利用搜索獲得的信息以及通過社會(huì)媒體獲得的推薦，今天的銷售人員沒有機(jī)會(huì)搞清楚他們的潛在客戶在哪兒—直到制定了決策，他們才參與到購買流程中。真正的5個(gè)步驟是： 

    1、潛在客戶在網(wǎng)絡(luò)上搜索其問題的相關(guān)信息，并向社會(huì)媒體請(qǐng)求給予建議。如果他們發(fā)現(xiàn)你是其問題的可能的解決方案，他們會(huì)關(guān)注你，但并不聯(lián)系你。 
    2、潛在客戶研究競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、價(jià)格、決策參數(shù)、評(píng)論等等等—他們很容易從網(wǎng)上找到的所有信息。 
    3、潛在客戶在社會(huì)媒體上尋求建議。 
    4、計(jì)劃和預(yù)算被提交給董事會(huì)。 
    5、潛在客戶聯(lián)系你（如果你贏了），要求你滿足他們期望的價(jià)格和交貨方式。 

    廢話真多。這不是在銷售，這只是下訂單。而且對(duì)必須通過這種方式買東西的可憐的傻瓜而言，這是種巨大的折磨。 

    這種“自己動(dòng)手”的B2B購買模式假定潛在客戶擁有無窮的精力，用以詳細(xì)了解他們要購買的每項(xiàng)產(chǎn)品和服務(wù)。 

    雖然在理論上他們這樣做是可能，但是你上一次看到哪家公司的員工自己手中有如此多的時(shí)間，可以用來在其供應(yīng)鏈和服務(wù)基礎(chǔ)設(shè)施的每個(gè)單一要素中都成為專家，那是什么時(shí)候？ 

    即使買家使用這種耗時(shí)而無效果的方法，可能得出的“解決方案”是錯(cuò)誤的，因?yàn)樗麄兲と肓怂麄內(nèi)狈I(yè)知識(shí)的領(lǐng)域。所以，他們可能最終會(huì)得到毫無意義的東西，這意味著要浪費(fèi)你的時(shí)間（和他們的時(shí)間）針對(duì)可能和實(shí)際的情況對(duì)他們進(jìn)行再培訓(xùn)。 

    向你的客戶提供服務(wù)的最佳方式是，在客戶經(jīng)歷這種滿是嘈雜之音的社交網(wǎng)絡(luò)的很早以前，參與到機(jī)會(huì)當(dāng)中。你通過診斷問題，確定是否真的合適，量化經(jīng)濟(jì)影響，以及制定交付計(jì)劃來建立信譽(yù)。 

    這就是銷售的全部。你在向客戶提供一項(xiàng)客戶本來要自己去做的服務(wù)。一般的“秘訣”只是將銷售專業(yè)人士的工作推給客戶去干。 

    如果我是一位消費(fèi)者，而我的銷售代表希望我經(jīng)歷這種“新的”過程，我要么會(huì)焦躁不安，要么會(huì)打電話給該代表的銷售經(jīng)理，要求他給我換個(gè)新人。