深圳特區(qū)一體化，高端服務(wù)業(yè)必將是產(chǎn)業(yè)發(fā)展大勢，作為傳統(tǒng)制造業(yè)的深圳家具制造業(yè)究竟面臨怎樣的局面？出路又在何方？土地、物流、人才成本的不斷增加，深圳家具產(chǎn)業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)移迫在眉睫？中西部家具企業(yè)迅速崛起，深圳制造的未來規(guī)劃刻不容緩？作為中國最早發(fā)展起來的深圳制造未來究竟怎樣？是安于現(xiàn)狀、小富即安？還是勇于變革，再次成為中國家具的領(lǐng)軍行業(yè)！7月22日下午，深圳市家具行業(yè)協(xié)會在深圳市龍崗文化中心舉行了一場“深圳家具行業(yè)形勢分析會”，由深圳市家具行業(yè)協(xié)會會長黃偉業(yè)、秘書長侯克鵬、浙江利豪總裁祝偉華、深圳市家具行業(yè)協(xié)會特聘顧問關(guān)永康，就目前新政形勢、企業(yè)面臨問題以及如何提升深圳制造核心競爭力等問題展開分析與探討，參會的企業(yè)除了深圳家協(xié)廣東地區(qū)的會員企業(yè)外，還有部分來自東莞、順德等地的家具企業(yè)聞訊而來。 

(2010年深圳家具行業(yè)形勢分析會現(xiàn)場)

    會上，家協(xié)秘書長侯克鵬為大會鄭重介紹了浙江利豪總裁祝偉華先生，他說：今年的分析會跟以往不一樣，因?yàn)槲覀兪钦驹谝粋€(gè)十字路口上。請?？倎淼哪康牟皇且?yàn)槔赖馁Y產(chǎn)有多大、銷售有多少，最主要的是?？傆幸粋€(gè)崇高的精神境界，有一個(gè)真正的企業(yè)家精神，他對品牌的開拓和認(rèn)知是我們深圳企業(yè)目前還沒有看到一個(gè)例子。所以請?？倎淼哪康木褪且尨蠹掖蜷_思路，看一看我們過去20年走的路跟人家現(xiàn)在所走的路有什么不一樣。 

（浙江利豪總裁祝偉華先生）

    會議上，浙江利豪總裁祝偉華則就《中國家具行業(yè)的革命——品牌的力量》為題，對中國家具行業(yè)未來發(fā)展方向作了如下報(bào)告：
     在去年年底包括今年，我認(rèn)為中國家具行業(yè)將迎來十年黃金發(fā)展期，也就是說從2010年到2020年這十年是我們中國家具行業(yè)高速發(fā)展的十年，為什么說這句話呢？第一，家具行業(yè)有一個(gè)特色，因?yàn)橹袊司杖胍呀?jīng)超過3千美元，老百姓收入已經(jīng)達(dá)到了一定的消費(fèi)能力，

    家具行業(yè)應(yīng)該屬于消費(fèi)升級的概念。第二，家具行業(yè)屬于房地產(chǎn)的衍生產(chǎn)品，房地產(chǎn)完了以后就是三個(gè)行業(yè)：家電、家居、家裝，整個(gè)房地產(chǎn)衍生產(chǎn)品之后家具行業(yè)是一個(gè)最大的板塊，一個(gè)房子里面家居占的GDP超過家電，為什么家電行業(yè)已經(jīng)造就了千億企業(yè)，而我們家具行業(yè)迄今沒有一家占這個(gè)行業(yè)1%的企業(yè)？到現(xiàn)在都沒有，為什么？未來十年這個(gè)故事會重新被書寫。
    我今天講的是關(guān)于品牌的話題，我們的時(shí)代背景，中國家具行業(yè)的拐點(diǎn)已經(jīng)開始了，今天中國的家具行業(yè)正處于一個(gè)新的十字路口，持續(xù)了多年高速發(fā)展的中國家具行業(yè)進(jìn)入了一個(gè)低速微利、行業(yè)細(xì)分、設(shè)計(jì)驅(qū)動、產(chǎn)業(yè)升級、戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型、品牌營銷的新階段。我們要清晰地認(rèn)識到，中國家具行業(yè)目前處于低價(jià)格、低品質(zhì)、低端品牌的發(fā)展與競爭，是以犧牲中國一代工人的生活尊嚴(yán)與富裕為代價(jià)，而不是提高企業(yè)的核心競爭力，走的都是同質(zhì)化、低成本的競爭。第三，家具行業(yè)的模式將發(fā)生根本性的變化，從傳統(tǒng)勞動密集型轉(zhuǎn)向新型勞動密集型的產(chǎn)業(yè)形態(tài)，新一輪的企業(yè)競爭其核心是系統(tǒng)戰(zhàn)略的競爭。這是我的觀點(diǎn)。第四，中國家具行業(yè)洗牌整合與產(chǎn)業(yè)升級早就是家具行業(yè)二次創(chuàng)業(yè)的轉(zhuǎn)型期。第五，成功家具企業(yè)面臨的市場競爭，洗牌與產(chǎn)業(yè)升級獲得持續(xù)經(jīng)營、持續(xù)競爭力的模式是什么？第六，家具企業(yè)如何才能繼續(xù)在群雄逐鹿的社會競爭中不被淘汰出局？第七，家具企業(yè)轉(zhuǎn)型升級面臨的主要問題是什么。這些問題都是我們今天各位必須思考的，結(jié)合自己的企業(yè)去反思的。
     請我們把目光看向世界，穿越時(shí)光的隧道，像香奈兒、勞斯萊斯、阿瑪尼、愛馬仕等等在11世紀(jì)的舞臺上登場，走過了一輪又一輪的繁華時(shí)代，他們的血脈、他們的傳承，所給予的是貴族階層的一種必要的營養(yǎng)，一種卓爾不群的感受，他們的歷史每一處的細(xì)節(jié)都表示出奢華的光環(huán)，讓人無法忽視也不敢怠慢。像LV，馬赫、賓利等等這些奢侈品，曾經(jīng)可口可樂的總裁說過一句話，即使一夜之間全球可口可樂的工廠全部都被燒毀了，但是只要有可口可樂的品牌我們就可以再建一個(gè)可口可樂的公司。這些靠什么？他是在吹牛？不是的，這是靠品牌。世界是平的，以后的趨勢是品牌成為產(chǎn)業(yè)價(jià)值最具價(jià)值的資產(chǎn)，擁有強(qiáng)大品牌的企業(yè)借助品牌的驅(qū)動力牢牢控制產(chǎn)業(yè)鏈上游的時(shí)候，那些沒有品牌的企業(yè)不得不在下游的產(chǎn)業(yè)鏈中苦苦掙扎，中國30年的改革開放就是靠這一點(diǎn)發(fā)展起來的。我們下一個(gè)十年還是靠這些嗎？不會吧。讓人欣喜的是中國絕大多數(shù)的企業(yè)開始崛起，開始實(shí)踐探索自己的品牌之路，在改變替人做嫁衣的命運(yùn)，認(rèn)為只有給自己的產(chǎn)品起一個(gè)名字，注冊一個(gè)商標(biāo)，一個(gè)代言人、打一個(gè)廣告就是品牌，就可以坐擁資本的市場，思維決定了發(fā)展，觀點(diǎn)決定了行為，思維與觀點(diǎn)的錯(cuò)位必然導(dǎo)致結(jié)果的失敗。讓我們扛起品牌的大旗，讓我們中國人扛起我們家具品牌。
     品牌不等于是廣告，廣告更不等于是品牌，我們對品牌的理解是什么？什么是品牌？這個(gè)問題首先要了解，因?yàn)槲覀円銎放剖紫纫私馐裁唇衅放?。我們的理解是品牌是一種資源，是一種力量，是一種能力，是一種品位，是一種審美，是一種情感，是一種信仰，是一種資產(chǎn)，是資本的溢價(jià)，是責(zé)任，是信仰，是傳奇。只有把這九個(gè)內(nèi)涵深刻理解了，你才懂得什么叫品牌。人們對品牌的認(rèn)識往往都是會遵循這樣的一個(gè)規(guī)律，認(rèn)知產(chǎn)品、體驗(yàn)產(chǎn)品、信任產(chǎn)品、感受產(chǎn)品，建立關(guān)系，再開始享受品牌帶來的人際關(guān)系和文化。 [NextPage]
    中國的祖先非常智慧，品質(zhì)生活，一個(gè)口代表一個(gè)品質(zhì)，一個(gè)口代表代表品位，一個(gè)口代表代表品格、這個(gè)產(chǎn)品制造人的品牌，三個(gè)口代表口碑的傳播。深圳家具企業(yè)我接觸了不少，他們很敬業(yè)，很執(zhí)著，也是很現(xiàn)實(shí)、很實(shí)在的。所有都考慮的是利潤，把利潤看得比企業(yè)的生命還重要，沒錯(cuò)，這是做企業(yè)一種標(biāo)準(zhǔn)，企業(yè)有三種標(biāo)準(zhǔn)，這是其中的一種標(biāo)準(zhǔn)。我要求利豪所有在價(jià)值鏈上的人要把利豪的品牌看得比我們的生命更重要，只有這樣的精神才能創(chuàng)建我們所謂的利豪品牌。品牌，品質(zhì)是基礎(chǔ)，只有建立在產(chǎn)品品質(zhì)工藝的基礎(chǔ)之上的品牌才經(jīng)歷得起時(shí)間的考驗(yàn)，才能走得更遠(yuǎn)。比如早兩年的三鹿的毒奶粉事件，導(dǎo)致全國人民都不敢碰奶粉。一個(gè)百年企業(yè)由此倒閉不復(fù)存在了。由此認(rèn)為，品質(zhì)對品牌的重要性。品格是品牌的DNA，也是品牌的品位，人因?yàn)镈NA不同而成為獨(dú)一無二的個(gè)體存在于天地之間，同樣品牌也需要自己的品格，需要有自己的獨(dú)特的DNA來體現(xiàn)自己獨(dú)特的內(nèi)涵，從而成為品牌的軟實(shí)力，不能復(fù)制和替代，這個(gè)軟實(shí)力根基是什么？那就是企業(yè)的文化理念。企業(yè)的文化理念是一切的理念和行為并存的標(biāo)識，他直接影響品牌的氣質(zhì)。只有濃厚的企業(yè)文化氛圍才可以制造出讓消費(fèi)者接受的高附加值的產(chǎn)品，早在5年前我請了6個(gè)意大利人到我們公司來工作，開始之初我一直很反感一件事情，因?yàn)槟莻€(gè)時(shí)候我們做企業(yè)6S，因?yàn)槲覀兊募揖咝袠I(yè)都是易燃品，那幾個(gè)意大利人在車間里抽著煙、聽著MP3、喝著咖啡，悠閑得很，我當(dāng)時(shí)都想干掉他們，到去年我才明白，我們的工人一天到晚想著他的小孩要讀書，想著物價(jià)通脹，想著他的房子等等，他的一天工作都帶著郁悶和苦惱，而幾個(gè)意大利人卻在快樂地工作，這樣的工作境界導(dǎo)致了產(chǎn)品的結(jié)果是什么？這樣結(jié)果是不一樣的。像富士康的事件在中國家具行業(yè)肯定會引起很大的關(guān)注，我在網(wǎng)上看到國家正在關(guān)注未來5年員工工資倍增翻番的計(jì)劃，要立到國家的法律法規(guī)，也就是說我們中國家具行業(yè)靠勞動力成本優(yōu)勢、靠價(jià)格優(yōu)勢，那個(gè)時(shí)代已經(jīng)一去不復(fù)返了。所以說我們家具行業(yè)的出路在哪里？因?yàn)槔肋x擇的是品牌，因?yàn)槲覀兝雷鰢鴥?nèi)的市場不到兩年半的時(shí)間，而我們深圳的左右，包括浙江的顧家他們已經(jīng)有22年的歷史，我們怎么樣跟他們競爭？走他們的模式？那相差太遠(yuǎn)。由此，我定了一個(gè)“逆向思維反向操作”，我們家具行業(yè)沒有一家真正明星的品牌，以前大家都熟知的光明，但是董事長經(jīng)濟(jì)上出了一些問題，到目前為止也在誕生一些所謂的品牌，但要提及做市場調(diào)研，問廣大的消費(fèi)者他們購買家具第一品牌的是什么？沒有。不像買空調(diào)想到格力，買冰箱想到海爾，我們家具行業(yè)沒有一家，由此我們利豪作為品牌優(yōu)先的原則，這就是我們的品牌之路。深圳的企業(yè)我覺得應(yīng)該更多地走意大利的模式，做研發(fā)性的企業(yè)，做小而強(qiáng)、小而專的發(fā)展模式，當(dāng)然可以做又大又強(qiáng)的，很難、不多。像川派，我剛剛從四川回來，我們帶了團(tuán)隊(duì)去學(xué)習(xí)了全友、明珠，他們做的又大又強(qiáng)，包括我們服裝業(yè)的福建企業(yè)晉江，早在5年前晉江企業(yè)的規(guī)模遠(yuǎn)遠(yuǎn)比不上今天我們在座的深圳家具企業(yè)的實(shí)力?，F(xiàn)在呢？百億企業(yè)、品牌企業(yè)、上市企業(yè)一大堆，包括我們浙江的溫州兩家獅馬今年銷售突破100個(gè)億，包括美特斯邦威，在座的各位年輕人比較多對美特斯邦威比較了解，美特斯邦威的商業(yè)模式是值得我們大家各位去學(xué)習(xí)的，他是一個(gè)虛擬的，他沒有工廠，目前為止連終端的門店都不曾擁有，他現(xiàn)在成為一個(gè)品牌的運(yùn)營商，以前他設(shè)計(jì)自己做，現(xiàn)在設(shè)計(jì)自己都不做了。所以希望大家跳出家具看家具。
    回到我們的主題，品格，剛才我談到品牌的DNA，如何打造獨(dú)有的DNA？這個(gè)大家要反思與總結(jié)，每個(gè)企業(yè)都有每個(gè)企業(yè)的DNA，每個(gè)企業(yè)的老板可以說就是這個(gè)企業(yè)的DNA。我們剛剛理解的是一個(gè)是產(chǎn)品的表現(xiàn)，推廣你企業(yè)的品牌文化。品位是品牌行為的體現(xiàn)，在競爭日趨白熱化的市場下，除了將產(chǎn)品提供給顧客作為基本的使用之外，樹立自己的品格外，同樣我們需要制造品位。其實(shí)制造品位就是制造一種營銷的環(huán)境，制造品牌的另一種附加值，一流的服務(wù)、五星的服務(wù)，達(dá)到和滿足消費(fèi)者的精神訴求，從而讓品牌真正在消費(fèi)者的心目中安家。不知道大家對海底撈有嘗試過，北京、上海有了，深圳不知道有沒有海底撈，我建議大家去體驗(yàn)一下海底撈的火鍋文化，他把川派的火鍋很傳統(tǒng)的餐飲業(yè)做得非常大，可以想像我們家具行業(yè)比海底撈的創(chuàng)新服務(wù)更有魅力。
    品牌是經(jīng)營和管理者而不是策劃者，從一開始我們對品牌就有正確的認(rèn)識，制定了品牌的戰(zhàn)略，從而形成了清晰明確的品牌結(jié)構(gòu)和發(fā)展方向，結(jié)合不同品牌的特質(zhì)和市場的顧客為需求展開實(shí)施執(zhí)行的品牌運(yùn)作，切記品牌不是成為一個(gè)品牌部門或者是一個(gè)人的事情，而是需要從所有員工到合作伙伴，從產(chǎn)品設(shè)計(jì)到銷售服務(wù)等整群價(jià)值鏈條之中需要全員參與的一個(gè)品牌的提升活動。需要全員參與、全員控制、全員動員的參與，很多人簡單地理解品牌不斷地轟炸廣告，雖然我們利豪這幾年也花了幾千萬砸了廣告，一如我們請陳道明上央視等等，這些只是品牌推廣之中的一些手段，真正利豪的品牌是服務(wù)，以品質(zhì)為基礎(chǔ)。
    樹立正確的品牌觀，思維決定行動，品牌如何經(jīng)營，品牌分成四種，一個(gè)就是對品牌的定位，第二是對品牌的建設(shè)，第三是品牌的推廣，第四品牌的管理。品牌定位這里面我覺得我們深圳的企業(yè)我接觸比較多的讓我很驚訝的，一個(gè)很小的企業(yè)幾百個(gè)工人，他有7個(gè)品牌，任何一個(gè)企業(yè)都有3個(gè)品牌，多的有7、8個(gè)品牌，你有這么多的財(cái)力、人力、物力嗎？我剛剛說到了品牌的DNA不同，你搞多品牌的戰(zhàn)略你有多少的財(cái)力？你有多少人的資源？你有多少廠房？我覺得深圳的資源是有限的，尤其是要素資源，我覺得我們中國家具行業(yè)、家具企業(yè)到目前為止應(yīng)該走單品牌的道路，這是我的觀點(diǎn)。這一點(diǎn)我跟美克意見不同，包括我前兩天在明珠，明珠也有另外一個(gè)高端的品牌，但是他整個(gè)品牌的價(jià)值鏈都不是在寫明珠的名字，制造工藝、銷售、設(shè)計(jì)、營銷都不是明珠派生而出的，為什么？DNA。我們深圳很多的企業(yè)最小的企業(yè)做同樣一個(gè)同質(zhì)化的產(chǎn)品，有5、6個(gè)品牌，做什么呢？小而全，人家走的是大而專我們走的是小而全，什么都做，這里真是不敢茍同，我希望大家好好反思，你們公司里面有3個(gè)品牌、4個(gè)品牌的，真的要思考一下了。你每個(gè)品牌能投多少錢？每個(gè)品牌你有多少人去維護(hù)、管理、推廣？因?yàn)槠放频暮诵哪阋?，DNA不同，我是誰？我要什么。品牌建設(shè)是什么？品牌的對誰設(shè)計(jì)、對誰提供，為誰服務(wù)，包括品牌的推廣過程當(dāng)中你的定位，包括你的對接等等，這四者定位、建設(shè)、推廣、管理，也是品牌工作的一個(gè)核心，所謂的定位我們有三元研究，這里可能有教授在，我可能是班門弄斧。一般是顧客研究、行業(yè)研究、上游行業(yè)的研究。家具行業(yè)我們要研究我們的顧客端，這一點(diǎn)大家都能夠理解，行業(yè)研究我們本身就是行業(yè)的分析會，上游的行業(yè)你也要研究他，比如說我做沙發(fā)做客廳，你要研究房地產(chǎn)90平米、70平米、120平米的客廳跟平時(shí)的客廳有什么不同？他的門窗怎么樣開、戶型結(jié)構(gòu)怎么樣，包括他的家電、家裝、飾品等等，他的行業(yè)發(fā)展怎么樣？這需要我們的定位，一個(gè)定位就是品牌的身份，這是他的屬性，而不是締造出來的東西。競爭品牌的東西，我們分析，主要是進(jìn)行傳播、他的風(fēng)格、他的受眾群體、他的特性，品牌定位不同，你要給目標(biāo)消費(fèi)群定型，下定義，他們各自是誰，他們跟品牌相關(guān)的思路，你怎么樣體現(xiàn)他的生活方式。比如說我們要賣10萬塊錢的沙發(fā)給豪宅用，你要體驗(yàn)他的生活，你不懂得富人的生活方式，你怎么能夠生產(chǎn)制造出他所需要的產(chǎn)品？這些都需要我們?nèi)フ{(diào)研的。他們的消費(fèi)傾向、他們購買者在哪里，他們購買品牌是什么，他們的品類是哪些，包括他們對行業(yè)的關(guān)心程度，等等這些細(xì)節(jié)都需要我們?nèi)フ{(diào)研。
    品牌的定位，這里我就不一一展開了。品牌的定位要時(shí)刻銘記的是，如何能夠逐個(gè)深入了解消費(fèi)者，我們就可以在他們的心里選擇并占有一個(gè)角落，這一點(diǎn)一定要調(diào)研消費(fèi)者。
    品牌建設(shè)，感官體驗(yàn)、情感體驗(yàn)、思維體驗(yàn)、行為體驗(yàn)、關(guān)系體驗(yàn)，才能構(gòu)成品牌建設(shè)。品牌推廣，店鋪、口碑、網(wǎng)絡(luò)、營銷關(guān)系、促銷、展會、各種傳播，包括你的LOGO包裝設(shè)計(jì)等等，這些都是你品牌推廣的一些關(guān)鍵所在。品牌推廣的過程當(dāng)中有四個(gè)方式，第一是品牌精神，你知道和傳達(dá)品牌的動態(tài)，以品牌的內(nèi)涵展示品牌的維度。抓住世界營銷，世界杯上只有一家中國企業(yè)做廣告的。品牌管理有兩種原則，品牌的資產(chǎn)組合的關(guān)系，產(chǎn)品、顧客、形象、商品、視覺、通路；品牌管理還有一個(gè)危機(jī)的管理，像三鹿事件，包括廣東去年、前年的時(shí)候有家做席夢思的斯蒂羅蘭他們的公關(guān)沒有做好，當(dāng)時(shí)消費(fèi)者對他們有投訴，他們對公關(guān)意識不重視，我希望在座的各位老總和老板們在創(chuàng)建品牌的過程當(dāng)中你們的危機(jī)管理意識一定要做好?，F(xiàn)在不乏有很多不高明的，這些我們不做評論，但是他至少抓住你的問題，危機(jī)管理的過程當(dāng)中最有效的就是真誠，營銷最高端的手法就是真誠，剛剛談到我們深圳家具行業(yè)多品牌，這里既然有多品牌我們必須要多品牌管理，因而在我們整個(gè)家具行業(yè)，大家會發(fā)現(xiàn)一個(gè)怪相，無論是大廠還是小廠總會推出2、3個(gè)以上的品牌甚至更多，或者是美其名曰什么“系”誕生了，各位企業(yè)主做真正所謂的多品牌，需要怎樣的思考和構(gòu)架？在這里我希望大家考慮一下產(chǎn)品組合與品牌構(gòu)架的多品牌管理。
    多品牌構(gòu)架是從企業(yè)子品牌組合的架構(gòu)，品牌之間的關(guān)聯(lián)和構(gòu)成、解釋，以及所在的市場環(huán)境。品牌的架構(gòu)是協(xié)助品牌達(dá)成市場的效益，主要是效果明顯。多品牌的特色是互補(bǔ)，也不缺乏像寶潔，寶潔公司是同質(zhì)競爭，像海飛絲、飄柔他都同質(zhì)化了，但是世界上有幾個(gè)寶潔？我們有沒有寶潔這個(gè)財(cái)力、人力、物力？我的觀點(diǎn)不適合多品牌，但是多品牌里面、品牌組合里面我們可以更好地操作。像顧家搞了三個(gè)，我08年跟他探討，我說老顧你有多少的財(cái)力、多少的人力可以砸廣告做每一個(gè)品牌，最后他以顧家為核心主推，后來他把其他作為一個(gè)產(chǎn)品的序列整合起來了。這有主品牌、副品牌、推廣性的品牌等等，品牌的組合結(jié)構(gòu)里面，品牌的群組、品牌的層級，品牌的范圍，策略性的品牌，分析性的品牌，支持性的品牌。
    這里我談了品牌推廣過程中借助名人的效益，因?yàn)槲覀兝勒埩岁惖烂髯鞔?，借助名人效益由名人做形象代言人推高品牌的知名度，建立與消費(fèi)者的良好關(guān)系，傳達(dá)品牌的個(gè)性，已經(jīng)得到社會的公認(rèn)，成為一種相當(dāng)普遍的品牌推高的手段，相當(dāng)多的品牌擁有不止一個(gè)代言人，用多代言人的策略吸引不同的消費(fèi)群，目前明星與品牌之間已經(jīng)形成了這樣一個(gè)水乳交融的關(guān)系，明星所代言的品牌實(shí)力和數(shù)額使明星的身價(jià)上升，而代理的數(shù)量是品牌的質(zhì)數(shù)級。這樣的情況下品牌和其明星代言人中任何一方出現(xiàn)危機(jī)都將給另外一方帶來負(fù)面和新的影響，這也解釋為何多達(dá)幾十個(gè)國內(nèi)品牌在“艷照門”事件時(shí)總被關(guān)注，包括之前的成龍代言的洗發(fā)液的事件，這些都是明星釋放出來的危機(jī)，我們今后的危機(jī)管理之中要高度重視。名人是具有充分行為能力的個(gè)體，并且走在媒體的聚光燈下，對于企業(yè)來說只要代言人不是卡通形象就要在簽訂之前充分考慮代言人出現(xiàn)負(fù)面行為的處理辦法，才能維護(hù)自身的利益，促使?fàn)I銷結(jié)構(gòu)和品牌營銷專家的概括，代言人的風(fēng)險(xiǎn)包括品牌的重組風(fēng)險(xiǎn)、錯(cuò)位的風(fēng)險(xiǎn)、信號風(fēng)險(xiǎn)和道德風(fēng)險(xiǎn)，這四個(gè)風(fēng)險(xiǎn)在代言人當(dāng)中是比較常見的。 [NextPage]
    危機(jī)發(fā)生之后有公關(guān)的5S，要真誠，真誠里面要承擔(dān)責(zé)任的原則，真誠溝通的原則，速度第一的原因，系統(tǒng)應(yīng)急的原則，還有權(quán)威震懾的原則。像洗發(fā)液，現(xiàn)在，權(quán)威機(jī)構(gòu)認(rèn)證沒有不好的含量，還有廣東的斯蒂羅蘭，速度第一的原則，是他當(dāng)時(shí)沒有那么敏感造成的。還有誠意，事件發(fā)生的第一時(shí)間高管應(yīng)該向公眾說明情況并致以歉意，從而體現(xiàn)企業(yè)勇于承擔(dān)責(zé)任對消費(fèi)者負(fù)責(zé)的企業(yè)文化取得消費(fèi)者的理解和信任。第二是不回避問題和錯(cuò)誤，通過媒體向公眾說明真實(shí)的情況，重塑消費(fèi)者的信任和尊重。還有一個(gè)誠實(shí)，這是處理危機(jī)最有效的方法，有人說可以接受有人有錯(cuò)，但是不能接受有人說謊，所以發(fā)生有人說謊是最大的危機(jī)，品牌是消費(fèi)者的關(guān)心的焦點(diǎn)。
    品牌的美譽(yù)度。要建立一個(gè)世界性的品牌需要許多年和許多人的努力，而代言人任何一個(gè)動作都會可能將多年積累的成就毀于一旦，所有的品牌都需要培養(yǎng)適時(shí)的危機(jī)和社會責(zé)任感，在鑒定、誠實(shí)、負(fù)責(zé)任的品牌，才能經(jīng)得起時(shí)間的考驗(yàn)，這是我們向著百年品牌、百年企業(yè)的道路上必須創(chuàng)過的一關(guān)，因此對于品牌其核心的競爭力在品牌和產(chǎn)品本身上，適時(shí)以明星代言的方法，并不被其所掩蓋和牽制，相信能夠使得減少代言人帶來的負(fù)面影響。使顧客對于勇敢承認(rèn)我們出了問題，我們在這里努力解決問題的企業(yè)是相對寬容的，相反對于問題發(fā)生和演進(jìn)過程中一味逃避的態(tài)度，不但不負(fù)責(zé)任而且還會造成更嚴(yán)重的法律風(fēng)險(xiǎn)和傷害品牌的可信度和知名度……。 

