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荊棘叢生的新主場(chǎng)

時(shí)間：2011-05-04 人氣：1063 來源：《經(jīng)理人》作者：

概述：據(jù)中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，2010年，中國汽車產(chǎn)銷量分別達(dá)到1826萬輛和1806萬輛，蟬聯(lián)全球第一，同比分別增長(zhǎng)32.44%、32.37%。但是，對(duì)汽車銷量貢獻(xiàn)最多的汽車下鄉(xiāng)、以舊換新補(bǔ)貼等為應(yīng)對(duì)金融危機(jī)沖擊而推出的鼓勵(lì)政策，也于去年年底退出了歷史舞臺(tái)。......

據(jù)中國汽車工業(yè)協(xié)會(huì)統(tǒng)計(jì)，2010年，中國汽車產(chǎn)銷量分別達(dá)到1826萬輛和1806萬輛，蟬聯(lián)全球第一，同比分別增長(zhǎng)32.44%、32.37%。但是，對(duì)汽車銷量貢獻(xiàn)最多的汽車下鄉(xiāng)、以舊換新補(bǔ)貼等為應(yīng)對(duì)金融危機(jī)沖擊而推出的鼓勵(lì)政策，也于去年年底退出了歷史舞臺(tái)。同時(shí)，北京、上海、廣州等城市出臺(tái)了“治堵”措施。

對(duì)此，業(yè)界普遍認(rèn)為，2011年，國內(nèi)一線市場(chǎng)汽車的銷量將出現(xiàn)下滑，二三線市場(chǎng)將迎來汽車發(fā)展的高峰?！叭鮿?shì)品牌、經(jīng)營不力者在此過程中將遭到淘汰?！痹本﹣嗊\(yùn)村汽車交易市場(chǎng)中心總經(jīng)理蘇暉說。

自主品牌、合資品牌的汽車企業(yè)都在積極布局二三線市場(chǎng)。以一汽大眾奧迪為例。盡管奧迪在北京、上海等大城市的銷量保持著強(qiáng)勁的增長(zhǎng)勢(shì)頭，但這并不影響他們向二三線城市進(jìn)行渠道下沉的步伐。“到2012年，我們銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋的城市將從現(xiàn)在的86個(gè)增加到100個(gè)?！眾W迪銷售事業(yè)部執(zhí)行副總經(jīng)理張曉軍說。

很顯然，2011年，二三線市場(chǎng)將成為中國汽車業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的新主場(chǎng)。這個(gè)新主場(chǎng)，包括大部分省會(huì)、計(jì)劃單列市和重要市縣等。在這些區(qū)域，車企間的爭(zhēng)奪戰(zhàn)將更加白熱化。搶占新主場(chǎng)，也成為重塑未來國內(nèi)汽車市場(chǎng)格局的必由之路。但二三線市場(chǎng)畢竟與一線市場(chǎng)不同，車企該如何把握此次戰(zhàn)略性調(diào)整的機(jī)遇？他們?cè)陂_拓新主場(chǎng)時(shí)將面臨哪些挑戰(zhàn)？

《經(jīng)理人》通過對(duì)多位業(yè)內(nèi)資深人士、企業(yè)家的深入采訪，總結(jié)出汽車企業(yè)布局新主場(chǎng)將面臨的五大突出挑戰(zhàn)：

市場(chǎng)能否精準(zhǔn)把握

“中國汽車市場(chǎng)結(jié)構(gòu)重心發(fā)生了根本性轉(zhuǎn)移，未來汽車市場(chǎng)的增長(zhǎng)潛力主要來自二三線及以下的市場(chǎng)。這種市場(chǎng)轉(zhuǎn)移需要汽車企業(yè)根據(jù)自身特點(diǎn)尋求不同的發(fā)展路徑，因此對(duì)二三線市場(chǎng)的有效把握是汽車企業(yè)面臨的最大難題?！比珖囎稍儗＜椅瘑T會(huì)秘書長(zhǎng)張志勇認(rèn)為，過去汽車合資企業(yè)對(duì)一線市場(chǎng)做了許多調(diào)研，但對(duì)二三線市場(chǎng)的理解還處于相對(duì)比較膚淺的狀態(tài)，其實(shí)二三線市場(chǎng)與一線市場(chǎng)有很大不同，因此企業(yè)需要花相當(dāng)?shù)木ψ龀浞值氖袌?chǎng)調(diào)研，才能獲得相對(duì)精準(zhǔn)的認(rèn)識(shí)。

