中小企業(yè)年關(guān)拋售家具 造紅木暴跌假象
對(duì)于許多家具行業(yè)的中小企業(yè)老板來說，12月到1月是個(gè)坎兒，因?yàn)槊康侥觋P(guān)，供貨商催款催得緊，應(yīng)收賬款老是拖欠，三角債的弦越繃越緊，銀行借貸還款又迫在眉睫，現(xiàn)金顯得尤為緊迫，紅木家具行業(yè)也不例外?？v觀紅木行業(yè)市場(chǎng)，中小企業(yè)迅速崛起，并與大的品牌企業(yè)并存發(fā)展，市場(chǎng)層參差不齊。但真正有資金、有實(shí)力、產(chǎn)銷順暢的品牌紅木家具企業(yè)數(shù)量不多，在行業(yè)中占的比例不算大，所以，中小企業(yè)的動(dòng)態(tài)直接牽動(dòng)著整個(gè)行業(yè)的發(fā)展表象。
據(jù)某紅木賣場(chǎng)的負(fù)責(zé)人介紹：“今年年底，逛我們紅木展廳的明顯減少了，銷售量也明顯較少，我們降價(jià)銷售，也是實(shí)屬無奈，我們只能從中讓利，希望可以通過薄利來增加銷售量，從而加速我們資金的一個(gè)運(yùn)轉(zhuǎn)情況。”類似的企業(yè)不只有這一個(gè)，每到年關(guān)，這些企業(yè)都會(huì)推出諸多優(yōu)惠銷售措施，打折、降價(jià)銷售就是很典型的一種方式，這樣做的目的是為緩解年底資金的壓力，也為工廠放春節(jié)長(zhǎng)假，調(diào)整家具款型回籠資金。等到了第二年的春節(jié)，再把價(jià)格上調(diào)，這似乎都已成為了這個(gè)行業(yè)慣例。
媒體報(bào)道中的紅木市場(chǎng)“轉(zhuǎn)冷”，與中小企業(yè)的行業(yè)發(fā)展慣例密切相關(guān)，而近期所謂的紅木市場(chǎng)“大拋大跌”，進(jìn)入“寒冬”，國(guó)家大的經(jīng)濟(jì)背景在其中起到了推波助瀾的作用。2011年，國(guó)家出臺(tái)了各種政策調(diào)控房地產(chǎn)市場(chǎng)，“新國(guó)八條”、“限購(gòu)令”等措施直接抑制了購(gòu)房需求。有一個(gè)形象的比喻，如果家具是“毛”，房地產(chǎn)就是“皮”，“皮之不存，毛將焉附”？房地產(chǎn)市場(chǎng)的冷淡直接影響到下游的家具業(yè)銷售。對(duì)于紅木家具行業(yè)的中小企業(yè)，本身資金鏈不充裕，銷售業(yè)績(jī)的慘淡直接加劇了他們?cè)谀觋P(guān) “拋售”家具，回籠資金。
任何一個(gè)行業(yè)的發(fā)展，都需要不斷進(jìn)行整合，在尚不成熟的紅木行業(yè)市場(chǎng)，也需要進(jìn)行洗牌，優(yōu)勝劣汰。據(jù)某紅木品牌企業(yè)負(fù)責(zé)人告訴筆者：“這種狀況對(duì)我們沒有影響，就是沒有去年年尾那么多人逛商場(chǎng)而已。少了一些逛的人，但是真正要買紅木的人，還是會(huì)來買。”從中，我們看出來了中小企業(yè)的行業(yè)慣例對(duì)大品牌的影響微乎其微，中小企業(yè)要發(fā)展壯大，終究要擺脫所謂的行業(yè)慣例，抵擋住市場(chǎng)的風(fēng)云變幻。
對(duì)于紅木家具這樣一個(gè)行業(yè)，其發(fā)展不夠成熟，有待完善。在變幻的市場(chǎng)中，不管是媒體、企業(yè)還是消費(fèi)者，都要理性、冷靜的看待行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀，引導(dǎo)行業(yè)的良性發(fā)展，這樣才促進(jìn)行業(yè)更好的發(fā)展。
有時(shí)候，銷售培訓(xùn)和“高級(jí)的”銷售策略帶給你的傷害要比好處多得多，尤其是你采用的技巧遠(yuǎn)離對(duì)你最有用的東西。以下是一個(gè)例子。
