銷售新手往往認(rèn)為達(dá)成銷售最簡(jiǎn)單的辦法就是把價(jià)格做到最低。其實(shí)這樣做并非永遠(yuǎn)正確，也可以說這樣做很少是正確的。研究顯示，即使是具有相同競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，較低的價(jià)格在采購(gòu)決策中只在15%的時(shí)間里占據(jù)主導(dǎo)因素。

    對(duì)于客戶來說究竟什么才是最重要的？這取決于具體的情況，但總體來說比價(jià)格更重要的其他因素還包括便利性，位置，品牌熟悉度以及（在B2B交易中最為重要的）銷售人員的權(quán)威性和可靠程度等。

    然而，客戶往往更關(guān)注價(jià)格，即使價(jià)格對(duì)他們來說并沒有那么重要。原因在于，對(duì)于所有對(duì)客戶產(chǎn)生影響的因素來說，價(jià)格是最容易理解的?？蛻敉茈y集中精力去考慮方便性的價(jià)值或者他們自信的感覺。

    例如，一位“節(jié)儉”的購(gòu)物者為了節(jié)省50美分可能搭上1美元的汽油。同樣的，一位B2B采購(gòu)者可能用上一天的時(shí)間尋找某件產(chǎn)品更低的價(jià)格，從而省下250美元，卻完全沒有意識(shí)到浪費(fèi)一天的時(shí)間會(huì)讓公司付出500美元的工資并因丟掉商業(yè)機(jī)會(huì)而損失500美元。

    無論你的產(chǎn)品出于競(jìng)爭(zhēng)的目的如何定價(jià)，銷售人員最重要的工作是將客戶的注意力從價(jià)格問題轉(zhuǎn)移開來。盡管達(dá)到這一目的有多種方法，但所有的方法都遵循以下的基本原則：

    步驟一：找出你的產(chǎn)品的不同點(diǎn)。除非競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品與你的產(chǎn)品完全一致而且以相同的方式提供，否則就一定存在不同，并且這些不同會(huì)對(duì)采購(gòu)過程產(chǎn)生影響。

    步驟二：找出客戶價(jià)值的差異。例如，某位客戶可能看重便利；另一位則可能看重熟悉程度，再有一位則可能認(rèn)為向朋友采購(gòu)很重要等。在其他情況下，客戶價(jià)值的差異則有可能是產(chǎn)品的性能，支持情況等。

    步驟三：讓客戶關(guān)注價(jià)值而非價(jià)格。柔和的將客戶注意力從當(dāng)前的價(jià)格引向向你采購(gòu)會(huì)造成的實(shí)際的影響（如財(cái)政影響和情緒等）。

    讓我們來看在實(shí)際情況下這些原則如何發(fā)揮作用：

    假設(shè)你從事網(wǎng)絡(luò)服務(wù)業(yè)，你的客戶最近認(rèn)為你的價(jià)格高過了競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。你所提供的產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)者相比的區(qū)別在于1）你的網(wǎng)站稍微穩(wěn)定一些，2）你（和他人相比）正在跟他們做生意。

    要利用第一種不同（例如更好的穩(wěn)定性）來創(chuàng)造價(jià)值觀，例如，你要向客戶闡明更好的穩(wěn)定性的價(jià)值與額外費(fèi)用相比對(duì)客戶更為重要。向你采購(gòu)能使輕易就造成十萬美金損失的宕機(jī)時(shí)間不至于過多。

    要使用第二種不同（例如你）來創(chuàng)造價(jià)值觀，你應(yīng)將自己轉(zhuǎn)變成有價(jià)值的資源。你以專業(yè)表現(xiàn)示人，尋找機(jī)會(huì)為客戶服務(wù)，并且保持一致的行事方式，這樣客戶就會(huì)知道當(dāng)他們需要你的時(shí)候你就會(huì)出現(xiàn)。 

     將二者結(jié)合，客戶將不再關(guān)注價(jià)格，而會(huì)專注于給你準(zhǔn)備采購(gòu)合同。

    順便說一句，上面的方法也適用于唯一不同就是價(jià)格較高的情況。正如奢侈品行業(yè)所充分證明的，較高的定價(jià)能使商品更容易被認(rèn)為“價(jià)格更高意味著品質(zhì)更好”的客戶所接受。

    我認(rèn)為這是最基本的銷售理論，但是據(jù)我所知許多銷售人員還在跟對(duì)價(jià)格斤斤計(jì)較的客戶糾纏不休。將客戶從關(guān)注價(jià)格的癖好中轉(zhuǎn)移開來是銷售人員獲得回報(bào)的首要原因。