“品牌聯(lián)盟”一詞對于家居建材企業(yè)來說并不陌生，由于之前收獲到了不錯(cuò)的效果，使得越來越多的企業(yè)加入到聯(lián)盟的行列中，成功的案例不在少數(shù)，但是火熱開場冷淡結(jié)束的聯(lián)盟也比比皆是。目前品牌聯(lián)盟有兩種形式存在，一種為同業(yè)聯(lián)盟，另一種為異業(yè)聯(lián)盟。品牌聯(lián)盟的成功相信是與聯(lián)盟成員之間的選擇和配合分不開的。但是，在如今的市場環(huán)境以及經(jīng)濟(jì)環(huán)境下，品牌聯(lián)盟是否還具有發(fā)展?jié)摿Γ欠襁€能是企業(yè)百試不爽的靈丹妙藥卻已經(jīng)成為了一個(gè)需要企業(yè)思考的問題。

　　品牌聯(lián)盟有時(shí)候被叫做強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，也有時(shí)候被稱為“抱團(tuán)取暖”，從目前的市場環(huán)境來看，“抱團(tuán)取暖”的目的似乎占了很大一部分。目前在市場上出現(xiàn)的聯(lián)盟形式多種多樣，但是很明顯的是異業(yè)聯(lián)盟多于同業(yè)聯(lián)盟，那么企業(yè)在選擇聯(lián)盟和堅(jiān)決不聯(lián)盟的時(shí)候都考慮了哪些問題呢？在目前的市場狀況下，家居大佬們對聯(lián)盟的態(tài)度各有各的側(cè)重。

　　異業(yè)聯(lián)盟蔚然成風(fēng) 遠(yuǎn)勝于同業(yè)

　　雖然每年的4月份都是春季裝修的旺季，但是由于今年趕上了之前樓市的多番調(diào)控，經(jīng)歷過限購、通脹預(yù)期、加息等一連串的打壓政策，樓市的泡沫情況逐漸有了好轉(zhuǎn)，剛性需求雖然保留住，但是依舊不能讓慘淡的樓市迅速回暖，作為下游產(chǎn)業(yè)的家居行業(yè)也經(jīng)歷著刺骨的寒風(fēng)。雖然家居大佬們都將未來看得非常樂觀，但是目前保住市場份額卻是最重要的，由此聯(lián)盟形式又成為了度過難關(guān)的一個(gè)選擇。

　　以前的聯(lián)盟形式比較局限，除了同業(yè)之間的聯(lián)盟之外，異業(yè)聯(lián)盟的跨度也不是很大，基本都與家居相關(guān)。隨著市場營銷策略和渠道的不斷增加，聯(lián)盟成員的種類也在不斷豐富，除了家居建材各品類之外、婚慶、銀行、家電等也加入其中，成為聯(lián)盟中的一員。2011年1月22日，中國農(nóng)業(yè)銀行股份有限公司天津分行與歐亞家居紅橋店簽約正式締結(jié)成為聯(lián)盟，雙方將在商戶收單業(yè)務(wù)、大額消費(fèi)分期以及現(xiàn)金結(jié)算服務(wù)等業(yè)務(wù)進(jìn)行深度合作，真正做到讓利于民，開心消費(fèi)。2011年4月10日，龍發(fā)裝飾舉辦了主題為“春季裝修好季節(jié) 品牌櫥柜驚喜送”的活動，活動當(dāng)天簽單顧客除了可享受工程直接款9.5折，還得到一張異業(yè)聯(lián)盟金卡，其中的異業(yè)聯(lián)盟就包括國美電器、集美家居、科勒陶瓷以及喜神婚紗。

　　異業(yè)聯(lián)盟形成差異化營銷 但需找準(zhǔn)伙伴

　　品牌聯(lián)盟被廣泛運(yùn)用自然有它的優(yōu)勢，且不說它帶來的巨大的經(jīng)濟(jì)效益，它可以在短時(shí)間內(nèi)使聯(lián)盟內(nèi)成員獲得聯(lián)盟前不具備的高評價(jià)，使消費(fèi)者對聯(lián)盟品牌產(chǎn)生更高的信譽(yù)度，提升產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中的依賴性。異業(yè)聯(lián)盟由于各自擁有一部分受眾和市場，因此成員們在聯(lián)盟過程中特別能夠集合大部分消費(fèi)者，達(dá)到共同提高市場份額和知名度的效果，但是由于異業(yè)成員之間目的的差異性，在選擇伙伴的過程中要十分謹(jǐn)慎。

