據(jù)中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，2010年，中國汽車產(chǎn)銷量分別達(dá)到1826萬輛和1806萬輛，蟬聯(lián)全球第一，同比分別增長32.44%、32.37%。但是，對(duì)汽車銷量貢獻(xiàn)最多的汽車下鄉(xiāng)、以舊換新補(bǔ)貼等為應(yīng)對(duì)金融危機(jī)沖擊而推出的鼓勵(lì)政策，也于去年年底退出了歷史舞臺(tái)。同時(shí)，北京、上海、廣州等城市出臺(tái)了“治堵”措施。

    對(duì)此，業(yè)界普遍認(rèn)為，2011年，國內(nèi)一線市場汽車的銷量將出現(xiàn)下滑，二三線市場將迎來汽車發(fā)展的高峰。“弱勢(shì)品牌、經(jīng)營不力者在此過程中將遭到淘汰。”原北京亞運(yùn)村汽車交易市場中心總經(jīng)理蘇暉說。

    自主品牌、合資品牌的汽車企業(yè)都在積極布局二三線市場。以一汽大眾奧迪為例。盡管奧迪在北京、上海等大城市的銷量保持著強(qiáng)勁的增長勢(shì)頭，但這并不影響他們向二三線城市進(jìn)行渠道下沉的步伐。“到2012年，我們銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋的城市將從現(xiàn)在的86個(gè)增加到100個(gè)?！眾W迪銷售事業(yè)部執(zhí)行副總經(jīng)理張曉軍說。

    很顯然，2011年，二三線市場將成為中國汽車業(yè)競爭的新主場。這個(gè)新主場，包括大部分省會(huì)、計(jì)劃單列市和重要市縣等。在這些區(qū)域，車企間的爭奪戰(zhàn)將更加白熱化。搶占新主場，也成為重塑未來國內(nèi)汽車市場格局的必由之路。但二三線市場畢竟與一線市場不同，車企該如何把握此次戰(zhàn)略性調(diào)整的機(jī)遇？他們?cè)陂_拓新主場時(shí)將面臨哪些挑戰(zhàn)？

    《經(jīng)理人》通過對(duì)多位業(yè)內(nèi)資深人士、企業(yè)家的深入采訪，總結(jié)出汽車企業(yè)布局新主場將面臨的五大突出挑戰(zhàn)：

市場能否精準(zhǔn)把握

    “中國汽車市場結(jié)構(gòu)重心發(fā)生了根本性轉(zhuǎn)移，未來汽車市場的增長潛力主要來自二三線及以下的市場。這種市場轉(zhuǎn)移需要汽車企業(yè)根據(jù)自身特點(diǎn)尋求不同的發(fā)展路徑，因此對(duì)二三線市場的有效把握是汽車企業(yè)面臨的最大難題。”全國汽服委汽車咨詢專家委員會(huì)秘書長張志勇認(rèn)為，過去汽車合資企業(yè)對(duì)一線市場做了許多調(diào)研，但對(duì)二三線市場的理解還處于相對(duì)比較膚淺的狀態(tài)，其實(shí)二三線市場與一線市場有很大不同，因此企業(yè)需要花相當(dāng)?shù)木ψ龀浞值氖袌稣{(diào)研，才能獲得相對(duì)精準(zhǔn)的認(rèn)識(shí)。

    新日電動(dòng)車股份有限公司副總經(jīng)理胡剛也認(rèn)為，二三線市場分散化、差異化特點(diǎn)明顯，汽車企業(yè)要適應(yīng)各地不同市場狀況并不容易。比如，二三線市場的區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平差異化明顯，消費(fèi)理念差異更大，對(duì)車價(jià)的敏感度更高；傳播特點(diǎn)也不同，因?yàn)槎€及以下市場的消費(fèi)者與媒體接觸的習(xí)慣不同，他們對(duì)平面媒體和網(wǎng)絡(luò)媒體的依賴度較低，對(duì)電視媒體的依賴度更高。

    因此，二三線市場消費(fèi)者要求汽車企業(yè)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行區(qū)域化配置，且要求品種更多，性價(jià)比更高。這就要求企業(yè)必須深入了解消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品外觀、大小、價(jià)格、性能等的消費(fèi)特點(diǎn)，進(jìn)而找到自己的細(xì)分化市場，制定相應(yīng)的策略，才能對(duì)二三線市場有一個(gè)更精準(zhǔn)的把握。

