在這個(gè)營(yíng)銷無(wú)處不在的時(shí)代，銷售已經(jīng)不是業(yè)務(wù)人員的專業(yè)工作，而是人人必備的基本常識(shí)了。 

    不管是一個(gè)點(diǎn)子、一種觀念、一項(xiàng)優(yōu)點(diǎn)，還是一個(gè)產(chǎn)品，只要你試圖讓別人接受，就是一樁銷售行為。 

    不管產(chǎn)品是什么，真正銷售出去的其實(shí)都是你自己。 

    不知如何銷售自己的人，很難出人頭地;但是太過(guò)分推銷自己，又易令人生厭。 

    如何保持中庸，不要過(guò)猶不及，并不容易。 

    很多人都知道，一次成功的銷售行為，銷售重心應(yīng)該是產(chǎn)品的價(jià)值，而不是價(jià)格。 

    但是，真正能夠做到這點(diǎn)的人很少。 

    原因在于，人很難認(rèn)知?jiǎng)e人的價(jià)值觀，所以習(xí)慣根據(jù)自己重視的方向來(lái)銷售，當(dāng)然很難達(dá)成目的。 

    想想看，開創(chuàng)型的人，價(jià)值觀是行動(dòng);合作型的人，價(jià)值觀是和諧。這兩種人要互相溝通或銷售時(shí)，能不產(chǎn)生嚴(yán)重的誤差嗎?照傳統(tǒng)紫微斗數(shù)的說(shuō)法，就是這兩人的命盤相克。 

    是相克?還是不懂銷售? 

    我們來(lái)看看可能發(fā)生的狀況。 

    狀況一，開創(chuàng)型的七殺是銷售員，合作型的天同是客戶： 

    七殺：“請(qǐng)你老實(shí)告訴我，喜歡不喜歡我的產(chǎn)品? 

    天同：“你的產(chǎn)品很好，讓我印象深刻。 

    七殺：“那你不趕快簽訂單，還等什么? 

    天同：“嗯，產(chǎn)品好是好，但我還要想一想…… 

    七殺：“有什么好想的，喜歡就買了，你這樣猶豫不決，真不夠朋友! 

    天同：“啊呀!你這樣逼我，才是不夠朋友，我說(shuō)了，還要想一想嘛!其實(shí)，我覺得顏色不太配…… 

    七殺：“奇怪，我剛才問(wèn)你產(chǎn)品好不好的時(shí)候，怎么不直說(shuō)呢?現(xiàn)在才嫌顏色不好，真的很不干脆，不買拉倒，再見! 

    天同：“你別生氣，我不是故意的，好啦!我買一個(gè)捧捧場(chǎng)吧!(心中委曲。) 

    七殺：“不必了，我又不是討飯的!(也覺得心中委曲。) 

    換一個(gè)場(chǎng)景，合作型的天同是銷售員，開創(chuàng)型的七殺是客戶：天同：“請(qǐng)你老實(shí)告訴我，喜歡不喜歡我的產(chǎn)品? 

    七殺：“你的產(chǎn)品問(wèn)題很多，像這個(gè)顏色，我就覺得和我家不配。 

    天同：“真的啊!那你喜歡什么顏色? 

    七殺：“我喜歡米黃色，但你們根本沒有。 

    天同：“真對(duì)不起，這個(gè)顏色沒有出，因?yàn)槭袌?chǎng)調(diào)查說(shuō)不太受歡迎…… 

    七殺：“你這是什么意思?拐彎罵我啊?說(shuō)我沒眼光啊? 

    天同：“沒沒，你誤會(huì)了，我不是這個(gè)意思!我……(對(duì)意外引發(fā)沖突很緊張。 
    七殺：“就算我不買你的東西，你也不用罵人啊!嫌貨才是買貨人，懂不懂?像你這種態(tài)度怎么做生意? 

    天同：……?(心中委曲，發(fā)誓從此不再做銷售員。) 

    這些狀況，你經(jīng)歷過(guò)嗎?是否曾經(jīng)因此而灰心喪志?  [NextPage]

    讀完本書，你會(huì)發(fā)覺，原來(lái)這只是雙方命盤不同，價(jià)值觀差異太大而已! 

