價格，這時候，你就要利用比較法、成本核算法、強調(diào)獨特性等向顧客解釋她付出的價格是物有所值的。
報價議價的次數(shù)不要超過3次為宜。
注意落價的比率越來越小。讓她意識到這已經(jīng)是底價了。一般是去掉折扣換算過的零頭，避過不吉利的數(shù)字，再以5-10元的差額落價，對于即將要成交的更要注意維護售價。對于顧客經(jīng)過一翻試穿后滿意的，在經(jīng)過一翻討價還價后要堅持維護價格，不要為了急于成交而一味的減讓，從而失掉在交易中的主動權，為以后與該顧客的交易中留下隱患。
每一筆生意的成交都有他的特點，具體的問題應該具體的分析，靈活處理，如果導購員能根據(jù)實際情況，采取相應的措施，相信業(yè)績是會有所提高的。
如何提高成交率？
導購員通過系統(tǒng)地介紹、演示、顧客試穿等勞動后，根本的目的就是要顧客與我們達成生意的成交，成交在交易中就猶如足球比賽里的臨門一腳。
前面我們系統(tǒng)的介紹了怎么樣識別成交時機，當成交時機來臨的時候，我們就要適時的抓住機會，準確的報出商品的價格，并作好與顧客討價還價的準備，準備好說辭對付顧客的提問，讓她同意我們的建議和主張。在和顧客進行價格談判的過程中注意交流的語氣和速度，適時的避開價格問題，就生活等其他的問題做簡單的交流、溝通，或者是適當?shù)乩渎渌珉x開她、打開音響、倒水等行為，給她一種虧本的假象以麻痹她的注意力，再很快地回到價格問題上繼續(xù)銷售
如何消除顧客異議？
異議并不表示顧客不會購買。你如果能正確的處理異議，消除顧客疑慮，會促使顧客下定決心購買。
事前認真準備。要對顧客的異議進行收集整理，并準備完善的應對答案，在顧客提出是能一一給予清楚明了的解答。
對“但是”處理法。如果顧客的意見是錯誤的，要先承認顧客的意見是有道理的，在給顧客留夠面子后，再提出不同的意見，這樣處理有利于保持良好的現(xiàn)場銷售氛圍，你的意見也容易被顧客接受。需要記住的是我們的目的是銷售我們的商品，而不是和顧客辯論誰對誰錯的。
同意和補償處理法。如果顧客的意見是正確的，我們要首先承認顧客的意見，肯定產(chǎn)品的不足，然后利用優(yōu)點來補償和抵消這些缺點。
詢問處理法。用對顧客的異議進行反問或質(zhì)問的方式答復她的異議。
在處理顧客的異議時，導購員要切記“顧客是上帝”你是要賣產(chǎn)品給顧客，而不是和她爭論什么主張的。爭論的開始就意味著銷售的結束（失?。?。