在佛山幾大建材市場的外墻上貼滿了明星的相片，路人可能以為是電影海報，仔細(xì)一看，其實(shí)都是企業(yè)的宣傳畫，這些明星都是企業(yè)請的代言人。佛山陶博會昨天開幕，半個月前簽約《媳婦的美好時代》主演海清代言的佛山日豐衛(wèi)浴表示，想把海清請到展會來，可惜沒檔期。有人說，如果參會的企業(yè)都把代言明星請來，佛山的陶博會將變成明星的秀場，內(nèi)地及港臺幾乎有點(diǎn)名氣的明星都要奔赴佛山陶交會。

　　記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，近年來佛山建材等行業(yè)請明星代言已成風(fēng)潮。一些企業(yè)請代言人后品牌提升很明顯，有些企業(yè)則傷了元?dú)狻Ｃ餍谴允瞧髽I(yè)成功的’靈丹妙藥’嗎？記者走訪了眾多企業(yè)和專家，共同探討明星代言的利弊得失。

　　現(xiàn)象——

　　天花板企業(yè)愿花80萬買明星照片做宣傳

　　過去，請明星代言最多的是家電、酒類、服裝化妝品、地板等行業(yè)，如今佛山的陶瓷、家具、櫥柜、小電器企業(yè)也加入了明星代言行列。請不請明星，似乎成為判斷一個企業(yè)是否有實(shí)力的依據(jù)。有企業(yè)無奈地表示’逼上梁山了，不請不行’。

　　明星代言在佛山陶瓷衛(wèi)浴行業(yè)已蔚然成風(fēng)，日豐衛(wèi)浴并非飲代言’頭啖湯’的建材企業(yè)，在此之前已有幾十位明星被佛山企業(yè)簽為代言人。早在兩年前，著名演員濮存昕就與佛山恒潔衛(wèi)浴簽約成為代言人。從去年起，明星代言陶瓷衛(wèi)浴產(chǎn)品進(jìn)入高峰期。金牌衛(wèi)浴簽約’跳水王子’田亮，東鵬陶瓷簽約’冰壇伉儷’申雪和趙宏博，鷹衛(wèi)浴簽約徐靜蕾，日豐衛(wèi)浴簽約海清，據(jù)新中源知情人士透露，王珞丹最近也已和新中源衛(wèi)浴簽約。

　　建材企業(yè)最喜歡請的明星首先是影視明星，其次是體育明星，此外還有主持人、社會名人。除了請明星代言，邀請明星出席各種現(xiàn)場簽售促銷活動也備受推崇。金意陶從去年開始請港臺明星孟廣美、周海媚到全國各地簽售。’今年我們公司預(yù)計(jì)舉辦40~50場明星簽售活動。’金意陶副總經(jīng)理張念超表示。

　　記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在陶瓷衛(wèi)浴行業(yè)演繹得如火如荼的明星代言風(fēng)潮，已經(jīng)’吹’到一直低調(diào)示人的傳統(tǒng)家居建材行業(yè)。如韓麗櫥柜、施華洛家具分別簽約李冰冰和黃圣依代言。

　　受明星代言的’廣告效應(yīng)’影響，一些規(guī)模不上檔次的小型企業(yè)也向明星代言伸出了橄欖枝。一位天花板企業(yè)老板曾向記者透露，有意投資80萬元請明星代言。’企業(yè)的資金實(shí)力不夠，我們只想花80萬元用明星的照片貼到經(jīng)銷商的店鋪門口就夠了。這樣方便我們招商?！?/P>

　　費(fèi)用：少的幾十萬多則過千萬

　　企業(yè)蜂擁請代言人，價格如何？記者連日來調(diào)查獲悉，由于明星資源有限，請的企業(yè)又多，近兩年來明星代言費(fèi)也水漲船高。

　　省營銷協(xié)會常務(wù)理事阮暉告訴記者，十幾年前一線明星的代言費(fèi)在30萬元左右。近年來，隨著各行各業(yè)爭相請代言人，而優(yōu)質(zhì)明星資源明顯不夠，明星代言費(fèi)已經(jīng)水漲船高：少則幾十萬，多則過千萬。其中，幾十萬一般只能買明星的’肖像權(quán)’。