    你每天出門時(shí)碰到不同的客戶，不同的命盤，都會(huì)影響你的命運(yùn)。 

    不管你是哪一種型，如果不先解決人性上的矛盾，依據(jù)客戶的類型來(lái)決定銷售方式，你就注定失敗。 

    所以，銷售其實(shí)是99%的人性，產(chǎn)品的重要性只占1%. 

    IDCR銷售流程 

    我把銷售過(guò)程分為四個(gè)步驟，稱為IDCR銷售流程。你可以發(fā)現(xiàn)，每一個(gè)步驟所進(jìn)行的，其實(shí)都是在爭(zhēng)取客戶的價(jià)值觀認(rèn)同。 

    I(Information)：收集訊息，知己知彼 

    在這個(gè)階段，你要廣泛收集客戶的各種信息，來(lái)判斷要用哪一種銷售策略才能奏效。 

    這時(shí)候，如果能知道對(duì)方的紫微命盤，就能夠掌握銷售方法。而且，算命術(shù)本身就是很好的人際溝通工具。你如果告訴客戶，你有個(gè)紫微命盤工具，可以幫他算，很少有客戶會(huì)拒絕你的約會(huì)。 

    D(Demo)：展示產(chǎn)品 

    展示產(chǎn)品是很重要的環(huán)節(jié)，也是最容易出錯(cuò)的環(huán)節(jié)。 

    要注意，賣東西才是你的主要目的，展示產(chǎn)品不是，所以，隨時(shí)觀察客戶的購(gòu)買訊號(hào)是否出現(xiàn)，一出現(xiàn)就立即中止展示，進(jìn)入結(jié)案。如果結(jié)案不成，就繼續(xù)展示。通常，這種過(guò)程要重復(fù)很多次。 

    讓客戶購(gòu)買 

    巧妙地讓客戶以為是他自己下決定，而不是你強(qiáng)迫他們下決定。這是整個(gè)銷售過(guò)程中最重要的部分，你應(yīng)該隨時(shí)準(zhǔn)備進(jìn)入結(jié)案。 

    依據(jù)實(shí)驗(yàn)，超過(guò)80%的結(jié)案是在展示產(chǎn)品流程的80%以內(nèi)發(fā)生的。所以，不必也不應(yīng)每次將展示流程全部做完。 

    R(Referral)：讓客戶推薦 

    能和客戶約會(huì)是很不容易的事，所以不管客戶是否購(gòu)買，都應(yīng)該請(qǐng)他至少推薦五個(gè)人讓你去拜訪。 

    研究顯示，有幾種命盤特別喜歡推薦朋友。沒有獲得推薦，表示銷售流程尚未結(jié)束。 

    要注意的是，銷售成不成功，不僅是看能不能把產(chǎn)品賣出去而已，還有另一個(gè)判斷的關(guān)鍵因素：你花了多少時(shí)間成交?時(shí)間越短，效率越高。 

    成功的銷售員有很多相似的特質(zhì)，諸如開朗、樂(lè)觀、積極、自信、人際關(guān)系良好等，這些特質(zhì)在不同命盤里比重各有不同，表示成功并不限定在某一類命盤。 

    重點(diǎn)在于，你能否知己知彼，創(chuàng)造自己的命運(yùn)。 

    所以，基本特質(zhì)雖能決定你是不是一個(gè)天生的業(yè)務(wù)人才，卻不能讓你成為成功的業(yè)務(wù)人才。認(rèn)識(shí)不同的命盤特質(zhì)，分清楚人性的差異，掌握人性，才能掌握銷售的關(guān)鍵因素。

