中國國際家具展覽會于9月7日正式在上海新國際博覽中心揭幕。自1995年起首辦的中國（上海）國際家具展，經(jīng)過16年的積淀，正逐漸躋身世界三大家具展覽會之一，并已經(jīng)成為了中國高品質(zhì)家具的必爭舞臺。

    2009年國際金融危機的蔓延使受外向型經(jīng)濟拉動明顯的“中國制造”遭遇挫折，以此引發(fā)人們對中國經(jīng)濟的認真反思：曾經(jīng)作為拉動中國經(jīng)濟增長“三駕馬車”之一的出口是否能一如既往成為中國制造企業(yè)的財源？作為中國制造業(yè)重要組成部分的中國家具行業(yè)近年來一直以出口為導向，出口值占銷售總額一直超過30%。經(jīng)濟危機后世界經(jīng)濟進入“后危機時代”時代，中國經(jīng)濟快速觸底反彈，但全球經(jīng)濟走向仍然充滿未知。

博華王董介紹9月家具展概況

    在這種大格局下，中國家具行業(yè)將何去何從？由中國家具協(xié)會和上海博華國際展覽有限公司共同主辦，正在浦東新國際博覽中心華麗登場的第十六屆中國國際家具展將為海內(nèi)外觀眾展示2010~2011中國家具產(chǎn)業(yè)的發(fā)展藍圖。 

    看點一：海外展團爭奇斗艷 

    作為繼美國高點家具展和米蘭家具展之后，躋身世界三大家具展覽會之一的中國國際家具展覽會在國際上亦享有盛譽。今年中國國際家具展覽會的海外展商數(shù)增長達到15%，達114家。來自意大利、法國、日本、馬來西亞、印尼等海外知名家具企業(yè)紛紛組團參展，希望將本屆家具展作為打入中國市場的首發(fā)站，尋找其在中國的品牌代理商，同時希望借助家具展的國際聲譽將產(chǎn)品打入第三國。 

    看點二：內(nèi)銷競爭全面升級 

    2009年經(jīng)濟危機使中國家具出口受挫，隨后不少家具企業(yè)開始尋求內(nèi)銷突破口。據(jù)中國家具協(xié)會統(tǒng)計，我國家具內(nèi)銷金額已連續(xù)多年保持15%以上的增長，年銷量突破4000億元。 

第十六屆國際家具展展館分布

    據(jù)主辦方預計，今年年有超過30%的民用家具展商由只做外銷轉為內(nèi)外銷并舉，并開始借助各種渠道期望打開國內(nèi)市場。這場“內(nèi)戰(zhàn)”硝煙在今年家具展上必將全面升級，各家品牌都將使出全身解數(shù)，為搶占國內(nèi)市場贏取先機。 

    看點三：家具潮流的風向標

    在國際家具展期間，2010/2011中國家具潮流手冊將與展會期間予以發(fā)布。借由中國國際家具展這個得天獨厚的大舞臺，向設計師、展商及參展觀眾編織出最新的家居風尚，發(fā)布中國家具的最新潮流。內(nèi)容囊括展會的軟體家具館/睡眠中心、現(xiàn)代家具/櫥柜館、中式古典/藤制家具/家居飾品館、餐桌椅館、辦公家具館等五大主題館的展品。2000余家企業(yè)參展，如此規(guī)模的家具盛典無疑將成為設計師展示家具流行趨勢的理想發(fā)布平臺。

    利用搜索獲得的信息以及通過社會媒體獲得的推薦，今天的銷售人員沒有機會搞清楚他們的潛在客戶在哪兒—直到制定了決策，他們才參與到購買流程中。真正的5個步驟是： 

    1、潛在客戶在網(wǎng)絡上搜索其問題的相關信息，并向社會媒體請求給予建議。如果他們發(fā)現(xiàn)你是其問題的可能的解決方案，他們會關注你，但并不聯(lián)系你。 
    2、潛在客戶研究競爭對手、價格、決策參數(shù)、評論等等等—他們很容易從網(wǎng)上找到的所有信息。 
    3、潛在客戶在社會媒體上尋求建議。 
    4、計劃和預算被提交給董事會。 
    5、潛在客戶聯(lián)系你（如果你贏了），要求你滿足他們期望的價格和交貨方式。 

    廢話真多。這不是在銷售，這只是下訂單。而且對必須通過這種方式買東西的可憐的傻瓜而言，這是種巨大的折磨。 

    這種“自己動手”的B2B購買模式假定潛在客戶擁有無窮的精力，用以詳細了解他們要購買的每項產(chǎn)品和服務。 

    雖然在理論上他們這樣做是可能，但是你上一次看到哪家公司的員工自己手中有如此多的時間，可以用來在其供應鏈和服務基礎設施的每個單一要素中都成為專家，那是什么時候？ 

    即使買家使用這種耗時而無效果的方法，可能得出的“解決方案”是錯誤的，因為他們踏入了他們?nèi)狈I(yè)知識的領域。所以，他們可能最終會得到毫無意義的東西，這意味著要浪費你的時間（和他們的時間）針對可能和實際的情況對他們進行再培訓。 

    向你的客戶提供服務的最佳方式是，在客戶經(jīng)歷這種滿是嘈雜之音的社交網(wǎng)絡的很早以前，參與到機會當中。你通過診斷問題，確定是否真的合適，量化經(jīng)濟影響，以及制定交付計劃來建立信譽。 

    這就是銷售的全部。你在向客戶提供一項客戶本來要自己去做的服務。一般的“秘訣”只是將銷售專業(yè)人士的工作推給客戶去干。 

    如果我是一位消費者，而我的銷售代表希望我經(jīng)歷這種“新的”過程，我要么會焦躁不安，要么會打電話給該代表的銷售經(jīng)理，要求他給我換個新人。