深圳市家具行業(yè)協(xié)會侯克鵬秘書長

    在一個(gè)小時(shí)的報(bào)告中，不僅體現(xiàn)了利豪在品牌塑造方面的一系列的理念和方法，還看到了利豪的崛起之路，回過頭來針對深圳特區(qū)一體化新政實(shí)施所帶來的影響以及全國家具產(chǎn)業(yè)發(fā)展的新局面，“深圳制造”將如何突破現(xiàn)有局面？深圳市家具行業(yè)協(xié)會秘書長侯克鵬作了詳細(xì)分析，內(nèi)容如下：    
    做一個(gè)品牌究竟意味著什么？絕對不是自己起一個(gè)名字，做兩個(gè)廣告。我記得兩年前認(rèn)識祝總的時(shí)候，那時(shí)候項(xiàng)目還沒有上馬，他跟我說已經(jīng)派人去北京跟陳道明簽了650萬的兩年形象代言合同。就從這一個(gè)舉動，我們可以明白，就像剛才?？傉f的，他要做一個(gè)逆向行為、反向操作的人。顧家、左右做了20幾年，利豪憑什么能夠后發(fā)制人？現(xiàn)在利豪的店不算多，有180家，去年光是在沙發(fā)這個(gè)領(lǐng)域一年半的納稅就是4500萬——因?yàn)槭枪煞莨?，所以這些東西在網(wǎng)上都可以看到。你們可以想像他們有多大的品牌，才一年的時(shí)間，180個(gè)店，我想再過五年到一千個(gè)店的時(shí)候，大家看看他們能不能實(shí)現(xiàn)前三位，“我如果做不了家具行業(yè)的前三位，我就退出來！”這就是企業(yè)家的膽識，這就是企業(yè)家的氣魄！我們深圳家具行業(yè)有很多的企業(yè)主，但是真正能稱為“企業(yè)家”的不多。我們二十幾年的道路，走到今天，跟很多同業(yè)比我們落后了。
     所以，今天我主要講三個(gè)問題：第一個(gè)問題，我們深圳家具行業(yè)目前的現(xiàn)狀、特點(diǎn)，以及與先進(jìn)同行業(yè)的差距。主要解決一個(gè)“我們是誰”的問題。第二個(gè)問題，我們目前所面臨的挑戰(zhàn)和我們的機(jī)遇，解決一個(gè)“我們未來要去哪里”的問題。第三個(gè)問題，我們究竟怎么走轉(zhuǎn)型升級之路，就是一個(gè)“我們未來怎么走”的問題。
     看看我們的現(xiàn)狀，在過去的二十幾年里，我們涌現(xiàn)出了三代企業(yè)老板，每一代人都有每一代人的特點(diǎn)，但是總體來講我們優(yōu)勢在哪里？我們分析一下。我們的企業(yè)老板這種創(chuàng)業(yè)精神不可否認(rèn)，很多第二代、第三代的企業(yè)老板都是在福建80年代末、90年代初來到深圳創(chuàng)業(yè)的，或者是從給香港人、給臺灣人打工起家的，現(xiàn)在都有了自己成型的企業(yè)，我認(rèn)為這個(gè)就叫“創(chuàng)業(yè)精神”。第二點(diǎn)，我認(rèn)為我們跟其他行業(yè)比，或者是跟其他地區(qū)的家具行業(yè)比我們有優(yōu)勢的地方，我們這些老板對家具行業(yè)的敏感度，對于產(chǎn)品的敏感度，也不是其他地區(qū)和行業(yè)能夠比得了的，我們很關(guān)注我們的產(chǎn)品，很關(guān)注我們的設(shè)計(jì)，更關(guān)注我們的工藝，這幾點(diǎn)還沒有哪個(gè)地區(qū)的產(chǎn)品能夠超過我們，我是指整個(gè)群體來講，我認(rèn)為這都是我們的優(yōu)勢。再一個(gè)，我們有比較成熟的產(chǎn)業(yè)鏈，所謂成熟的產(chǎn)業(yè)鏈就是我們不但有制造、有相對的分銷、供應(yīng)，比如在順德，輔料、配件都可以買得到，我們的五金、油漆到處都能夠配上套，所以我們的供應(yīng)鏈系統(tǒng)很成熟。第四點(diǎn)，我們有別人所沒有的貿(mào)易平臺——展覽會，一出門大餅掉下來了，我們可以把展覽會弄好大家吃這塊餅，可以不用出去找吃的，這也是我們的優(yōu)勢。
     還有很多的優(yōu)勢就不談了，正是因?yàn)橛辛松鲜鰩讉€(gè)優(yōu)勢，也就造就了我們跟目前國內(nèi)先進(jìn)制造行業(yè)的差距，因?yàn)槲覀兲^于關(guān)注于產(chǎn)品了，我們太過于關(guān)注地上的事，?？偸窍胩焐系氖拢覀冞^份注重在地上怎樣去跑。
     看看我們跟同業(yè)的差距在哪里？首先在戰(zhàn)略上，我們“深圳制造”已經(jīng)輸給成都企業(yè)了，因?yàn)樗麄冊?年前已經(jīng)完成了在全國市場的布局。前天我剛從全友、明珠回來，待了3天，專門搞調(diào)研。陪同美國第一大企業(yè)ASHLEY第一把手TODD WANEK一行9人，還有興利的三個(gè)股東宋先生、陳先生和財(cái)務(wù)總監(jiān)，還有亞力山卓的蕭總和劉總，我們6個(gè)人陪著他們在那里待了三天，不光是我感受到，包括宋先生也感受到了，因?yàn)橄愀叟d利也是上市公司，亞力山卓也是20多年的企業(yè)，都是大老板了，他們都深深感受到我們跟四川企業(yè)的距離已經(jīng)拉開了。
    第一是市場的飽和度。現(xiàn)在，這兩家企業(yè)專賣店的銷售都超過了2400萬，開始的時(shí)候，大家認(rèn)為銷售50億、40億，是不是吹牛啊？我可以實(shí)實(shí)在在告訴你們，那不是吹，那是真的實(shí)數(shù)。全友去年給地方政府納稅7個(gè)億，否則政府怎么會給他2.6平方公里的土地啊？我專門用了一天的時(shí)間看了全友的第三期工廠和明珠的第二期工廠。全友的第三期工廠占地2.6平方公里，知道6年前我們深圳規(guī)劃的工業(yè)園多大面積嗎？70萬平方米，人家是我們幾倍大？4倍！那只是一個(gè)廠的一期工程。廠房的面積150萬平方米，現(xiàn)在正在建，光是設(shè)備就是十幾個(gè)億。其中包括3個(gè)億的智能倉儲系統(tǒng)，倉庫都是17米高，意味著以后他可以存300萬張板材，所有的生產(chǎn)開料輸入數(shù)據(jù)，機(jī)械手和機(jī)械人可以自動把板材放在輸送帶上。他的設(shè)備都在船上，9月底會安裝完畢，到時(shí)候我們挑幾個(gè)企業(yè)一起去看看什么叫科學(xué)發(fā)展觀，什么叫抱負(fù)。
    剛剛說的是硬件，還有網(wǎng)絡(luò)。光是設(shè)備，建5條全自動化的生產(chǎn)線，一天的產(chǎn)能按5千萬產(chǎn)能計(jì)算，我們算算12000套設(shè)備，全友1.6萬套，按2.5千萬的產(chǎn)能，我們很多的企業(yè)一個(gè)月都做不出來。你可以算算看，他現(xiàn)在的規(guī)劃都是奔著200億規(guī)劃的。我們看看全球第一大的家具企業(yè)ASHLEY有多大的規(guī)模？現(xiàn)在的規(guī)模是30億美元的制造，也就是200個(gè)億，他同時(shí)還有30億美元的零售，所以說ASHLEY是全球目前最大的制造商和最大的品牌運(yùn)營商，60億美金。他們在美國有四個(gè)工廠，總部在美國的威斯康星，當(dāng)然在加州也有工廠，在中國上海也有工廠。ASHLEY的人看了以后都覺得很驚訝，他說中國未來全球家具最大的企業(yè)應(yīng)該在這里。
    大家看看，我們在規(guī)模上，在市場網(wǎng)絡(luò)上，還有在抱負(fù)上，我們輸給了人家，我們深圳的很多企業(yè)還是停留在坐在家里賺錢，以利潤為中心點(diǎn)。沒有像?？偹U述的，如何把企業(yè)提前放到顧客的心目之中。祝總跟我說過，我現(xiàn)在賺你一塊我就投十塊錢品牌建設(shè)，我也可能成功，我要成功了可能就是一個(gè)樣板，如果不成功可能是一座豐碑。但是我相信他一定能夠成功，今天可能虧很多錢，但是那只是財(cái)務(wù)報(bào)表的事情，但是一旦品牌運(yùn)營成功了，就會在一年賺回所有的錢，而且在顧客心目中的地位不會輕易下降。看看我們深圳目前的品牌定位，在一線城市，我們的品牌地位在下降，在好的核心賣場我們還有多少個(gè)企業(yè)？還有多少的品牌？不多了！在二、三線城市，我們網(wǎng)絡(luò)根本達(dá)不到四川的水平。這次去四川，我還有一個(gè)感受很深就是他們的物流中心，目前雖然還很傳統(tǒng)，美國他們也有傳統(tǒng)，也覺得不可思議，這么多車怎么裝？全友的物流中心一排有45個(gè)車位，兩排剛好90個(gè)車位，我們看的時(shí)候基本上滿了，全部都是30噸的平板車，我今天才知道，從成都發(fā)到武漢的貨要比從深圳發(fā)到武漢的貨多。就是因?yàn)樗捎昧藰?biāo)準(zhǔn)化的車。我在明珠的倉儲也發(fā)現(xiàn)，他們所有包裝的尺寸都是由電腦自動算出來的，然后根據(jù)需求分別在哪個(gè)車位、哪個(gè)車發(fā)到全國哪個(gè)班次去，他們有分公司，全友有26個(gè)分公司。明珠有22個(gè)分公司。人一到倉庫馬上就能算出來，你去香河，馬上算完了，包裝是什么樣的，基本上不會出現(xiàn)問題。所以，美國人看得很奇怪，這個(gè)東西是怎么算出來的呢？好像包裝都是一樣，實(shí)際上是不一樣的，物流體系已經(jīng)很健全，雖然沒有做到100%的智能化，但是算地方、排車位、分銷的各個(gè)點(diǎn)已經(jīng)智能化了。 [NextPage]
    這就看出來了我們的差異，規(guī)模我們現(xiàn)在趕不上他們了，因?yàn)槲覀儧]有這樣的資源了，在戰(zhàn)略上我認(rèn)為已經(jīng)跟人家有差距了，尤其是我們在全國的布局上，全友目前在全國的主要消費(fèi)市場都有自己的生產(chǎn)基地，包括在華中、華東，現(xiàn)在在西南，說明他們在5年前就已經(jīng)把地都選好了，在那個(gè)區(qū)域建制造業(yè)和物流中心。反過來看我們深圳的企業(yè)，只有敏華一家，現(xiàn)在在華東區(qū)開始建自己的生產(chǎn)基地。在座的有沒有最近5年在深圳拿到土地的？沒有，包括我們興利，實(shí)際上都是5年前拿的地。說明我們在全國的布局上或者是戰(zhàn)略上也是輸給他們的。所以我們在規(guī)模上不可能跟他們抗衡。從我上面講的幾點(diǎn)大家就明白了，我們是誰了。
    第二個(gè)問題，下游我們究竟面臨什么樣的挑戰(zhàn)？解決一個(gè)我們往哪里走的問題。剛才?？傉劦猛?，我們可以學(xué)習(xí)意大利。意大利企業(yè)的模式無外乎就是以設(shè)計(jì)為導(dǎo)向，以中小企業(yè)為主體。意大利家具企業(yè)非常多，但是規(guī)模很小。但是我們所面臨的挑戰(zhàn)，尤其是深圳，現(xiàn)在關(guān)內(nèi)外一體化，雖然現(xiàn)在龍崗很塞車，但是明年一定會好，這個(gè)一體化給我們帶來最多的除了交通便利、我們的家具行業(yè)能夠享受到跟關(guān)內(nèi)均等的公共服務(wù)以外，我認(rèn)為最大的還是挑戰(zhàn)。有沒有想過一體化對于我們這些傳統(tǒng)制造業(yè)意味著什么？我認(rèn)為首先一點(diǎn)我們要考慮，我們現(xiàn)有的工廠能不能保住？為什么這么講？現(xiàn)在龍崗區(qū)的工業(yè)用地占整個(gè)用地的45%，按照深圳市的標(biāo)準(zhǔn)，工業(yè)用地不能突破總用地規(guī)模的5%，這就意味著將有30%的工業(yè)用地要調(diào)整。現(xiàn)在可能你的工廠還在做，但是萬一哪一天政府從環(huán)保這個(gè)角度、從公共服務(wù)設(shè)施改造的角度逼你搬遷是完全有可能的。所以我認(rèn)為最大的挑戰(zhàn)就是要考慮未來生存的問題，可能5年以內(nèi)沒有問題，5年以后誰也不敢肯定。第二個(gè)挑戰(zhàn)，我認(rèn)為是人力資源的挑戰(zhàn)，都說請人不好請，也有人說現(xiàn)在工人要求高，是社會進(jìn)步了、總體進(jìn)步了，90后的農(nóng)民工和80后的農(nóng)民工，他們對生活質(zhì)素的要求比60、70年代的工人要高了，我前幾天去昆明考察一個(gè)企業(yè)，老板也說了，就是因?yàn)橐粋€(gè)工人看他的衛(wèi)生間臟，待了一天不干了，認(rèn)為這個(gè)衛(wèi)生間太臟了，“還不如我們家里的干凈”，他是農(nóng)村的。這種情況以前是不可能出現(xiàn)的。富士康的事件給了我們警示，現(xiàn)在富士康的工資6月份漲了122%，在生產(chǎn)一線的工人只要干完28天，每天8個(gè)小時(shí)，你就能夠拿到4千—5千塊工資。我不知道現(xiàn)在家具行業(yè)是什么樣子的，如果工資再提高一倍的話，你們能不能維持？有可能可以維持，有可能也維持不了，馬上就到來了。因?yàn)楝F(xiàn)在國家已經(jīng)開始實(shí)施國民收入的倍增計(jì)劃，現(xiàn)在已經(jīng)在三個(gè)省做了試點(diǎn)，5年以內(nèi)工資是有可能翻一番的。最關(guān)鍵的問題是人的情感問題，現(xiàn)在的人不愿意出來了，富士康那么多人跳樓，富士康的硬件不好？他的硬件設(shè)施比我們?nèi)魏我患叶己?，四個(gè)人一個(gè)房間，有娛樂室、有活動空間等等，為什么還會出現(xiàn)這種情況？就是員工之間情感交流很少，他們沒有抒發(fā)情感交流的一個(gè)空間，下班回來沒有人，給父母打電話又講不到一起去，很多的事情悶在心里，尤其是這一茬孩子沒有經(jīng)歷過任何挫折，出了一點(diǎn)問題就會在心里打了一個(gè)結(jié)，解不開，就選擇了跳樓，他也不想跟別人說?，F(xiàn)在我們考慮雇人的時(shí)候不能單純考慮工資的問題，要考慮如何在你企業(yè)建立一個(gè)健全的企業(yè)文化、一個(gè)情感的交流空間，這是人力資源方面。
    再看看我們的要素資源，我們的電力資源是不是很緊張？現(xiàn)在龍崗的工廠一天拉幾次閘，一個(gè)月最少有兩天時(shí)間沒有電，沒有電政府怎么選擇？保GDP高的、保產(chǎn)能高、保耗電少的，耗電多的又給政府提供不了那么多稅收的就會被砍掉。再看原材料，今年都說市場不好，原材料還漲價(jià)了，木材也漲了20%，中纖板也漲了，連油漆也漲了，上游的石油都在漲。為什么成品油不敢漲呢？在一、二線城市，今年大家普遍反映，我們的銷售業(yè)績跟去年同期比或者是跟去年下半年比下降了，知道為什么嗎？受房地產(chǎn)調(diào)控的影響。但是在四川時(shí)，我跟全友聊，我跟明珠聊，發(fā)現(xiàn)他們沒受一點(diǎn)影響，不但沒有影響，根本交不及貨。在全友我看到一條現(xiàn)有的生產(chǎn)線，不是全自動的，80%是全自動的，上板都是自動上料機(jī)械手上料的，開料機(jī)一次可以開37塊板，四層開，一面是17張，雙向正好是30多張板，開完以后直接輸送到封邊機(jī)那里，有33個(gè)封邊板，他可以自動選擇，然后就是轉(zhuǎn)板把它排出來?，F(xiàn)有的生產(chǎn)線原來是26個(gè)人一條生產(chǎn)線，但是為什么說他有80%的全自動，他有20%是人工，一個(gè)是打膠粘，這里面有10個(gè)人，包裝有200個(gè)人，看看這樣一個(gè)生產(chǎn)線！我問你為什么不用全自動的生產(chǎn)線？他說當(dāng)時(shí)的設(shè)計(jì)有問題，現(xiàn)在進(jìn)的設(shè)備就不會有這種問題了。交不上貨沒有辦法，包裝線上放200個(gè)人才能趕上前面的生產(chǎn)速度，現(xiàn)在的速度是每分鐘40米的物料出來，未來定的設(shè)備是一套1個(gè)億的，是每分鐘80米，人工包裝再有400個(gè)人也包不了，所以就只能是全自動的包裝了。大家看，他們已經(jīng)有多大的生產(chǎn)力，還交不上貨，說明在三線城市和縣級城市根本賣不過來。這就是對我們的挑戰(zhàn)。
    看看我們，土地沒有、人又難請、電也不足、原材料還漲價(jià)，成品又受限，我們應(yīng)該怎么走？按我們現(xiàn)在的這種發(fā)展模式還行不行？我們大部分的企業(yè)現(xiàn)在做規(guī)模不行，只能夠做焦點(diǎn)積聚，就是安心做好一個(gè)品牌，做好一種產(chǎn)品。全友去年銷售突破了50個(gè)億，今年他說會突破60個(gè)億，我看他們的系列很全，明珠有9個(gè)系列，全友有12個(gè)系列。但是都是板式的。我們有很多的企業(yè)，做2億的有8個(gè)品牌，有的做3個(gè)億的12個(gè)品牌，嚴(yán)格說不叫品牌叫系列，以后就把品牌后面加上“系列”好了，要不然說出來人家笑話，要不然一個(gè)品牌才賺2千萬，這哪叫品牌？我們現(xiàn)在很多的企業(yè)有1千家店，但是一個(gè)月做不到3千萬？意味著什么？如果一個(gè)店一個(gè)月賣10萬塊錢的話，1千個(gè)店賣多少？1個(gè)億。那就說明你一個(gè)月1千家店做不了3千萬，一個(gè)月一個(gè)店賣3萬，這是什么店？這是啥品牌啊？所以我們真正要理解祝總講的品牌的含義。
     我們市場的機(jī)遇在哪里？我認(rèn)為我們的市場機(jī)遇還應(yīng)該抓住兩點(diǎn)別放：城鎮(zhèn)化，到2015年的時(shí)候，到“十二五”最后一年的時(shí)候中國的城鎮(zhèn)化率要達(dá)到50%多，現(xiàn)在到2015年會有14億人，必須有7億人是居住在城鎮(zhèn)的。現(xiàn)在我們的城市化率是35%多，國家有這么大的決心，在5年我們要提升15%。有沒有發(fā)現(xiàn)現(xiàn)在很多區(qū)域都在擴(kuò)區(qū)，北京在擴(kuò)區(qū)，廈門在擴(kuò)區(qū)，包括深圳，深圳特區(qū)內(nèi)有300多平方公里，現(xiàn)在擴(kuò)到2千多平方公里，就是為了讓沒有土地的農(nóng)民都回到城市來。現(xiàn)在成都有這么一個(gè)政策，叫宅基地?fù)Q房，用你農(nóng)村的宅基地跟政府換房子，用你所承包的耕地?fù)Q保險(xiǎn)，這就意味著什么？很多農(nóng)民將來都到城里來了，80后、90后誰愿意在村里耗著？也沒有地種。沒有地方住，就拿宅基地跟政府換房子不用買；沒有保險(xiǎn)，就用家里的3畝耕地?fù)Q保險(xiǎn)。既解決了住的問題，又解決了保險(xiǎn)問題，在城里打工還賺工資。
     所以將來城鎮(zhèn)化建設(shè)以后，你會發(fā)現(xiàn)未來的農(nóng)民工會比城里人更有錢。這意味著什么？我們現(xiàn)在就要考慮在二、三線和縣域的市場，還會有爆發(fā)性的增長。5年前在第一屆的論壇上，我講了這個(gè)話，但是沒有人相信，張友全相信，他05年的時(shí)候3個(gè)億，現(xiàn)在他快20個(gè)億了，2001年他4千萬左右，他說他是用了10年不到的時(shí)間翻了100倍。他是靠什么發(fā)起來的？就是靠農(nóng)村和縣域網(wǎng)絡(luò)。他跟我說，他有2600多個(gè)店，1千多個(gè)經(jīng)銷商，很多的經(jīng)銷商當(dāng)時(shí)是10萬塊錢起家，當(dāng)時(shí)跟我吵架，說在農(nóng)村在縣里面賣很貴，但是現(xiàn)在這些人跟了他10年，有很多人都是幾千萬的身家了。往往很多經(jīng)銷商第一個(gè)電話就是吵架，第二個(gè)電話就是副總，第三是行政總裁，很多的經(jīng)銷商把張友全真正看成是老板，你可以想像他們跟經(jīng)銷商之間的關(guān)系。
    我們深圳有幾個(gè)企業(yè)能夠做到這一點(diǎn)？我們深圳大部分的企業(yè)跟經(jīng)銷商沒有什么關(guān)系，還是買賣的關(guān)系，錢收回來最多老板見一面就完事了。有沒有聽過誰拆過全友店？有沒有聽說過誰拆過明珠店？有沒有？不可能的事情。
    我們的出路在哪里？如果想滲透到二、三線市場去，必須跟他們建立一個(gè)緊密的情感關(guān)系，我們廣東人也好，我們大多數(shù)的福建人來到廣東時(shí)間長了，受嶺南文化的影響有點(diǎn)小富即安，有點(diǎn)過份在意金錢，我可以告訴你們，現(xiàn)在四川企業(yè)跟我們不一樣，06年招待了2、3萬經(jīng)銷商，我看我們最多招待的是2千多個(gè)經(jīng)銷商，跟我們不一樣了，喝酒都是在一個(gè)桌上。所以說，我們再想在二、三線市場、在城鎮(zhèn)化、在新農(nóng)村建設(shè)上尋找機(jī)會，必須跟經(jīng)銷商建立一個(gè)緊密的情感，真正用心去交流，把錢先花出去，不要不舍得，你會發(fā)現(xiàn)越會算帳的人到最后越賺不到錢，越是“無我”越是“小我”，你可能會得到更多?，F(xiàn)在?？偛粫苋魏问?，他不會關(guān)心工廠銷售多少，他說幾年也沒有管過市場的事了，所以人家才會有正確的方向。否則五個(gè)事業(yè)部，這么大的投資，怎么管？所以說我們深圳的企業(yè)需要仰望星空，光腳踏實(shí)地還不夠。這就是我們的機(jī)遇。 

2011年深圳家具行業(yè)形勢分析會現(xiàn)場[NextPage]