    世界上最華麗的語(yǔ)言就是對(duì)他人的贊美，適度的贊美不但可以拉近人與人之間的距離，更加能夠打開一個(gè)人的心扉。雖然這個(gè)世界上到處都充滿了矯飾奉承和浮華過(guò)譽(yù)的贊美，但是人們?nèi)匀环浅Ｔ敢獾玫侥惆l(fā)自內(nèi)心的肯定和贊美。從人的心理本質(zhì)上來(lái)看，被別人承認(rèn)是人的一種本質(zhì)的心理需求。  
    作為一名銷售，能否站在客戶的角度上思考問(wèn)題是衡量一名銷售是否成功的關(guān)鍵。既然客戶需要贊美，我們又何必吝嗇我們的語(yǔ)言呢?因?yàn)槲覀兊馁澝朗遣恍枰黾尤魏纬杀镜匿N售方式。  
    當(dāng)然，贊美是一種藝術(shù)，贊美不僅有“過(guò)”和“不及”，而且還有贊美對(duì)象的正確與否，不同的顧客需要不同的贊美方式。贊美方式的正確選用和贊美程度的適度把握，是對(duì)客戶贊美是否能夠達(dá)到實(shí)效的重要衡量標(biāo)準(zhǔn)。  
    根據(jù)我們的總結(jié)贊美要遵循以下的內(nèi)容：  
    一、尋找顧客的一個(gè)可以來(lái)贊美的點(diǎn)：  
    贊美顧客是需要理由的，我們不可能憑空的制造一個(gè)點(diǎn)來(lái)贊美一個(gè)顧客，這個(gè)點(diǎn)一定是我們能夠贊美的點(diǎn)，要有一個(gè)充分的理由來(lái)贊美你的顧客。這樣的贊美顧客才更加容易接受，這樣的贊美顧客才能從內(nèi)心深處感受到你的真誠(chéng)，即使這是一個(gè)美麗的謊言，顧客也是非常的喜歡。  
    二、這是顧客自身所具備的一個(gè)優(yōu)點(diǎn)  
    我們要發(fā)現(xiàn)顧客的身上所具備的有點(diǎn)和長(zhǎng)處，優(yōu)點(diǎn)和長(zhǎng)處正是我們大加贊美的地方，顧客的有點(diǎn)可以從多個(gè)方面來(lái)尋找，例如：顧客的事業(yè)、顧客的長(zhǎng)相、顧客的舉止、顧客的語(yǔ)言、顧客的家庭等等多個(gè)方面來(lái)進(jìn)行贊美，當(dāng)然這個(gè)贊美要是顧客的優(yōu)點(diǎn)，只有贊美優(yōu)點(diǎn)才能夠讓顧客感受到你是在贊美他，如果你不加判讀的贊美了顧客的一個(gè)缺點(diǎn)的話，那么你的贊美只能適得其反。  
    三、這個(gè)贊美的點(diǎn)對(duì)于顧客是一個(gè)事實(shí)  
    顧客的優(yōu)點(diǎn)要是一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)，對(duì)于事實(shí)的贊美和陳述是我們隊(duì)事物的基本判斷，會(huì)讓顧客感覺到，你的贊美沒有帶有任何過(guò)度的地方，這樣的贊美顧客更加容易心安理得的接受。  
    四、用自己的語(yǔ)言表達(dá)出來(lái)  
    對(duì)顧客的贊美要通過(guò)我們組織自己的語(yǔ)言，以一種自然而然的方式非常自然的表達(dá)出來(lái)，如果你可以用非常華麗的詞藻來(lái)說(shuō)明一個(gè)生活中和工作中經(jīng)常遇到的事情，那么我們就會(huì)認(rèn)為你是一個(gè)太過(guò)做作的人，顧客對(duì)你的話的信任就會(huì)打一些折扣。所以用自然的方式來(lái)表達(dá)你的贊美將是一種非常好的表達(dá)方式。  
    五、在恰當(dāng)?shù)臅r(shí)候真誠(chéng)的表達(dá)出來(lái)  
    對(duì)顧客的贊美要在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)說(shuō)出來(lái)，這個(gè)時(shí)候才會(huì)顯得你的贊美詩(shī)非常自然的，同時(shí)對(duì)于顧客的贊美可以適當(dāng)?shù)募尤胍恍┱{(diào)侃的調(diào)料，這樣更加容易調(diào)節(jié)氣氛，讓顧客在心里感覺非常的舒服。  
    案例：  