　　宜家宜裝飾公司董事長安衛(wèi)針對異業(yè)聯(lián)盟提出了自己的看法，他認(rèn)為因?yàn)楫悩I(yè)聯(lián)盟成員能夠差異化的互補(bǔ)，相對來說同業(yè)聯(lián)盟就比較難以維持。同業(yè)聯(lián)盟成員之間既是盟友的關(guān)系但是同時(shí)也是競爭對手，所以首先一定要找準(zhǔn)自己的合作伙伴，選擇有差別化的經(jīng)營模式，各自有不同的消費(fèi)群體，這樣的聯(lián)盟才會長久，所以在聯(lián)盟之前一定要看好盟友還有聯(lián)盟的目的。

　　異業(yè)聯(lián)盟并非真正互補(bǔ) 弊端或更大

　　雖然目前市場上同業(yè)聯(lián)盟數(shù)量日益減少，異業(yè)聯(lián)盟不斷增加，但是還是有一部分家居大佬指出了異業(yè)聯(lián)盟的要害。天津遠(yuǎn)東神華陶瓷銷售有限公司總經(jīng)理劉亞宇在采訪中說到，因?yàn)槁?lián)盟算是一個(gè)比較松散的組織，尤其是異業(yè)聯(lián)盟，由于產(chǎn)品的訴求、出發(fā)點(diǎn)和宣傳點(diǎn)都不相同，并且在聯(lián)盟的過程中費(fèi)用的分?jǐn)?，利益的分配，投入和產(chǎn)出的比例都是有可能出現(xiàn)問題的地方。

　　澳斯曼天津地區(qū)副總經(jīng)理王會耕認(rèn)為，如果想要把異業(yè)聯(lián)盟做好，并不太容易。首先，品牌聯(lián)盟并不是按照消費(fèi)者的意愿進(jìn)行組合的，所以和消費(fèi)者的實(shí)際需求是有出入的。而且由于異業(yè)聯(lián)盟的各個(gè)品牌不在同一個(gè)行業(yè)，運(yùn)作方式是多種多樣的，很難用一套適用于所有品牌的方案來協(xié)調(diào)。在采訪中王會耕還強(qiáng)調(diào)目前行業(yè)內(nèi)很難有人來發(fā)起這樣一種聯(lián)盟，如果由第三方來組織的話，聯(lián)盟應(yīng)該會形成一種新的模式，甚至?xí)淖冃袠I(yè)內(nèi)許多人的觀念。

　　隨著越來越多家居建材品牌的出現(xiàn)，品牌呈現(xiàn)出多元化的網(wǎng)狀聯(lián)合營銷模式，業(yè)內(nèi)人士紛紛表示，聯(lián)盟營銷模式或成為眾企業(yè)面對激烈市場競爭奪得銷量的潮流趨勢，也必將成為未來市場營銷的重要發(fā)展手段。不少老總認(rèn)為聯(lián)盟這種形式其實(shí)是一個(gè)非常值得推廣的事情，因?yàn)榻窈蟮氖袌鼍褪且粋€(gè)合作的局面，關(guān)鍵就是如何將成員緊湊起來。

　　浙江紹興花為媒家私有限公司天津地區(qū)總經(jīng)理李彬認(rèn)為聯(lián)盟的長久與否在于成員的之間的配合是否默契，產(chǎn)品是否搭配，對于消費(fèi)者的理念各公司是否能達(dá)成一致，實(shí)現(xiàn)共贏，這是一個(gè)需要長時(shí)間驗(yàn)證的事情。只要是配合好了，從長遠(yuǎn)上來講這是一個(gè)模式，是有說服力和市場推廣能力的。宜家宜裝飾董事長安衛(wèi)則認(rèn)為聯(lián)盟成員除了要有一致的目標(biāo)之外還要制定一些規(guī)范來限制聯(lián)盟成員的行為。如果聯(lián)盟沒有自己的目標(biāo)、規(guī)范以及約束那么這個(gè)聯(lián)盟只能是短暫的產(chǎn)物，很快就會夭折。聯(lián)盟的成立除了要強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)盟最重要的就是為消費(fèi)者的利益服務(wù)，這樣聯(lián)盟的發(fā)展才會持久。

