“海歸”家具轉(zhuǎn)戰(zhàn)內(nèi)銷；海外品牌降低采購(gòu)價(jià)突圍中國(guó)市場(chǎng)；京派家具抱團(tuán)出擊，粵川派家具繼續(xù)搶灘華南展會(huì)。

　　從廣州展和東莞，我們一窺中國(guó)家具發(fā)展的趨勢(shì)。

　　三月份的家具展是每年家具產(chǎn)業(yè)的風(fēng)向標(biāo)，無(wú)論家具廠家還是經(jīng)銷商，都在部署整年的發(fā)展方向。

　　近年來(lái)，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)欣欣向榮，海外市場(chǎng)乍暖還寒，在此背景下，3月18~21日被譽(yù)為“亞洲家具交易中心”的第27屆廣州國(guó)際家具博覽會(huì)隆重開(kāi)幕。該展總規(guī)模達(dá)54萬(wàn)平方米，近3000家展商到場(chǎng)。展會(huì)分為民用家具展和辦公環(huán)境展兩部分，其中民用家具展的舉行日期是3月18日-21日，辦公環(huán)境展的舉行日期是3月27日-30日。隨著家具行業(yè)出口逐步回暖，本屆廣州展適時(shí)提出了“國(guó)際平臺(tái)·推動(dòng)未來(lái)”的主題，其展會(huì)推舉出的“大家居”概念，“鞏固海外市場(chǎng)，拓展內(nèi)銷市場(chǎng)”，意味著其展會(huì)性質(zhì)將從以產(chǎn)品為導(dǎo)向轉(zhuǎn)向“品牌”宣傳。

　　據(jù)悉，本屆展會(huì)吸引了海內(nèi)外3200家品牌，來(lái)自154個(gè)國(guó)家的10萬(wàn)買家?？芍^把其強(qiáng)大的“看樣成交”貿(mào)易功能發(fā)揮得淋漓盡致。

　　相對(duì)于廣州展的外銷導(dǎo)向，而于3月16日率先開(kāi)始的以“交匯——重塑國(guó)際家具格局”為主題的國(guó)際名家具(東莞)展覽會(huì)的專業(yè)導(dǎo)向則更為明顯，同時(shí)也表達(dá)出展會(huì)升級(jí)及開(kāi)展外銷的需求。本屆展會(huì)展館面積和參展企業(yè)數(shù)量都打破歷屆記錄，展會(huì)的展館增至11座，展館面積在上屆的基礎(chǔ)上增加了1萬(wàn)平方米，達(dá)到27萬(wàn)平方米，而參展企業(yè)也首次突破千家，達(dá)到1002家。

　　由于家居市場(chǎng)環(huán)境因國(guó)家政策調(diào)控仍不明朗，家具展作為家具行業(yè)的風(fēng)向標(biāo)成為參展商探討市場(chǎng)趨勢(shì)的平臺(tái)。綜觀廣州與東莞展，均呈現(xiàn)出了三大特點(diǎn)：“海歸”家具轉(zhuǎn)戰(zhàn)內(nèi)銷；海外品牌降低采購(gòu)價(jià)突圍中國(guó)市場(chǎng)；京派家具抱團(tuán)出擊，粵川派家具繼續(xù)搶灘華南展會(huì)。

　　海外展團(tuán)和“海歸派”加入戰(zhàn)團(tuán)

　　國(guó)內(nèi)家具展會(huì)、國(guó)內(nèi)市場(chǎng)不再是國(guó)內(nèi)廠家唱獨(dú)角戲舞臺(tái)。本屆展會(huì)，均遇到了洋品牌“大舉登陸”的情形，18日開(kāi)幕的廣州國(guó)際家具博覽會(huì)上，參展企業(yè)達(dá)3000家，除了國(guó)內(nèi)廠商，還有來(lái)自泰國(guó)INDEX、美國(guó)ASHLEY、西班牙COLONO、新加坡RICHIN等參展企業(yè)齊聚亮相，一爭(zhēng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。同時(shí)，在海外兵團(tuán)突圍中國(guó)市場(chǎng)之際，出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷的“海歸團(tuán)”也增加不少，國(guó)際名家具(東莞)展覽會(huì)上更是專門辟出10號(hào)館，展示外銷企業(yè)的產(chǎn)品。由于歐美市場(chǎng)受到金融風(fēng)暴影響變得蕭條，這些以外銷為主的企業(yè)不得不將中心轉(zhuǎn)移到國(guó)內(nèi)消費(fèi)市場(chǎng)，勢(shì)必掀起家具行業(yè)更激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。