新日電動(dòng)車股份有限公司副總經(jīng)理胡剛也認(rèn)為，二三線市場(chǎng)分散化、差異化特點(diǎn)明顯，汽車企業(yè)要適應(yīng)各地不同市場(chǎng)狀況并不容易。比如，二三線市場(chǎng)的區(qū)域經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平差異化明顯，消費(fèi)理念差異更大，對(duì)車價(jià)的敏感度更高；傳播特點(diǎn)也不同，因?yàn)槎€及以下市場(chǎng)的消費(fèi)者與媒體接觸的習(xí)慣不同，他們對(duì)平面媒體和網(wǎng)絡(luò)媒體的依賴度較低，對(duì)電視媒體的依賴度更高。

因此，二三線市場(chǎng)消費(fèi)者要求汽車企業(yè)對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行區(qū)域化配置，且要求品種更多，性價(jià)比更高。這就要求企業(yè)必須深入了解消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品外觀、大小、價(jià)格、性能等的消費(fèi)特點(diǎn)，進(jìn)而找到自己的細(xì)分化市場(chǎng)，制定相應(yīng)的策略，才能對(duì)二三線市場(chǎng)有一個(gè)更精準(zhǔn)的把握。

管理是道坎

“二三線市場(chǎng)對(duì)企業(yè)管理能力的要求更高，尤其是對(duì)人的管理?！痹诤鷦偪磥恚€市場(chǎng)的管理難題主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：一是員工隊(duì)伍。因?yàn)槎€市場(chǎng)區(qū)域很大，而且更為分散，因此管理半徑更大，企業(yè)可能出現(xiàn)力不從心的狀況。二是經(jīng)銷商隊(duì)伍。二三線市場(chǎng)經(jīng)銷商的平均素質(zhì)普遍不如一線市場(chǎng)，因此對(duì)經(jīng)銷商的管理難度更大。三是對(duì)零配件供應(yīng)的管理。二三線市場(chǎng)地域廣闊，配送成本更高，庫存壓力會(huì)很大。因此，汽車企業(yè)做好市場(chǎng)規(guī)劃就顯得異常重要。

在二三線市場(chǎng)，市場(chǎng)不規(guī)范、渠道執(zhí)行不力、管理混亂是普遍現(xiàn)象，由此可能引發(fā)竄貨等擾亂市場(chǎng)秩序和激發(fā)廠商矛盾的狀況。比如，一級(jí)代理商好不容易投入巨資開設(shè)了某汽車品牌的4S店，但本地的二級(jí)代理商往往一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)銷售多個(gè)品牌的汽車，而且常把價(jià)格壓得很低，通過竄貨方式賣車，只要消費(fèi)者欲購買某款車型，他們就從異地調(diào)貨過來。由于4S店運(yùn)營成本很高，所以一級(jí)代理商在售價(jià)上反而沒有優(yōu)勢(shì)。這時(shí)，消費(fèi)者買車方便了，但售后服務(wù)卻得不到保障。

渠道下沉到二三級(jí)市場(chǎng)尤其四級(jí)市場(chǎng)，經(jīng)銷商不得不面臨更大的成本壓力，因?yàn)檫@些市場(chǎng)消費(fèi)潛力巨大，但現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)常常不足。因此，要讓經(jīng)銷商能長(zhǎng)期在這些市場(chǎng)經(jīng)營，其中的虧損誰去補(bǔ)償便成了問題。汽車企業(yè)該如何平衡好短期利益和長(zhǎng)期利益？