    最后一個(gè)問題，我們?nèi)绾螌?shí)現(xiàn)“深圳制造”的真正轉(zhuǎn)型和升級？今后應(yīng)該怎么走？我認(rèn)為第一點(diǎn)，最重要的就是要學(xué)習(xí)，要教育。很多人參加過我們的總裁班，有很多的感受，像祝總這樣的過百億的老板和大家講一講，大家覺得他們的思想境界跟我們在座的很多是不一樣的，他們已經(jīng)是過了功利境界這么一個(gè)層面了，他們已經(jīng)進(jìn)入到一個(gè)道德境界了。我們深圳的企業(yè)大部分還是在自我境界的比較多、功利境界的比較多，真正進(jìn)入道德境界的還是很少。所以我們總是在做小事、在做具體事。如果不通過學(xué)習(xí)、不通過教育，能夠提升我們的觀念嗎？最近我看了一本書，是蘋果CEO喬布斯寫的《活著就是為了改變世界》。不通過學(xué)習(xí)就不知道別人在想什么，光想那點(diǎn)家具怎么可能有那么高的境界呢？學(xué)習(xí)可以使你的價(jià)值觀得到改變，一個(gè)人的價(jià)值體系有一半是父母的遺傳，為什么說“秉性難移”呢？就是這么一個(gè)原因，但是還有50%是后天學(xué)習(xí)得來的，我們就把這50%用在后天的學(xué)習(xí)上，來改變自己。
    首先從價(jià)值觀和道德境界上著手，你會發(fā)現(xiàn)你的天空一片光明。千萬不要以為這些做大的老板是因?yàn)樗麄冏龅浇裉炝恕①嵙隋X了，為了美化自己才談抱負(fù)才談境界，最起碼?？偛皇牵思沂钦嬲跗谟辛吮ж?fù)才有今天的成功，我們深圳的企業(yè)優(yōu)點(diǎn)是很實(shí)在，缺點(diǎn)是太實(shí)在了。我們在硬件上花錢誰都干，買設(shè)備、買車、買別墅，我們在座有很多人有幾棟別墅在高爾夫里，有位東莞的老板跟我說，秘書長我有5棟別墅，到我家里去吃飯，我跟他去了光是名牌衣服就放了一個(gè)屋子，但是他比較空虛，再一個(gè)他比較煩惱，沒有地。他后悔5年前工業(yè)園給了地他沒要，現(xiàn)在沒地買，光幾棟別墅，說是值錢，當(dāng)時(shí)買的是1萬塊錢一平方米，現(xiàn)在值5萬，拿出去賣吧，掛牌了沒人買。說明什么呢？不同境界的人他考慮問題是不一樣的，那個(gè)階段他把錢看得重要，現(xiàn)在這個(gè)階段錢有了才發(fā)現(xiàn)錢并不那么重要了，應(yīng)該開始做品牌、做事業(yè)了，這個(gè)時(shí)候才發(fā)現(xiàn)應(yīng)該早把錢拿出來了。這么多的別墅也只是自己住一套而已，那么多的房間，自己才能住一間房，睡半個(gè)床，四套房不能娶四個(gè)老婆，只娶一個(gè)。所以這就是境界，如果這個(gè)境界不通過學(xué)習(xí)，不跟像?？傔@樣的老總交流，不跟像車建新那樣的人交流，下一次我把張友全請來，讓他來講，，很多人都很崇拜他，所以下次我把他請來講講，看看人家為什么能夠做大，確實(shí)這是精神層面的東西。
    張友全也是農(nóng)民出身，他看很多的書，他不看那么多的書，他不跟周邊這么多的好人，我說的“好人”就是比他更好的人交往，他怎么可能變得更好呢？我們現(xiàn)在很多的老板都是跟經(jīng)銷商交往，都是跟商人交往，你就是大老板，別人沒你大嘛?，F(xiàn)在回頭一看，我們最起碼跟?？偫碚摳F太多了，窮倒不是說錢多少的問題，最主要是精神上的問題。所以我覺得第一點(diǎn)，我們“深圳制造”最應(yīng)該解決的問題是我們的觀念問題，思維的問題，我們用老的方法已經(jīng)不能解決我們未來的問題了。
    老的方法是什么？安安心心做家具、安安心心搞產(chǎn)品設(shè)計(jì)，安安心心拿展位參展，這個(gè)不好用了，人家全友只在我們深圳展過一次，他從來不參展，他后悔說不應(yīng)該來，我說來了不是很好嗎？他說有點(diǎn)曝露目標(biāo)了，本來不想來還是來了。他說當(dāng)時(shí)看到深圳企業(yè)有下沉的跡象了，第一看到了富之島，他看到有下沉的跡象，店縮得很快。后來看到皇朝，也看到華源軒了，他說后來好在皇朝的老馬，他是香港人敬業(yè)度比較高一下子升上來了，一下子解決了。如果皇朝05年下沉的時(shí)候一直這樣就不會有今天，當(dāng)時(shí)05年的時(shí)候皇朝的店要比全友多得多，包括華源軒，他們當(dāng)時(shí)就是看到這兩個(gè)品牌，結(jié)果發(fā)現(xiàn)沒有一年品牌又上來了，又回到賣場上來了，沒有往下走。所以，我認(rèn)為不是一個(gè)市場的問題，是一個(gè)觀念意識的問題，我們“深圳制造”在哪里起家的？在一、二線城市起家的，錢已經(jīng)賺回來了，我們還相信未來的市場還會在一、二線城市？但是這叫慣性思維，全友也好、明珠也好，他們相信是在三、四線城市，是在縣里。他說，那個(gè)時(shí)候我想進(jìn)店也進(jìn)不了，我沒有任何優(yōu)勢，一是紅星不讓進(jìn)來，居然之家也不讓進(jìn)去，他說我跟你們比沒有優(yōu)勢，我們的工藝不如你們好，甚至連產(chǎn)品衛(wèi)生都不如你們。你看確實(shí)是的，全友的家具在賣場的背板臟兮兮的，膠打一半用刀子割下去的，為什么賣那么好？我認(rèn)為只有通過學(xué)習(xí)才能改變我們的慣性思維方式，讓我們沿著正確的道路前進(jìn)。所以，教育至關(guān)重要，這是在老板層面的。
    在中高層管理的層面更需要教育，有沒有發(fā)現(xiàn)光你老板意識好沒有用，下面的執(zhí)行層面如果沒有一個(gè)統(tǒng)一的思想等于零。車建新在6月份的總裁班上講得很好，他說培訓(xùn)不光是一個(gè)人培訓(xùn)，就像三個(gè)人一起去看電影，跟你一個(gè)人看不一樣，三個(gè)人看才有話題，一個(gè)人看沒有可講的。學(xué)習(xí)也是一樣的，下面很多的一個(gè)老板去學(xué)習(xí)了，我認(rèn)為他上了也基本等于白上。像敏華最起碼50個(gè)人，興利48個(gè)人全去，最起碼黃董事長跟他們講話能夠講明白，要不然好像說天書似的，因?yàn)槁牪欢?，認(rèn)為是在講天上的事。所以學(xué)習(xí)也是這樣的，協(xié)會給大家提供這么好的條件，建這么大一個(gè)教育基地，有多少人想到來的？尤總的大學(xué)生都去學(xué)習(xí)了，都是秘書長身邊的人上課培訓(xùn)，我相信你這35個(gè)人他們這一星期里最起碼思想跟你有點(diǎn)接近了。
    我們的企業(yè)也一樣，我很高興，最近我們也有企業(yè)在精神層面也提升了，阿偉最近給我打一個(gè)電話，他說他想干一件好事，要拿出100個(gè)億復(fù)明手術(shù)費(fèi)給白內(nèi)障患者，能不能在龍南縣給我們這么大的支持，能不能在龍南縣做這么一個(gè)手術(shù)。我說可以啊，最起碼不想自己的事了，我以為往往打電話找我不是要展位就是要個(gè)好位置，這個(gè)電話我很受感觸，說明道德的水準(zhǔn)提高了，他想的是為當(dāng)?shù)乩习傩兆鳇c(diǎn)事了，這就是學(xué)習(xí)的結(jié)果，他知道大老板是個(gè)什么境界。我馬上落實(shí)，馬上給龍南縣的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)打電話，問他們各鎮(zhèn)有沒有白內(nèi)障的患者？然后去了給他們做手術(shù)，做一個(gè)手術(shù)8千塊，100個(gè)億就是80萬人，縣領(lǐng)導(dǎo)聽我們干這個(gè)事特別高興，你看這個(gè)人建了教育基地以為是給行業(yè)做的事，其實(shí)是造福龍南縣，那人家對我們這個(gè)行業(yè)尊重，那就不一樣了。
    這些道理不通過學(xué)習(xí)，天天堆在廠里上哪兒知道？天天晚上還要唱歌唱到2點(diǎn)半，喝酒喝到2點(diǎn)，那還是自然境界，人活著為啥？改變世界，認(rèn)識世界，這就是辯證唯物主義觀點(diǎn)，我們初中都學(xué)過辯證唯物主義，要明白這么一個(gè)道理，我經(jīng)常講人只能活一輩子，人會死，不會永遠(yuǎn)活下去，有效的年齡就是30年，在有效的年齡段能為社會、能為行業(yè)做點(diǎn)有意義的事，這就叫立德。這個(gè)行業(yè)立功的人不少，就是自己賺錢的人不少，但是真正立德的人不多，就是開創(chuàng)新模式，而且能讓后人追尋這個(gè)模式，這種人不多。腳踏實(shí)地的人多，安心致富的人很多，但是真正想天上的事、想未來的事，想未來的戰(zhàn)略發(fā)展這種人不多。所以說通過學(xué)習(xí)改變我們的知識結(jié)構(gòu)，提高我們的精神境界。到那個(gè)時(shí)候，我們才能像?？傉f的有品牌，?？傉f品牌是什么？就是一種品格，是一種內(nèi)在的文化傳承。為什么這么多的女孩子，這么喜歡LV包，一個(gè)PVC的按照家具廠的成本算比不過皮也比不過布，怎么都好幾萬，大家心里都是很清楚的，一定是精神層面的東西。
    第二，我認(rèn)為很重要的一點(diǎn)，要真正樹立“深圳制造”的品牌意識。我們在戰(zhàn)略上、在布局上已經(jīng)輸了5年了，但是我們現(xiàn)在不是沒有優(yōu)勢，因?yàn)槲覀冇小吧钲谥圃臁币粋€(gè)大的群體，這個(gè)群體的創(chuàng)新意識、變革的能力，是任何一個(gè)區(qū)域不能比擬的，你們相信嗎？包括?？傄驳贸姓J(rèn)，我們龍崗這些企業(yè)以前做沙發(fā)，現(xiàn)在很多一轉(zhuǎn)型變成了實(shí)木的、古典的家具，這種能力誰有？但是你們有沒有發(fā)現(xiàn)力量太分散了，每一家的量都不大。所以在這里我提一個(gè)倡議，我們以前成功地建立了品牌聯(lián)盟叫8+1，但是8+1本身力量不夠，太少，所以我提議我們能不能把“深圳制造”的核心力量綁在一起，真正對外提出一個(gè)“深圳制造”的品牌，通過協(xié)會提出一系列的標(biāo)準(zhǔn)，這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)提出來以后哪怕有30、50家，綁在一起，在中國的各個(gè)地方可以建立我們“深圳制造”自己的獨(dú)立店，我們無論是拿位置也好、無論是談價(jià)格也好，都有優(yōu)勢。最近我看到成都會展有一個(gè)活動，跟企業(yè)合作在高速公路做廣告，我覺得這就是傳播“深圳制造”一個(gè)很好的舉措，當(dāng)然這是一個(gè)小事，光做廣告能夠把深圳的品牌傳播出去確實(shí)不大可能，但是這是一個(gè)行為，這是一個(gè)舉措。我希望我們真正地綁在一起，綁在一起的目的為了什么？因?yàn)槲覀兊膯误w太小，我們綁在一起力量就大了。我們雖然綁在一起沒有全友規(guī)模大，但是我們的品牌影響力、我們的品質(zhì)和工藝，和我們產(chǎn)品的豐富性是全友不能比擬的。所以我在這里提一個(gè)概念，不知道大家認(rèn)不認(rèn)可。如果認(rèn)可，下一步我們將具體行動，再不行動，晚了。祝總跟我說過一句話，我們還有5年的時(shí)間，如果在這5年內(nèi)我們還不能控制終端，還不能建立自己的豐富的市場網(wǎng)絡(luò)，我們就已經(jīng)沒有機(jī)會了。所以說“深圳制造”的概念一定要強(qiáng)化，現(xiàn)在“深圳制造”在外界已經(jīng)樹立了良好的形象，但是我們沒有充分利用好這個(gè)資源，我們還是單打獨(dú)斗，認(rèn)為每個(gè)人都能夠做得很強(qiáng)，結(jié)果經(jīng)過這5年我們發(fā)現(xiàn)我們每個(gè)人都沒有強(qiáng)，反而錯(cuò)過了，相反給了全友和明珠機(jī)會，所以我們反過來再做5年，我們需要綁在一起，我們需要深圳力量。所以下一步我們就要真正拿出實(shí)際行動來，包括在主要的區(qū)域市場建立自己的直營店，實(shí)際上秘書長三年前推行這個(gè)理念，建了兩個(gè)店，沒有人跟，好像協(xié)會在拿這個(gè)賺錢！一個(gè)店十萬多平方米，二十個(gè)深圳制造，三十個(gè)山東制造，這是什么深圳制造店？別人的熱情比我們深圳的熱情還高，人家愿意綁在深圳這艘船上，我們自己不愿意搞。下一步我們會在很多的區(qū)域市場把大家綁在一起，最近在CBD我跟肖總談好了，給我們一年半年都行，設(shè)立一個(gè)“深圳制造”的獨(dú)立店，就是5萬平方米，60個(gè)“深圳制造”的品牌，我們養(yǎng)一年半，跟經(jīng)銷商合作，不就是鋪一點(diǎn)貨，我們是不是就在核心市場占住位置了？很多人說位置不好，位置好養(yǎng)得起嗎？位置好200多一個(gè)平方米租得起嗎？只要我們“深圳制造”綁在一起，在哪個(gè)區(qū)域市場我們都能夠打造出優(yōu)勢來。你們信不信？