　　對(duì)于“洋品牌”大舉突圍中國(guó)市場(chǎng)，有業(yè)內(nèi)人士表示，近年來(lái)，眾多海外品牌憑借它在國(guó)外的品牌優(yōu)勢(shì)和成熟的市場(chǎng)措施突圍中國(guó)市場(chǎng)，與本土企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)。同時(shí)，很多國(guó)外品牌的工廠都已經(jīng)落戶中國(guó)，進(jìn)一步提升了其物流的反響速度和產(chǎn)品、價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)力。所以海外展團(tuán)競(jìng)爭(zhēng)力不容小窺。

　　也許目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)遠(yuǎn)未達(dá)到內(nèi)外交困的激烈競(jìng)爭(zhēng)階段，但無(wú)疑海外展團(tuán)和“海歸派”，將迫使國(guó)內(nèi)廠商不斷提升自我的適應(yīng)能力，消費(fèi)者也將能享用更多更優(yōu)秀的產(chǎn)品。

　　盡管國(guó)內(nèi)企業(yè)對(duì)國(guó)外家具行業(yè)的熟悉度不低，但隨著國(guó)外品牌的參展入駐，對(duì)國(guó)內(nèi)企業(yè)千篇一律的銷售模式、營(yíng)銷路徑而言，將帶來(lái)一個(gè)全新的、顛覆性的概念和方式。行業(yè)人士表示，這或?qū)⑹羌揖咝袠I(yè)師夷長(zhǎng)技、改善自身以及實(shí)現(xiàn)飛躍的一大契機(jī)。

　　京派抱團(tuán)，粵川割據(jù)

　　據(jù)了解，通過(guò)展會(huì)進(jìn)行品牌推廣、產(chǎn)品發(fā)布、形象展示和渠道開(kāi)拓，并最終做成訂單，是眾多家具企業(yè)的生存路線。北京家具企業(yè)注重品牌建設(shè)，近幾年更是涌現(xiàn)出不少在全國(guó)都極具影響力的家具企業(yè)，他們關(guān)注品牌建設(shè)，注重聯(lián)合力量，發(fā)揮渠道優(yōu)勢(shì)，并不約而同地選擇了“廣州家具展”作為其品牌推廣、產(chǎn)品發(fā)布、形象展示及渠道開(kāi)拓的重要平臺(tái)。相比其他地區(qū)的家具品牌，北京家具企業(yè)一直定位中高端，定價(jià)較高，重視市場(chǎng)營(yíng)銷，產(chǎn)能和全國(guó)市場(chǎng)占有率迅速提升，本次參加廣州展的京派品牌歷史性地達(dá)到60多家。而川派家具是二三級(jí)市場(chǎng)當(dāng)之無(wú)愧的領(lǐng)先者，從起步伊始就將產(chǎn)品定位在中低端，走“農(nóng)村包圍城市”的道路。除了較早主攻一線市場(chǎng)的皇朝、紅蘋(píng)果等品牌，眾多之前偏重于外銷的廣東家具企業(yè)，意識(shí)到單打獨(dú)斗難以在市場(chǎng)立足，2011年通過(guò)結(jié)盟在全國(guó)多處城市建立“廣東家具館”，并將觸角伸向了二三級(jí)市場(chǎng)。廣東家具商會(huì)高級(jí)顧問(wèn)井然在觀摩本屆展會(huì)時(shí)表示，廣東家具企業(yè)正面臨著川派和京派的挑戰(zhàn)，而東北、江浙和山東等區(qū)域的力量也不可小覷。