管理是道坎

“二三線市場對(duì)企業(yè)管理能力的要求更高，尤其是對(duì)人的管理?！痹诤鷦偪磥?，二三線市場的管理難題主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：一是員工隊(duì)伍。因?yàn)槎€市場區(qū)域很大，而且更為分散，因此管理半徑更大，企業(yè)可能出現(xiàn)力不從心的狀況。二是經(jīng)銷商隊(duì)伍。二三線市場經(jīng)銷商的平均素質(zhì)普遍不如一線市場，因此對(duì)經(jīng)銷商的管理難度更大。三是對(duì)零配件供應(yīng)的管理。二三線市場地域廣闊，配送成本更高，庫存壓力會(huì)很大。因此，汽車企業(yè)做好市場規(guī)劃就顯得異常重要。

在二三線市場，市場不規(guī)范、渠道執(zhí)行不力、管理混亂是普遍現(xiàn)象，由此可能引發(fā)竄貨等擾亂市場秩序和激發(fā)廠商矛盾的狀況。比如，一級(jí)代理商好不容易投入巨資開設(shè)了某汽車品牌的4S店，但本地的二級(jí)代理商往往一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)銷售多個(gè)品牌的汽車，而且常把價(jià)格壓得很低，通過竄貨方式賣車，只要消費(fèi)者欲購買某款車型，他們就從異地調(diào)貨過來。由于4S店運(yùn)營成本很高，所以一級(jí)代理商在售價(jià)上反而沒有優(yōu)勢(shì)。這時(shí)，消費(fèi)者買車方便了，但售后服務(wù)卻得不到保障。

渠道下沉到二三級(jí)市場尤其四級(jí)市場，經(jīng)銷商不得不面臨更大的成本壓力，因?yàn)檫@些市場消費(fèi)潛力巨大，但現(xiàn)實(shí)市場常常不足。因此，要讓經(jīng)銷商能長期在這些市場經(jīng)營，其中的虧損誰去補(bǔ)償便成了問題。汽車企業(yè)該如何平衡好短期利益和長期利益？

人才成軟肋

人才成為制約二三線汽車市場發(fā)展的瓶頸之一。保時(shí)捷中國首席執(zhí)行總裁柏涵慕曾表示，越來越多的買主來自二三線城市，但高檔車要轉(zhuǎn)戰(zhàn)二三線市場，面臨的挑戰(zhàn)是如何為二三線市場配備足夠的技術(shù)人員。為此，保時(shí)捷不得不建立起自己的人才培訓(xùn)中心，以逐步滿足二三線市場發(fā)展的人才需要。

其實(shí)，二三線市場不僅面臨技術(shù)人才的不足，而且人員整體素質(zhì)較低，營銷能力較弱，營銷和管理人才同樣缺乏，引進(jìn)這些人才的綜合成本并不低。據(jù)一位二級(jí)市場的經(jīng)銷商介紹：按道理說，二級(jí)市場的人才薪資成本比一線市場更低，但事實(shí)并非如此，因?yàn)閮?yōu)秀的技術(shù)人才、營銷人才、管理人才更愿意到一線城市從業(yè)，要吸引合適的人才加盟公司只能通過高薪，結(jié)果往往是，工資加年終獎(jiǎng)與一線城市的總體資薪相差無幾了。

因此，汽車企業(yè)在一線市場的人才管理模式難以簡單復(fù)制到二三線市場，在市場擴(kuò)張中需要重新打造一套適合企業(yè)自身發(fā)展的人才管理和培養(yǎng)模式。這對(duì)汽車企業(yè)來說顯然是一個(gè)長期的過程。

4S店模式成新挑戰(zhàn)

一線市場以大規(guī)模、高投入的4S店為主導(dǎo)的網(wǎng)絡(luò)布局與經(jīng)營模式并不完全適合二三線市場。張志勇說：“一線市場的商業(yè)區(qū)、工作區(qū)、生活區(qū)集中，而二三線市場是由一個(gè)個(gè)散落的區(qū)域組合而成，這就決定了在一線市場成功的4S店經(jīng)營模式，并不一定符合二三線市場的區(qū)域特點(diǎn)，需要廠商在經(jīng)營模式上進(jìn)行更多的創(chuàng)新?！?/P>

公開資料顯示，奇瑞、吉利等汽車企業(yè)建一家4S店需要300萬元左右，流動(dòng)資金需要500萬元左右；長城建一家4S店需要500萬元左右，流動(dòng)資金需要800萬元左右；而一些豪華車品牌開設(shè)和經(jīng)營一家4S店的成本就更高。這對(duì)二三線市場的經(jīng)銷商而言是巨大的經(jīng)營壓力。事實(shí)上，目前汽車企業(yè)在二三線市場的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量普遍偏少，整體上渠道建設(shè)還處于起步階段。