　　企業(yè)和明星簽約代言費(fèi)分為全包和半包，全包是把代言期內(nèi)參加活動宣傳的出場費(fèi)計(jì)算在內(nèi)，半包的出場費(fèi)另計(jì)，有的甚至連明星拍攝影視和平面廣告都要另外計(jì)費(fèi)。

　　據(jù)日豐衛(wèi)浴市場部有關(guān)人員透露，海清簽約日豐衛(wèi)浴，代言費(fèi)約600萬到700萬元，企業(yè)將明星出場費(fèi)打包到代言費(fèi)里，明星參加活動只需路費(fèi)、住宿、化妝費(fèi)等費(fèi)用。黃圣依簽約施華洛代言費(fèi)300多萬元，田亮代言金牌衛(wèi)浴200萬元，均為兩年。而韓麗櫥柜簽約李冰冰三年代言費(fèi)雖然只有380萬元，但拍照和影視廣告均另外計(jì)費(fèi)，一個小時就要好幾萬元。簽約明星兩年，加上廣告投放，企業(yè)已花費(fèi)幾千萬元。

　　港臺一線明星的代言費(fèi)比內(nèi)地明星高，但出場費(fèi)比內(nèi)地明星便宜。一位不愿透露姓名的業(yè)內(nèi)人士告訴記者，內(nèi)地一線明星的出場費(fèi)還包括化妝費(fèi)、交通費(fèi)、接待費(fèi)、工作人員費(fèi)用等，一場至少幾十萬元。如化妝費(fèi)，一些明星用自己帶的化妝師，參加一天的活動，企業(yè)就支付給化妝師2萬元。某企業(yè)透露，開業(yè)時邀請李冰冰出席活動，出場費(fèi)80萬元。

　　探因：為提升形象？還是跟風(fēng)被“逼”？

　　企業(yè)為何花費(fèi)巨資請明星代言？記者采訪時，大部分企業(yè)表示是為了提升品牌形象，有些企業(yè)為了招商和促銷，但也有部分企業(yè)是跟風(fēng)。2005年、2006年，三水致科電器請了章子怡做代言人，公司董事長劉慶友回想那次經(jīng)歷，表示當(dāng)時DVD行業(yè)比較掙錢，許多企業(yè)腰包鼓了，就想著請代言人充充場面。

　　一些小型企業(yè)負(fù)責(zé)人告訴記者，’看到別人都請了，經(jīng)銷商問我們?yōu)樯恫徽?，不請就要降低我們的銷售量。’感覺’被逼上梁山了，不請不行’。記者了解到，經(jīng)銷商希望經(jīng)銷產(chǎn)品有名頭，有些企業(yè)是被經(jīng)銷商’逼’上了請明星代言這條路子。

　　日豐衛(wèi)浴市場部靳先生認(rèn)為，明星代言可以快速提高知名度，可以提高招商質(zhì)量，還能為企業(yè)提速。日豐做管材已超過10年，2010年進(jìn)入衛(wèi)浴行業(yè)，但老板希望三年內(nèi)成為行業(yè)的領(lǐng)軍企業(yè)，選擇明星代言是其實(shí)現(xiàn)三年戰(zhàn)略的手段之一。

　　施華洛家具企業(yè)董事長張文認(rèn)為當(dāng)企業(yè)發(fā)展到一定階段，就會有必要在品牌建設(shè)和營銷方面尋求突破，’明星代言可以說是企業(yè)品牌的快速助推器，利用明星的名氣來擴(kuò)大品牌影響力和知名度，對打開市場能起到立竿見影的效果。

　　案例——

　　明星代言是“靈丹妙藥”嗎？

　　有些企業(yè)指望著’明星代言，一代成名’。明星是企業(yè)成功的’靈丹妙藥’嗎？企業(yè)花不菲費(fèi)用請明星代言，這筆錢到底花得值不值呢？看企業(yè)增長速度可見一斑。

　　市場擴(kuò)大：簽約明星銷量大漲

　　對于利用明星效應(yīng)推廣產(chǎn)品，絕大多數(shù)陶瓷和家具企業(yè)認(rèn)為“值”。

　　據(jù)施華洛家具老板介紹，在請黃圣依代言之前，全國約有300家專賣店，去年11月簽約黃圣依后，盡管提高了開店門檻，并且把檔次較低的代理商清退了，但開店速度依然大大加快，從今年1月到3月底，施華洛就新增專賣店198家，預(yù)計(jì)今年一年新增專賣店將超過300家。