人才成軟肋

人才成為制約二三線汽車市場(chǎng)發(fā)展的瓶頸之一。保時(shí)捷中國首席執(zhí)行總裁柏涵慕曾表示，越來越多的買主來自二三線城市，但高檔車要轉(zhuǎn)戰(zhàn)二三線市場(chǎng)，面臨的挑戰(zhàn)是如何為二三線市場(chǎng)配備足夠的技術(shù)人員。為此，保時(shí)捷不得不建立起自己的人才培訓(xùn)中心，以逐步滿足二三線市場(chǎng)發(fā)展的人才需要。

其實(shí)，二三線市場(chǎng)不僅面臨技術(shù)人才的不足，而且人員整體素質(zhì)較低，營銷能力較弱，營銷和管理人才同樣缺乏，引進(jìn)這些人才的綜合成本并不低。據(jù)一位二級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)銷商介紹：按道理說，二級(jí)市場(chǎng)的人才薪資成本比一線市場(chǎng)更低，但事實(shí)并非如此，因?yàn)閮?yōu)秀的技術(shù)人才、營銷人才、管理人才更愿意到一線城市從業(yè)，要吸引合適的人才加盟公司只能通過高薪，結(jié)果往往是，工資加年終獎(jiǎng)與一線城市的總體資薪相差無幾了。

因此，汽車企業(yè)在一線市場(chǎng)的人才管理模式難以簡(jiǎn)單復(fù)制到二三線市場(chǎng)，在市場(chǎng)擴(kuò)張中需要重新打造一套適合企業(yè)自身發(fā)展的人才管理和培養(yǎng)模式。這對(duì)汽車企業(yè)來說顯然是一個(gè)長(zhǎng)期的過程。

4S店模式成新挑戰(zhàn)

一線市場(chǎng)以大規(guī)模、高投入的4S店為主導(dǎo)的網(wǎng)絡(luò)布局與經(jīng)營模式并不完全適合二三線市場(chǎng)。張志勇說：“一線市場(chǎng)的商業(yè)區(qū)、工作區(qū)、生活區(qū)集中，而二三線市場(chǎng)是由一個(gè)個(gè)散落的區(qū)域組合而成，這就決定了在一線市場(chǎng)成功的4S店經(jīng)營模式，并不一定符合二三線市場(chǎng)的區(qū)域特點(diǎn)，需要廠商在經(jīng)營模式上進(jìn)行更多的創(chuàng)新?！?/P>

公開資料顯示，奇瑞、吉利等汽車企業(yè)建一家4S店需要300萬元左右，流動(dòng)資金需要500萬元左右；長(zhǎng)城建一家4S店需要500萬元左右，流動(dòng)資金需要800萬元左右；而一些豪華車品牌開設(shè)和經(jīng)營一家4S店的成本就更高。這對(duì)二三線市場(chǎng)的經(jīng)銷商而言是巨大的經(jīng)營壓力。事實(shí)上，目前汽車企業(yè)在二三線市場(chǎng)的網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量普遍偏少，整體上渠道建設(shè)還處于起步階段。

因此，蘇暉認(rèn)為，二三線汽車市場(chǎng)無法以單一的4S店模式去經(jīng)營，尤其豪華車的銷售量和維修量更是無法支撐4S店發(fā)展所需，在西北地區(qū)更是如此，也無法完全追求以汽車品牌專賣的形式去經(jīng)營，因此要在二三線市場(chǎng)完全套用4S店或?qū)Ｙu經(jīng)營模式，勢(shì)必給經(jīng)銷商背上沉重的投資包袱。

