當時代變得艱難的時候（有時候，甚至是沒有變得艱難的時候）我們傾向于引導我們內(nèi)部的倫道夫•杜克（Randolph Duke），更加努力地“銷售、銷售!”

    那么為什么我們不斷的努力卻不能使銷售額增加呢？問題往往在于措辭和因為措辭我們所采取的銷售方法。

    讓我們看一下你可能用于引導你的銷售方法的幾個措辭，以及你可以用什么詞來取代它們：

    1.    用好處代替具體的規(guī)格。我想切割一些倒下的樹木。我不是一個伐木工人，對于鋸齒一無所知。在第一個商店里，銷售人員對我說：“這是一個相當棒的鋸：50 cc的引擎、9000轉(zhuǎn)每分鐘、18英寸的導板……”我知道在此種語境下我不能找到詞匯來代替這些術語，但是每分鐘900轉(zhuǎn)就好嗎？我走進第二家商店，銷售人員問了我?guī)讉€簡單問題后說：“這把鏈鋸可能就是你的最佳選擇。它安全可靠，磨鏈或替換鏈子時，鏈子很容易卸下來……你可以買一個更強大的鋸，但是根據(jù)你要切割樹木的大小，你花費更多錢所能獲得的東西就是要費很大力氣才能拿動的笨重的家伙”。 一位推銷員試圖通過介紹具體的規(guī)格和性能來給我留下深刻印象，但在這個過程中他讓我感到自己很愚蠢。另一位銷售人員知道我的需求并幫我解決問題。只有那些規(guī)格和性能可以滿足客戶需求的時候，客戶們才關心規(guī)格和性能。從好處開始，讓客戶感覺到他們的的需求會被滿足，如果他們感興趣，你再深入地介紹具體規(guī)格。

    2. 用價值代替價格。降價確實可以帶來更大的銷售量……但是如果你不為降價限定一個具體的條件，客戶們很快會適應降價后的價格并抵制“正?！钡膬r格。關鍵問題是要關注價值而不是關注價格。從整套服務中刪除一項或兩項東西，或者基于業(yè)務規(guī)模設計成交量折扣，或者捆綁相關產(chǎn)品和服務，提供更快的交付時間表。除非你希望可以討價還價如銷售汽車或家具，否則不要只因為客戶要求降價就打折。如果你可以輕易地打折，那么我知道你的定價太高了。找到向客戶展示他們可以獲得更多東西的方法。

    3. 用展示代替學習。我妻子想買一輛相當貴的自行車，但是她擔心因為漏氣而擱淺。一位銷售人員說：“不用擔心，一旦你學會了如何換輪胎，換掉一個漏氣的輪胎就很容易了”。另一位銷售人員說：“我也有相同的體會。別猶豫，跟我一起去工作臺。首先，我將給你展示如何換，然后我們一起換，直到你掌握了這個竅門為止”。

    4. 用情感代替理由。當我們要做購買決定的時候，我們喜歡認為我們是理性的和合理的，但如果是這樣，普拉達（Prada）、路易威登（Louis Vuitton）、百達翡麗（Patek Philippe）和法拉利（Ferrari）早就倒閉了。購買奢侈品或相當不錯的東西不足以判斷是否理性。我們可能想要它們，但是我們并不需要它們。事實上，如果沒有其它東西讓我們感覺我們對我們做出的購買決定感覺很好，每一項采購行為，不管是多么平常的采購行為都可以滿足我們的情感需求。情感在大多數(shù)采購決策中扮演著重要角色，所以永遠不要忘記潛在客戶想感受的東西。在一些情況下，他們與你做生意僅僅是因為與你做生意感覺很好。

    5. 用他們代替我。你需要銷售。有時候你迫切地需要銷售。但客戶們并不在乎，他們也不應該在乎。急劇下滑的收入，超高的目標和不斷增長的內(nèi)部需求并不是客戶的問題，這些因素很容易影響你的銷售方法。絕望是一意孤行之母，而一般的客戶都討厭咄咄逼人的銷售人員。利用這種力量，讓銷售過程成為關注客戶需求、動力、問題和情感的對話。你可能迫切地需要銷售，但只有客戶選擇購買的時候才可以，銷售過程中要始終關注他們。

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