　　韓麗櫥柜華南區(qū)大區(qū)經(jīng)理吳秋軍也表示，’請了國內(nèi)一線明星代言后，產(chǎn)品銷售大幅增長。以前招商是我們求人，現(xiàn)在是經(jīng)銷商追著找我們。向客戶介紹韓麗，過去要講半天，現(xiàn)在只要某明星代言，客戶很容易接受，生意也容易談成?！?/P>

　　效果不佳——

　　請來國際章銷量未見大漲

　　三水致科電器有限公司是一家主要生產(chǎn)電磁爐、家用DVD、音響、功放及DVD所用的五金面板和線材等的電器企業(yè)。公司規(guī)模不算大，名頭也不是特別響，但幾年前做了一件讓大家刮目相看的事：請國際巨星章子怡做產(chǎn)品形象代言人。

　　致科公司董事長劉慶友告訴記者，2005年、2006年與章子怡方面簽了兩年的代言合同，當(dāng)時就是用了章子怡的肖像權(quán)，費(fèi)用比需要明星配合做電視宣傳、做專場活動的代言費(fèi)要低出一大截。但即便是這樣，這筆代言費(fèi)對一個年銷售額幾千萬元的公司來說，仍是一筆不小的負(fù)擔(dān)?！堈伦逾院螅N售額增長不大，效果不明顯?！瘎c友說，停掉章子怡的代言后，公司沒再請代言人，未來幾年也不考慮再請?！蠹易罱K認(rèn)的還是產(chǎn)品，只要產(chǎn)品品質(zhì)做上去了，不用擔(dān)心東西賣不出去?！硎?。

　　業(yè)內(nèi)觀點(diǎn)——

　　明星營銷只適合高端企業(yè)

　　雖然請明星代言掀起熱潮，但仍有不少企業(yè)對于請明星代言持保守態(tài)度。歐諾拉瓷磚營銷總經(jīng)理李湘平認(rèn)為目前市場上請明星代言的基本都是中高端產(chǎn)品，市場需求量最大的還是中低端產(chǎn)品，所依賴的仍是最基本的營銷方式。所以明星代言并不適合大多數(shù)中低端企業(yè)。

　　年產(chǎn)值2億以下不宜考慮

　　韓麗櫥柜華南區(qū)大區(qū)經(jīng)理吳秋軍提醒企業(yè)，請明星代言是一個長期、立體的投資工程，沒有2~3年投入看不到成效，資金投入量非常大，一般普通明星的代言費(fèi)最少要200萬元以上，再加上后期制作和廣告推廣費(fèi)用，少說也要幾百萬甚至上千萬元，如果沒有足夠的資金支撐，建議不要輕易考慮請明星代言。’一般如果要請明星代言，企業(yè)年產(chǎn)值最少要達(dá)到2億以上、經(jīng)銷商至少要300個以上?！瘏乔镘姀?qiáng)調(diào)。

　　另外，吳秋軍還特別提醒，明星代言不適合處于創(chuàng)業(yè)階段的企業(yè)?！懊餍谴允清\上添花，絕不是雪中送炭?！?/P>

　　專家觀點(diǎn)——

　　明星代言不是“點(diǎn)金石”

　　對于明星營銷，營銷專家們認(rèn)為是一種快速提高品牌知名度的捷徑，可以起到快速推進(jìn)發(fā)展和錦上添花的效果，但絕不是’點(diǎn)金石’。中國商務(wù)廣告協(xié)會副會長、營銷大師張曉嵐表示，明星營銷不會過時，但也絕不是萬能的。企業(yè)品牌建設(shè)是一個系統(tǒng)工程，明星營銷只是其中的一個輔助營銷手段。