銷售與服務(wù)分離矛盾突出

與渠道經(jīng)營問題緊密相關(guān)的難題是，二三線市場(chǎng)在維修、保養(yǎng)等配套服務(wù)方面跟不上汽車企業(yè)發(fā)展的需要。真正使任何角落的客戶都享受到與一線市場(chǎng)一樣的高品質(zhì)服務(wù)，就必須具備相應(yīng)的硬件條件，那就意味著要有相應(yīng)的投資，但在市場(chǎng)容量相對(duì)小的前期階段，企業(yè)的整體贏利水平會(huì)比較低，要保持可持續(xù)性的發(fā)展和創(chuàng)新，無疑是一大挑戰(zhàn)。

目前在二三線市場(chǎng)的現(xiàn)狀是，汽車的銷售與售后服務(wù)呈二元結(jié)構(gòu)，存在“只重銷售，不重維修”等服務(wù)的局面。上汽通用五菱汽車股份有限公司副總經(jīng)理袁智軍說，因?yàn)槎€市場(chǎng)的售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)覆蓋率較低，而且其所涉及的區(qū)域和面積又廣，造成用戶難以享用到服務(wù)的便利性。其實(shí)在二三線市場(chǎng)，汽車的維修等服務(wù)集中在一些綜合性修理廠，而它們與負(fù)責(zé)銷售的門店屬合作關(guān)系。這種銷售與售后服務(wù)相分離的方式，導(dǎo)致若出現(xiàn)服務(wù)需求和糾紛問題，彼此就推諉責(zé)任，由此挫傷消費(fèi)者的購車積極性。

另外，張志勇認(rèn)為，在二三線市場(chǎng)，汽車本土品牌正面臨合資品牌的戰(zhàn)略擠壓。過去，合資品牌與本土品牌的產(chǎn)品有一個(gè)看不見的分水嶺，合資品牌處于中高端，本土品牌處于中低端，消費(fèi)人群重疊的范圍不大，但現(xiàn)在雙方無論在產(chǎn)品還是消費(fèi)人群上都開始了直接爭(zhēng)奪。本土汽車企業(yè)面臨戰(zhàn)略全面升級(jí)的極大挑戰(zhàn)。

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上一條：吉利的新思維

如果不是因公事羈絆，李書福絕對(duì)不會(huì)缺席2月16日在成都舉辦的經(jīng)銷商大會(huì)。不過，李書福還是向大會(huì)發(fā)來了他的一段視頻：“成敗就在一念之間，全局決定格局，格局決定布局，布局決定結(jié)局?！?/P>

今年的大會(huì)來了1500多人，超過以往任何一屆。更為特別的是，席間還有從某直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“反水”過來的經(jīng)銷商，如湖南光大、成都平通這樣在西部和次級(jí)市場(chǎng)上的“大腕”。

次日，李書福還是趕到了成都。會(huì)上，李書福再次提請(qǐng)經(jīng)銷商們注意，中國車市正在發(fā)生前所未有的巨大變局。

變局在第二天就發(fā)生了。

2月18日，吉利在二三線市場(chǎng)上的主力對(duì)手比亞迪，打響了年度價(jià)格戰(zhàn)第一槍。比亞迪宣布，旗下的車型除F3DM和M6、L3等新車型以外，其余車型一律降價(jià)，部分車型甚至降價(jià)1.5萬元。

與此同時(shí)，大部分合資汽車品牌在北京治堵的影響下，正密集性地啟動(dòng)全國的布局戰(zhàn)略，如上海大眾、廣汽豐田、北京現(xiàn)代等均宣布今年增加4S店的計(jì)劃。其中，尤以北京現(xiàn)代的雄心為大，這家公司重新劃分銷售區(qū)域，由原來的7個(gè)大區(qū)的3級(jí)管理，調(diào)整到9個(gè)大區(qū)的4級(jí)管理，從而將自有網(wǎng)點(diǎn)增到720家。合資品牌的目的只有一個(gè)，就是縮小二三級(jí)市場(chǎng)的半徑，力求做更深的渠道下探。

在本土品牌價(jià)格戰(zhàn)、合資品牌渠道探底的雙重變局下，李書福和他的團(tuán)隊(duì)需要拿出更好的辦法。

不打價(jià)格戰(zhàn)