因此，蘇暉認(rèn)為，二三線汽車市場無法以單一的4S店模式去經(jīng)營，尤其豪華車的銷售量和維修量更是無法支撐4S店發(fā)展所需，在西北地區(qū)更是如此，也無法完全追求以汽車品牌專賣的形式去經(jīng)營，因此要在二三線市場完全套用4S店或?qū)Ｙu經(jīng)營模式，勢(shì)必給經(jīng)銷商背上沉重的投資包袱。

銷售與服務(wù)分離矛盾突出

與渠道經(jīng)營問題緊密相關(guān)的難題是，二三線市場在維修、保養(yǎng)等配套服務(wù)方面跟不上汽車企業(yè)發(fā)展的需要。真正使任何角落的客戶都享受到與一線市場一樣的高品質(zhì)服務(wù)，就必須具備相應(yīng)的硬件條件，那就意味著要有相應(yīng)的投資，但在市場容量相對(duì)小的前期階段，企業(yè)的整體贏利水平會(huì)比較低，要保持可持續(xù)性的發(fā)展和創(chuàng)新，無疑是一大挑戰(zhàn)。

目前在二三線市場的現(xiàn)狀是，汽車的銷售與售后服務(wù)呈二元結(jié)構(gòu)，存在“只重銷售，不重維修”等服務(wù)的局面。上汽通用五菱汽車股份有限公司副總經(jīng)理袁智軍說，因?yàn)槎€市場的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)覆蓋率較低，而且其所涉及的區(qū)域和面積又廣，造成用戶難以享用到服務(wù)的便利性。其實(shí)在二三線市場，汽車的維修等服務(wù)集中在一些綜合性修理廠，而它們與負(fù)責(zé)銷售的門店屬合作關(guān)系。這種銷售與售后服務(wù)相分離的方式，導(dǎo)致若出現(xiàn)服務(wù)需求和糾紛問題，彼此就推諉責(zé)任，由此挫傷消費(fèi)者的購車積極性。

另外，張志勇認(rèn)為，在二三線市場，汽車本土品牌正面臨合資品牌的戰(zhàn)略擠壓。過去，合資品牌與本土品牌的產(chǎn)品有一個(gè)看不見的分水嶺，合資品牌處于中高端，本土品牌處于中低端，消費(fèi)人群重疊的范圍不大，但現(xiàn)在雙方無論在產(chǎn)品還是消費(fèi)人群上都開始了直接爭奪。本土汽車企業(yè)面臨戰(zhàn)略全面升級(jí)的極大挑戰(zhàn)。

　　如今的生活節(jié)奏變得越來越快，繁忙的都市人在家里待的時(shí)間也少了許多，其實(shí)越是這樣家居裝修就應(yīng)該越講究一些情趣，只當(dāng)是給生活加點(diǎn)“糖”了吧！

　　家居裝修細(xì)節(jié)一、廚房分中西

　　廚房裝修分中式與西式兩種，傳統(tǒng)的中式廚房空間比較大，裝修與日常打理都不輕松，而西式的廚房就恰恰相反，何樂而不為呢？

　　家居裝修細(xì)節(jié)二、書房上閣樓

　　很多人不大喜歡那些平平的屋頂，買房挑個(gè)頂層，再把閣樓變成書房，這樣既不會(huì)耽誤學(xué)習(xí)，也不會(huì)錯(cuò)過觀賞流星雨的好時(shí)機(jī)，快好好享受生活的樂趣所在吧！

　　家居裝修細(xì)節(jié)三、浴室進(jìn)客廳

　　為了能緊湊空間，浴室安置在客廳里已經(jīng)不是什么新鮮事兒了，不過還是覺得，這樣的處理比較適合家里客人不多的家庭或是獨(dú)居房，你覺得無所謂也別讓別人臉紅啊！

　　家居裝修細(xì)節(jié)四、墻上看主人

　　如今的家居裝飾盛行掛書畫，為何不把女主人的肖像掛在墻上呢，這里的情調(diào)可就不一樣了。

　　家居裝修細(xì)節(jié)五、家具搞情調(diào)

　　如果說您的家已經(jīng)裝修完了，也沒法兒改了，沒關(guān)系，買一些有新意的小家居用品或是家具就ok了，東西雖小，可稱得上是點(diǎn)睛之物了。

　　家居裝修細(xì)節(jié)六、頭頂?shù)目鞓?/P>

　　讓baby睡覺的時(shí)候也覺得快樂，方法就是把頭頂上的空間改改，晚上的燈光效果當(dāng)然是重中之重了，光線千萬別刺眼，不然就怎么睡都睡不著了。但是要提醒您，除了兒童房可以裝修成如此的效果，其它房間請(qǐng)慎重了！