　　可請卡通人物做代言人

　　省營銷協(xié)會常務(wù)理事阮暉表示，不同于國內(nèi)一窩蜂請明星代言，國外不少企業(yè)青睞動植物、卡通人物、普通人做代言，米其林輪胎、麥當(dāng)勞、肯德基就是成功的范例。用這些做代言人，產(chǎn)品容易深入人心，而且代言人無需更換，傳播更長久。他提醒，’建材、衛(wèi)浴產(chǎn)品，口碑的傳播力度可能大于廣告的傳播度?！赋觯@些行業(yè)請代言人不一定合適。

　　做好規(guī)劃實(shí)現(xiàn)明星資源最大化

　　阮暉還表示，如果企業(yè)確定要請明星做代言，他建議在聘請之前，企業(yè)首先要規(guī)劃出簽約期之內(nèi)應(yīng)該怎樣利用代言人讓自身企業(yè)達(dá)到利益最大化，只有做出長期而細(xì)致的規(guī)劃，才能真正起到代言的作用，真正讓品牌得到長足的發(fā)展。其次，要挑選跟自身品牌內(nèi)涵相匹配的明星來代言，不能看誰名氣大就選誰。

    如果不是因公事羈絆，李書福絕對不會缺席2月16日在成都舉辦的經(jīng)銷商大會。不過，李書福還是向大會發(fā)來了他的一段視頻：“成敗就在一念之間，全局決定格局，格局決定布局，布局決定結(jié)局?！?/P>

    今年的大會來了1500多人，超過以往任何一屆。更為特別的是，席間還有從某直接競爭對手“反水”過來的經(jīng)銷商，如湖南光大、成都平通這樣在西部和次級市場上的“大腕”。

    次日，李書福還是趕到了成都。會上，李書福再次提請經(jīng)銷商們注意，中國車市正在發(fā)生前所未有的巨大變局。

變局在第二天就發(fā)生了。

    2月18日，吉利在二三線市場上的主力對手比亞迪，打響了年度價格戰(zhàn)第一槍。比亞迪宣布，旗下的車型除F3DM和M6、L3等新車型以外，其余車型一律降價，部分車型甚至降價1.5萬元。

    與此同時，大部分合資汽車品牌在北京治堵的影響下，正密集性地啟動全國的布局戰(zhàn)略，如上海大眾、廣汽豐田、北京現(xiàn)代等均宣布今年增加4S店的計(jì)劃。其中，尤以北京現(xiàn)代的雄心為大，這家公司重新劃分銷售區(qū)域，由原來的7個大區(qū)的3級管理，調(diào)整到9個大區(qū)的4級管理，從而將自有網(wǎng)點(diǎn)增到720家。合資品牌的目的只有一個，就是縮小二三級市場的半徑，力求做更深的渠道下探。

    在本土品牌價格戰(zhàn)、合資品牌渠道探底的雙重變局下，李書福和他的團(tuán)隊(duì)需要拿出更好的辦法。

不打價格戰(zhàn)

    自2007年在寧波的經(jīng)銷商大會上，李書福發(fā)布“寧波宣言”以來，吉利一直在試圖告別低價取勝戰(zhàn)略，向技術(shù)領(lǐng)先、品質(zhì)領(lǐng)先、客戶滿意、全面領(lǐng)先等四大目標(biāo)轉(zhuǎn)型。

    吉利公關(guān)總監(jiān)楊學(xué)良出示的一本《吉利戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型報告》綠皮書上，明確寫著吉利從2007年到2015年的戰(zhàn)略構(gòu)想：第一階段（2007？2009年）吉利要變成“有知名度”的品牌；第二階段（2010？2012年）吉利要成為“有影響力”的品牌；第三階段（2013？2015年）吉利要成為“有競爭力”的品牌?！拔覀兊牡谝浑A段已經(jīng)完成，第二階段正在進(jìn)行，我們的目標(biāo)是最終完成第三階段的脫胎換骨。”楊學(xué)良表示。

    今年突變的市場風(fēng)云令吉利始料不及。吉利面對的第一仗，就是價格戰(zhàn)，

    “我們不會回應(yīng)價格戰(zhàn)”，吉利副總裁兼銷售公司副總劉金良表示：“相反，吉利還要提升價格?！?/P>

    吉利約60%的銷售來自二三級市場，提升價格以后，吉利是否會再次重演2007年時期的頹勢？當(dāng)年，吉利在“寧波宣言”后，將車款提價20%至30%，月銷量一度從3萬多輛驟降到6千，并讓比亞迪、奇瑞趁勢實(shí)現(xiàn)反超?！靶蝿菀呀?jīng)完全不同，我們現(xiàn)在的優(yōu)勢是品質(zhì)取勝。”楊學(xué)良表示。