    有一次，一個(gè)顧客在一款地磚面前駐留了很久，導(dǎo)購(gòu)走過(guò)去對(duì)顧客說(shuō)：“您的眼光真好，這款地磚是我們公司的主打產(chǎn)品，也是上個(gè)月的銷售冠軍?！鳖櫩蛦?wèn)道：“多少錢一塊啊?”導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：“這款瓷磚，折后的價(jià)格是150一塊?！鳖櫩驼f(shuō)：“有點(diǎn)貴，還能便宜嗎?”導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：“您家在哪個(gè)小區(qū)?”顧客說(shuō)：“在東方綠洲?！睂?dǎo)購(gòu)說(shuō)：“東方綠洲應(yīng)該是市里很不錯(cuò)的樓盤了，聽說(shuō)小區(qū)的綠化非常漂亮，而且室內(nèi)的格局都非常不錯(cuò)，交通也很方便。買這么好的地方，我看就不用在乎多幾個(gè)錢了吧?不過(guò)我們近期正在對(duì)東方綠洲和威尼斯城，我們正在做一個(gè)促銷活動(dòng)，這次還真能給您一個(gè)團(tuán)購(gòu)價(jià)的優(yōu)惠?！邦櫩团d奮地說(shuō)：“可是我現(xiàn)在還沒有拿到鑰匙呢?沒有具體的面積怎么辦呢?”導(dǎo)購(gòu)說(shuō)：“您要是現(xiàn)在就提貨還優(yōu)惠不成呢，我們按規(guī)定要達(dá)到20戶以上才能享受優(yōu)惠，今天加上您這一單才16戶，還差4戶。不過(guò)，您可以先交定金，我給您標(biāo)上團(tuán)購(gòu)，等您面積出來(lái)了，再告訴我具體面積和數(shù)量。” 
    這樣，顧客提前交了定金，兩周之后，這個(gè)訂單就算搞定了。  
    這個(gè)案例雖然很簡(jiǎn)短，但是這個(gè)案例不乏許多閃光的地方供我們思考。最重要的是我們這位導(dǎo)購(gòu)善于贊美。“您的眼光真好，這款磚是我們公司的主打產(chǎn)品，也是本月的銷售冠軍?！蔽矣X得這句話不一定是真話，也可能導(dǎo)購(gòu)所講的這款產(chǎn)品是本月最差的產(chǎn)品。但是有一點(diǎn)，顧客喜歡，這就是真理。既然顧客喜歡，我們?yōu)槭裁床荒軌驗(yàn)轭櫩瓦@種喜歡提供一些證據(jù)讓顧客更喜歡呢?每個(gè)人都需要認(rèn)同，顧客更加需要。“本月銷售冠軍”、“我公司的主打產(chǎn)品”就是對(duì)顧客選擇最好的也是最有力的認(rèn)同。  
    再看后面的部分：“東方綠洲是市里很不錯(cuò)的樓盤，聽說(shuō)小區(qū)的綠化非常漂亮，而且室內(nèi)的格局都非常不錯(cuò)，交通也很方便。”如果是您，相信您也會(huì)說(shuō)這樣的話，但是您有沒有想到去說(shuō)?是不是只說(shuō)“我們那個(gè)小區(qū)正在做促銷?！边@只能讓顧客覺得你是虛情假意的。但是，這位導(dǎo)購(gòu)是這樣處理的：先贊美顧客購(gòu)買的小區(qū)是非常的漂亮(實(shí)際上是夸客戶的選擇)，再告訴客戶不該省錢，讓客戶感覺到住這么好的小區(qū)再談價(jià)錢有點(diǎn)慚愧，然后，再告訴客戶我們正在做促銷?！凹词鼓徽劊覀円部梢越o您打折的”。這等于給客戶額外的驚喜。如果您是顧客，您的感覺怎樣?  
    根據(jù)這位導(dǎo)購(gòu)的談話技巧，我們來(lái)分析，即使顧客當(dāng)時(shí)能夠把產(chǎn)品定下來(lái)，這個(gè)團(tuán)購(gòu)價(jià)也是能夠開出來(lái)的。但是，導(dǎo)購(gòu)沒有馬上那么做，而是故意讓顧客得到這種折扣有點(diǎn)“來(lái)之不易”的感覺，只有來(lái)之不易的東西，才能夠讓人們感到非常的珍惜，這就是是一種超值的心理感受。  
    我們都知道，我們贊美顧客的目的是為了簽約，所以贊美顧客一定要誠(chéng)懇。顧客對(duì)真誠(chéng)的贊美是不會(huì)拒絕的。在贊美顧客的時(shí)候可以采取這樣的一種技巧，那就是“年齡要年輕、價(jià)格要提升”。當(dāng)你在接待顧客的時(shí)候，人們都喜歡別人說(shuō)自己很年輕，所以當(dāng)一名顧客讓你判斷的他的年齡的時(shí)候，你要盡可能的往歲數(shù)比較小的方向去判斷，當(dāng)一名顧客讓你判斷他的某個(gè)物件的價(jià)格的時(shí)候，你要盡可能能的往價(jià)格高的方向去判斷。這更加符合人們的心理。我很年輕，我很有實(shí)力。