前陣子，基于和暢銷書《由內(nèi)至外的銷售戰(zhàn)略：如何讓復(fù)雜銷售行之有效》的作者杜安·斯帕克斯的一次談話，我貼出了一份五條關(guān)鍵銷售技巧的列表。然后我問Sales Machine的讀者們，他們是否感覺還有一些其他技巧應(yīng)該出現(xiàn)在列表中。他們確定了三個，我確定了一個。以下是完整的列表（來自杜安的那幾條技巧用星號（*）標出）：

　　技巧之一：構(gòu)建買方與賣方的關(guān)系 *。銷售人員需要對客戶作出真實決定，以及何時作出決定之后的購買流程有一個更好的理解。然后，銷售人員需要將其銷售流程和客戶的購買流程相匹配。做到這一點后，當他們就最可行的解決方案達成一致時，銷售人員就開始和客戶密切接觸。 
    
　　技巧之二：規(guī)劃推銷電話 *。今天的大多數(shù)公司缺乏一個定義明確的銷售過程。很少有能讓客戶提供強有力承諾的有文件記載的銷售實踐。因此，銷售人員沒有正確地計劃推銷電話。例如，每個電話都應(yīng)該以客戶同意去做會將銷售過程向前推進的事情的某種承諾作為結(jié)束。 
    
　　技巧之三：提出正確的問題 *。大多數(shù)銷售人員沒有問正確類型的問題，即使他們在打推銷電話之前就事先準備好了問題，但大多數(shù)人沒有事先準備。提問技巧很糟糕的影響是巨大的。這會導(dǎo)致拖延和反對，提供不正確解決方案的糟糕演示，沒有區(qū)別于競爭對手，以及錯失銷售機會等形式的阻力。 
    
　　技巧之四：商業(yè)頭腦。如果你要幫助你的客戶變得更加成功，你需要了解企業(yè)通常如何運行，你的客戶　　的行業(yè)如何運作，你的客戶如何實現(xiàn)其市場目標，以及貴公司的產(chǎn)品如何才能幫助他們更好的服務(wù)于他們自己的客戶。沒有業(yè)務(wù)技巧，你就永遠不具備銷售所需要的信譽。 
    
　　技巧之五：積極傾聽。銷售專業(yè)人士因一直對自己及其產(chǎn)品喋喋不休，而錯過了重要的線索和信息。更為重要的是閉上你的嘴，讓客戶說話。是的，你應(yīng)該引導(dǎo)談話，然后傾聽和正確的消化吸收，我們了解到很多客戶真正需要什么，以使你能正確定位你的產(chǎn)品。 
    
　　技巧之六：提出有意義的解決方案 *。大部分銷售人員聲稱這是他們最擅長的技能。事實上，作為經(jīng)理，我們傾向于雇傭“能說會道”之人。在現(xiàn)實中，當談到做演示，質(zhì)量遠比數(shù)量重要。當銷售人員針對先前商定的需求，將重點放在呈現(xiàn)具體的解決方案上時，他們很少失敗。 
    
　　技巧之七：獲得承諾 *。如果你真正思考這一點，聘用銷售人員的唯一原因就是為了獲得客戶的承諾。然而，當問及這一問題時，大多數(shù)銷售人員承認這是其最薄弱的技能。研究表明，將近三分之二的銷售人員在推銷電話中未能要求承諾。任何有效的銷售培訓(xùn)計劃必須對這個問題有可靠的解決方案。 
    
　　技能之八：管理你的情緒。銷售人員向自身解釋其成功和失敗的原因的方式至關(guān)重要。形成一種風(fēng)格，將逆境看作是暫時和獨立的，建立心理抗沖擊力、情感韌性和耐性，以便從挫折中振作起來，并在適當?shù)臅r候積極主動。