    吉利不打價格戰(zhàn)有充分依據(jù)?！皩幉ㄐ浴敝螅顣Ｓ昧?年對吉利產(chǎn)品線做了破釜沉舟式的調(diào)整：首先，是停產(chǎn)舊款車型，垂直切換到了附加值更高的“新三樣”遠(yuǎn)景、金剛、自由艦；其次，是實(shí)施“多品牌戰(zhàn)略”，對吉利的品牌和車型進(jìn)行重新梳理和定位，分別誕生了全球鷹、帝豪、英倫等三大子品牌，并導(dǎo)入了全新的終端VI系統(tǒng)；再次，吉利構(gòu)建了5大技術(shù)平臺、15大產(chǎn)品平臺，由此衍生出42款產(chǎn)品的儲備。

    本次經(jīng)銷商大會上，李書福再次明確表示：“吉利的對手是豐田、本田、通用、大眾、福特和現(xiàn)代?！毖韵轮?，本土品牌并不在他的競爭之？列。

    “吉利部分產(chǎn)品上的技術(shù)搭配，甚至超過了合資品牌。在我們習(xí)慣的二三線市場上，過去的低價取勝戰(zhàn)略已經(jīng)不再是我們的競爭武器?！眲⒔鹆颊J(rèn)為，吉利的下一個階段是與合資品牌打硬仗。但是，受“北京治堵”等因素的影響，市場把合資車企提前送到了吉利面前。

千店千縣計(jì)劃

    渠道之戰(zhàn)是車企互搏的又一鎖喉之戰(zhàn)，比拼的是渠道的廣度和深度。

    合資品牌的渠道戰(zhàn)略，也正向全面、縱深的布點(diǎn)發(fā)展。在區(qū)域營銷中，廣州本田已啟動了“非完整4A店”模式，將渠道前移，并鼓勵經(jīng)銷商開設(shè)“2S店”，矛頭直指吉利盤踞的二三線市場。

    楊學(xué)良承認(rèn)，與合資品牌競爭上，吉利的軟肋是品牌實(shí)力不足，但在渠道競爭上，吉利不會死守。“吉利對作戰(zhàn)渠道有自己既定的規(guī)劃，吉利制定了‘千店千縣計(jì)劃’和經(jīng)銷商補(bǔ)貼制度?！?/P>

    在劉金良位于杭州總部的辦公室里，一張巨大的營銷戰(zhàn)略總規(guī)劃圖懸掛在墻上。根據(jù)三大品牌劃分，每個品牌事業(yè)部近似獨(dú)立的銷售公司，事業(yè)部總經(jīng)理由吉利銷售有限公司的副總經(jīng)理兼任，擁有專屬的企劃部、活動部、渠道管理部等職能部門。此外，吉利現(xiàn)有車型和未來車型分別被劃分到相應(yīng)的事業(yè)部，將按品牌分網(wǎng)銷售。

    “三大品牌根據(jù)不同的品牌定位、形象進(jìn)行招商，并對原有經(jīng)銷商進(jìn)行梳理，三個品牌事業(yè)部要承載年銷20萬至40萬輛的能力，打造年銷百萬輛的營銷新格局?！眲⒔鹆贾赋觯骸氨热绲酆榔放?，我們要求建立全新的4S店，在店面選址、建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)、資金人員配備及服務(wù)維修商都有很高的規(guī)格，都要向國外和合資品牌4S店看齊。”

    目前，吉利以經(jīng)銷商總數(shù)超過800家、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)近千家的優(yōu)勢，在二三線市場上完成了基本布防。除此之外，吉利今年拉伸了渠道線，將市場發(fā)展到縣鄉(xiāng)一級。