    現(xiàn)在協(xié)會開始在全國規(guī)劃產(chǎn)業(yè)基地，為我們后續(xù)發(fā)展做準(zhǔn)備。現(xiàn)在全國形成了四個(gè)分銷基地：順德，蠡口、成都、香河，未來還會有四個(gè)，現(xiàn)在協(xié)會手上規(guī)劃的有四個(gè)，昆明輻射西南市場和泛亞地區(qū)，有2億多人，再一個(gè)是華中市場，漢川也規(guī)劃一個(gè)產(chǎn)業(yè)園，這個(gè)產(chǎn)業(yè)園跟傳統(tǒng)的產(chǎn)業(yè)不一樣，商業(yè)、物流、商貿(mào)、制造和園區(qū)生活一體，這個(gè)主要是為我們“深圳制造”5年以后考慮的，因?yàn)楝F(xiàn)在你們還沒有這個(gè)需求，現(xiàn)在深圳的事還沒有忙乎明白，但是如果不考慮5年以后的事，還是像我剛才說的東莞的老板說的都買了別墅了，現(xiàn)在想買地已經(jīng)沒有了。所以你們干好現(xiàn)在的事，協(xié)會幫助你們考慮好5年以后的事，這樣品牌做起來以后我們好有地方去。所以說要突出“深圳制造”的價(jià)值。第三點(diǎn)我認(rèn)為應(yīng)該強(qiáng)化我們的工業(yè)化，是我們?nèi)值膽?zhàn)略思想。我們現(xiàn)在確實(shí)在生產(chǎn)的面積上和全國的布局上慢了一步，但是不是說我們沒有機(jī)會，相反我們現(xiàn)在有新的機(jī)遇，但是我們要有自己的思想意識，就是未來我們一定要在主要的消費(fèi)市場和主要的原材料供應(yīng)市場建立自己的生產(chǎn)和分銷中心，這樣有什么好處？，解決低碳制造過程和分銷過程，成功的企業(yè)現(xiàn)在已經(jīng)開始這樣做了，不光是全友和明珠這兩家，南方的企業(yè)，像好風(fēng)景這種企業(yè)，你看他都知道在全國建自己的生產(chǎn)基地了，他們在華東都有建自己的生產(chǎn)基地?，F(xiàn)在需要你們做的是什么？現(xiàn)在有一個(gè)戰(zhàn)略思想，等你們需要買地的時(shí)候建自己生產(chǎn)加工的中心和分銷中心的時(shí)候你們要主動跟協(xié)會事先跟我們聯(lián)系，這樣才能確保給你留一席之地，否則再過5年，你想要地也沒有這個(gè)機(jī)會了，你擴(kuò)大工廠也沒有空間了。你只能“是悲守穹廬，將復(fù)何急”，你只能守著身邊的窮家了，能走多遠(yuǎn)呢？好的企業(yè)一定是腦袋在深圳，身子在全國各地，你們認(rèn)不認(rèn)可？ [NextPage]
    這是戰(zhàn)略思想，同時(shí)有了這么一個(gè)戰(zhàn)略思想，你才能解決全國的市場網(wǎng)絡(luò)，分銷和制造原則，以后的運(yùn)輸成本越來越高，現(xiàn)在一個(gè)30噸的平板車在深圳拉到北京要多少錢？沒有1.7萬、1.8萬下不來，就裝3套沙發(fā)，1套沙發(fā)才多少錢？如果解決一個(gè)500公里、800公里半徑配送的問題和分銷的問題，這個(gè)成本完全可以承受的?，F(xiàn)在我們還沒有覺得這個(gè)成本很高，但是你可以想像等全友5年后做到200億的時(shí)候，他完全可以把式家具的成本由3千塊降到2千塊，那個(gè)時(shí)候他們板式家具的優(yōu)勢就是一夜之間可以用價(jià)格把你殺死。因?yàn)樽?0億的時(shí)候做100億的時(shí)候，固定成本是那樣的，全部是工業(yè)化的生產(chǎn)，人家的利潤空間3%的毛利率就已經(jīng)足可以使我們很多企業(yè)生存不了的。
    知道寶馬汽車純利多少嗎？1%不到，但是人家做了1、2千億。我們都說富士康，富士康做7千個(gè)億，他是上市公司，但是去年利潤是40萬員工利潤不到3個(gè)億，當(dāng)然去年是一個(gè)特殊的情況因?yàn)橛薪鹑谖C(jī)。平均每一個(gè)員工才給富士康創(chuàng)造800多塊錢，人家都能夠生存，但是換了我們家具行業(yè)能不能生存呢？根本生存不了。所以說要戰(zhàn)略思想，要有全國布局的思想。同時(shí)要有工業(yè)化的理念，人是越來越難請了，成本也會越來越高，用設(shè)備去取代人，我在明珠看到一條包裝線，覺得很興奮，現(xiàn)在的生產(chǎn)線都是全自動的，包括紙箱切割、自動打包、自動裝車，當(dāng)時(shí)王建斌跟我說，當(dāng)時(shí)他們上一條生產(chǎn)線是冒了風(fēng)險(xiǎn)的，不知道這個(gè)上了以后是不是能夠堅(jiān)持、是不是好用，這是德國線，德國跟中國的技術(shù)有一些不同的，現(xiàn)在他用了2年確實(shí)覺得效果很好，包裝車箱明顯比全友少多了，這就是用設(shè)備取代人。
    再一個(gè)盡量進(jìn)全自動的設(shè)備，現(xiàn)在很多的企業(yè)不懂得用銀行的資本，我們現(xiàn)在的資源優(yōu)勢不明顯，我們做小也一定要引進(jìn)全自動的生產(chǎn)線，速度不要像全友那么快每分鐘80米，我們每分鐘20米就好，但是減少很多的人力，減少人力就是成本，現(xiàn)在全友是1.8萬人，現(xiàn)在是屬于旺季，我們深圳現(xiàn)在是淡季，他是旺季，他說我做100億的產(chǎn)能最好降到7千、8千人，他產(chǎn)能擴(kuò)大一倍的時(shí)候還想把人降下來。這就叫工業(yè)化，以后養(yǎng)人還不光是給錢的問題，尤其是這些新生代的人，他們的情感和他們的心理承受能力也很差，他會有很多的社會問題，以后保險(xiǎn)的問題，工會的問題，婦聯(lián)的問題，這些都要考慮。哪一點(diǎn)出問題都是老板的責(zé)任，所以要有全局的戰(zhàn)略概念，同時(shí)要有工業(yè)化的意識。
    第四點(diǎn)，我認(rèn)為應(yīng)該強(qiáng)調(diào)在終端我們要改變目前的模式，現(xiàn)在這種商業(yè)模式不改變暫時(shí)沒問題，但是我們很可能就留在半空中，在一線城市和二線城市這些大賣場的布局讓我們改，最主要的是他們對租金的漲價(jià)是我們很多經(jīng)銷商和制造商所承擔(dān)不了的，每一個(gè)企業(yè)都希望在一線專賣店的核心找一個(gè)位置，不管多大的代價(jià)都要進(jìn)，這樣就給我們這些大的業(yè)主造成這樣的印象，好像我的東西建多少都不夠用。實(shí)際上是這樣嗎？我們可不可以換一個(gè)思維，我們擺脫出大賣場，我們怎么擺脫？擺脫大賣場，現(xiàn)在給我的感覺已經(jīng)到了一個(gè)很關(guān)鍵的層面了，經(jīng)銷商沒有賺到錢，前幾天我剛從昆明回來，我在昆明的時(shí)候，昆明平均的租金125元一平方米，他們跟我說哪里有人掙到錢我不知道，但是我絕對掙不到錢。因?yàn)樵诶ッ鬟@么一個(gè)城市，沒有哪一個(gè)企業(yè)、經(jīng)銷商每平方米的產(chǎn)出一個(gè)月能夠超過120塊，為什么港督能夠賺到錢？港督十年前租的賣場9塊錢一平方米，到現(xiàn)在還是。你可以想像，如果他要是租到別的地方去，今天漲到90塊錢的時(shí)候我不相信他賺到錢。所以我們經(jīng)銷商的盈利跟賣場的租金成反比的，他漲得越多你的利潤越小，所以我們沒有出現(xiàn)一個(gè)有錢的經(jīng)銷商，全國有沒有有錢的經(jīng)銷商？4月份我把前20位的經(jīng)銷商組織到昆明的騰沖開了一個(gè)會，我給他們提了這么一個(gè)觀點(diǎn)，我說就是由于你們在座這些經(jīng)銷商沒有遠(yuǎn)大的抱負(fù)和理想，在十年前沒有完成全國連鎖，才造就了今天這些大的賣場，你們認(rèn)同嗎？你們可能不一定，經(jīng)銷商是深有感觸的。現(xiàn)在很多的賣場十年前他們有我們大、有錢嗎？包括紅星，包括居然，包括老肖、武漢CBD，十年前這十個(gè)大經(jīng)銷商，青田、港督也好，這些大的經(jīng)銷商，十年前的業(yè)主基本上在一個(gè)線上，但是就是由于這些經(jīng)銷商固守自己的思維才導(dǎo)致十年以后他們淪為大賣場的搬運(yùn)工人，也導(dǎo)致了我們工廠也成為了搬運(yùn)工人。所以說沒有大的商業(yè)不可能有大的物流，也不可能有大的制造。為什么全友那么大的制造？因?yàn)樗捏w系都控制在自己的掌握之中、手掌之中，人家的專賣店才是真正的專賣店我們的專賣店掛了牌子是人家的。你看，這就是差距。所以我們要有意識的改變這種商業(yè)模式。
    我再舉一個(gè)例子，美國最大的家具品牌運(yùn)營企業(yè)，其零售店控制在自己的手里，占了一半的銷售額，他600個(gè)店直營，他再三強(qiáng)調(diào)，他在他爸爸手里接過這個(gè)產(chǎn)業(yè)，他再三強(qiáng)調(diào)制造商對于網(wǎng)絡(luò)掌控的重要性，他說為什么我死把著這600個(gè)店不放，它是我的命根子。同時(shí)他有6000個(gè)加盟店，這是經(jīng)銷商開的，但是物流100%控制在他手里，在全美、在整個(gè)南美、在加拿大、北美，包括美洲全部都是他控制的，他有800個(gè)貨柜車的拖頭，有3千個(gè)貨柜車，每個(gè)星期要跑2.6萬個(gè)配送點(diǎn)去配送貨物，他可以每時(shí)每刻掌握每個(gè)貨車在什么位置，每個(gè)配送點(diǎn)的貨是不是到達(dá)了，每一位經(jīng)銷商手里有什么樣的貨。人家作為第一大的制造商，不但控制了核心的600個(gè)店，還控制了全部的物流，我問他那6000個(gè)店不怕他們會成為別人的店嗎？他說物流在我這里，別人做不到我在一星期內(nèi)配送所有的貨物這種水準(zhǔn)。就是做制造的這三個(gè)環(huán)節(jié)，制造、物流分銷和終端，我們怎么也得控制到兩個(gè)，控制兩個(gè)我們才能有增長空間，我們現(xiàn)在控制幾個(gè)？就一個(gè)，有沒有發(fā)現(xiàn)？就一個(gè)。物流現(xiàn)在是沒有可能像ASHLEY這樣，因?yàn)槿押兔髦橐呀?jīng)做到這一點(diǎn)了，他們想著成本太高了。ASHLEY說當(dāng)時(shí)投資建這套體系的時(shí)候他們花了10億以上買這800個(gè)拖頭和3千個(gè)貨柜，還有司機(jī)、還有整個(gè)信息化的系列，10億人民幣來干這件事。這樣也是能夠把所有的公司的實(shí)力控制在自己的手里，我們既然控制不了物流分銷商的層面，我們就要想辦法在終端有我們自己獨(dú)立的模式，用什么樣的模式，除了“深圳制造”我們綁在一起，在終端有表現(xiàn)形式之外，你們自己也得想點(diǎn)招了，怎么能夠促進(jìn)你們的銷售，怎么能夠密切跟經(jīng)銷商的關(guān)系，尤其密切跟當(dāng)?shù)噩F(xiàn)在比較窮的經(jīng)銷商的關(guān)系，把他們當(dāng)做你們的伙伴，給他們點(diǎn)支持，不要以為產(chǎn)品就是你的兒子，你也要想方法讓經(jīng)銷商也把產(chǎn)品當(dāng)成他們的兒子，這就需要大家有金錢上的往來，不光是給點(diǎn)展覽費(fèi)，當(dāng)時(shí)成都的企業(yè)就是這樣的弄起來的，他們沒有展覽會，展覽會成都這兩年才起來的，就是通過互相傳、互相建立信用、互相跟經(jīng)銷商建立情感的聯(lián)系，這些經(jīng)銷商他們都知道找誰，包括他們找張濤副總，就找3號電話。專賣店出了問題就2號電話，大問題是1號電話董事長的電話。下一步“深圳制造”在終端要確實(shí)跟這些我們所謂看不起的窮的經(jīng)銷商，尤其是拿出10萬、20萬都很困難的經(jīng)銷商建立一個(gè)穩(wěn)定的關(guān)系，現(xiàn)在好在什么呢，在縣域代價(jià)不大，因?yàn)樽饨鸲己鼙阋耍?0塊、20塊就能夠租到。
    第五個(gè)問題，就在產(chǎn)業(yè)鏈的初始端我們是有優(yōu)勢的，既然我們做不了總成本領(lǐng)先，因?yàn)榭偝杀绢I(lǐng)先現(xiàn)在看來我們是有困難的，那怎么辦？我們真正只能做差異化和焦點(diǎn)集聚，我覺得深圳龍崗的這些企業(yè)他們最近的轉(zhuǎn)型是成功的，尤其是從沙發(fā)轉(zhuǎn)到古典的家私，他們做得很好，包括好利達(dá)，這些企業(yè)的路子是對的。關(guān)鍵下一步是什么呢？怎么再提升我們的設(shè)計(jì)能力，在這個(gè)領(lǐng)域做到小巨人。古典家具也是一個(gè)很廣闊的領(lǐng)域，要想做到小巨人光靠我們目前的力量是不夠的，你得真正把古典家具的文化內(nèi)涵挖掘出來，讓顧客相信你是品牌，這一點(diǎn)光靠我們現(xiàn)有老板的文化層次和你們的知識結(jié)構(gòu)是做不到的。怎么辦？應(yīng)該跟專業(yè)的研發(fā)機(jī)構(gòu)合作，我倒不是說給研發(fā)院拉生意了，許院長是唯一全國戰(zhàn)略的專家，應(yīng)該跟這樣的人交流，跟研發(fā)院的團(tuán)隊(duì)多點(diǎn)合作，這些人從本科、碩士、博士光學(xué)習(xí)就學(xué)習(xí)了7、8年，你憑什么趕上人家？這樣的話中國的大學(xué)都開成傻子了？所以我們這些老板要有意識，要有借外力的意識，現(xiàn)在全友、明珠這兩家做得非常好，剛剛?？傄舱f了，他們高端產(chǎn)品全部是獨(dú)立體系、獨(dú)立設(shè)計(jì)，包括傳統(tǒng)系統(tǒng)、產(chǎn)品系統(tǒng)，他們?yōu)槭裁礇]有找別的團(tuán)隊(duì)來設(shè)計(jì)？他們相信我們深圳研發(fā)院這個(gè)核心團(tuán)隊(duì)是能幫助他建立起高端品牌的，確實(shí)人都不一樣。明年你們就會看到全友和明珠的高端形象。所以我們深圳企業(yè)應(yīng)該在設(shè)計(jì)上多點(diǎn)借助外力，你也可以想像你自己養(yǎng)了一個(gè)成熟的設(shè)計(jì)師需要多少的代價(jià)，而且設(shè)計(jì)不是一個(gè)人，他是一個(gè)團(tuán)隊(duì)的智慧。為什么我們愿意請外國人？為什么不請中國設(shè)計(jì)師？又便宜。是便宜，都是一種人、一種想法，他怎么能有新東西？好的產(chǎn)品是一伙人頭腦撞擊的結(jié)果，不是一個(gè)人靠冥思苦想把圖畫出來的，也是靠你老板某一個(gè)時(shí)段有一點(diǎn)靈感了，說我就成功了。就算你有這個(gè)靈感也是偶爾成功而已，所以說我們確實(shí)應(yīng)該在設(shè)計(jì)上把我們目前所專注的小人做成小巨人，我認(rèn)為深圳最有潛力。我看了廣東區(qū)域包括東莞都沒有比我們強(qiáng)，我們有一個(gè)創(chuàng)意基地，這就是我們在座的各位需要注意的。
    今天說了一個(gè)半小時(shí)的時(shí)間，也不知道大家有沒有一點(diǎn)收獲。有點(diǎn)收獲，貴在行動了，每年我們都舉辦這個(gè)分析會，實(shí)際上就是務(wù)虛會，有的人愿意來有的人不愿意來，有的人來講一講，但是無論怎么樣，希望今天?？偟闹v話包括我的講話，等一下黃會長會講話，還有小關(guān)也會講，我希望都會給大家?guī)硇滤季S和啟示，給大家后續(xù)的發(fā)展希望起到一個(gè)助力的作用，也不辜負(fù)協(xié)會的一片苦心。 