自2007年在寧波的經(jīng)銷商大會(huì)上，李書福發(fā)布“寧波宣言”以來，吉利一直在試圖告別低價(jià)取勝戰(zhàn)略，向技術(shù)領(lǐng)先、品質(zhì)領(lǐng)先、客戶滿意、全面領(lǐng)先等四大目標(biāo)轉(zhuǎn)型。

吉利公關(guān)總監(jiān)楊學(xué)良出示的一本《吉利戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型報(bào)告》綠皮書上，明確寫著吉利從2007年到2015年的戰(zhàn)略構(gòu)想：第一階段（2007？2009年）吉利要變成“有知名度”的品牌；第二階段（2010？2012年）吉利要成為“有影響力”的品牌；第三階段（2013？2015年）吉利要成為“有競(jìng)爭(zhēng)力”的品牌?！拔覀兊牡谝浑A段已經(jīng)完成，第二階段正在進(jìn)行，我們的目標(biāo)是最終完成第三階段的脫胎換骨?！睏顚W(xué)良表示。

今年突變的市場(chǎng)風(fēng)云令吉利始料不及。吉利面對(duì)的第一仗，就是價(jià)格戰(zhàn)，

“我們不會(huì)回應(yīng)價(jià)格戰(zhàn)”，吉利副總裁兼銷售公司副總劉金良表示：“相反，吉利還要提升價(jià)格?！?/P>

吉利約60%的銷售來自二三級(jí)市場(chǎng)，提升價(jià)格以后，吉利是否會(huì)再次重演2007年時(shí)期的頹勢(shì)？當(dāng)年，吉利在“寧波宣言”后，將車款提價(jià)20%至30%，月銷量一度從3萬多輛驟降到6千，并讓比亞迪、奇瑞趁勢(shì)實(shí)現(xiàn)反超?！靶蝿?shì)已經(jīng)完全不同，我們現(xiàn)在的優(yōu)勢(shì)是品質(zhì)取勝。”楊學(xué)良表示。

吉利不打價(jià)格戰(zhàn)有充分依據(jù)?！皩幉ㄐ浴敝?，李書福用了3年對(duì)吉利產(chǎn)品線做了破釜沉舟式的調(diào)整：首先，是停產(chǎn)舊款車型，垂直切換到了附加值更高的“新三樣”遠(yuǎn)景、金剛、自由艦；其次，是實(shí)施“多品牌戰(zhàn)略”，對(duì)吉利的品牌和車型進(jìn)行重新梳理和定位，分別誕生了全球鷹、帝豪、英倫等三大子品牌，并導(dǎo)入了全新的終端VI系統(tǒng)；再次，吉利構(gòu)建了5大技術(shù)平臺(tái)、15大產(chǎn)品平臺(tái)，由此衍生出42款產(chǎn)品的儲(chǔ)備。

本次經(jīng)銷商大會(huì)上，李書福再次明確表示：“吉利的對(duì)手是豐田、本田、通用、大眾、福特和現(xiàn)代?！毖韵轮猓就疗放撇⒉辉谒母?jìng)爭(zhēng)之？列。

“吉利部分產(chǎn)品上的技術(shù)搭配，甚至超過了合資品牌。在我們習(xí)慣的二三線市場(chǎng)上，過去的低價(jià)取勝戰(zhàn)略已經(jīng)不再是我們的競(jìng)爭(zhēng)武器?！眲⒔鹆颊J(rèn)為，吉利的下一個(gè)階段是與合資品牌打硬仗。但是，受“北京治堵”等因素的影響，市場(chǎng)把合資車企提前送到了吉利面前。

千店千縣計(jì)劃

渠道之戰(zhàn)是車企互搏的又一鎖喉之戰(zhàn)，比拼的是渠道的廣度和深度。

合資品牌的渠道戰(zhàn)略，也正向全面、縱深的布點(diǎn)發(fā)展。在區(qū)域營銷中，廣州本田已啟動(dòng)了“非完整4A店”模式，將渠道前移，并鼓勵(lì)經(jīng)銷商開設(shè)“2S店”，矛頭直指吉利盤踞的二三線市場(chǎng)。