　　讀者們：對我而言，這份列表看起來很不錯。還有什么需要補充的嗎？

軟裝設(shè)計師良莠不齊 亟須完善教育和認證

　　隨著“輕裝修，重裝飾”觀念的推廣，人們在軟裝上的花費越來越多，軟裝設(shè)計師也順應(yīng)需求產(chǎn)生。但目前軟裝設(shè)計師入門門檻低、缺乏專業(yè)學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，從業(yè)人員良莠不齊。作為軟裝行業(yè)的核心，軟裝設(shè)計師發(fā)展狀況如何，人們又該怎樣選擇軟裝設(shè)計師，成為關(guān)注焦點。

　　軟裝設(shè)計師良莠不齊

　　軟裝設(shè)計師又被稱為配飾設(shè)計師。近年來，隨著國內(nèi)家居行業(yè)的不斷細分和國外潮流的影響，軟裝設(shè)計師作為新興力量開始嶄露頭角，各家裝公司和品牌企業(yè)也開始引入軟裝設(shè)計師，推廣軟裝服務(wù)。

　　據(jù)記者了解，眾多知名家裝公司和品牌家居企業(yè)如東易日盛、博洛尼、超舒適、美克美家等，都有專門的軟裝設(shè)計，而科寶、樂屋的家裝設(shè)計師也兼做軟裝設(shè)計。

　　實創(chuàng)裝飾集團配飾設(shè)計師龍琳告訴記者，目前從業(yè)的軟裝設(shè)計師一部分是室內(nèi)設(shè)計師轉(zhuǎn)行或兼職，另一部分是藝術(shù)等相關(guān)專業(yè)背景的人員或藝術(shù)愛好者轉(zhuǎn)為軟裝設(shè)計師。他們或多或少都存在著自身基礎(chǔ)不過硬、專業(yè)能力不足等問題。

　　中國軟裝飾協(xié)會秘書長徐綱表示，國內(nèi)軟裝行業(yè)處于起步階段，軟裝設(shè)計教育無論學(xué)校教學(xué)還是社會教學(xué)都不完善，缺乏權(quán)威機構(gòu)認證，入行門檻較低，沒有統(tǒng)一的等級評價標準和收費標準。但軟裝對設(shè)計師的綜合素質(zhì)要求高，入行容易做好難，目前總體情況良莠不齊，專業(yè)性不足。

　　短期內(nèi)依附家裝公司生存

　　近年來，隨著精裝房數(shù)量增大，軟裝市場的需求擴大，軟裝設(shè)計師脫離家裝公司獨立的呼聲也越來越高。但科寶高級主任設(shè)計師劉顯琨認為，軟裝設(shè)計師客源少，缺乏完善的產(chǎn)品資源庫，尚無能力脫離家裝公司獨立出來。

　　一位不愿透露姓名的軟裝設(shè)計師向記者證明了這點，她說她所在的公司即是一家獨立軟裝設(shè)計公司，獨立公司聽起來風(fēng)光，但是與家裝公司相比，他們?nèi)狈χ?，競爭力不強；同時缺少客源，消費者不是很認可；而獨立的軟裝公司不少，競爭激烈，生存狀況比較困難。

　　業(yè)內(nèi)人士認為，軟裝設(shè)計師的發(fā)展規(guī)律將與室內(nèi)設(shè)計師一致，短期內(nèi)仍將依附家裝公司或品牌企業(yè)存在。目前國內(nèi)的設(shè)計水平很難出現(xiàn)知名的軟裝設(shè)計師，不具知名度也意味著消費者不認可。所謂的獨立也僅是在企業(yè)內(nèi)部從室內(nèi)設(shè)計師群體中細分出來，作為一個單獨的部門存在。

　　專家表示，要想達到國外配飾設(shè)計師的獨立性，需提高軟裝設(shè)計師的綜合能力，擴大終端消費市場，從源頭解決設(shè)計師的專業(yè)教育、資質(zhì)認證以及整合產(chǎn)品資源的問題。

　　■ 幾大缺陷

　　缺乏專業(yè)基礎(chǔ)教育

　　徐綱表示，軟裝設(shè)計師長期以來缺乏專門的課程培訓(xùn)，相關(guān)教學(xué)與研究人員極少，基本沒有學(xué)習(xí)和成才渠道。而軟裝行業(yè)正處于起步階段，社會教學(xué)也不完善，缺少權(quán)威協(xié)會、機構(gòu)進行培訓(xùn)和考核。