　　家具“秀”時(shí)代開(kāi)啟

　　在展會(huì)中，諸多家具品牌更是思索和探討如何通過(guò)品牌化經(jīng)營(yíng)成功轉(zhuǎn)型、如何在商業(yè)模式層出的時(shí)代開(kāi)拓出新渠道、如何完成新競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)下的營(yíng)銷突圍等等課題。由此，各廠家在展會(huì)上更是使出渾身解數(shù)，大搞展會(huì)營(yíng)銷。

　　無(wú)論東莞展的加長(zhǎng)悍馬、美女模特、人體彩繪等非常吸引人眼球，連偏重外銷的廣州展也因?yàn)椴世L和明星而變得香艷性感?；旧献隽苏箷?huì)營(yíng)銷的企業(yè)，多數(shù)還是門庭若市。作秀不一定成功，但把人吸引到門口，至少也成功了一半了。

　　家具業(yè)的展會(huì)營(yíng)銷本是比較落后，陳舊的。今年的展會(huì)，由于有真人雕塑、人體彩繪的加入，變的更具可看性。傳統(tǒng)的家具展會(huì)多是強(qiáng)調(diào)專業(yè)性，只面向?qū)I(yè)觀眾，所以大家只是努力做好產(chǎn)品展示，不想別的。誠(chéng)然，產(chǎn)品才是企業(yè)獲得認(rèn)可的終極武器，但如果無(wú)法把人吸引到門口，恐怕酒香也怕巷子深。

　　當(dāng)然，如果營(yíng)銷效果很好但產(chǎn)品很弱，那么的確如業(yè)內(nèi)人士所言：有多少美女都沒(méi)用！

　　家具展一向是家具行業(yè)的風(fēng)向標(biāo)。本屆展會(huì)上，海外展團(tuán)和“海歸派”的沖擊，無(wú)疑將加劇本來(lái)就已硝煙滾滾的國(guó)內(nèi)家具市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。而區(qū)域家具的華南參展，全國(guó)布局也將給家居市場(chǎng)帶來(lái)一定的格局變化。當(dāng)然，競(jìng)爭(zhēng)的加劇也帶來(lái)了家具企業(yè)營(yíng)銷思路的升級(jí)，更多的家具企業(yè)越來(lái)越懂得“作秀”，家具展會(huì)也變得沒(méi)那么嚴(yán)肅無(wú)聊了。

　　綜觀廣州展和東莞展，一些大型企業(yè)對(duì)于展覽會(huì)的操作模式已經(jīng)開(kāi)始發(fā)生本質(zhì)轉(zhuǎn)變，再也不是簡(jiǎn)單的新品展示，或者招商那么簡(jiǎn)單，也不僅僅專注于產(chǎn)品和環(huán)境的提升，而是在傳播層面上更加全面、更有思路，其展示主旨的明晰、媒介系統(tǒng)的宣傳、既有代理商渠道的延展等等。

　　毋庸置疑，“海歸”、“洋品牌”、“家具秀”、“流行趨勢(shì)”，儼然成為了兩個(gè)家具展的重要看點(diǎn)，而隨著“?！弊峙傻膬A情加入，粵派的品牌突圍，東北、江浙和山東等區(qū)域力量的崛起，更多區(qū)域品牌的“抱團(tuán)出擊”，家具行業(yè)現(xiàn)有格局出現(xiàn)變革，加之家具品牌營(yíng)銷策略的調(diào)整，尋求適合自我的展示方式，家具行業(yè)也將迎來(lái)新的時(shí)代。

　　近年來(lái),該省辦公家具采購(gòu)規(guī)模快速增長(zhǎng),無(wú)論是采購(gòu)規(guī)模、采購(gòu)項(xiàng)目還是社會(huì)影響度,均呈直線上升態(tài)勢(shì)。辦公家具采購(gòu)也成為安徽省政府采購(gòu)中心(以下簡(jiǎn)稱中心)采購(gòu)工作的重要組成部分。去年中心家具采購(gòu)規(guī)模達(dá)1300億元,其中公開(kāi)招標(biāo)金額為800余萬(wàn)元,采購(gòu)項(xiàng)目達(dá)到28個(gè),涉及到40多家省直單位。