楊學(xué)良承認(rèn)，與合資品牌競(jìng)爭(zhēng)上，吉利的軟肋是品牌實(shí)力不足，但在渠道競(jìng)爭(zhēng)上，吉利不會(huì)死守?！凹麑?duì)作戰(zhàn)渠道有自己既定的規(guī)劃，吉利制定了‘千店千縣計(jì)劃’和經(jīng)銷商補(bǔ)貼制度。”

在劉金良位于杭州總部的辦公室里，一張巨大的營銷戰(zhàn)略總規(guī)劃圖懸掛在墻上。根據(jù)三大品牌劃分，每個(gè)品牌事業(yè)部近似獨(dú)立的銷售公司，事業(yè)部總經(jīng)理由吉利銷售有限公司的副總經(jīng)理兼任，擁有專屬的企劃部、活動(dòng)部、渠道管理部等職能部門。此外，吉利現(xiàn)有車型和未來車型分別被劃分到相應(yīng)的事業(yè)部，將按品牌分網(wǎng)銷售。

“三大品牌根據(jù)不同的品牌定位、形象進(jìn)行招商，并對(duì)原有經(jīng)銷商進(jìn)行梳理，三個(gè)品牌事業(yè)部要承載年銷20萬至40萬輛的能力，打造年銷百萬輛的營銷新格局。”劉金良指出：“比如帝豪品牌，我們要求建立全新的4S店，在店面選址、建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)、資金人員配備及服務(wù)維修商都有很高的規(guī)格，都要向國外和合資品牌4S店看齊?！?/P>

目前，吉利以經(jīng)銷商總數(shù)超過800家、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)近千家的優(yōu)勢(shì)，在二三線市場(chǎng)上完成了基本布防。除此之外，吉利今年拉伸了渠道線，將市場(chǎng)發(fā)展到縣鄉(xiāng)一級(jí)。

劉金良把“千店千縣計(jì)劃”稱為“三下鄉(xiāng)”，即渠道下鄉(xiāng)、產(chǎn)品下鄉(xiāng)和服務(wù)下鄉(xiāng)。他表示：“在全國增加1000個(gè)經(jīng)銷店，鼓勵(lì)現(xiàn)有的4S店到縣級(jí)行政區(qū)域建立兩家以上的直營店，形成遍布全國縣級(jí)市場(chǎng)的‘小型迷你4S店’。吉利汽車將針對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)，選擇在產(chǎn)品的內(nèi)部空間、油耗、車身尺寸、經(jīng)濟(jì)價(jià)格下的舒適配置和安全保護(hù)系數(shù)，以及產(chǎn)品耐用性等方面，更加適合農(nóng)民、農(nóng)村的現(xiàn)實(shí)狀況的汽車；并實(shí)施‘移動(dòng)服務(wù)站’，組建索賠員、維修技師、電器技師等技術(shù)人員，進(jìn)行巡回服務(wù)。統(tǒng)一形象服務(wù)車、統(tǒng)一服裝、統(tǒng)一物料，到用戶相對(duì)集中的縣、鄉(xiāng)、鎮(zhèn)開展上門檢測(cè)與維修服務(wù)。”

農(nóng)村補(bǔ)貼是對(duì)吉利“千店千縣計(jì)劃”的護(hù)航。吉利對(duì)新開2個(gè)以上直營店的經(jīng)銷商進(jìn)行補(bǔ)貼，比如開3家直營店，每賣一輛車可補(bǔ)貼100元，開4家直營店，每賣一輛車可補(bǔ)貼200元。依此類推。