    劉金良把“千店千縣計(jì)劃”稱為“三下鄉(xiāng)”，即渠道下鄉(xiāng)、產(chǎn)品下鄉(xiāng)和服務(wù)下鄉(xiāng)。他表示：“在全國增加1000個經(jīng)銷店，鼓勵現(xiàn)有的4S店到縣級行政區(qū)域建立兩家以上的直營店，形成遍布全國縣級市場的‘小型迷你4S店’。吉利汽車將針對農(nóng)村市場，選擇在產(chǎn)品的內(nèi)部空間、油耗、車身尺寸、經(jīng)濟(jì)價格下的舒適配置和安全保護(hù)系數(shù)，以及產(chǎn)品耐用性等方面，更加適合農(nóng)民、農(nóng)村的現(xiàn)實(shí)狀況的汽車；并實(shí)施‘移動服務(wù)站’，組建索賠員、維修技師、電器技師等技術(shù)人員，進(jìn)行巡回服務(wù)。統(tǒng)一形象服務(wù)車、統(tǒng)一服裝、統(tǒng)一物料，到用戶相對集中的縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)開展上門檢測與維修服務(wù)。”

    農(nóng)村補(bǔ)貼是對吉利“千店千縣計(jì)劃”的護(hù)航。吉利對新開2個以上直營店的經(jīng)銷商進(jìn)行補(bǔ)貼，比如開3家直營店，每賣一輛車可補(bǔ)貼100元，開4家直營店，每賣一輛車可補(bǔ)貼200元。依此類推。

    上述策略如何落到實(shí)地？河南商丘的名達(dá)汽貿(mào)，被李書福認(rèn)定是一個值得推廣的案例。

    作為吉利4級地級市場的河南商丘，吉利早在1999年已經(jīng)進(jìn)入，但此后10年，吉利在該區(qū)域的市場占有率一直極低。以自由艦、遠(yuǎn)景、熊貓三款車型為例，2009年在當(dāng)?shù)氐氖袌稣加新史謩e只有9.7%、4.6%、0.5%。在吉利的“千店千縣計(jì)劃”和經(jīng)銷商補(bǔ)貼制度策略推動下，當(dāng)?shù)氐拿_(dá)汽貿(mào)開始發(fā)力，上述三款車型在去年在當(dāng)?shù)氐氖袌稣加新史謩e飆升至24.5%、13.8%、4.6%。

    吉利的品牌分網(wǎng)銷售，使經(jīng)銷商的管理架構(gòu)也發(fā)生了改變。名達(dá)汽貿(mào)在內(nèi)部進(jìn)行了類似吉利總部那樣的事業(yè)部劃分，如市場部按10人編制，每人負(fù)責(zé)一個縣級市場的開發(fā)和管理。并在新開的全新全球鷹4S店內(nèi)，導(dǎo)入吉利VI標(biāo)準(zhǔn)。

    在“千店千縣計(jì)劃”中，名達(dá)汽貿(mào)在三個月內(nèi)迅速建立9個二級網(wǎng)點(diǎn)、32個鄉(xiāng)級“小型迷你４S店”。助推這一擴(kuò)張版圖的是服務(wù)營銷，具體做法上，如設(shè)立轉(zhuǎn)介紹專項(xiàng)獎勵基金，給予價值500元的獎勵；重點(diǎn)維護(hù)村干部、媒體人員等意見領(lǐng)袖；成立車友俱樂部；將墻體廣告深入在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場上，與119火警公益的張貼告示合作。

    為應(yīng)對當(dāng)下合資品牌的渠道下沉，吉利和名達(dá)汽貿(mào)共同提出了新的渠道探底計(jì)劃。在商丘7個縣城，平均每個縣城12個鄉(xiāng)鎮(zhèn)中再設(shè)4個三級網(wǎng)點(diǎn)，由此完成336個布點(diǎn)。

    吉利的計(jì)劃是，以名達(dá)汽貿(mào)模式推動它在全國253個地級市中，達(dá)到90%以上的覆蓋率，在渠道廣度與深度上，對合資品牌的競爭構(gòu)筑起盾形壁壘。令李書福想不到的是，競爭對手在渠道管理上的犯錯，加快了吉利布局計(jì)劃的速度。