　　隨著生活水平的提高，人們對中高檔家具的需求與日俱增，家具生產(chǎn)企業(yè)、家具賣場與專賣店如雨后春筍般在全國各地建立，買方時(shí)代已經(jīng)到來。在這樣的環(huán)境中，家具競爭愈演愈烈。在經(jīng)歷了廣告、降價(jià)促銷大戰(zhàn)后，家具行業(yè)必須尋找新的競爭點(diǎn)以突出重圍，那就是服務(wù)。目前大型家具商場如月星、紅星、居然之家、吉盛偉邦等都提出了差額退款、先行賠付的服務(wù)承諾。就這些方面來看，家具行業(yè)已無太大差別。要想取得競爭優(yōu)勢，就必須尋找新的切入點(diǎn)，在管理、服務(wù)等方面進(jìn)行創(chuàng)新，爭做行業(yè)的領(lǐng)跑者，于是家具物流便以其獨(dú)特的服務(wù)方式開始被重視起來。我們僅從家具終端銷售方面就可以看到物流的重要。

　　如果沒有物流商的適當(dāng)(時(shí)間、貨物、數(shù)量、地點(diǎn))配合，不僅會因?yàn)槎芜\(yùn)輸而增加額外的物流費(fèi)用，還會造成顧客投訴并要承擔(dān)退貨的風(fēng)險(xiǎn)。目前中國大型家具商場幾乎都采取商物(物流和資金流)分離的方式，即顧客在購買家具時(shí)，先付少量定金(一般為200—300元)，貨款在家具送到指定地點(diǎn)安裝完畢經(jīng)顧客最終確認(rèn)后才全部付清?；谶@些因素，物流對家具行業(yè)的重要性可見一般。對家具行業(yè)而言，物流活動決不僅僅是單純的同城配送，而是涵概了配送、倉儲、搬運(yùn)、安裝、代收貨款、采購物流等多方面的集合體。其中創(chuàng)新、超常規(guī)、滿足個(gè)性需要的增值服務(wù)(如安裝、代收貨款等)，一經(jīng)推出就受到廣大家具經(jīng)銷商的歡迎。

　　統(tǒng)一物流配送不僅可以減少經(jīng)銷商的資金投入，更重要的是可以使經(jīng)銷商從他們不擅長的業(yè)務(wù)中解脫出來，專注于營銷工作。

　　就目前的中國家具行業(yè)來說，物流對企業(yè)成功的重要度高，企業(yè)處理物流的能力相對較低，應(yīng)采用外包給第三方物流公司運(yùn)作的模式，以降低物流成本，分散經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，提高顧客服務(wù)水平，以增強(qiáng)市場競爭力。下面以家具賣場為例對此加以說明：

　　1、選擇具備條件的第三方物流商

　　物流商必須具有經(jīng)營管理的組織機(jī)構(gòu)、業(yè)務(wù)章理和具有法人資格的負(fù)責(zé)人，以使之能與經(jīng)銷商或配送中心(見下文)訂立物流服務(wù)合同；從配送中心接收貨物后，即簽發(fā)自己的物流服務(wù)單證以證明合同的訂立、執(zhí)行和貨物接收并開始對貨物負(fù)責(zé)；必須對服務(wù)全程中的貨物遺失、損害和延誤運(yùn)輸負(fù)責(zé)，因此必須具有開展業(yè)務(wù)所需的流動資金和足夠的償還能力；物流服務(wù)商必須能承擔(dān)物流服務(wù)合同規(guī)定的與倉儲、運(yùn)輸、搬運(yùn)、安裝等服務(wù)內(nèi)容有關(guān)的責(zé)任，并保證把家具交給物流服務(wù)單證中指定的收貨人，即最終顧客。因此必須選擇具有與合同要求相適應(yīng)的、能承擔(dān)上述責(zé)任技術(shù)能力的第三方物流。

　　2、成立配送中心

　　配送中心一般由家具賣場與物流服務(wù)商共同組成，其中家具賣場的工作人員負(fù)責(zé)對物流服務(wù)商的經(jīng)營活動進(jìn)行監(jiān)督、管理，與經(jīng)銷商進(jìn)行協(xié)調(diào)；物流服務(wù)商進(jìn)行具體操作，并對其運(yùn)作行為承擔(dān)后果，雙方人員共同以配送中心工作人員的名義出現(xiàn)。

　　3、做好重要環(huán)節(jié)的服務(wù)工作

　　購買家具的客戶基本上都與家具賣場在同一城市，配送中心不僅為經(jīng)銷商提供送貨服務(wù)，實(shí)現(xiàn)配送，更使各經(jīng)銷商通過配送中心建立信息交換平臺，并通過提高車輛的裝載率降低各經(jīng)銷商的物流成本；為經(jīng)銷商提供倉儲服務(wù)，并通過計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)在線查詢庫存信息，使經(jīng)銷商及時(shí)了解銷售、庫存情況；為經(jīng)銷商提供采購物流服務(wù)，從源頭上為經(jīng)銷商節(jié)省物流成本，并使之真正從物流中解放出來。