深圳市家具行業(yè)協(xié)會特聘顧問關(guān)永康先生 [NextPage]

    當(dāng)深圳力量知道了自己是“誰”后，就能找出與先進(jìn)同行業(yè)的差距的源頭，并從源頭下手，解決問題。深圳力量不僅要保證成功的蓄勢待發(fā)，更需要細(xì)節(jié)的管理確定品質(zhì)，家具企業(yè)生產(chǎn)重要的環(huán)節(jié)管理，采購管理等更是決定產(chǎn)品品質(zhì)的根本。深圳市家具行業(yè)協(xié)會特聘顧問關(guān)永康先生對此做下列報(bào)告：
     因?yàn)椤吧钲谥圃臁弊鳛橐粋€(gè)剛才秘書長一強(qiáng)調(diào)作為一個(gè)制造型的企業(yè)，實(shí)際上各種環(huán)節(jié)之中我們經(jīng)常說產(chǎn)、供、銷、研、財(cái)務(wù)、人力資源六大主項(xiàng)里面，在我看來受到系統(tǒng)化、正規(guī)化培訓(xùn)最弱的環(huán)節(jié)就是采購，今天來這里有很多的老板，我不知道這番話你們是否認(rèn)同，你們很少讓你們的采購部的人員包括你們的采購總監(jiān)，或者是采購員去做一些系統(tǒng)化的培訓(xùn)，因此之前在家協(xié)做的這個(gè)論題之后，引起很多總裁的熱烈關(guān)注，之后有關(guān)這個(gè)話題就在龍南教育基地開了一個(gè)專題班，我當(dāng)時(shí)做了一個(gè)為期三天的培訓(xùn)，專門培訓(xùn)所有的采購人員。
     今天借此機(jī)會跟大家一起分享一下，我今天會講六個(gè)內(nèi)容，希望半個(gè)小時(shí)之內(nèi)能夠把這個(gè)框架性的一些內(nèi)容能夠跟大家說清楚。
     第一個(gè)內(nèi)容，有關(guān)采購的魅力。很多公司里面實(shí)際上作為采購人員而言僅僅針對生產(chǎn)系統(tǒng)，今天跟大家說這個(gè)系統(tǒng)實(shí)際上這個(gè)概念是錯(cuò)誤的在一個(gè)企業(yè)之中所有對外支付都叫采購，很多的工廠包括營銷系統(tǒng)是獨(dú)立的采購權(quán)，包括請誰去做展覽策劃，請誰做廣告公司等等一系列的對外支付，他們采購權(quán)是歸為營銷系統(tǒng)的。行政系統(tǒng)包括一些日常用品，保安，包括一些后勤的材料，往往是交給行政系統(tǒng)，包括復(fù)印機(jī)、復(fù)印紙等等一系列的問題都交給行政系統(tǒng)跟進(jìn)。生產(chǎn)系統(tǒng)大家都很熟悉就不說了。今天強(qiáng)調(diào)的第一個(gè)問題，所謂的采購，公司所有對外的支付都叫采購系統(tǒng)，都必須受到一定的流程的控制。當(dāng)時(shí)我在這個(gè)概念里面一再跟所有的老板強(qiáng)調(diào)，這個(gè)都可能會導(dǎo)致你們的成本居高不下或者是帶來灰色收入。為什么采購會源源不斷地去作為一個(gè)很重要的話題去提及？按照我自己的認(rèn)為，其實(shí)家具行業(yè)發(fā)展到最后，我認(rèn)為如果我們撇開什么品牌、撇開什么研發(fā)不談的話，實(shí)際上作為無論你是一個(gè)OEM工廠還是自有品牌的推廣，真正最后核心的制造競爭力將會聚焦于兩點(diǎn)，第一是生產(chǎn)速度，在未來里面生產(chǎn)的速度或者是響應(yīng)的速度是一個(gè)企業(yè)生存的命脈，假設(shè)我是做板式工廠你也做板式工廠，你的生產(chǎn)周期要12天，我的生產(chǎn)周期只要5天，概念就不同。假設(shè)你的生存必須要保持6%的純利，假設(shè)我的時(shí)間比你短一倍的話我3%純利就可以生存，因?yàn)橥瑯拥馁Y金我轉(zhuǎn)兩次你只能轉(zhuǎn)到一次。這是我說的第一個(gè)效率的問題。第二點(diǎn)是利用率的問題，我們有機(jī)會去看到歐洲很多的工廠，也曾經(jīng)跟很多大型企業(yè)的老板曾經(jīng)聊過天，歐洲很多的企業(yè)尤其是板材的利用率通?？梢赃_(dá)到93%，而目前我所知道的行業(yè)內(nèi)很多的材料工廠尤其是板式家具的工廠，材料往往都在85%之間徘徊。85%跟93%之間將會產(chǎn)生一個(gè)巨大的差額，這一點(diǎn)往往是利潤的源泉。今天我們所說為什么要重新把采購作為一個(gè)很重要的環(huán)節(jié)來講，關(guān)鍵的問題還是在成本控制。這是有關(guān)采購的概念第一個(gè)大問題。
     第二，一件產(chǎn)品究竟是自己制造還是采購？在每一個(gè)公司來講，往往都沒有經(jīng)過算帳，我自己看來很多的公司實(shí)際上沒有經(jīng)過算帳，就是自己制造的成本會更低還是委外加工的成本會更低？這個(gè)帳應(yīng)該由哪個(gè)部門算？財(cái)務(wù)部？生產(chǎn)部？采購部？還是每個(gè)部門分別提出他們相應(yīng)的數(shù)據(jù)，從而讓老板做出這樣的決策之前從而有一個(gè)綜合的考慮。這一個(gè)是問題的第二點(diǎn)，如何決定自制還是采購。
     第三，質(zhì)量保障體系，以及及時(shí)化生產(chǎn)的響應(yīng)速度的問題?，F(xiàn)在大家都知道，尤其是在深圳很多的企業(yè)，剛剛秘書長一直都在談“深圳制造”的問題，據(jù)我所知，本身四川制造的品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)跟“深圳制造”的標(biāo)準(zhǔn)真的不在一個(gè)層面，我們很久之前曾經(jīng)評論京派，京派到目前為止一直宣揚(yáng)他們環(huán)保，當(dāng)然他們包裝得非常漂亮，但是用環(huán)保板材做家具尤其是板式家具幾乎今天在座所有的同行業(yè)已經(jīng)是一個(gè)公認(rèn)的通用規(guī)則，如果你不用環(huán)保材料，你別指望可以在一類市場站得住腳，這是一個(gè)生存的基本條件。于是就帶來一個(gè)問題，你們?nèi)绾巫屇銈兊恼麄€(gè)質(zhì)量體系延伸到你們的供應(yīng)商？并通過一個(gè)系統(tǒng)的考核使得你們供應(yīng)商的整個(gè)的質(zhì)量體系可以隨著企業(yè)的質(zhì)量體系的提升而得到一個(gè)確切的保障，這是一個(gè)系統(tǒng)的問題。我記得很久之前我的師傅黃偉業(yè)先生曾經(jīng)告訴過我，當(dāng)時(shí)我還在做營銷的時(shí)候，他就告訴我說企業(yè)你生意無論做得多大，我當(dāng)時(shí)記得興利當(dāng)時(shí)在一棟廠房里面，當(dāng)時(shí)倉庫有800平方，當(dāng)時(shí)一個(gè)月超過500、600萬的時(shí)候我當(dāng)時(shí)第一個(gè)提出倉庫不夠了，要加大倉庫。當(dāng)時(shí)黃總這么跟我說，如何實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)是你的問題，倉庫一定不能擴(kuò)大。那么好，現(xiàn)在從這個(gè)延伸回去，實(shí)際上我們作為一個(gè)企業(yè)綜合的管理理念要考核兩樣?xùn)|西，第一個(gè)是成品庫存的問題以及原材料的庫存的面積，這個(gè)歸根到底的核心內(nèi)容是企業(yè)的現(xiàn)金流速度的問題。既然現(xiàn)金對我們來說是如此地重要，尤其是深圳的企業(yè)絕大部分都沒有融資渠道的前提下，這就成為了企業(yè)競爭的焦點(diǎn)，我們?nèi)绾巫尮?yīng)商跟我們之間形成一種機(jī)制，讓我們的庫存達(dá)到最小化但是又不能影響生產(chǎn)，這個(gè)就叫及時(shí)化供應(yīng)系統(tǒng)。這也是一個(gè)系統(tǒng)工程。
     今天第三點(diǎn)里面我提到兩個(gè)系統(tǒng)，一個(gè)是質(zhì)量保障系統(tǒng)，第二是及時(shí)供應(yīng)系統(tǒng)。
     第四，有關(guān)環(huán)保概念的延伸?！吧钲谥圃臁蹦軌蝾I(lǐng)先于川派，我們的品質(zhì)控制、環(huán)保已經(jīng)是抓得重中之重，這個(gè)概念往上游延伸、再往上游的上游再延伸，這也是一個(gè)體系。
      二，有關(guān)采購管理的核心內(nèi)容。很多人都覺得采購就是買東西嘛，有什么難，有錢就能夠買東西。不是這樣的，我在這里提出五句話，希望大家尤其是企業(yè)主要記在腦子里，從合格的供應(yīng)商處，在需要的時(shí)間內(nèi)，以合理的價(jià)格取得正確的數(shù)量，符合品質(zhì)要求的物品和服務(wù)。這里面有五個(gè)核心的內(nèi)容，1.合格的供應(yīng)商，你們有沒有建立過一套體系去評審你們的供應(yīng)商，去評審你們的供應(yīng)商是否符合企業(yè)的要求？2.在需要的時(shí)間內(nèi)，什么是“需要的時(shí)間”就是回應(yīng)剛才的問題及時(shí)化供應(yīng)鏈的問題。3.合理的價(jià)格，我在這里再次強(qiáng)調(diào)就好象當(dāng)一個(gè)多月之前我跟所有的采購總監(jiān)們一再強(qiáng)調(diào)一句很重要的話“合理的價(jià)格”，而不是“最低的價(jià)格”，價(jià)格跟價(jià)值是兩個(gè)完全不同的概念，如果你們把你們的供應(yīng)商榨得完全干透的話你們就會面臨一個(gè)非常尷尬的狀態(tài)，要不就是以次充好，要不就是若即若離，供應(yīng)商根本不會把你們作為一個(gè)戰(zhàn)略合作伙伴進(jìn)行緊密地配合，因?yàn)樗麤]有利潤?；蛘呷ヒ源纬浜茫档湍銈儺a(chǎn)品的品質(zhì)。這是一個(gè)很危險(xiǎn)的信號。4.正確的數(shù)量，因?yàn)閹齑嬉艿胶侠淼目刂疲晕抑恍枰盐乙臄?shù)量按照合適的時(shí)間送到就好，因此計(jì)劃要定得尤其周詳。5.符合質(zhì)量要求，我看到有很多的企業(yè)曾經(jīng)提出過要做一些招投標(biāo)，但是在所有做招投標(biāo)之前有一點(diǎn)你們往往忽略了，就是敲定所有的品質(zhì)要求，我很早之前今天澳達(dá)（音）的陳總剛剛走，很早之前我曾經(jīng)跟涂料行業(yè)曾經(jīng)有一個(gè)溝通，因?yàn)楫?dāng)時(shí)我負(fù)責(zé)采購的時(shí)候，我曾經(jīng)想把涂料作為招投標(biāo)的項(xiàng)目拿出來做，結(jié)果當(dāng)時(shí)有一些專家就告訴我，你如果不能很明確地告訴我你的品質(zhì)要求，這個(gè)招投標(biāo)實(shí)際上是無效的。比如說油漆的固體含量，涂抹的厚度，涂抹的工藝，涂抹的工序，測量以上的東西所用的相關(guān)的測試工具，以及測試手法，這個(gè)都會成為一個(gè)考量的目標(biāo)。如果你沒有一套健全的體系的話，這個(gè)投標(biāo)實(shí)際上是無效的，最后就是大家憑肉眼來說“我覺得這個(gè)油漆很豐潤、光澤很好”，“我覺得這個(gè)做得不行”，但是沒有數(shù)據(jù)，因此會引致更加多的灰色地帶。舉一個(gè)例子評標(biāo)人行賄受賄吃請拿等等一系列的問題，所以一定要有一個(gè)很明確的要求，所以帶出了采購的五個(gè)關(guān)鍵的要素。
     當(dāng)時(shí)跟大家分享的時(shí)候我提出了我在實(shí)際操作中的四個(gè)方法是可以讓他們迅速改變他們目前采購的現(xiàn)狀，其中第一個(gè)，減少供應(yīng)商的數(shù)量，有很多的老板都認(rèn)為供應(yīng)商越多越好，但實(shí)際上  對于現(xiàn)代的采購業(yè)來說，采購的環(huán)節(jié)來說，應(yīng)該是做一個(gè)企業(yè)應(yīng)該是盡可能減少供應(yīng)商的數(shù)量，供應(yīng)商越少，你們的談判籌碼將會變小。假設(shè)我一年采購5千萬的板材，2家來分每家就是2500萬，3家來分就是1千多萬，誰都會盡可能地去抓一張大單，我們經(jīng)常說“二八原則”，就是20%的客戶產(chǎn)生80%的銷售，今天在座的很多營銷總監(jiān)，這個(gè)數(shù)據(jù)我相信不需要再在你們面前談。但是對于采購人員來說他們往往忽略了這一點(diǎn)，因?yàn)閷τ诠?yīng)商來說你也是一個(gè)客戶，所以他們也知道20%的客戶產(chǎn)生80%的銷量，希望你們減少供應(yīng)商，從而使供應(yīng)商覺得你們非常。
     第二是縮短采購的前置時(shí)間，當(dāng)一個(gè)計(jì)劃下給供應(yīng)商的時(shí)候，供應(yīng)商要多少天能夠把貨交到我這里，我們稱之為采購前置時(shí)間。作為工廠來說應(yīng)該制定更為周密的計(jì)劃，舉一個(gè)計(jì)劃是季度計(jì)劃、越計(jì)劃、周計(jì)劃、日計(jì)劃，這幾個(gè)計(jì)劃越來越把他的及時(shí)性往前挪移，從而實(shí)現(xiàn)你的庫存盡可能做到零庫存，盡可能做到材料的零庫存，這是我們的目標(biāo)。