    湖南最大汽車經(jīng)銷商光大，拋棄吉利的某直接競爭對手后，甚至自投近億元在長沙、株洲、湘潭等地開設(shè)6家吉利品牌4S店。除此，光大還給吉利帶來了14個地級市、32個二級網(wǎng)點(diǎn)的市場。“我們在渠道下沉的同時，更注重經(jīng)銷商的利益?！眲⒔鹆疾⒉幌胙陲椉慕?jīng)銷商制度的優(yōu)勢?！凹歉鶕?jù)年生產(chǎn)量來分配經(jīng)銷商的年任務(wù)量，年中再根據(jù)市場情況作出一定比例調(diào)整，經(jīng)銷商依據(jù)廠家年度任務(wù)數(shù)量，結(jié)合市場情況再逐月分配到每一個月份，一般情況下，不會給經(jīng)銷商帶來過大的壓力和過高的庫存。另外，吉利的返點(diǎn)并不是累加式，單一月度完不成任務(wù)，不會影響到其他月份和季度年度的返點(diǎn)?！?/P>

    光大選擇吉利的另一個因素是吉利在全國的布局。吉利不僅在光大駐扎的湘潭有制造基地，且在蘭州、成都等西部市場進(jìn)行擴(kuò)軍，這恰好和光大擬進(jìn)軍西部的意圖相吻合。

西部戰(zhàn)略

    為什么要進(jìn)軍西部？李書福只簡單說了一句話：“響應(yīng)國家西部大開發(fā)戰(zhàn)略的號召。”但作為一家并購沃爾沃的汽車公司來說，吉利進(jìn)軍西部的意圖顯然不簡單。

    去年，當(dāng)所有人吧目光聚焦在李書福并購沃爾沃之際，忽略了一個細(xì)節(jié)。當(dāng)年的l月l5日，甘肅省蘭州市人民政府與吉利簽署了一份投資計(jì)劃。該計(jì)劃確定，吉利蘭州生產(chǎn)基地生產(chǎn)能力將從原先5萬輛產(chǎn)能擴(kuò)至12萬輛，并新增全球鷹和帝豪，同時引進(jìn)和培育20至30家主要零部件配套企業(yè)，到2012年，將蘭州吉利汽車基地打造成為西北地區(qū)集轎車整車制造、零部件配套與汽車工程科研于一體、收入超百億的最大汽車產(chǎn)業(yè)基地。

    請注意三個細(xì)節(jié)：該項(xiàng)目是吉利與地方政府聯(lián)手，在西部進(jìn)行自我產(chǎn)能升級，給當(dāng)?shù)匾M(jìn)汽車產(chǎn)業(yè)鏈。此舉，將讓吉利在甘肅市場上對所有車企的競爭，占有天時、地利、人和。

    甘肅只是李書福在西部戰(zhàn)略眾多部署中一個環(huán)節(jié)，李書福的版圖，還有以成都為核心的西南戰(zhàn)線。四川乃至西部車市，一直都是吉利汽車戰(zhàn)略布局的重點(diǎn)區(qū)域市場-2007年，吉利投入13.5億元在成都龍泉驛區(qū)建成以SUV為主體，經(jīng)濟(jì)型轎車、皮卡車為輔的整車生產(chǎn)平臺。未來5年內(nèi)，后期工程還將包括零部件生產(chǎn)基地、總部經(jīng)濟(jì)項(xiàng)目(含吉利銷售中心、吉利研發(fā)中心)在內(nèi)的多個總投資額30億元的項(xiàng)目。另外，吉利的沃爾沃在國內(nèi)第一個生產(chǎn)基地，將布局成都。

    除此之外，吉利與成都本土實(shí)力車商西物公司合作，開創(chuàng)廠家與經(jīng)銷商合作模式先河-全國首家廠商合作4S店汽車超市。今年，吉利汽車再次向西物公司投入1億元，在成都建設(shè)全國首個城市品牌體驗(yàn)館，打造全國最豪華的超五星級汽車服務(wù)站。

    “我們是笨鳥先飛，做好準(zhǔn)備，才能贏得先機(jī)?！崩顣ＵZ氣平和。但誰也不會認(rèn)為吉利是笨鳥。今年的經(jīng)銷商大會上，李書福已經(jīng)表示，要全年增長18%，目標(biāo)為49萬輛，似乎離2015年李書福說的要實(shí)現(xiàn)200萬輛的目標(biāo)還有不小距離。但是，假如吉利將儲備的42款車型全部推向市場，結(jié)果將會如何？