　　搬運(yùn)、安裝環(huán)節(jié)對家具的影響很大，加之物流作業(yè)人員代表公司形象，所以配送中心須配備專業(yè)的高素質(zhì)的搬運(yùn)工、安裝工隊(duì)伍，并負(fù)責(zé)他們的崗前崗中培訓(xùn)和思想道德教育，定期考核，競爭上崗，配送中心所有作業(yè)人員必須嚴(yán)格遵守賣場的各項(xiàng)規(guī)章制度和行業(yè)相應(yīng)的操作規(guī)范。配備車況良好、手續(xù)齊全的車輛，實(shí)行責(zé)任運(yùn)輸，保證運(yùn)輸質(zhì)量。特別要備有符合運(yùn)輸要求的特殊裝置或?qū)Ｓ迷O(shè)備等。

　　經(jīng)銷商在未將商品交付顧客之前，可以要求配送中心中止運(yùn)輸，返還商品，回到裝貨地或?qū)⑸唐方桓督o其他收貨人，按實(shí)際配送所發(fā)生的費(fèi)用結(jié)算。因配送中心的責(zé)任而將商品錯(cuò)送或錯(cuò)交，應(yīng)將商品完好、無償?shù)剡\(yùn)送到經(jīng)銷商指定的送貨地點(diǎn)，交給指定的收貨人，并承擔(dān)因此產(chǎn)生的顧客投訴等一切后果及損失。

　　4、貨款回收

　　剩余貨款的全部回收是每一個(gè)經(jīng)銷商的愿望，是配送中心物流活動繼采購物流、倉儲、搬運(yùn)、安裝后的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，也是最重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。如果前面各項(xiàng)工作(尤其是安裝)全部做到位，那么貨款的全部回收應(yīng)該不成問題。但難免有極少數(shù)顧客在商品本身質(zhì)量及服務(wù)的各項(xiàng)環(huán)節(jié)都沒有問題的情況下惡意拖欠全部或部分貨款，這也對配送人員的素質(zhì)及處理問題的方法提出了較高的要求。

　　目前，第三方物流在許多國家已蓬勃發(fā)展，而我國則還處于宣傳起步階段。家具企業(yè)采用第三方物流的少之又少，富之島家具在第21屆深圳國際家具展會期間正式簽約第三方物流，在業(yè)界引起廣泛關(guān)注。至于運(yùn)作效果如何，我們以后還會密切的關(guān)注。據(jù)富之島首席營銷顧問毛小星介紹：“1、引進(jìn)第三方物流有利于促進(jìn)富之島家具產(chǎn)品運(yùn)輸活動合理化、效率化，進(jìn)而成為提高富之島整個(gè)供應(yīng)系統(tǒng)運(yùn)作效率(企業(yè)供貨商→企業(yè)→經(jīng)銷商→終端消費(fèi)者)合理化的重要途徑；2、引進(jìn)第三方物流，可以加快富之島產(chǎn)品流通速度，加速經(jīng)銷商資金周轉(zhuǎn)，減少經(jīng)銷商流動資金占壓，實(shí)現(xiàn)經(jīng)銷商‘零庫存’，提高經(jīng)銷商效益；3、引進(jìn)第三方物流可以建立富之島家具產(chǎn)品快速送貨系統(tǒng)，用時(shí)間消滅空間，迅速將貨送到經(jīng)銷商手中，從而縮短交貨時(shí)間，同時(shí)提高了終端消費(fèi)者的滿意度；4、引進(jìn)第三方物流可使產(chǎn)品運(yùn)輸損耗降到最低，從根本上防止因運(yùn)輸而造成的質(zhì)量問題；5、引進(jìn)第三方物流可幫助富之島實(shí)現(xiàn)從粗放式運(yùn)輸向集約型運(yùn)輸轉(zhuǎn)變，從而有效地降低企業(yè)和經(jīng)銷商物流費(fèi)用，為經(jīng)銷商零售贏取更大獲利空間?！?/p>

　　富之島是不是國內(nèi)家具業(yè)的第一個(gè)吃螃蟹者不得而知，但之前尚未見到相關(guān)報(bào)道。絕大多數(shù)家具企業(yè)未采用第三方物流，原因大致如下：

　　1、家具企業(yè)自身方面

　　(1)傳統(tǒng)思想根深蒂固。 目前，我國多數(shù)企業(yè)還奉行一種“麻雀雖小，五臟俱全”的管理思想，從原料采購到產(chǎn)品銷售全部由生產(chǎn)企業(yè)自己完成，特別是對于那些財(cái)務(wù)狀況還能令人滿意的企業(yè)來說，他們不愿意改變現(xiàn)狀，不愿意通過物流外包的方式來改變現(xiàn)有的企業(yè)經(jīng)營模式。

