賣(mài)場(chǎng)擴(kuò)張迅速

    與門(mén)業(yè)品牌數(shù)量增長(zhǎng)成正比的是紅星美凱龍、居然之家等大賣(mài)場(chǎng)的擴(kuò)張，以遼寧為例，2010年，居然之家在現(xiàn)有沈陽(yáng)皇姑店、大東店的基礎(chǔ)上又開(kāi)設(shè)了第三家店——億豐店，此外，還有居然之家鐵嶺店開(kāi)業(yè)，紅星美凱龍沈陽(yáng)二店——大東店開(kāi)業(yè)，紅星美凱龍撫順店、鞍山店開(kāi)業(yè)。這些大賣(mài)場(chǎng)的外延在將一種新的商業(yè)模式帶給業(yè)界的同時(shí)，也沖擊著當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)現(xiàn)有的品牌格局。大賣(mài)場(chǎng)外延將導(dǎo)致品牌的集中度越來(lái)越高，進(jìn)與不進(jìn)，進(jìn)去后能否挺得住，如何進(jìn)行新的賣(mài)場(chǎng)布局都將考量著經(jīng)銷(xiāo)商脆弱的神經(jīng)。廠(chǎng)家為了品牌知名度的提升，要求經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)紅星美凱龍，進(jìn)居然之家，而進(jìn)這些大賣(mài)場(chǎng)，對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商而言，一是意味著經(jīng)營(yíng)成本的提升，二來(lái)還要承受市場(chǎng)初期可能出現(xiàn)的低迷所帶來(lái)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。在這一問(wèn)題上，經(jīng)銷(xiāo)商表現(xiàn)得很是糾結(jié)。

調(diào)整心態(tài)找對(duì)點(diǎn)

    筆者認(rèn)為，現(xiàn)存的這些問(wèn)題在2011年的市場(chǎng)中仍將延續(xù)，門(mén)業(yè)經(jīng)銷(xiāo)商所面臨的大環(huán)境不會(huì)有大的轉(zhuǎn)變，在大的環(huán)境不變的情況下，要想成為市場(chǎng)的翹楚，經(jīng)銷(xiāo)商要具備兩個(gè)必要的條件：

    1、調(diào)整好自己的心態(tài)。在事情越復(fù)雜時(shí)，心態(tài)的作用就越重要。要知道，市場(chǎng)本來(lái)就是少數(shù)人賺錢(qián)的市場(chǎng)，這是一個(gè)正常狀態(tài)，與其憂(yōu)慮前途，悲天憫人，不如思考“如何讓自己成為少數(shù)賺錢(qián)人中的一員”。

    經(jīng)銷(xiāo)商要正確看待自身和企業(yè)的關(guān)系。在很多企業(yè)的經(jīng)銷(xiāo)商年會(huì)上，使用頻率最高的兩個(gè)字就是“共贏”，如“共度時(shí)艱，合作共贏”，“合作共贏，攜手并進(jìn)”等等。只有經(jīng)銷(xiāo)商贏，企業(yè)才能贏，所以這個(gè)“贏”字，成為了二者之間最關(guān)鍵的利益所在。如果是企業(yè)耍大牌，市場(chǎng)做起來(lái)后背信棄義，那將另當(dāng)別論。但是據(jù)我們了解，很多經(jīng)銷(xiāo)商之所以被淘汰，是因?yàn)樽约旱挠芰Σ粔?，市?chǎng)很殘酷且瞬息萬(wàn)變，企業(yè)也不會(huì)為了等待你成長(zhǎng)而丟棄一片市場(chǎng)。不要把企業(yè)看成是救世主，不要把企業(yè)的扶持看成是救命稻草，理所當(dāng)然，要知道，經(jīng)銷(xiāo)商的命運(yùn)不是掌握在企業(yè)手里，它是掌握在自己手里的。要讓企業(yè)重視，首先要讓自己強(qiáng)大起來(lái)，這是一個(gè)硬道理?，F(xiàn)在很多大品牌去紅星美凱龍、居然之家挖有實(shí)力的經(jīng)銷(xiāo)商就是這個(gè)道理。

    2、修煉智慧。過(guò)了行業(yè)的快速成長(zhǎng)期，經(jīng)銷(xiāo)商普遍反映錢(qián)越來(lái)越難賺了。市場(chǎng)越難做，競(jìng)爭(zhēng)也就越激烈，很多經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)此感到很迷茫。一個(gè)人之所以迷茫，往往是他的智慧不夠。智慧從何而來(lái)?從學(xué)習(xí)、實(shí)踐中來(lái)?，F(xiàn)在的市場(chǎng)不象從前了，租個(gè)店面，擺些樣品，等待顧客上門(mén)。從宏觀講，經(jīng)銷(xiāo)商要轉(zhuǎn)變觀念從坐商走向行商，從店鋪中走出去，尋找更大的市場(chǎng)，微觀地講，要分解銷(xiāo)售步驟，細(xì)化銷(xiāo)售環(huán)節(jié)，分析顧客的消費(fèi)心理，甚至為每個(gè)顧客量身制作個(gè)人檔案，讓顧客在服務(wù)中感受到上帝般的尊貴。要想在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，你一定要與眾不同，一定要比別人有高度，有魄力，有思想。市場(chǎng)需要敏銳的洞察力，這是一種直覺(jué)，不是通過(guò)蠻干和堅(jiān)持就能得到的，而是要靠先天的悟性加后天的修煉。

    每一個(gè)人站在歲尾，都要習(xí)慣性地展望一下來(lái)年，展望的目的就是暫停一刻，梳理一下思路，給自己找一個(gè)方向，新的一年好沿著這個(gè)方向堅(jiān)定地走下去。從心理學(xué)角度來(lái)講，就是給自己找一個(gè)繼續(xù)奮斗的理由，找一種堅(jiān)持下去的信心和力量。