     第三是供應(yīng)商的前期參與，現(xiàn)在我發(fā)現(xiàn)很多的工廠在做研發(fā)的時(shí)候，研發(fā)人員更多的是下到市場里面去，我在這里舉一個(gè)小的案例，全球最大的木紋紙供應(yīng)商是德國的夏特，夏特的總部在上海（音），如果你們開發(fā)一種板式家具的話，假設(shè)你們讓夏特作為你們的供應(yīng)商，作為前期參與的話，夏特一定會告訴你，我手頭上總共有5種楓木花紋的顏色，其中在華北地區(qū)這是最暢銷的、華東地區(qū)最暢銷的是這種、西南地區(qū)最暢銷的是這種……，你們的目標(biāo)市場是哪里？現(xiàn)在的市場流行的是柚木色、櫻桃木色等等這幾種顏色，分別的全球采購數(shù)量是多少，銷售數(shù)量是多少，局域市場里面銷售數(shù)量是多少。你們知道這種意見是多么珍貴嗎？當(dāng)你們有機(jī)會跟這樣大的供應(yīng)商在你們研發(fā)產(chǎn)品的初期讓他們權(quán)限介入的話，你們將會少走非常多的彎路。當(dāng)然還有五金配件、木皮、油漆等等的系列。如果你們在前期的產(chǎn)品開發(fā)里面有更多的這些核心的供應(yīng)商可以跟你們結(jié)成聯(lián)盟，你們的產(chǎn)品研發(fā)將會沿著更準(zhǔn)確的道路直線行進(jìn)。
     第四，采購系統(tǒng)跟研發(fā)系統(tǒng)之間的互動，在很多的公司里面采購系統(tǒng)跟研發(fā)系統(tǒng)基本上是不搭架的，研發(fā)系統(tǒng)更多的是根據(jù)上游是產(chǎn)品，下游是生產(chǎn)系統(tǒng)，采購系統(tǒng)更多的是由生產(chǎn)系統(tǒng)來控制的，很少聽說研發(fā)系統(tǒng)跟采購系統(tǒng)有什么觀點(diǎn)，這是錯(cuò)的，因?yàn)檎嬲O(shè)計(jì)師要設(shè)計(jì)出來的產(chǎn)品必須是要實(shí)現(xiàn)大規(guī)模工業(yè)化量產(chǎn)的前提，使我們的供應(yīng)商有這樣的后備支持能力能夠讓整個(gè)系統(tǒng)的車輪能夠轉(zhuǎn)起來，所以給大家一個(gè)提議，作為企業(yè)主、高管，要更多的讓采購系統(tǒng)跟研發(fā)系統(tǒng)形成聯(lián)動。 [NextPage]
     第三，當(dāng)時(shí)我跟大家分享的是有關(guān)采購物品的分類方法以及采購策略，在一個(gè)公司里面采購部門如果把所有的對外支付都稱之為采購的話，采購部門要買這么多的東西回來，誰重誰輕，誰緩誰急必須要有一個(gè)分類，對于不同項(xiàng)目應(yīng)該有不同的方法去對待。當(dāng)時(shí)我分了四大類，其中一個(gè)類別我們稱之為零星采購，就是買的次數(shù)不多，對我們來說可有可無。第二是關(guān)鍵采購，類似于建廠房、買設(shè)備，次數(shù)不多，但是非常重要。第三是杠桿采購，就是買的數(shù)量很多，買的次數(shù)很多，但是重要性不是那么強(qiáng)調(diào)，舉一個(gè)例子，像泡沫、紙箱、包裝等等這些所謂的一手材料，我們往往會把它稱之為敢干類采購。第四是我們要深入研究的重中之重稱之為戰(zhàn)略采購，就是說對于我們的重要性非常強(qiáng)，而且我們還要不斷地去買，板材，油漆，五金，木紋紙，膠水，封邊帶等等一系列的東西。我們也曾經(jīng)看過一些企業(yè)由于買了一些很便宜的東西，比如說像膠水，貼紙的皮層、三聚氰氨板板材的開裂，一系列的問題都是在采購之間會發(fā)生的，這種質(zhì)量的隱患要引起足夠的關(guān)注。
     針對四種不同的項(xiàng)目采購可以用不同的方法，像零星類的采購我們稱之為快速的低成本法，假設(shè)要你買幾個(gè)掃把、垃圾桶都要貨比三家又要搞招投標(biāo)，我們稱之為成本的浪費(fèi)，因?yàn)槟阍谏厦嫘姓杀敬驇讉€(gè)電話，上面發(fā)一大堆的東西上去，你所用的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有直接去街邊買回來節(jié)約得多，你可以到街邊對比一下外面賣3塊錢一把的掃把，你買回來2.8塊就行了，這是簡單對比，因?yàn)檫@種東西不重要的。第二是杠桿采購，關(guān)注的是價(jià)格、關(guān)注的是成本分析，要求供應(yīng)商提供清晰的成本分拆框架，進(jìn)行簡單的價(jià)格對比，你就可以把杠桿類的采購分析得很透徹。第三是關(guān)鍵采購，關(guān)鍵采購由于買得次數(shù)很少，但是對于公司來說非常重要，當(dāng)時(shí)提出了一個(gè)方法叫做“產(chǎn)品生命周期法”，我舉一個(gè)案例，有很多人去買設(shè)備，往往會選擇國產(chǎn)、臺灣的還是進(jìn)口的，從目前我所了解到的設(shè)備而言，國產(chǎn)設(shè)備兩年之內(nèi)生產(chǎn)加工的精度是不會有問題的，臺灣設(shè)備往往是能夠保證五年，進(jìn)口德國設(shè)備可以保證十年，它的品質(zhì)整個(gè)的加工精度可以保證這么久，還有一點(diǎn)所謂的“生命周期法”很關(guān)鍵，就是產(chǎn)值，當(dāng)我的設(shè)備用完十年以后，我如果把這個(gè)設(shè)備賣出去最后還剩多少，這是跟車是一樣的。用“生命周期法”有一些公式可以套在里面。第四是戰(zhàn)略采購，這一個(gè)是要企業(yè)跟供應(yīng)商之間必須用持續(xù)成本控制的方法來進(jìn)行整體的下降，這個(gè)當(dāng)時(shí)也教給大家很多的方式。
     有關(guān)成本的分析方法里面，我當(dāng)時(shí)給大家做了四點(diǎn)分析方法的一個(gè)很詳盡的理論跟實(shí)例的一些共享，包括盈虧平衡點(diǎn)，我發(fā)覺在那次的培訓(xùn)里面我有一個(gè)很深的感觸，我發(fā)覺幾乎我所接觸到的采購總監(jiān)都完全沒有產(chǎn)品知識。當(dāng)時(shí)有關(guān)盈虧平衡點(diǎn)是作為一個(gè)三天之內(nèi)的學(xué)習(xí)里面其中一天的作業(yè)，我頒布下去，結(jié)果當(dāng)時(shí)收下來總共是30多個(gè)學(xué)生，有5份是0分，有5份答卷作業(yè)是0分的，我發(fā)覺這幾個(gè)同學(xué)絕大部分是沒有財(cái)務(wù)知識的，你要跟一個(gè)供應(yīng)商去談判，你假如不知道他的盈虧平衡點(diǎn)在哪里，他的費(fèi)用是高還是低，他的人工費(fèi)用是高還是低，他的生產(chǎn)費(fèi)用是高還是低你必須要有充分的數(shù)據(jù)去驗(yàn)證他，他一個(gè)月至少做5萬塊錢的生意才能保得住5千塊錢的本錢，他沒有其他的客戶，你是唯一的客戶，假設(shè)我們單純聯(lián)想你是他的唯一客戶，于是你必須要讓他達(dá)到盈虧平衡點(diǎn)以上你才有資格跟他討價(jià)還價(jià)，否則的話你怎么談？這是第一。第二學(xué)習(xí)曲線，這一點(diǎn)是我當(dāng)年所在的企業(yè)跟宜家做OEM的時(shí)候我最深的感覺，宜家用來壓價(jià)最有力的就是學(xué)習(xí)曲線，當(dāng)我排單給你做1萬個(gè)的時(shí)候你的成本  效率是多少，第二年2萬個(gè)的時(shí)候你的員工的熟練程度、次品率、原材料的利用率達(dá)到多少，省下來的這部分的錢不好意思你得分點(diǎn)給我，這就是所謂的學(xué)習(xí)曲線。你做得越多越熟練，自然成本就會越低。當(dāng)時(shí)也是教給他們這個(gè)方法，用量、用周期跟他們的供應(yīng)商去壓價(jià)。第三是產(chǎn)品生命周期的分析法。第四是分拆報(bào)價(jià)法，就是要求供應(yīng)商把他們的原材料、利用率、工序、加工的工資、利潤、稅收全部分拆報(bào)價(jià)，從而形成能夠在同一張單表上對不同的供應(yīng)商進(jìn)行一些橫向的對比，從而你可以知道每一部分的供應(yīng)商他的成本控制能力和品質(zhì)控制能力可以做得更好。
     第五，供應(yīng)商的尋找跟評審，你要開發(fā)這一件產(chǎn)品你要找到這一個(gè)供應(yīng)商，你找到這個(gè)供應(yīng)商之后你還要審核他，審核完畢以后，假設(shè)我把單交給他來做，一年或者是一個(gè)季度以后我要重新再復(fù)核他，在這里面應(yīng)該用什么樣的工序這很關(guān)鍵。當(dāng)時(shí)就提到了一點(diǎn)，評審的內(nèi)容六大項(xiàng)，合同的執(zhí)行能力，供應(yīng)商的合同執(zhí)行能力；財(cái)務(wù)狀況；成本控制；質(zhì)量控制；組織跟管理；員工狀況。這六點(diǎn)都必須是我們審核供應(yīng)商的內(nèi)容之一，當(dāng)時(shí)還跟大家說到很多的采購人員經(jīng)常會到供應(yīng)商那里去拜訪，就好象我們當(dāng)時(shí)做業(yè)務(wù)人員去拜訪，供應(yīng)商是一樣的，當(dāng)采購人員去拜訪供應(yīng)商的時(shí)候，他們的流程是什么，他們所要帶的工具是什么，我當(dāng)時(shí)跟他們提出來，要看什么呢？第一個(gè)是現(xiàn)場的管理6S，流程管理，看看他從原材料進(jìn)到成品出他的流程是否達(dá)致最快，因?yàn)檫@是效率的體現(xiàn)。第三是木質(zhì)的管理，他的原材料、加工品等等分別放在哪里，分別由沒有明確的一些紅標(biāo)、綠標(biāo)、黃標(biāo)的一些表示，工藝有沒有工藝的流程卡，每一個(gè)加工部件里面有沒有需要加工的準(zhǔn)確的文字的描述，加工多少件，完成多少件，不合格多少件，時(shí)間從多少點(diǎn)到多少點(diǎn)，我們稱之為加工流程卡，他的每一道工序有沒有這樣的東西。設(shè)備，他的設(shè)備是在運(yùn)轉(zhuǎn)的還是在停頓之中。作業(yè)指導(dǎo)書，所有的設(shè)備有沒有操作流程跟注意事項(xiàng)，安全，員工有沒有戴耳塞，開沖壓床的時(shí)候有沒有輔助工具，假設(shè)你的供應(yīng)商沒有做這些安全設(shè)施的話，他的工傷一定會很多，他的成本一定會居高不下，這當(dāng)時(shí)也是跟大家分享的。另外通過看他的供應(yīng)商的原材料倉庫，可以確定他的材料從哪來。我舉一個(gè)例子，當(dāng)我們?nèi)ベI東西的時(shí)候陳總告訴我說我的固化劑是德國拜耳的，我去倉庫里面看哪一桶是拜耳的？沒有，他在撒謊?？己宋覀兊墓?yīng)商他所提供的分拆報(bào)價(jià)里面提到的原輔材料是否有正確的來源。這是原材料的情況。還有客戶，他有可能說這個(gè)封邊帶是做紅蘋果的，這個(gè)是做皇朝的，你到拿的成品庫里面看一下，他的包裝或者是準(zhǔn)備出貨的東西有沒有這樣的標(biāo)識，或者是他的送貨證據(jù)有沒有留下這樣的證據(jù)確實(shí)他跟這些客戶是有關(guān)系來往的，這是我們都需要考核我們跟供應(yīng)商的一些具體的內(nèi)容。
     有關(guān)供應(yīng)商評審的方法我當(dāng)時(shí)提出了三點(diǎn)，包括項(xiàng)目列舉法，包括加權(quán)指數(shù)法，包括成本比喻法，這幾個(gè)方法都需要每個(gè)企業(yè)包括倉庫、QC、財(cái)務(wù)、采購去提供一系列的質(zhì)量、膠漆、品質(zhì)控制等一系列的數(shù)據(jù)，最后通過一個(gè)數(shù)學(xué)公式從而得出供應(yīng)商評審的正確排名。為什么要這樣做？因?yàn)樵谖宜赖暮芏嗥髽I(yè)里面對于供應(yīng)商的評審?fù)桥哪X袋的，這個(gè)板材不行，這個(gè)油漆做得好，往往是他們覺得怎么樣就怎么樣，沒有數(shù)據(jù)說明的。那天兩天多的課程里面有很多實(shí)際上是通過了這樣的一些數(shù)據(jù)模型告訴大家是有方法可以解決這個(gè)問題的。
     最后一點(diǎn)跟大家分享有關(guān)電子商務(wù)跟信息化系統(tǒng)如何進(jìn)入企業(yè)的采購管理，隨著網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的來臨，在網(wǎng)上本身是有很多信息可以搜集，包括企業(yè)可以通過發(fā)標(biāo)投標(biāo)的形式獲得更多供應(yīng)商的資源，尤其是一些外地的資源。如果按照之前這些信息部一定能夠傳達(dá)給他。這是有關(guān)電子商務(wù)的問題。企業(yè)內(nèi)部的信息化的系統(tǒng)就是包括ERP系統(tǒng)和MRP系統(tǒng)的一些原理，當(dāng)時(shí)都已經(jīng)做了非常詳細(xì)的一個(gè)描述。
     以上是我在龍南花了三天時(shí)間跟很多企業(yè)的采購總監(jiān)一起去分享的一些相關(guān)的內(nèi)容，今天拿出一些精華部分跟大家分享，希望如果有志于規(guī)范企業(yè)內(nèi)部運(yùn)營，尤其是采購管理的話，我們希望能夠在下一次的龍南的教育基地里面、一些培訓(xùn)班里面再次見到各位老板或者是企業(yè)高管的。 