我的妻子想要購(gòu)買一輛新車。她喜歡跑車，所以我們?nèi)ヒ粋€(gè)經(jīng)銷商那里看寶馬135i。業(yè)務(wù)員們?cè)谕＼噲?chǎng)徘徊，仿佛沒有接待顧客的銷售人員也不應(yīng)該做這樣的事情，他們看我們開車，在成排的汽車內(nèi)部穿行，最終我們停在135i車前。
一個(gè)年輕的小伙子走過來，顯然是輪到他了。簡(jiǎn)短的打招呼后，顯然他開始按照心理銷售技巧清單開始銷售。
顯然，“核實(shí)你的銷售線索”是他清單上的第一部。但他做得并不好，所以他繼續(xù)往下進(jìn)行“確定客戶需求”，他問我們?cè)谝粋€(gè)小汽車?yán)飳で笫裁礀|西。并非無禮，我的妻子問了幾個(gè)他很難回答的問題（對(duì)于禮貌婉轉(zhuǎn)的說法，她有自己的技巧），可能是因?yàn)樗恢睂⒆⒁饬Ψ旁诶门嘤?xùn)所學(xué)的東西獲得更高的銷售額上所以未能回答出來。
然后他讓我們大吃一驚。他停止說話，深吸了一口氣說：“對(duì)不起。我真的很討厭這個(gè)。等一會(huì)兒，我會(huì)找一位真正能夠幫助你們的人”。
我的妻子心軟了，作為一個(gè)做事有條不紊但又關(guān)心不該做的事情的一個(gè)妻子，她說：“不，我們不需要任何其他人，你就做得很好了。嘿，告訴我你是否曾經(jīng)開過這些車中的任意一輛”？
“噢，當(dāng)然,”他說。明顯地看出來情緒有所好轉(zhuǎn)。“它們真的很快……，可能我并不該說這些，但是他們比M3更好操控”。他環(huán)顧了一下四周確保沒有人在附近，然后說：“即使你不打算買，你至少應(yīng)該試駕一下，這種感受真的讓人很興奮”。
我們?cè)囻{了，而且她也買了一輛。（直到一年后，她還很喜歡。）
最初，他做錯(cuò)了什么呢？他讓培訓(xùn)把自己變成一個(gè)不是自己的銷售人員。他努力讓自己成為一個(gè)核實(shí)銷售線索、建立關(guān)系、介紹特征和規(guī)格并努力獲得承諾的人。
在這個(gè)過程中他放棄了他最強(qiáng)的一項(xiàng)。他停止做他自己，停止做一個(gè)充滿熱情的愛車青年。
考慮一下你目前使用的銷售策略。它們是否讓你遠(yuǎn)離你的強(qiáng)項(xiàng)？
• 如果你天生內(nèi)向，就不要嘗試變成這個(gè)家伙。就銷售而言，聆聽比說要有效得多。
• 如果你善于觀察并有很好的直覺，請(qǐng)不要束縛在核實(shí)過程中。在我們的例子里，我們停在一排相當(dāng)昂貴的135i汽車前，所以任何銷售人員都可以放心大膽地猜測(cè)出我們對(duì)這個(gè)車感興趣。（事實(shí)上，你試駕多的車可能比你能夠提供的關(guān)于核實(shí)銷售線索的答案更有說服力。）在“您好，”之后，銷售人員最好說：“告訴我你想要開走哪一輛，我去給您取鑰匙”。
• 如果你天生就隨和愛閑聊，那么請(qǐng)不要嘗試走專業(yè)或權(quán)威路線。采用與朋友聊天般的交談方式，當(dāng)然要有目的。只要你真誠(chéng)，潛在客戶就會(huì)做出回應(yīng)。
聽起來很簡(jiǎn)單吧？確實(shí)很簡(jiǎn)單……但是很多人忽視了他們所使用的銷售技巧應(yīng)該有助于他們的強(qiáng)項(xiàng)。
這是所有銷售策略中最好的，你可以把這個(gè)策略應(yīng)用到任何一個(gè)行業(yè)。
像這促人字形的閣樓在國(guó)內(nèi)相對(duì)來說比較少見一點(diǎn)，但在國(guó)外，是相當(dāng)常見的，如果你們家也有這么一個(gè)閣樓，那么今天收集分享的：19個(gè)閣樓空間利用的創(chuàng)意設(shè)計(jì)，希望其中有你喜歡的，希望其中有你喜歡的，或者可以給你帶來靈感的。