上述策略如何落到實(shí)地？河南商丘的名達(dá)汽貿(mào)，被李書福認(rèn)定是一個(gè)值得推廣的案例。

作為吉利4級(jí)地級(jí)市場(chǎng)的河南商丘，吉利早在1999年已經(jīng)進(jìn)入，但此后10年，吉利在該區(qū)域的市場(chǎng)占有率一直極低。以自由艦、遠(yuǎn)景、熊貓三款車型為例，2009年在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)占有率分別只有9.7%、4.6%、0.5%。在吉利的“千店千縣計(jì)劃”和經(jīng)銷商補(bǔ)貼制度策略推動(dòng)下，當(dāng)?shù)氐拿_(dá)汽貿(mào)開始發(fā)力，上述三款車型在去年在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)占有率分別飆升至24.5%、13.8%、4.6%。

吉利的品牌分網(wǎng)銷售，使經(jīng)銷商的管理架構(gòu)也發(fā)生了改變。名達(dá)汽貿(mào)在內(nèi)部進(jìn)行了類似吉利總部那樣的事業(yè)部劃分，如市場(chǎng)部按10人編制，每人負(fù)責(zé)一個(gè)縣級(jí)市場(chǎng)的開發(fā)和管理。并在新開的全新全球鷹4S店內(nèi)，導(dǎo)入吉利VI標(biāo)準(zhǔn)。

在“千店千縣計(jì)劃”中，名達(dá)汽貿(mào)在三個(gè)月內(nèi)迅速建立9個(gè)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)、32個(gè)鄉(xiāng)級(jí)“小型迷你４S店”。助推這一擴(kuò)張版圖的是服務(wù)營銷，具體做法上，如設(shè)立轉(zhuǎn)介紹專項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)基金，給予價(jià)值500元的獎(jiǎng)勵(lì)；重點(diǎn)維護(hù)村干部、媒體人員等意見領(lǐng)袖；成立車友俱樂部；將墻體廣告深入在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)上，與119火警公益的張貼告示合作。

為應(yīng)對(duì)當(dāng)下合資品牌的渠道下沉，吉利和名達(dá)汽貿(mào)共同提出了新的渠道探底計(jì)劃。在商丘7個(gè)縣城，平均每個(gè)縣城12個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)中再設(shè)4個(gè)三級(jí)網(wǎng)點(diǎn)，由此完成336個(gè)布點(diǎn)。

吉利的計(jì)劃是，以名達(dá)汽貿(mào)模式推動(dòng)它在全國253個(gè)地級(jí)市中，達(dá)到90%以上的覆蓋率，在渠道廣度與深度上，對(duì)合資品牌的競(jìng)爭(zhēng)構(gòu)筑起盾形壁壘。令李書福想不到的是，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在渠道管理上的犯錯(cuò)，加快了吉利布局計(jì)劃的速度。

湖南最大汽車經(jīng)銷商光大，拋棄吉利的某直接競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手后，甚至自投近億元在長(zhǎng)沙、株洲、湘潭等地開設(shè)6家吉利品牌4S店。除此，光大還給吉利帶來了14個(gè)地級(jí)市、32個(gè)二級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的市場(chǎng)。“我們?cè)谇老鲁恋耐瑫r(shí)，更注重經(jīng)銷商的利益?！眲⒔鹆疾⒉幌胙陲椉慕?jīng)銷商制度的優(yōu)勢(shì)?！凹歉鶕?jù)年生產(chǎn)量來分配經(jīng)銷商的年任務(wù)量，年中再根據(jù)市場(chǎng)情況作出一定比例調(diào)整，經(jīng)銷商依據(jù)廠家年度任務(wù)數(shù)量，結(jié)合市場(chǎng)情況再逐月分配到每一個(gè)月份，一般情況下，不會(huì)給經(jīng)銷商帶來過大的壓力和過高的庫存。另外，吉利的返點(diǎn)并不是累加式，單一月度完不成任務(wù)，不會(huì)影響到其他月份和季度年度的返點(diǎn)?！?/P>