深圳市家具行業(yè)協(xié)會黃偉業(yè)會長[NextPage]

     對采購五要素的闡述，使得家具企業(yè)采購環(huán)節(jié)的管理會更加系統(tǒng)化。家具企業(yè)將如何走可持續(xù)發(fā)展道路？深圳市家具行業(yè)協(xié)會會長黃偉業(yè)先生，對此做下列報(bào)告：
     為了作這個(gè)行業(yè)分析前幾天我跟侯秘書長也到了很多的企業(yè)去走訪，之前成都展覽期間到了成都了解很多的企業(yè)，上半年的數(shù)據(jù)剛剛公布，還有很多沒有公布，我們先了解一下這個(gè)數(shù)據(jù)。我們國家的經(jīng)濟(jì)主要是三駕馬車，第一個(gè)是消費(fèi)，第二是投資，第三是出口。上半年的情況怎么樣呢？消費(fèi)比去年增長了18.2%，投資增長了25%，出口增長了43.1%，整個(gè)國家的GDP增長了11.1%。單從這個(gè)數(shù)據(jù)來看，整個(gè)經(jīng)濟(jì)好像是比較樂觀的，但是如果大家認(rèn)真去分析最近的一些報(bào)道、經(jīng)濟(jì)分析，尤其是過了6月份以后，可能就會往下走，而且是滑坡比較大的。所以也從我們行業(yè)來看，我最近都跟一些大的賣場的老板、高層，包括職業(yè)經(jīng)理人進(jìn)行溝通，從全國各地的一些大賣場反饋回來的信息，他們有比較準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)，他們認(rèn)為下滑了大約30%左右。我們也從一些油漆供應(yīng)商、板材供應(yīng)商、海綿供應(yīng)商那里，因?yàn)樗麄冋莆盏臄?shù)據(jù)是最準(zhǔn)確的，他們說有的下滑50%，有的下滑30%，尤其是我們的一些油漆供應(yīng)商他也面向全國，他不是僅僅說我們深圳，全國也面臨這個(gè)問題。
     所以今天這個(gè)分析會可能帶給我們一個(gè)問題，究竟我們8月份到今年年底，以及明年的上半年我們的經(jīng)濟(jì)環(huán)境會怎么樣？因?yàn)榍耙欢螘r(shí)間也參加了一個(gè)小范圍的關(guān)于房地產(chǎn)的分析會，大家知道深圳的房峰（音）是這方面的專家，他把整個(gè)房地產(chǎn)的政策和以及深圳的房地產(chǎn)狀況怎么樣作了一個(gè)說明，按照他的觀點(diǎn)至少一年。他在講這個(gè)話之前，國家還沒有明確說繼續(xù)調(diào)控，因?yàn)楹芏嗟拿襟w都說可能國家會松綁，第三套貸款可能還給貸，現(xiàn)在國家已經(jīng)明確了不給貸，而且要制裁。他在這個(gè)之前說了這個(gè)觀點(diǎn)，現(xiàn)在來看他的觀點(diǎn)是正確的，短的話是一年，長的話需要兩年。房地產(chǎn)調(diào)整期需要一年甚至是兩年，我們想想房地產(chǎn)最緊密相關(guān)的，?？傄舱勥^家電、家具、裝修、建材等等受影響，可能我們最近也看到了報(bào)紙，鐵礦石已經(jīng)下降了1/3的價(jià)格，原來我們國家談判談不下來，要提價(jià)50%、100%，最近調(diào)低了1/3從國際市場看到的訊號，可能我們怎么去過冬。可能在這之前很多的企業(yè)跟我們反映他認(rèn)為是今年的淡季為什么這么淡，他們想不通，而有些企業(yè)看到了是受國家調(diào)控的影響。我到一個(gè)企業(yè)去拜訪，這個(gè)企業(yè)的營銷總監(jiān)形容得非常好，他說08年底說了金融危機(jī)，09年的金融危機(jī)對于我們行業(yè)來說是雷聲大雨點(diǎn)小，沒有多少人犧牲。但是今年這個(gè)調(diào)控雷聲小雨點(diǎn)大可能我們避免不了犧牲。這是沒有先兆的，可能是隔一天就來到了。我們要有什么樣的思想準(zhǔn)備，也有一些企業(yè)很魯莽，這是一個(gè)很必然的影響。
     談到這個(gè)影響我們覺得是這樣的，這是任何一件事我們說分了外界因素、社會大環(huán)境的影響、宏觀調(diào)控的影響，第二是深層次的問題內(nèi)部的因素，就像溫總理說到的中國的產(chǎn)能過剩，總理說產(chǎn)能過剩，我們在家具行業(yè)應(yīng)該加上一個(gè)“產(chǎn)能嚴(yán)重過?！薄槭裁催@樣說呢？剛才秘書長也談到產(chǎn)業(yè)園的問題，其實(shí)我也看了很多的產(chǎn)業(yè)園，都在建產(chǎn)業(yè)園，產(chǎn)業(yè)園規(guī)模在建，企業(yè)在擴(kuò)張，然后有些企業(yè)雖然沒有擴(kuò)張，從原來的一個(gè)系列翻成三個(gè)系列，三個(gè)系列做成五個(gè)系列，他在不斷地增加產(chǎn)能，然后我們的專賣店、賣場，紅星美凱龍、居然之家、歐亞達(dá)這些賣場的出路，他是放了我們一些產(chǎn)能，但是如果我們的產(chǎn)品到了消費(fèi)者的手中我們只是一種倉庫的轉(zhuǎn)移者，我們再生產(chǎn)出來的東西是沒有辦法消化的。
     針對這個(gè)問題我提出來，深圳家具產(chǎn)業(yè)如何能夠持續(xù)發(fā)展？前面利豪的祝總談到品牌，品牌永遠(yuǎn)是一個(gè)方向，秘書長談到我們整個(gè)產(chǎn)業(yè)，產(chǎn)業(yè)鏈、工業(yè)化、培訓(xùn)，我認(rèn)為都是一個(gè)方向，都是我們要做的。但是，我們要回過頭來看，我們深圳家具企業(yè)的現(xiàn)狀是什么樣子的？我們的優(yōu)勢在哪里？我們的不足在哪里？要是說五年前、十年前深圳市領(lǐng)先很多，很多的論壇上成都、四川省商會的龍秘書長就說，“黃會長你五年前到我們成都搞講座，我們?nèi)衙髦閷W(xué)你們的思想把你們的經(jīng)驗(yàn)學(xué)到了，都發(fā)展了。”雖然說我們?nèi)珖穷I(lǐng)先的思想，但是我們往往是墻內(nèi)開花墻外香，我們沒有注意，其實(shí)往往工業(yè)化、持續(xù)發(fā)展，這種概念、這種系統(tǒng)的思想，包括教育培訓(xùn)，我們每年跟秘書長都在談，每年的論壇都在談，但是我們沒有真正落到行動上。這一點(diǎn)外界聽到覺得很真實(shí)、很珍貴，他們回去實(shí)踐，他們做了。所以就是說我們的現(xiàn)狀是什么呢？我認(rèn)為我們領(lǐng)先的優(yōu)勢整個(gè)廣東地區(qū)的這種產(chǎn)業(yè)鏈的東西他們是沒辦法比的，因?yàn)槲疫@次成都的展覽期間我到了成都跟他們交流，這些企業(yè)很友好，讓我去參觀，深度地看，然后也參觀他們工業(yè)園的整個(gè)規(guī)劃，看他們的規(guī)劃，看了他們的發(fā)展思想。經(jīng)過了解以后，我覺得產(chǎn)業(yè)鏈我們有我們的優(yōu)勢。
     第二，我確實(shí)應(yīng)該說人才也是我們的優(yōu)勢。深圳這個(gè)地方、廣東這個(gè)地方他是面向全世界的一個(gè)窗口，國際化的人才，包括我們說國內(nèi)最多的設(shè)計(jì)師、最多的專業(yè)設(shè)計(jì)公司、最多的品牌包裝公司都在深圳，很優(yōu)秀，包括前幾天我跟劉姐（音）的企業(yè)去看，這些企業(yè)在品牌包裝、策劃，在產(chǎn)品設(shè)計(jì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)領(lǐng)先內(nèi)地。其實(shí)我們這次到成都交流，北京那幾家大的板式家具也去了，他們看了以后跟成都比、跟深圳比，他說產(chǎn)業(yè)鏈沒辦法跟深圳比，人才沒辦法跟人才比，現(xiàn)在北京企業(yè)現(xiàn)在倒過來了找深圳的設(shè)計(jì)公司做設(shè)計(jì)了，他們覺得他們?nèi)狈@種資源。產(chǎn)業(yè)鏈沒有做好，工業(yè)化他們看了全球、看了明珠他們很感嘆，我們沒有辦法跟成都企業(yè)比。但是北京企業(yè)高明在哪？他們的包裝、他們的品牌包裝，打環(huán)保概念，打德國概念。其實(shí)這種東西我們在交流會上跟今天好賣的老板汪總（音），我說你說一個(gè)客觀的話，現(xiàn)代化、生產(chǎn)管理哪個(gè)企業(yè)最好？他說全國最好的是紅蘋果，不要忘記紅蘋果是我們深圳的企業(yè)，大家公認(rèn)紅蘋果的管理、效益、質(zhì)量是最好的，只不過說到深圳企業(yè)秘書長說到的太實(shí)在，我們太低調(diào)，沒有好好去包裝。所以這一點(diǎn)我們是最有優(yōu)勢的，關(guān)鍵我們怎么包裝。
     第三，行業(yè)的整合。剛才秘書長提出來要打造“深圳制造”品牌，要把“深圳制造”的品牌打出去，其實(shí)大家要珍惜這個(gè)，不然的話我們協(xié)會花很多的力量大家都沒響應(yīng)，要凸顯區(qū)域的品牌優(yōu)勢。前幾天《深圳商報(bào)》采訪我問進(jìn)口家具，包括阿根廷、法國的家具等等，他問四省占的份額為什么賣得那么貴？我說這就是品牌的美麗。因?yàn)閮?nèi)地的企業(yè)非常羨慕深圳的制造、深圳的品牌，我們在當(dāng)?shù)氐钠髽I(yè)沒有珍惜他，如果像秘書長說的能夠在全國的終端店，如果都在深圳注冊公司的企業(yè)，當(dāng)你的質(zhì)量能夠達(dá)到檢測中心出來的要求，或者是我們工藝評審的要求，你可以冠名“深圳制造”。通過“深圳制造”對全國的影響帶動所有的企業(yè)受益，為什么意大利品牌在全世界這么響亮，他是一個(gè)區(qū)域一個(gè)國家的品牌，我們深圳有“設(shè)計(jì)之都”的美譽(yù)，有這么多專業(yè)的設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，有深圳的研發(fā)院，有家具檢測中心，還有我們的教育學(xué)院，我覺得我們完全有能力打造一個(gè)響亮的“深圳制造”。所以資源整合很重要。
     談到怎么發(fā)展，我覺得目前關(guān)鍵一點(diǎn)，深圳不缺設(shè)計(jì)，創(chuàng)新也不缺，但是我覺得我們的短板在哪里？也像秘書長談到的工業(yè)化，因?yàn)槲液荜P(guān)注這一塊，每年我都在提一個(gè)問題。我最近去調(diào)研看到我們深圳的企業(yè)產(chǎn)品最終做出來確實(shí)非常好，但是我們到生產(chǎn)過程一看還是傳統(tǒng)的生產(chǎn)模式，一個(gè)是效率低，第二個(gè)就是剛剛關(guān)總談到的你的材料的浪費(fèi)率高，第三是質(zhì)量沒有保證的，因?yàn)樗强恳粋€(gè)人去做，他不是靠設(shè)備，他不是靠流程。這樣的話就是不穩(wěn)定的狀態(tài)。所以這一點(diǎn)我們現(xiàn)在的現(xiàn)狀不可能像紅蘋果、像四川的全友明珠買一點(diǎn)幾個(gè)億、兩個(gè)億的設(shè)備，我的觀點(diǎn)就是說我們要用先進(jìn)實(shí)用的設(shè)備，你不是買最貴的。比如說我們看到浙江的喜臨門，特的生產(chǎn)線跟我們紅蘋果的床墊生產(chǎn)線關(guān)鍵設(shè)備是一樣的，但紅蘋果連輔助設(shè)備也進(jìn)口，投資很大。喜臨門作為中國最大的床墊制造商，他關(guān)鍵設(shè)備進(jìn)口，輔助設(shè)備他在國內(nèi)配置，成本大幅降低。就剛才也是說了一個(gè)原理，關(guān)鍵性的是要進(jìn)口的，他是涉及到我們的精度，同樣他有十年的壽命，或者是一些很關(guān)鍵的環(huán)節(jié)你應(yīng)該要進(jìn)口。這一點(diǎn)我們在工業(yè)化中我們也不要走入誤區(qū)要買最先進(jìn)的東西，你買來最先進(jìn)的東西往往產(chǎn)生什么問題呢？我們也遇到一個(gè)案例，就是有一個(gè)櫥柜廠，他的市場做得很好、廣告打得非常好，訂單非常多，訂單多了以后他買一些設(shè)備，買了一千多萬的油漆設(shè)備回來，沒有人才用不了。后來他又找我，希望我們給特加工，因?yàn)槲覀兊挠推嵩O(shè)備非常好。所以我們還是給他做加工，我說沒問題資源共享，反正我的設(shè)備開一班，我可以開兩班給你做。企業(yè)你要針對你的現(xiàn)狀揚(yáng)長避短，工藝、產(chǎn)品這些你要做哪些，你不要脫離現(xiàn)實(shí)，你脫離現(xiàn)實(shí)做不好。
     技術(shù)改造以后，其實(shí)我覺得深圳真的是企業(yè)很多，大企業(yè)不多，我們的中小企業(yè)能不能聯(lián)合起來，剛剛跟一個(gè)飾品老總在交流，他們九個(gè)飾品企業(yè)組合起來組成一個(gè)股份公司，他說單個(gè)公司比別人什么都不是，但是組合起來就很大了。但是這種的結(jié)合，我看了很多深圳的企業(yè)，有些企業(yè)在產(chǎn)品研發(fā)，有些企業(yè)在產(chǎn)品包裝，有些企業(yè)在營銷，他們都是各自有自己的長處，還有一些企業(yè)是制造很強(qiáng)。如果我們制造很強(qiáng)的企業(yè)非要做終端、做包裝，你把你的資源浪費(fèi)了。我覺得有兩種模式，一種就是行業(yè)協(xié)會跟你們牽頭做紅娘，更多的應(yīng)該是走市場化，你們捆綁在一起、走在一起，因?yàn)槲磥淼母偁幰欢ㄊ钱a(chǎn)業(yè)鏈的競爭，一定是區(qū)域的競爭。所以這個(gè)區(qū)域競爭來說，如果說川派強(qiáng)起來比北京企業(yè)強(qiáng)起來以來，構(gòu)成一個(gè)壓力，就是對廣東產(chǎn)生一個(gè)很大的壓力，再小一點(diǎn)，對于深圳是一個(gè)很大的壓力。我們深圳很多的龍崗企業(yè)、中小企業(yè)能不能起來？其實(shí)就是說專業(yè)化分工。講到這一點(diǎn)，上次在北京我跟一些北京的企業(yè)交流，確實(shí)我覺得要向他們學(xué)習(xí)，比如說我們深圳的企業(yè)現(xiàn)在大多數(shù)用板材停留在48時(shí)（音），北京的企業(yè)基本上用68時(shí)（音），我說68時(shí)能不能解決貼片的問題？他說沒問題，我們的68時(shí)機(jī)，面料是德國的IP公司解決，德國的夏特公司能夠解決。這些企業(yè)就說他們是一個(gè)從上游配合我們的企業(yè)產(chǎn)品開發(fā)，這個(gè)企業(yè)的方法好，他跟北京的企業(yè)說，雖然說去年年底材料漲價(jià)了，由于板材供應(yīng)商包括貼片上跟他們一起參與研發(fā)，雖然材料漲價(jià)了，他們建議廠家你們用48時(shí)（音）現(xiàn)在改用68時(shí)，68時(shí)以后材料的利用率提高了5%，相當(dāng)于把材料提高了，但是我們的廣東企業(yè)都沒有做。我回去找我們的采購總監(jiān)為什么我們沒有用？他說不行啊，板材商說訂貨量要500平方米一個(gè)品種，很多企業(yè)用不了。最后我為了這個(gè)事找到大雅木業(yè)跟相關(guān)的公司跟他們交流，他說不是這樣我不需要這么大的批量，我只是加一個(gè)缸（音）下去就可以生產(chǎn)了。觀念的改變我們沒有溝通，我們應(yīng)該更多的跟我們的上游的供應(yīng)商形成一種戰(zhàn)略聯(lián)盟，我跟他們談不僅僅是68起（音）他們說可以供給他們79起（音），他說利潤更高了，我們壓貼、正膠、板材一條龍服務(wù)，這是板材廠跟我們承諾的，因?yàn)檫@個(gè)板材廠上次國際木業(yè)（音）的找過我，十家大的板材廠跟十家大的家具生產(chǎn)廠一起聯(lián)合，我們的價(jià)格整合，我們把產(chǎn)業(yè)鏈整合提升效率。我跟他們談了說如果有這個(gè)想法很好，我們深圳的競爭希望能夠得到上游的支持，比如說我們工業(yè)園你們看到所有的企業(yè)已經(jīng)蓋得差不多了，明年這個(gè)時(shí)候所有的企業(yè)已經(jīng)投產(chǎn)了。這樣一個(gè)企業(yè)的集群，我希望在周邊的倉庫，你們的大板材廠過來，你們做庫存，你們在這里貼片，你們甚至可以買兩臺索尼的大型開料機(jī)，你們開好料給我們所有的企業(yè)。在惠東設(shè)一個(gè)你們的倉庫，在深圳龍崗設(shè)一個(gè)，你為周邊的企業(yè)服務(wù)。 [NextPage]
     我提出這個(gè)概念的意思是，這樣做我們深圳的中小企業(yè)的競爭力就提升了，你們不可能買很先進(jìn)的設(shè)備，你們在后面做專業(yè)化的一塊，前面的那一塊應(yīng)該是由上游的供應(yīng)商去解決，這是一個(gè)很好的結(jié)合。
     談到油漆我跟陳總前兩天交流，上次他搞過講座，他就問我們德國拜耳的產(chǎn)品怎么推過來，其實(shí)大家很迫切，大家的產(chǎn)品都想提升，但是找不到落腳點(diǎn)。所以這一點(diǎn)也是我們在座的所有企業(yè)所面對未來最緊迫要解決的，為什么？我們在工業(yè)園申報(bào)就知道了，廣東省對環(huán)保有一個(gè)新的標(biāo)準(zhǔn)，原則上油漆不批了，有的廠注冊都注冊不到。我們的環(huán)保指標(biāo)很高的，這個(gè)是什么原因？就是由于油漆的污染太厲害?，F(xiàn)在在座的企業(yè)都會知道都想用環(huán)保油漆，用水性油漆，用UV油漆，但是怎么能夠推廣起來呢？所以我們很迫切地說，你是供應(yīng)商，希望供應(yīng)商盡快地把這個(gè)技術(shù)在一些工廠推廣應(yīng)用全面推廣。把成本降下來，因?yàn)榇蠹叶家驗(yàn)樗云豳F了，我們希望水性漆的性能基本上達(dá)到UV的油漆了，而且綜合成本不高單價(jià)很高，這個(gè)技術(shù)怎么解決、工藝怎么結(jié)果，設(shè)備怎么解決，深圳家具企業(yè)要領(lǐng)先國內(nèi)，剛才說到的就是上游，因?yàn)閺V東有產(chǎn)業(yè)鏈，所以我們說把產(chǎn)業(yè)鏈進(jìn)行整合。
     回過頭來，觀念要改變，我們要?jiǎng)?chuàng)新，在于什么？還是在于學(xué)習(xí)。這一點(diǎn)，今天能夠來到現(xiàn)場學(xué)習(xí)的人，起碼你們已經(jīng)比你的競爭對手超越了一步了，因?yàn)槟阋呀?jīng)得到一個(gè)信息了，現(xiàn)在很多人不知道這個(gè)環(huán)境究竟是淡季的影響還是宏觀調(diào)控，如果你對這個(gè)不清楚戰(zhàn)略就會錯(cuò)了。第二是產(chǎn)業(yè)發(fā)展的方向就是環(huán)保的概念，產(chǎn)業(yè)要怎么走，如果不這樣走你沒辦法跟這些巨頭去競爭，但是如果我們這些中小企業(yè)能夠利用這些產(chǎn)業(yè)鏈，能夠把包裝、研發(fā)、制造、營銷發(fā)揮各自的專長，深圳總體還是會領(lǐng)先的。所以我們最后回過頭來就是說觀念是和重要的，觀念轉(zhuǎn)變在于我們的學(xué)習(xí)，所以我去了幾次龍南教育學(xué)院講過，每次去的人他們收獲很大，他們學(xué)完很激動，包括我們在全國做的經(jīng)銷商的培訓(xùn)，培訓(xùn)過的學(xué)院激情都來了，生意都上來了，因?yàn)樗麄兲狈I(yè)的知識。還有我們所說的工作都積極了，所以專業(yè)、敬業(yè)靠什么？靠學(xué)習(xí)、靠培訓(xùn)、靠培養(yǎng)，所以深圳的未來我們的支撐，我們前途是非常光明的，因?yàn)槲覀兙哂袆e人沒有的優(yōu)勢，有這么好的一個(gè)研發(fā)院，有這么好的一個(gè)教育學(xué)院，有這么好的專業(yè)的人才，我們有一個(gè)好的產(chǎn)業(yè)鏈，有一個(gè)強(qiáng)大的家具協(xié)會，有這么多的會員的參與。
（完）