　　(2)擔(dān)心利潤受損。許多生產(chǎn)企業(yè)將物流視為“第三利潤源泉”，害怕利潤受損，因而自建物流系統(tǒng)，不愿向外尋求物流服務(wù)。

　　(3)抵制人事變化。由于倉儲、運(yùn)輸?shù)裙ぷ骷夹g(shù)含量相對較低，所以內(nèi)部設(shè)有物流部門的企業(yè)，容納了不少冗員。企業(yè)如果將這些業(yè)務(wù)外包給第三方物流，則意味著大批員工被解雇。在企業(yè)存量得不到妥善解決，職工未被安置的情況下，企業(yè)是不會去選擇第三方物流服務(wù)的。

　　(4)對第三方物流缺乏認(rèn)識。第三方物流行業(yè)相對來說還很年輕，許多企業(yè)還很陌生，還沒有認(rèn)識到它的重要性。他們擔(dān)心如果失去內(nèi)部物流能力，便會因?qū)Φ谌轿锪鞯倪^度依賴而失去對采購和銷售的控制權(quán)。

　　2、第三方物流企業(yè)方面

　　(1)規(guī)模小，實(shí)力弱，服務(wù)功能不全。除了新興的外資和民營企業(yè)外，大多數(shù)第三方物流企業(yè)由計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期商業(yè)、物資、運(yùn)輸、糧食等部門儲運(yùn)企業(yè)轉(zhuǎn)型而來。條塊分割嚴(yán)重，企業(yè)缺乏整合，集約化經(jīng)營優(yōu)勢不明顯，規(guī)模效益難以實(shí)現(xiàn)。大多數(shù)物流企業(yè)只能提供單項(xiàng)或分段的物流服務(wù)，物流功能主要停留在儲存、運(yùn)輸和城市配送上，相關(guān)的包裝、加工、配貨等增值服務(wù)不多，不能形成完整的物流供應(yīng)鏈。

　　(2)物流渠道不暢。一方面，經(jīng)營網(wǎng)絡(luò)不合理，有點(diǎn)無網(wǎng)，第三方物流企業(yè)之間、企業(yè)與客戶之間缺乏合作，貨源不足，傳統(tǒng)倉儲業(yè)、運(yùn)輸業(yè)能力過剩，造成浪費(fèi)；另一方面，信息技術(shù)落后，因特網(wǎng)、條形碼、EDI等信息技術(shù)未能廣泛應(yīng)用，物流企業(yè)和客戶不能充分共享信息資源，沒有結(jié)成相互依賴的伙伴關(guān)系。

　　(3)人才匱乏，設(shè)施落后，管理水平低。我國物流業(yè)還處于起步階段，高等教育與職業(yè)教育尚未跟上，人才缺乏，素質(zhì)不高。物流設(shè)備落后、老化，機(jī)械化程度不高，無法滿足客戶特定要求。

　　(4)制度不健全。第三方物流市場秩序還不規(guī)范，行業(yè)道德低下，人們的公平競爭、公平交易意識淡薄。 另外企業(yè)融資制度、產(chǎn)權(quán)制度、產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)讓制度、市場準(zhǔn)入退出制度、社會保障制度等不能適應(yīng)企業(yè)經(jīng)營的要求，因而限制了第三方物流企業(yè)自身的發(fā)展。

　　發(fā)展第三方物流是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，僅靠物流企業(yè)自身的努力是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，還需要政府和行業(yè)協(xié)會的推動與調(diào)控作用，為第三方物流企業(yè)發(fā)展創(chuàng)造良好的外部環(huán)境。一是盡快建立健全相應(yīng)的政策法規(guī)體系，特別是優(yōu)惠政策的制定和實(shí)施，使第三方物流的發(fā)展有據(jù)可依；二是盡快建立規(guī)范的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)施行業(yè)自律，規(guī)范市場行為，使物流業(yè)務(wù)運(yùn)作有規(guī)可循；三是發(fā)揮組織、協(xié)調(diào)、規(guī)劃職能，統(tǒng)一規(guī)劃，合理布局，建立多功能、高層次、集散功能強(qiáng)、輻射范圍廣的現(xiàn)代物流中心，克服條塊分割的弊端，避免重復(fù)建設(shè)和資源浪費(fèi)現(xiàn)象，促進(jìn)第三方物流健康有序發(fā)展。