   
　　破解家具采購(gòu)“三大難”

　　“家具行業(yè)具有鮮明的個(gè)性,這決定了家具采購(gòu)工作中會(huì)存在很多難點(diǎn)。從中心目前遇到的實(shí)際情況分析,家具采購(gòu)有‘三大難’?！卑不帐≌少?gòu)中心副主任管立新說(shuō)。

　　管立新分析認(rèn)為,近年來(lái)采購(gòu)人越來(lái)越關(guān)注家具選材的環(huán)保情況,所以在采購(gòu)時(shí)有指定品牌的情況,這與政府采購(gòu)的相關(guān)政策不符,中心在組織采購(gòu)時(shí)往往與采購(gòu)人溝通困難,這是第一難。家具生產(chǎn)企業(yè)的規(guī)模和現(xiàn)代化水平不同,產(chǎn)品的工藝水平也存在上下高低之分,要求采購(gòu)時(shí)既要滿足采購(gòu)人的需要,又要公開(kāi)、公平、公正地進(jìn)行招標(biāo),這是第二難。家具制作還涉及到面料、油漆、填充材料、膠水和五金配件等多方面,因此生產(chǎn)企業(yè)在原材料采購(gòu)和生產(chǎn)管理的任何環(huán)節(jié)質(zhì)量把關(guān)不嚴(yán),產(chǎn)品質(zhì)量都將無(wú)法保證。對(duì)家具產(chǎn)品質(zhì)量檢測(cè)相對(duì)困難,這是第三難?！叭绻k公家具生產(chǎn)企業(yè)在原材料采購(gòu)和生產(chǎn)管理的任何環(huán)節(jié)質(zhì)量把關(guān)不嚴(yán),產(chǎn)品質(zhì)量都將無(wú)法保證。”管立新說(shuō)。

　　針對(duì)這“三大難”,中心近年來(lái)從普及政采知識(shí)、規(guī)范標(biāo)書(shū)制作等基礎(chǔ)性工作做起,從源頭上規(guī)范家具采購(gòu)工作。

　　安徽省建立了以中心為紐帶的采購(gòu)人與家具生產(chǎn)企業(yè)互動(dòng)平臺(tái),不定期召開(kāi)采購(gòu)人和家具生產(chǎn)企業(yè)的座談會(huì),還分期分批組織有家具采購(gòu)業(yè)務(wù)的采購(gòu)人到家具生產(chǎn)企業(yè)參觀考察和調(diào)研。

　　中心還在規(guī)范合同文本上下功夫,要求招標(biāo)文件明確注明對(duì)投標(biāo)產(chǎn)品進(jìn)行檢測(cè),包括原材料進(jìn)廠檢測(cè)和對(duì)成品實(shí)施的破壞性檢測(cè)。特別是實(shí)施公開(kāi)招標(biāo)采購(gòu)的項(xiàng)目必須進(jìn)行這2項(xiàng)檢測(cè)。

　　“黑名單”制度是中心采取的另一“剎手锏”。通過(guò)一系列基礎(chǔ)性工作保證了綠色采購(gòu)理念滲透到安徽家具采購(gòu)全過(guò)程。

　　多措并舉完善評(píng)標(biāo)

　　日前,中心組織采購(gòu)的安徽省政務(wù)大廈第一批辦公家具落戶政務(wù)大廈。該項(xiàng)目是安徽省政府采購(gòu)中心成立以來(lái)金額最大的單個(gè)家具類采購(gòu)項(xiàng)目,預(yù)算資金為875.5萬(wàn)元,涉及到14家省直單位,該項(xiàng)目社會(huì)影響力和關(guān)注度空前。