　　當(dāng)成都某家具廠總經(jīng)理樊國江一個(gè)月前得知，7月份在當(dāng)?shù)嘏e行的“第十一屆成都國際家具展覽會”上已經(jīng)沒有展位出租的時(shí)候，不免大感意外。

　　600多家家具企業(yè)瓜分了5500個(gè)展位，半數(shù)以上企業(yè)來自廣東、江浙等家具制造大省，作為一個(gè)不太知名的本地家具生產(chǎn)商，樊國江不得不以參觀者的身份進(jìn)場。

　　幾天下來，樊國江的心更涼了半截。以前瞄準(zhǔn)海外市場的沿海家具企業(yè)，如今無論產(chǎn)地還是市場都集體“向內(nèi)轉(zhuǎn)”，對于宏鑫之類西部內(nèi)地中小廠商而言，絕非一件好事。

　　艱難時(shí)期的艱難選擇

　　據(jù)國家工信部統(tǒng)計(jì)顯示，2009年國內(nèi)家具行業(yè)總產(chǎn)值達(dá)人民幣6500億元，預(yù)計(jì)今年將超過7000億元，繼續(xù)保持僅次于服裝紡織和家電制造的第三大傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)地位。

　　成都國際家具展覽會由成都市政府與四川省商務(wù)廳共同主辦，是國內(nèi)第三大專業(yè)家具展會。據(jù)成都市貿(mào)促會常務(wù)副會長陳琳透露，今年全國有30個(gè)省市組團(tuán)前來參展考察，報(bào)名參展的沿海家具企業(yè)特別多，由于展館面積有限，主辦方無奈婉拒了數(shù)十家沿海企業(yè)的參展申請，后者大多是受阻海外市場后，試圖拓展西部內(nèi)銷市場而來。

　　“作為傳統(tǒng)制造業(yè)的一部分，沿海家具業(yè)從市場布局到產(chǎn)業(yè)投資‘向內(nèi)轉(zhuǎn)’的趨勢已經(jīng)非常明顯，他們都在一步步向中西部地區(qū)進(jìn)逼?！彼拇ㄊ〖揖咝袠I(yè)商會會長王學(xué)茂說。

　　自2007年下半年起，以出口為主導(dǎo)的沿海家具產(chǎn)業(yè)就感受到寒冬來襲，在家具出口第一大省廣東，全省6000多家家具企業(yè)里有300多家倒閉，一直到去年該省家具業(yè)出口仍連續(xù)11個(gè)月是負(fù)增長，到12月份才“轉(zhuǎn)正”。

　　“目前廣東省家具業(yè)出口比例只占總產(chǎn)值三成左右，而且這一比例還在下降。”廣東省家具協(xié)會常務(wù)副會長兼秘書長王克說。

　　其實(shí)，國內(nèi)家具制造業(yè)2009年取得了歷史上最好的利潤成績，但與以前不同的是，企業(yè)的利潤已更多依賴于國內(nèi)市場。

　　出口市場下滑，沿海家具業(yè)的勞動力成本卻不斷上升。以廣東為例，家具業(yè)職工月工資從原來的1600元上調(diào)到2000元以上，技工更是從4000元直接翻倍漲到8000元。廣東知名家具企業(yè)兆生家具總經(jīng)理洪劍勇稱，《勞動合同法》實(shí)施之后，廠方給工人交納養(yǎng)老、醫(yī)療保險(xiǎn)等方面的開支，每年至少多出好幾十萬元。

　　人民幣匯率之爭也讓出口型家具企業(yè)惶恐不安。據(jù)浙江家具行業(yè)協(xié)會估算，人民幣兌美元匯率每增長一個(gè)百分點(diǎn)，該省家具行業(yè)全年利潤就會損失人民幣3.5億元。 

　　沿海家具制造業(yè)必須做出艱難的選擇：跟其他傳統(tǒng)加工制造業(yè)面臨的困境一樣，做慣了出口的企業(yè)，做內(nèi)銷會很不適應(yīng)，營銷渠道和企業(yè)品牌都要從頭再來，但不變顯然又不行。

　　東西部和與戰(zhàn)

　　傳統(tǒng)的國內(nèi)家具市場，向來是鼎足三分，各家勢力范圍涇渭分明：廣東和江浙一直占據(jù)著海外和國內(nèi)高端產(chǎn)品市場，排名第三的四川家具業(yè)，則致力于耕耘國內(nèi)二三線城市，甚至是縣鎮(zhèn)一級市場，擁有不下七成的市場份額，而他們在高端家具市場的占有率僅有一成左右。

　　多年來，四川與沿海兩大家具基地之間直接競爭并不明顯，但沿海家具行業(yè)集體“向內(nèi)轉(zhuǎn)”，雙方必然會發(fā)生正面交鋒。

　　四川省已把家具業(yè)列為五大優(yōu)先發(fā)展產(chǎn)業(yè)加以積極扶持，早在2006年，《成都家具產(chǎn)業(yè)集群發(fā)展規(guī)劃》出臺，隨后為此投資了100多億元。今年1月出臺的《成都市產(chǎn)業(yè)功能區(qū)規(guī)劃》中，又進(jìn)一步提出打造家具業(yè)千億級產(chǎn)業(yè)集群的目標(biāo)。

　　雄心勃勃的四川家具業(yè)不僅要鞏固傳統(tǒng)優(yōu)勢市場，還想進(jìn)一步切入國內(nèi)高端家具市場。四川省家具進(jìn)出口商會常務(wù)副會長兼秘書長榮煜偉說，今年三月份，該商會已與國內(nèi)有名家具大賣場紅星美凱龍（查看地圖）簽署了戰(zhàn)略同盟協(xié)議，四川20多家優(yōu)秀家具企業(yè)將進(jìn)入后者的一線賣場。

　　廣東皇朝家私常務(wù)副總王西華承認(rèn)，沿海家具業(yè)要西進(jìn)，必然會滲透以前并不關(guān)注的中西部二三線市場，他們公司目前只有10%的產(chǎn)品出口，余下全是內(nèi)銷，往下級市場的滲透是必然的。

　　今年6月底，深圳家具協(xié)會組織了屬下一批知名企業(yè)赴四川、湖北等地進(jìn)行投資考察，興利家具集團(tuán)總裁宋啟慶便是考察團(tuán)成員之一。

　　宋啟慶表示，2008年金融危機(jī)之后，該公司內(nèi)銷比例高達(dá)65%，到中西部地區(qū)投資興建生產(chǎn)線已經(jīng)迫在眉睫。經(jīng)過考察比較，興利集團(tuán)[1.06 0.00%]決定在成都和武漢兩地建立床墊、沙發(fā)等軟體家具生產(chǎn)基地，因?yàn)樵趦?nèi)銷市場上，體量較大的床墊運(yùn)輸成本接近總成本的1/6，深圳到成都的單件運(yùn)輸成本就接近400元。

　　第三大傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)西移浪潮，使四川的家具企業(yè)壓力大增，但卻讓成都、武漢、重慶、昆明等中西部城市的招商官員們欣喜不已，近期他們紛紛推出了針對性的招商方案，比如武漢推出了“中國家（查看地圖）具CBD”的概念，而一直有心承接沿海家具業(yè)轉(zhuǎn)移的成都，則打出了“全球家具建材CBD”的口號。

　　成都市新都區(qū)家具產(chǎn)業(yè)局副局長涂先鋒表示，今年已經(jīng)接待過多批沿海家具廠商團(tuán)的考察和咨詢。該區(qū)是成都主要家具生產(chǎn)基地之一，其家具產(chǎn)業(yè)園區(qū)內(nèi)，已有浙江雅士林、德中潤、聚森等十大外來投資項(xiàng)目正在開工建設(shè)。

　　深圳家協(xié)秘書長侯克鵬認(rèn)為，把設(shè)計(jì)留在沿海，把生產(chǎn)環(huán)節(jié)和銷售轉(zhuǎn)移到成本更為低廉的中西部地區(qū)，是沿海家具制造轉(zhuǎn)型升級的可行模式。

　　“無論你愿不愿意，新一輪的家具產(chǎn)業(yè)大規(guī)模集聚，將發(fā)生在中國的中西部。”侯克鵬說。