　　市面上的培訓(xùn)公司不具備權(quán)威認證的培訓(xùn)資質(zhì)，對教學(xué)內(nèi)容和教學(xué)方式有著不完全相同的理解和實踐。國內(nèi)也沒有形成系統(tǒng)的組織針對軟裝進行探討和教育，設(shè)計師只能自己去收集資料、看展會、上網(wǎng)交流或借鑒國外的東西。

　　亟待權(quán)威機構(gòu)認證

　　作為新興行業(yè)，軟裝設(shè)計需要規(guī)范之處頗多。對于軟裝設(shè)計師來說，建立準入門檻并進行考核是未來發(fā)展方向，但目前從業(yè)人數(shù)總體較少，尚未達到政府勞動管理部門設(shè)立新職業(yè)的要求，所以尚無國家層面的職業(yè)資格認證。

　　權(quán)威機構(gòu)的考核和認證，能夠保證軟裝設(shè)計師的總體質(zhì)量水平，有助于行業(yè)的健康發(fā)展。因而，軟裝行業(yè)也一直在呼吁政府、協(xié)會部門建議相應(yīng)的管理機構(gòu)，對軟裝設(shè)計師進行管理和把控。

　　難以整合資源和產(chǎn)品

　　成熟的硬裝商業(yè)鏈中，硬裝設(shè)計師不需要主動去尋找產(chǎn)品供應(yīng)商，而軟裝設(shè)計師卻需要自己開發(fā)產(chǎn)品來源。現(xiàn)在市面上的軟裝產(chǎn)品沒有形成品牌，諸如窗簾、地毯、燈具種類豐富，且材質(zhì)多樣，要整合的產(chǎn)品資源種類比硬裝更多，需要花更多力氣去收集產(chǎn)品資料和尋找性價比更合適的供應(yīng)商。這也成為制約軟裝設(shè)計師發(fā)展的一個重要因素。

　　中低端市場占有率低

　　軟裝的需求主要還是集中在房地產(chǎn)樣板間、酒店、會所等工程裝修和高端家裝兩個方面。中低端消費者對軟裝設(shè)計師收取設(shè)計費用不太認可。隨著“輕裝修重裝飾”觀念的推廣，大量精裝房的出現(xiàn)以及裝修市場競爭加劇，中低端消費群是軟裝設(shè)計師必爭的一塊蛋糕。因而，提升消費者認可，尋找新的發(fā)展模式，打造適合中低端消費者的服務(wù)，也成為軟裝行業(yè)發(fā)展需解決的問題之一。

　　■ 消費提醒

　　不同級別收費不同

　　樂屋家裝設(shè)計師宋竹表示，目前行業(yè)內(nèi)尚無統(tǒng)一的收費標準，軟裝設(shè)計師都是按照所屬家裝公司的標準來進行收費。根據(jù)設(shè)計師從業(yè)的時間、經(jīng)驗、作品，劃分成不同級別，每個級別的收費標準不同。中國軟裝飾協(xié)會秘書長徐綱提醒，設(shè)計師的收費可參照室內(nèi)設(shè)計師等級收費標準，也可以參考單獨購買類似產(chǎn)品的價格，相差太多則有不合理之嫌。

　　選擇品牌公司的設(shè)計師

　　科寶高級主任設(shè)計師劉顯琨認為，消費者缺乏權(quán)威參考，無法辨識設(shè)計師專業(yè)能力的情況，盡量選擇成立時間久、品牌信譽好、在消費者中有良好口碑的公司。好的公司不僅制定的標準比較合理，也更有保障。

　　了解設(shè)計師經(jīng)驗和作品

　　徐綱指出，在不成熟和缺乏標準的商業(yè)環(huán)境里，要多比較不同的公司和設(shè)計師，多了解設(shè)計師的經(jīng)驗、作品，分辨設(shè)計師的層次、設(shè)計思路、能提供的服務(wù)，特別是產(chǎn)品的質(zhì)量與環(huán)保性。