光大選擇吉利的另一個(gè)因素是吉利在全國的布局。吉利不僅在光大駐扎的湘潭有制造基地，且在蘭州、成都等西部市場(chǎng)進(jìn)行擴(kuò)軍，這恰好和光大擬進(jìn)軍西部的意圖相吻合。

西部戰(zhàn)略

為什么要進(jìn)軍西部？李書福只簡(jiǎn)單說了一句話：“響應(yīng)國家西部大開發(fā)戰(zhàn)略的號(hào)召?！钡鳛橐患也①徫譅栁值钠嚬緛碚f，吉利進(jìn)軍西部的意圖顯然不簡(jiǎn)單。

去年，當(dāng)所有人吧目光聚焦在李書福并購沃爾沃之際，忽略了一個(gè)細(xì)節(jié)。當(dāng)年的l月l5日，甘肅省蘭州市人民政府與吉利簽署了一份投資計(jì)劃。該計(jì)劃確定，吉利蘭州生產(chǎn)基地生產(chǎn)能力將從原先5萬輛產(chǎn)能擴(kuò)至12萬輛，并新增全球鷹和帝豪，同時(shí)引進(jìn)和培育20至30家主要零部件配套企業(yè)，到2012年，將蘭州吉利汽車基地打造成為西北地區(qū)集轎車整車制造、零部件配套與汽車工程科研于一體、收入超百億的最大汽車產(chǎn)業(yè)基地。

請(qǐng)注意三個(gè)細(xì)節(jié)：該項(xiàng)目是吉利與地方政府聯(lián)手，在西部進(jìn)行自我產(chǎn)能升級(jí)，給當(dāng)?shù)匾M(jìn)汽車產(chǎn)業(yè)鏈。此舉，將讓吉利在甘肅市場(chǎng)上對(duì)所有車企的競(jìng)爭(zhēng)，占有天時(shí)、地利、人和。

甘肅只是李書福在西部戰(zhàn)略眾多部署中一個(gè)環(huán)節(jié)，李書福的版圖，還有以成都為核心的西南戰(zhàn)線。四川乃至西部車市，一直都是吉利汽車戰(zhàn)略布局的重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)-2007年，吉利投入13.5億元在成都龍泉驛區(qū)建成以SUV為主體，經(jīng)濟(jì)型轎車、皮卡車為輔的整車生產(chǎn)平臺(tái)。未來5年內(nèi)，后期工程還將包括零部件生產(chǎn)基地、總部經(jīng)濟(jì)項(xiàng)目(含吉利銷售中心、吉利研發(fā)中心)在內(nèi)的多個(gè)總投資額30億元的項(xiàng)目。另外，吉利的沃爾沃在國內(nèi)第一個(gè)生產(chǎn)基地，將布局成都。

除此之外，吉利與成都本土實(shí)力車商西物公司合作，開創(chuàng)廠家與經(jīng)銷商合作模式先河-全國首家廠商合作4S店汽車超市。今年，吉利汽車再次向西物公司投入1億元，在成都建設(shè)全國首個(gè)城市品牌體驗(yàn)館，打造全國最豪華的超五星級(jí)汽車服務(wù)站。

“我們是笨鳥先飛，做好準(zhǔn)備，才能贏得先機(jī)。”李書福語氣平和。但誰也不會(huì)認(rèn)為吉利是笨鳥。今年的經(jīng)銷商大會(huì)上，李書福已經(jīng)表示，要全年增長(zhǎng)18%，目標(biāo)為49萬輛，似乎離2015年李書福說的要實(shí)現(xiàn)200萬輛的目標(biāo)還有不小距離。但是，假如吉利將儲(chǔ)備的42款車型全部推向市場(chǎng)，結(jié)果將會(huì)如何？

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2003年12月30日，梅艷芳因子宮頸癌去世，遺下逾億遺產(chǎn)基金，其中包括現(xiàn)金和6個(gè)位于世界各地的物業(yè)。但由于梅媽訴訟爭(zhēng)產(chǎn)，遺產(chǎn)要交臨時(shí)遺產(chǎn)管理人管理。

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