　　在組織該項(xiàng)目采購(gòu)時(shí)中心引入第三方權(quán)威檢測(cè)機(jī)構(gòu)對(duì)家具產(chǎn)品進(jìn)行隨機(jī)抽檢,這一創(chuàng)新做法讓采購(gòu)人的滿意度大大提高。

　　管立新說(shuō),其實(shí)早在去年組織實(shí)施全省環(huán)境監(jiān)測(cè)科研應(yīng)急指揮綜合樓辦公家具采購(gòu)項(xiàng)目時(shí),中心便引入了第三方權(quán)威檢測(cè)機(jī)構(gòu)——安徽省產(chǎn)品質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)研究院的隨機(jī)抽檢,共在項(xiàng)目實(shí)施中6次對(duì)底漆、面漆、五金等所有主要部件和成品家具隨機(jī)進(jìn)行了抽查,此舉得到了采購(gòu)單位的充分肯定。除此之外,中心采取“分段式”驗(yàn)收的方法,有效杜絕了供應(yīng)商在生產(chǎn)前期出現(xiàn)“以次充好、抽條縮水”問(wèn)題。從成品下料、制作過(guò)程、上漆組裝等各個(gè)加工環(huán)節(jié)都進(jìn)行階段式驗(yàn)收,堵塞了家具履約中可能出現(xiàn)問(wèn)題的環(huán)節(jié)和漏洞,確保了合同履約的質(zhì)量。

　　同時(shí)中心還積極探索新的評(píng)標(biāo)方式,采用綜合評(píng)分與現(xiàn)場(chǎng)測(cè)評(píng)樣品相結(jié)合的創(chuàng)新做法。投標(biāo)人不僅要提交投標(biāo)文件,還按要求提供了投標(biāo)產(chǎn)品樣品。開(kāi)標(biāo)現(xiàn)場(chǎng),評(píng)標(biāo)專家委員會(huì)對(duì)投標(biāo)人的綜合實(shí)力進(jìn)行了綜合評(píng)價(jià)、打分,并結(jié)合技術(shù)參數(shù)要求對(duì)投標(biāo)人產(chǎn)品樣品進(jìn)行了現(xiàn)場(chǎng)查看測(cè)評(píng),最終當(dāng)場(chǎng)確定樣品質(zhì)量滿足采購(gòu)文件實(shí)質(zhì)性要求,且綜合評(píng)分得分最高的投標(biāo)供應(yīng)商為此次采購(gòu)的中標(biāo)供應(yīng)商。

　　中心通過(guò)多方面努力與創(chuàng)新,有效堵塞了過(guò)去評(píng)標(biāo)過(guò)程中存在的一些漏洞。

　　注重做好售后服務(wù)

　　合同履約驗(yàn)收是政府采購(gòu)的末端環(huán)節(jié),也是保證政府采購(gòu)質(zhì)量的關(guān)鍵。近年來(lái),安徽省政府采購(gòu)中心繼續(xù)加大合同履約驗(yàn)收的力度,重點(diǎn)強(qiáng)化精細(xì)化采購(gòu),確保采購(gòu)的家具符合綠色環(huán)保的要求。

　　采購(gòu)單位制訂詳細(xì)采購(gòu)需求時(shí),中心建議其設(shè)計(jì)方案在材料、油漆的選用上使用經(jīng)國(guó)家認(rèn)定的綠色環(huán)保產(chǎn)品;要求采購(gòu)單位為采購(gòu)程序預(yù)留出足夠的時(shí)間,保證中標(biāo)供應(yīng)商有充裕合理的生產(chǎn)周期,防止出現(xiàn)因時(shí)間不夠造成生產(chǎn)工序(如油漆工序)的不到位,從而影響產(chǎn)品的環(huán)保指標(biāo);評(píng)分細(xì)則全部在招標(biāo)文件中公布,特別強(qiáng)調(diào)投標(biāo)人的質(zhì)量管理體系認(rèn)證、環(huán)境管理體系認(rèn)證、投標(biāo)產(chǎn)品的質(zhì)量環(huán)保產(chǎn)品認(rèn)證、質(zhì)量檢測(cè)報(bào)告等權(quán)威資料,在分值設(shè)定上向綠色環(huán)保產(chǎn)品傾斜。

