縮小你的參考坐標(biāo)系—如果你打算進(jìn)行一次銷售周期、客戶訂單量以及預(yù)測(cè)的歷史回顧，回顧的時(shí)間不要超過(guò)6個(gè)月或者一個(gè)季節(jié)周期。三個(gè)周期在當(dāng)前的模型中就沒(méi)有什么價(jià)值了。同樣，當(dāng)你在考慮下一年度并且開始預(yù)測(cè)流程的時(shí)候，對(duì)你的月度和季度進(jìn)行精確考量不要超過(guò)六個(gè)月。據(jù)我所知，因?yàn)橛泻芏嘣颍ㄣy行、投資者、資本規(guī)劃等等），所以有一個(gè)到三個(gè)詳細(xì)的預(yù)測(cè)。然而，對(duì)于管理和現(xiàn)實(shí)而言，考慮超過(guò)過(guò)去六個(gè)月的時(shí)間是為了塔羅牌的觀眾。（現(xiàn)實(shí)檢查：身家十億的銀行、政府的經(jīng)濟(jì)學(xué)家、以及華爾街分析師三十個(gè)月來(lái)的每次預(yù)測(cè)都不正確，而他們擁有的資源是你的一千倍，所以，不要因?yàn)槟銦o(wú)法預(yù)測(cè)未來(lái)而感覺(jué)太糟糕）。

    增加你的誤差范圍—大多數(shù)經(jīng)驗(yàn)豐富的主管將誤差范圍包含在他們的預(yù)測(cè)中。他們包括預(yù)計(jì)的波動(dòng)，合同量差額，需求延誤以及意味著“出現(xiàn)狀況”的其他奇特方面。每次你在計(jì)算你的潛在下行風(fēng)險(xiǎn)的時(shí)候，增加誤差范圍的健康總量。

    命名你的風(fēng)險(xiǎn)場(chǎng)景—當(dāng)你建立一項(xiàng)商業(yè)計(jì)劃并尋求資金的時(shí)候，你將“潛在的商業(yè)風(fēng)險(xiǎn)”作為文檔的一部分包含進(jìn)來(lái)，使得投資者對(duì)其下降趨勢(shì)有更清晰的理解。對(duì)你的銷售計(jì)劃做同樣的事情。這通常包括下列方面：
        
    人—如果你損失一位或多位關(guān)鍵的銷售人員會(huì)怎樣？你的收入存在損失超過(guò)5%的風(fēng)險(xiǎn)嗎？你的哪些做法可以抵消這些風(fēng)險(xiǎn)？
        
    客戶集中度—你的前五大客戶內(nèi)部發(fā)生的潛在變化對(duì)你今年的預(yù)測(cè)意味著什么，當(dāng)和你與他們的合作相關(guān)時(shí)，你將哪些事情看作來(lái)年對(duì)他們業(yè)務(wù)是可能的風(fēng)險(xiǎn)？
        
    技術(shù)/法令法規(guī)—是否有在來(lái)年會(huì)出現(xiàn)的任何可識(shí)別的變化，例如系統(tǒng)升級(jí)，可能會(huì)影響你的收入？法令法規(guī)的強(qiáng)制執(zhí)行會(huì)怎樣？
        
    不可抗力—在日本發(fā)生的地震和海嘯迅速波及汽車行業(yè)和高科技公司證明了其亞洲供應(yīng)鏈的脆弱性。你的業(yè)務(wù)中會(huì)出乎意料地影響你的銷量的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)在哪里？

    確定你的杠桿舉措—在積極的方面，對(duì)于存在有破壞你易受攻擊的銷量的可能性的年份，有任何應(yīng)對(duì)的舉措？推出一項(xiàng)新產(chǎn)品或伙伴關(guān)系？可能帶來(lái)快速匯報(bào)或者可能會(huì)迅速增加市場(chǎng)份額的一些市場(chǎng)營(yíng)銷努力的新雇傭關(guān)鍵人員？這些都需要成為規(guī)劃流程和被討論的一部分。

    收緊你的檢查和重新校準(zhǔn)的周期—當(dāng)我還是個(gè)年輕的主管時(shí)，我們習(xí)慣于每年兩次考慮預(yù)測(cè)，然后是每季度一次；現(xiàn)在，我每月都檢查公司的狀況。檢測(cè)和調(diào)整是兩個(gè)不同的流程。我相信對(duì)于大多數(shù)企業(yè)而言，檢測(cè)應(yīng)該是一個(gè)非常頻繁的流程—60天一個(gè)周期。關(guān)鍵是：你需要使用這些準(zhǔn)則作為你的管理和領(lǐng)導(dǎo)文化中非常有規(guī)律和有侵略性的部分，執(zhí)行一個(gè)預(yù)測(cè)和規(guī)劃流程的縮小比例版本。

    如果你遵循這些準(zhǔn)則，你以為會(huì)怎樣？

    1、當(dāng)市場(chǎng)轉(zhuǎn)變發(fā)生的時(shí)候，而不是發(fā)生之后的更強(qiáng)烈意識(shí)。

    2、響應(yīng)市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和人員威脅的更靈活的管理，以使你能夠減輕損害。

    3、當(dāng)市場(chǎng)出現(xiàn)你能利用和開發(fā)的機(jī)會(huì)時(shí)，對(duì)此具有更高敏銳性。

    如果你是中小型企業(yè)，秘訣在于游戲發(fā)生著有利于我們的變化。由于變化的速度，提出了靈活反應(yīng)和開放的要求，由于易變性，中小型企業(yè)處于重要的位置。然而，要準(zhǔn)備就緒，你必須意識(shí)到并且這意味著更加關(guān)注預(yù)測(cè)和績(jī)效。