　　管立新向記者表示,合同履約驗(yàn)收是中心精細(xì)化管理的重要內(nèi)容之一。合同履約驗(yàn)收是把“雙刃劍”,可以有效保護(hù)采購(gòu)人和供應(yīng)商的合法利益不受侵害,確保政府采購(gòu)產(chǎn)品的質(zhì)量。今后中心將加大合同履約驗(yàn)收力度,積極探索科學(xué)有效的驗(yàn)收辦法,堵塞合同履約環(huán)節(jié)中存在的薄弱問(wèn)題,維護(hù)合同履約的公正性與嚴(yán)肅性。

　　中心還通過(guò)網(wǎng)站留言、信箱、個(gè)人電話隨時(shí)記錄來(lái)自各方對(duì)中標(biāo)項(xiàng)目、中標(biāo)企業(yè)的反饋,這也成為對(duì)供應(yīng)商履約考核的又一方面。

　　值得一提的是,中心在售后服務(wù)方面也做出了相關(guān)規(guī)定,并在招標(biāo)文件中對(duì)售后服務(wù)也作了明確細(xì)化的分?jǐn)?shù)指標(biāo)。管立新認(rèn)為,廠商如果能按照承諾進(jìn)行售后管理,形成良好的口碑,對(duì)企業(yè)參與其他的項(xiàng)目將很有利。

　　【經(jīng)驗(yàn)談】

　　安徽省政府采購(gòu)中心家具采購(gòu)創(chuàng)新做法

　　做法一:建設(shè)采購(gòu)人與家具生產(chǎn)企業(yè)互動(dòng)平臺(tái)。

　　這一平臺(tái)成為中心普及家具采購(gòu)相關(guān)知識(shí)的主渠道之一,使采購(gòu)人了解了家具生產(chǎn)的工藝流程,質(zhì)量、環(huán)境、管理認(rèn)證制度以及家具原材料和成品檢測(cè)內(nèi)容,強(qiáng)化了采購(gòu)人對(duì)辦公家具生產(chǎn)技術(shù)、認(rèn)證制度及檢測(cè)方面的認(rèn)知。

　　做法二:引入第三方檢測(cè)機(jī)構(gòu)。

　　家具采購(gòu)進(jìn)行公開(kāi)招標(biāo)時(shí),要在招標(biāo)文件中明確規(guī)定采購(gòu)人要對(duì)家具原材料進(jìn)行進(jìn)廠檢測(cè),家具驗(yàn)收時(shí),應(yīng)由采購(gòu)人聘請(qǐng)省級(jí)質(zhì)量監(jiān)督部門的專項(xiàng)檢測(cè)人員對(duì)家具成品進(jìn)行檢測(cè)驗(yàn)收,所有檢測(cè)費(fèi)用要包含在投標(biāo)報(bào)價(jià)里。通過(guò)這2項(xiàng)檢測(cè),加強(qiáng)了家具企業(yè)的質(zhì)量意識(shí),保證了采購(gòu)人的利益。

　　做法三:企業(yè)投標(biāo)報(bào)價(jià)須含檢測(cè)費(fèi)用。

　　為杜絕企業(yè)中標(biāo)后降低材料檔次和規(guī)格提供不符合招標(biāo)要求的產(chǎn)品,或是供應(yīng)商改變?cè)谐兄Z的設(shè)計(jì)提出增加價(jià)款,在安徽省省級(jí)家具采購(gòu)中,招標(biāo)文件要明確注明對(duì)投標(biāo)產(chǎn)品進(jìn)行檢測(cè),一方面是原材料進(jìn)廠檢測(cè),另一方面是對(duì)成品實(shí)施的破壞性檢測(cè)。特別是實(shí)施公開(kāi)招標(biāo)采購(gòu)的項(xiàng)目必須進(jìn)行這2項(xiàng)檢測(cè)。(錢月婷)